Туры для Собчак и Хакамады: как заработать 45 млн рублей на авторских путешествиях
Агентство путешествий «Ключи» появилось в 2021 году, а уже в начале 2022-го его основательницы Анна Москвитина и Анастасия Умовская начали планировать выход на зарубежный рынок. Их бизнес-модель строится на привлечении знаменитостей к организации необычных туров. Среди тех, с кем они уже вели переговоры, был, например, американский актер Эван Хендлер, сыгравший в сериалах «Секс в большом городе» и Californication. Из российских знаменитостей с агентством сотрудничали Ирина Хакамада и Ксения Собчак.
Для последней в начале 2022 года агентство организовало тур в Аргентину. «Поездку мне организовали под ключ, сняли с меня все заботы. Тур я выбрала индивидуальный, но у них есть и групповые: прикольные, неожиданные, в самые удивительные точки планеты — классными группами. В общем, буду вам все рассказывать о моем путешествии и наслаждаться сервисом», — написала телеведущая в Instagram. В другом посте она хвалила грамотную программу, подобранную агентством. После этих публикаций «Ключи» получили столько заказов, что сотрудники, по словам Анастасии, «не успевали есть, спать и ходить в туалет».
«Денег нет, но есть идея…»
Анна Москвитина в Санкт-Петербурге была шефом-сомелье ресторанной сети Italy Group, потом — совладелицей ресторана The Safe на Московском проспекте. В 2018 году она продала свою долю в нем и уехала жить в Южную Африку. Там она запустила проект гастрономических и винных туров Hedonism Travel, но пандемия COVID-19 поставила на нем крест. Раздумывая, чем заняться дальше, Анна к концу первого пандемийного года поняла, что хочет, во-первых, более частых встреч со своими российскими друзьями, а во-вторых, новых развивающих знакомств с интересными людьми. Из мыслей о том, как организовать одновременно и то и другое, и родились «Ключи».
Идеей проекта с самого начала были групповые туры по разным странам с наставниками — известными личностями, которые участвуют в составлении программы и добавляют в нее собственные необычные активности. В конце 2020-го Анна позвонила нескольким бывшим коллегам из Hedonism Travel и предложила им вместе заняться организацией таких туров. «Я им честно сказала: ребята, денег у меня нет, но есть идея. Когда мы на этом начнем зарабатывать, я вам заплачу. Все сказали: «Давай попробуем», — вспоминает Москвитина. Таким образом проект стартовал без первоначальных вложений. Офис тоже не потребовался: все сотрудники изначально работали на удаленке.
«Ключи» сделали сайт, подключили к нему платежную систему и начали писать топ-блогерам и другим известным людям, предлагая им стать наставниками в групповых турах. «Сначала нас все посылали к черту, говорили, мол вы кто такие? — рассказывает Анна. — Но потом постепенно начали соглашаться. Первыми согласились диджей, радио- и телеведущий Антон Комолов и автор книги «Ешь, пей, дыши, худей», тренер Алина Шпак. Оба они проанонсировали туры в ЮАР у себя в Instagram, пошли первые заказы».
Первая поездка в Южную Африку с Комоловым в январе 2021 года пошла не по плану: часть группы, включая самого Антона, не смогла добраться до места, потому что самолеты перестали летать из-за ограничений, связанных с распространением коронавируса. Но следующая поездка с Алиной Шпак в феврале уже полностью состоялась. Проект заработал первые деньги, и Анна смогла начать платить команде. А через несколько недель свой тур проанонсировала у себя в сториз следующий наставник — Ирина Хакамада. Так бизнес «Ключей» заработал на постоянной основе.
В прямом эфире в Instagram 9 сентября 2021 года, описывая свою поездку с «Ключами» в Перу и Бразилию, Ирина сказала: «Агентство офигенное. Я чего только не видела, какие только приключения у меня не были, в общем, все как надо».
