Бизнес на автоматизации рутины: как войти в топ богатейших женщин США
Пять лет назад Кристина Качоппо, основательница тогда еще молодой IT-компании Vanta, которая специализировалась на вопросах безопасности, получила сообщение от клиента. По его словам, в электронной рассылке, которая ему приходит каждое утро (с подробностями об активности в аккаунте), было неправильно указано название его компании. Качоппо ответила: «Это баг, приносим извинения. Мы все починим».
На самом деле «автоматическое» письмо отправила сама Кристина, которая учредила фирму всего несколько месяцев назад. Она ставила будильник на 05:45 утра и составляла письма собственноручно, чтобы убедиться, что клиентам они нравятся. Код был написан только тогда, когда она поняла, что письма действительно нравятся, и компания Vanta полтора года пользовалась этим кодом в неизменном виде.
Это лишь одна иллюстрация нестандартного бизнес-подхода предпринимательницы. Она то покупала кофе оптом из Costco, то управляла бизнесом Vanta без формальных встреч руководящего состава и рядовых сотрудников (так было первые два года работы).
За пять лет сотрудники Vanta смогли привлечь приблизительно 5000 клиентов, включая Quora, Autodesk и разработчика ПО для осуществления платежей Modern Treasury. Каждые четыре месяца база пользователей пополняется 600 новыми юрлицами. Кроме того, Кристина обеспечила своему предприятию финансирование на $203 млн от таких инвестиционных фондов, как Craft Ventures и Sequoia Capital. В эту сумму входят и привлеченные в июне 2022 года $110 млн. Общую стоимость бизнеса эксперты оценивают в $1,6 млрд.
Так 36-летняя Кристина оказалась в рейтинге богатейших self-made-женщин Америки по версии Forbes, ведь, судя по ее доле в Vanta, состояние Качоппо достигает $385 млн. Компанию женщина основала вместе с Эриком Голдманом, программистом и разработчиком продукта, но он из фирмы уже ушел.
«Раньше проверки на соответствие стандартам безопасности проводились по данным таблиц и скриншотов, ― поясняет Качоппо. ― Мы же разработали процесс, который почти всю эту работу делает автоматически».
Программная среда Vanta, во-первых, позволяет автоматизировать проверку стандартов безопасности, во-вторых, помогает управлять пользовательскими данными и хранить их, в-третьих, способствует получению профильного сертификата на такой род деятельности — раньше эту задачу приходилось решать каждые год-два и чаще всего вручную. Работает это так: сначала программы Vanta проводят мониторинг и оставляют отчеты в режиме реального времени. Затем аудиторы, включая сеть экспертов, одобренных самой компанией, просматривают информацию и обеспечивают клиентам сертификацию по целому ряду стандартов вроде SOC 2, ISO 27001, HIPAA, GDPR, USDP и др., причем в ускоренном режиме.
Качоппо утверждает, что сейчас Vanta располагает достаточным объемом средств для спокойной работы на протяжении трех с половиной лет, так как большая часть от $110 млн, привлеченных в июне 2022 года, все еще остается нетронутой. Эндрю Рид, партнер из Sequoia Capital, возглавивший предыдущий этап привлечения инвестиций в 2021 году и вложившийся повторно в бизнес в 2022-м, считает, что Vanta «определенно на пути к IPO». Сама Кристина Качоппо говорит, что выход на биржу не конечная цель, а скорее промежуточный этап.
Каждый год с момента своего основания фирма увеличивала ежегодный доход не менее чем в два раза примерно до $80 млн. Бизнес строится по модели подписки: клиенты платят за обслуживание сразу на год вперед. Как и многие другие стартапы, Vanta пока прибыли не приносит, хотя в период с 2019 по 2021 год предприятие было рентабельным.
Чтобы выйти в плюс и приблизить выход на фондовый рынок, компании придется мириться с растущей конкуренцией, аналогичных компаний уже более сорока. Пять лет назад основными соперниками фирмы были индивидуальные консультанты в сфере безопасности, и в своей отрасли Vanta была первопроходцем, но сегодня компания уже таковой не является. Когда какой-нибудь бывший сотрудник пополняет список конкурентов, Кристина вручает ему талисмана Vanta — мягкую игрушку в виде ламы.
В число конкурирующих игроков входят Drata и Secureframe. И первый проект опередил Vanta как минимум по темпам капитализации: фирма основана в 2020 году и уже в декабре 2022-го преодолела планку $2 млрд.
От остальных Vanta намерена отличаться, расширяя перечень компаний, с которыми может работать их фирменное ПО. Также в прошлом году стартап увеличил число поддерживаемых стандартов. Помимо прочего, компания расширяет бизнес в Европе: в конце 2022 года открылся первый региональный офис в Ирландии. Эндрю Рид, партнер Sequoia Capital, полагает, что новое подразделение Vanta окажется востребованным в Европе из-за введенных там сложных систем регулирования. А Vanta тем временем нанимает инженеров, которым нравится общаться с клиентами, чтобы сохранять быструю обратную связь под стать «автоматизированным» электронным письмам Качоппо.