Тогда же к команде присоединилась Анастасия Умовская, которая на тот момент жила в Москве и работала удаленно в немецком финтех-проекте Vivid Money. Анастасия оплатила участие в первой поездке с Комоловым, и была одной из тех, кто все же решил тогда приехать. В ЮАР девушки много общались, и Анна предложила Анастасии стать партнером проекта. Подумав один день, Умовская согласилась и взяла на себя операционное управление, в то время как Москвитина осталась идейным вдохновителем. «Аня направляет, вдохновляет, придумывает, как нам развиваться, а я стараюсь привести это все к успеху», — описывает распределение задач Анастасия.
Организовывать необычные туры в ковидную эпоху было непросто. «Практически каждый тур для нас — это месяц бессонных ночей и новых седых волос у наших сотрудниц, 25-летних девочек, чтобы люди в итоге сказали «вау»», — говорит Анастасия.
За год ситуаций, в которых что-то важное шло не так, было множество. Например, однажды рейс из Намибии, на котором должны были лететь Ирина Хакамада и ее помощник, отменили в последний момент из-за вспышки нового штамма ковида. «Представьте: Африка, ночь, они застряли в транзите, гостиницу забронировать невозможно, — вспоминает Анастасия. — В результате нам удалось за бешеные деньги купить билет на самолет, который вылетал хотя бы не через сутки, а через семь часов. Нужно отдать должное Ирине, которая отнеслась к ситуации с пониманием и потом сказала, что мы были не виноваты».
В другой раз за две недели до старта тура с Хакамадой в Боливию эта страна ввела для всех въезжающих обязательный карантин. За оставшиеся дни команде проекта удалось перенаправить всех участников тура в Бразилию, разработать новую программу и переоформить билеты всем участникам.
Случалось и такое, что в тур не набиралось минимальное количество участников, при котором организаторы могли хотя бы выйти в ноль (обычно это 6-7 человек). В каждом таком случае поездку старались перенести на другие даты, согласовав их с теми, кто уже оплатил участие, и добрать за это время еще 2-3 человека. «Мы стараемся по максимуму избегать отмены туров, и не потому что не хотим возвращать деньги, а потому что для наших путешественников это каждый раз большое разочарование, — говорит Анна. — А мы всегда о каждом из них волнуемся и хотим, чтобы им было с нами классно».
Без понтов с Малаховым
В результате за прошлый год «Ключи» организовали 10 туров в 7 стран мира, оборот проекта, по словам основательниц агентства, превысил 45 млн рублей. А за первые полтора месяца нового, 2022 года, «Ключи» сделали уже 1/3 этого оборота. При этом проект стабильно в плюсе. «А в минусе мы и не можем быть, потому что нет тура — нет расходов», — объясняет суть бизнес-модели Анна.
География туров — от Нью-Йорка до Намибии, с разными тематиками — от шопинга до сафари. Среди наставников, кроме уже упомянутых (все они продолжают сотрудничать с проектом), значатся актер Максим Виторган, телеведущие Андрей Малахов и Екатерина Гордон, педагог и писатель Дима Зицер. Несколько туров по винодельческим локациям ведет сама Анна Москвитина. Стоимость — от 150 000 рублей за четырехдневную поездку в Самарканд с Алиной Шпак до 490 000 рублей за девятидневный «Гранд-тур« по США (перелеты оплачиваются отдельно).
Делают «Ключи» также групповые туры без наставников и индивидуальные под заказ. Стоимость индивидуального тура может составлять и 600 000 рублей, и 1,5-3 млн рублей в зависимости от бюджета и запросов путешественника. Например, сейчас недельный тур для двоих в Кению с посещением заповедников и проживанием в отеле с жирафами предлагается на сайте «Ключей» за 1,15 млн рублей с человека.
Из ценника видно, что ориентировались Анна и Анастасия на путешественников с доходом выше среднего. «Это не понты, а умная и образованная интеллигенция, которая много путешествовала до ковида и сейчас без нас тоже продолжает путешествовать, а с нами едут за какими-то новыми впечатлениями, — объясняют девушки. — Некоторые приходят на конкретное направление, а некоторые — на конкретного наставника, вносят предоплату и ждут месяцами, пока будет с ним тур».
Команда проекта за год существенно выросла. В самом начале 2021-го в ней было всего четыре сотрудницы: одна занималась бронированиями, другая — связями с наставниками, третья — SMM, а четвертой была сама Анна. Сейчас в отделе бронирования два человека, они же отвечают за связи с многочисленными подрядчиками по всему миру; еще двое сотрудников занимаются продажами, также в команде появились бренд-менеджер, дизайнер сайта, верстальщик, копирайтер и юрист.
Ключи от любых дверей
Анастасия и Анна говорят, что если и платят наставникам туров, то совсем немного (хотя билеты, проживание и все активности им оплачиваются). Тогда почему селебрити соглашаются на это? «Во-первых, они тоже люди и любят путешествовать, — объясняет Умовская. — Во-вторых, наставники у нас воплощают в жизнь свои желания, не только потому, что сами участвуют в составлении программы. Например, Ирина Хакамада просто любит знакомиться и общаться с новыми хорошими людьми, для нее это кайф. Наконец, в-третьих, в наших путешествиях есть уникальные фишки, которые не могут предложить другие туристические компании».
Пример из тура «Ключей» в Перу: «Там, в горах, обычно ходит красивый поезд Hiram Bingham, оформленный в стиле 1920-х. Из-за ковида его движение было официально остановлено, но наша группа получила возможность на этом поезде прокатиться, — рассказывает Анастасия. — И никакие дополнительные миллионы мы за это не платили, потому что у нас их чисто физически на тот момент не было. Все удалось организовать за счет личных связей членов нашей команды с нужными людьми».
Фишка тура в Аргентину, который агентство организовало для Ксении Собчак, — поездка на частной лодке на ледник в национальном парке (устроить это удалось опять же благодаря личным связям). «Для нас это было «пан или пропал»: на тот момент мы уже были уже достаточно известны среди путешественников, но нужно было расти дальше». Телеведущая осталась довольна, и, кроме поста у себя в Instagram, предусмотренного договором, записала по собственной инициативе серию позитивных сториз.
Такой акцент на личных связях, по словам предпринимательниц, — главный секретный ингредиент, который позволил «Ключам» быстро поднять бизнес. «Отсюда и название проекта, — объясняет Анна. — Люди и есть те самые ключи, открывающие любые двери. И наши путешественники едут с Ириной Хакамадой в Перу или в Иорданию не ради самих этих стран, а потому что это Хакамада: с ней путешествие приобретает новое измерение, и люди возвращаются из него совершенно другими».
Наставники еще и служат для проекта главным рекламным каналом, сообщая о своих турах подписчикам в соцсетях. По словам основательниц, этого — а также «сарафанного радио», которое за год уже начало работать, — как правило, хватает, чтобы продавать поездки. В редких случаях «Ключи» сами запускают таргет; максимальный бюджет на него каждый раз составляет 50 000 рублей, но обычно, чтобы продать тур, хватает примерно 30 000 рублей.
Владелица компании авторских путешествий More Than Travel Ирина Цуканова отмечает, что туристический бизнес сейчас активно развивается именно в направлении авторских путешествий. «Собрать маршрут и отели давно не представляет труда, искушенные путешественники покупают скорее наиболее интересный ивент, тематические встречи, обучение или общение с известным человеком или экспертом в интересной стране. Добавочную стоимость составляет то, чего не удастся организовать самим: уникальные знания, инсайдерские места, уникальные впечатления, события и встречи», — говорит она.
«Особенность нашего рынка в том, что каждый занимает свою нишу и находит своего клиента. К нам в More Than Travel вот уже восемь лет приходят те, кому нужны более глубокие знания, кто готов к обучению в путешествии. В клуб Кожухова приходят те, кому интересно общение и встречи с их «душами компании» — известными медийными персонами, которые путешествуют вместе с группой. Я не очень пока поняла концепцию «Ключей», у них есть немного того и немного другого, возможно они еще в поиске своего позиционирования. Но пиар от известных личностей, конечно, привлекает определенную аудиторию, которой важны селебрити», — добавляет Цуканова.