«Сектор финансируется и отличается острой конкуренцией, и это прекрасно», ― рассуждает Брэндон Грир, возглавляющий HubSpot Ventures и вложившийся в Vanta в прошлом году. По его мнению, статус первопроходца в отрасли дает компании преимущество и «почти неограниченный целевой рынок». Рид говорит, что Vanta попадает в список лучших компаний его портфеля по пяти критериям, среди них доходность и рост клиентской базы.
Кристина Качоппо не стремилась создавать IT-стартап, хотя придумывать новое любила еще с 11 лет, когда сама открыла бизнес по торговле мягкими игрушками через eBay. Ее родители ― преподаватели психологии, и сама она шутит, что до 22 лет даже не подозревала, что взрослые люди бывают «непрофессорами».
Тогда она готовилась к получению степени бакалавра экономики в Стэнфордском университете. Там же выучилась на магистра управления и проектирования. После этого Качоппо занялась венчурным капиталом и пошла работать аналитиком в Union Square Ventures, где с 2010-го по 2012 год управляла инвестициями на ранних этапах бизнеса. Стать инвестором решила, потому что «это как университетская среда: нужно бегать, искать людей и задавать им вопросы».
Но потом Кристина поняла, что ей больше хочется создавать новое. В свободное плавание она отправилась в 2013 году, сказав родителям, что решила устроить себе «саббатикал» от работы инвестора. На самом деле ничего подобного: она просто уволилась.
Vanta не первый проект Качоппо, сначала у нее была компания Nebula Labs, включавшая в себя целый комплекс новых программных продуктов. Она основала ее вместе с сокурсником из Стэнфорда Мэттом Спитцем (сегодня возглавляет инженерное подразделение Vanta). Тем не менее стартап помог Качоппо заложить фундамент для Vanta. После Nebula Labs Спитц перешел в Dropbox, а чуть позже за ним последовала и Качоппо. В 2014-м она стала менеджером по развитию нового продукта Dropbox Paper.
Идея для запуска Vanta зародилась именно в стенах Dropbox, когда Кристина общалась с пользователями платформы и пыталась агитировать их пользоваться Dropbox Paper. Однако сотрудник юридического отдела ответил, что это невозможно: контракты по соответствию стандартам безопасности, которые подписывали клиенты компании, на Dropbox Paper еще не распространялись. Чтобы разобраться во всех стандартах соответствия, Качоппо начала работать с командой юристов и поняла, какой это трудоемкий процесс. Приходилось вводить информацию вручную, а потом находить ошибки. «Безопасность продуктов в нашей отрасли держится на аудиторах, которые рассматривают скриншоты. Вы это серьезно?» — говорит Качоппо.
В 2016-м она покинула компанию и учредила Vanta, хотя тогда еще даже не знала, каким бизнес будет в итоге. Фаза освоения рынка длилась несколько месяцев, в течение этого времени основатели работали над несколькими идеями, включая приложение вроде голосового помощника Alexa от Amazon для биологов. Что примечательно, писать какой бы то ни было код они не спешили, не пообщавшись с достаточным количеством экспертов из сферы безопасности и не удостоверившись, что у них готова бизнес-модель.
Поначалу стартап создавал свой продукт под индивидуальных клиентов, по сути, выступая консультантом в сфере безопасности, и работал на относительно малых объемах финансирования: $500 000 от Y Combinator и $3 млн посевного капитала. В мае 2021 года компания преодолела отметку ежегодной выручки на уровне $10 млн, а потом привлекла еще $50 млн инвестиций. Рид из Sequoia Capital уточняет, что подобный порядок цифр сильно превышает то, что удается собрать в ходе первого крупного раунда финансирования среднестатистическому стартапу.
Как говорит Рид, поскольку Vanta расширяет бизнес с единичных клиентов до тысяч, а индустрия теперь разрослась до десятков участников, то подход Качоппо, сочетающий в себе крайнюю заботу о клиенте и высокую осведомленность об имеющихся конкурентах, фирме на руку, ведь платформа развивает и модернизирует свой продукт.
Одной из самых сильных сторон Качоппо сооснователь Vanta Голдман и руководитель отдела разработки Спитц называют умение глубоко погрузиться в ранее не известную ей проблему, будь то написание кода для Vanta при нулевым опыте в программировании или создание модели ценообразования. По словам Голдмана, модель ценообразования Кристина (большая любительница чтения) составила, «проштудировав» несколько книг за одни выходные. Итоговые расценки, выверенные по ответам клиентов касательно «высокой цены», которую они готовы платить за качественный продукт, стали главной моделью приблизительно на два года.
Вдобавок к успешному бизнесу Качоппо иногда занимается ангельскими инвестициями. В 2016 году (еще до основания Vanta) она вложилась в инструмент для совместной работы Notion. В 2022-м предпринимательница инвестировала деньги в несколько стартапов, специализирующихся на ПО и сфере безопасности, включая вертикального SaaS-разработчика Pocus.
Качоппо признается, что хочет изменить правила игры, будучи женщиной-руководителем: «Наверное, взять на работу женщину намного легче в нашей Vanta, чем в Vanta из параллельной вселенной, которой управляю... я, но в мужском обличье. В отличие от многих других IT-стартапов в нашей фирме высшее руководство распределено в равной степени между представителями обоих полов».