«Выстрелил такой формат прежде всего из-за желания людей пообщаться лично с известными и популярными людьми. Многие из нас подписаны в социальных сетях на различных селебрити, мы следим за их жизнью через посты и сторис, а тут предлагают не просто пообщаться, а еще и провести с ними значительное время. Да, цены на такие туры высокие, но спрос будет всегда стабильным как в мире, так и в России», — соглашается с ней Сергей Николаев, заместитель генерального директора по развитию платформы «Туту Приключения».
«Ключи» уже успели связаться со SpaceX и планировали организовывать «путешествия в космос» — речь о суборбитальных полетах, которым давно предсказывают туристические перспективы. Кроме того, основательницы задумывались об инвестициях, — но только от близких по духу частных инвесторов. «Наш бизнес изначально строился на людях, и он будет продолжать строиться на людях», — подчеркивает Анастасия.
КНДР и другие планы
Сегодня «Ключи» продолжают проводить свои туры. «Вот только что один закончился, скоро планируются еще несколько», — сообщила Анастасия Умовская Forbes Woman 16 марта. Тем не менее несколько туров, которые должны были пройти весной, пришлось перенести на более позднее время, так как наставники заявили, что не могут уехать в новых условиях. При этом из рядовых участников, по словам Умовской, пока не отменил свою бронь никто.
Дима Зицер, который должен был скоро полететь с «Ключами» в ЮАР, в своем видеообращении к участникам тура сказал: «Здравствуйте, мои дорогие друзья. Вам даже не передать, как я огорчен тем, что должен сейчас вот таким вот образом с вами разговаривать. Я очень хотел с вами увидеться, познакомиться. Очень хотел, чтобы наша поездка состоялась. Но случилось то, что случилось. И сейчас, понятное дело, обстоятельства меняются. Меняются у меня, меняются у вас. И конечно, абсолютно точно, что сейчас не ко времени ехать куда бы то ни было, веселиться, отдыхать и так далее. Я абсолютно уверен, что поездка состоится, только позже».
На сайте такие туры помечены надписью «даты уточняются». Возможно, они все же состоятся весной или осенью, если позволит ситуация и график наставников. Туры начиная со 2 марта (в этот день стартуют «Южная Африка с Катей Гордон» и «Винный тур в Кейптаун с Аней Москвитиной») на сайте выглядят так же, как и раньше, признаков их отмены или переноса пока нет.
Данные о стоимости каждого тура при этом организаторы с сайта убрали. По словам Анастасии, цены сейчас пересчитываются в соответствии с выросшим курсом доллара.
«Ключи» планируют расширять круг наставников — за счет деятелей российского шоу-бизнеса, ученых и известных творческих людей. Новые кандидатуры появляются, во-первых, по результатам мозговых штурмов внутри команды, а во-вторых, исходя из пожеланий самих путешественников — у проекта уже появился постоянный круг клиентов, и «Ключи» стараются прислушиваться к их мнению.
К сотрудничеству хотят привлекать люксовые бренды, интегрируя их продукты. «У нас та самая аудитория, за которой многие охотятся. И если бы в наших путешествиях появились брендовые вещи, в виде подарков или каких-то других сопутствующих вещей, это было бы выгодно и нам, и нашим гостям, а брендам очень полезно», — рассказывала Анастасия Forbes Woman в начале февраля 2022 года. В конце марта она подтвердила, что предложения продолжают поступать, не уточнив, от каких именно брендов.
При этом «Ключи» запустили новую услугу «Пожить» — это релокация в другую страну на срок от одного до девяти месяцев. Направлений пока предлагается девять: Турция, ОАЭ, ЮАР, Грузия, Венесуэла, Израиль, Бали, Таиланд и Мексика. В каждой стране обещают помочь с решением «ключевых» задач – от аренды жилья и открытия банковского счета до образования и устройства ребенка в школу или детский сад. Стоимость каждого такого тура рассчитывается индивидуально, под нужды и запросы клиента, а также исходя из длительности планируемого проживания в стране.
География путешествий расширится. Например, в 2022 году агентство впервые организует четырехдневный групповой тур в КНДР с посещением Пхеньяна. Поездка запланирована на конец июня, и все места в ней, по словам основательниц агентства, уже забронированы.