Зеленый стартап: запустить производство полезной соли перед пандемией и не прогореть
Мы продолжаем рассказывать про проекты, вошедшие в топ-20 премии Forbes Woman Mercury Awards 2021 года. Героиня этого кейса Наталья Хазова попала в шорт-лист в номинации «Лучшее бизнес-решение». Ее стартап «Саликорния Нутришн» производит «зеленую соль» — заменитель обычной соли, созданный на основе растения саликорнии, которое также называют солеросом.
От косметики к соли
История стартапа «Саликорния Нутришн» началась в 2017 году, когда Наталья, до этого занимавшаяся поставками продуктов в бюджетные учреждения по госконтрактам, и ее сестра химик-технолог Анна Таранина захотели запустить собственное дело и создать для этого некий инновационный продукт. Конкретной идеи не было, сначала они планировали производить что-то на стыке косметики и ботаники: сестры до этого экспериментировали с созданием косметических эмульсий из растительного сырья. Хазова и Таранина привлекли специалиста-ботаника и организовали на свои деньги несколько экспедиций в степи Астраханской области с лабораторным исследованием собранных образцов флоры. После девяти месяцев такой работы выбор остановили на саликорнии.
Саликорния, или солерос (лат. Salicornia), — род травянистых растений, произрастающих на засоленных почвах (например, по берегам соленых озер и морей) в Евразии, Африке и Северной Америке. Содержат множество биологически активных компонентов, некоторые из которых — такие, как фенолы, — являются естественными антиоксидантами.
Однако первоначальная идея сделать из саликорнии косметический экстракт была отброшена после консультаций с экспертами и нескольких питч-сессий. «Выяснилось, что, во-первых, рынок непонятен, а во-вторых, косметический экстракт очень сильно привязан к конечному продукту, — говорит Хазова. — Очень сложно будет раскачать производителей, скажем, кремов на ввод нового компонента. По большому счету эту косметику было бы проще самим и производить. Стало понятно, что это не очень перспективно — во всяком случае, для начала».
Тогда стали смотреть в сторону пищепрома. В Европе саликорнию иногда используют в качестве гарнира, как спаржу. В этом растении содержится несколько видов солей: NaCl всего 25% от общего количества, зато солей калия и магния — элементов, которые также очень нужны организму, — примерно 30%. Стало ясно, что из саликорнии можно делать перспективный заменитель поваренной соли.
На этом этапе Наталью ожидал сюрприз. «Я провела анализ рынка и поняла, что конкурентов у нас здесь по большому счету нет, причем не только в России, но и в международном масштабе, — рассказывает предпринимательница. — Патенты на использование саликорнии для производства солезаменителей есть в США и Азии, но на рынке такие продукты практически не представлены, в отличие от сахарозаменителей из стевии».
В итоге сестры получили на производство солезаменителя из саликорнии российский патент, документы для которого помог оформить Региональный центр инжиниринга Астраханской области в рамках программы поддержки местных производителей.
Первые научные исследования, анализ рынка и разработка MVP (минимально жизнеспособного продукта) велись на собственные деньги основательниц, сумма инвестиций в проект в итоге составила около 1 млн рублей. В конце 2018 года проект получил грант от Фонда содействия инновациям в размере 2 млн рублей на НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) — разработку методики, которая позволит выращивать саликорнию в закрытом грунте, то есть в теплицах. По итогам этой работы уже выпущено несколько научных статей в журналах из перечней ВАК и Scopus. Разработка методики продолжается до сих пор; когда она будет закончена, это должно позволить нарастить объемы производства сырья для расширения производства.
Подсоленный старт
Вскоре после получения патента, уже в начале 2019 года, на базе бизнес-инкубатора Астраханского областного инновационного центра был запущен цех по производству солезаменителя из саликорнии. Оборудование закупали и брали в аренду на собственные деньги, но часть пришлось создавать самостоятельно. «Сушильные шкафы нам практически пришлось конструировать и собирать самим, — рассказывает Наталья. — Оборудование с такой производительностью на рынке стоит миллионы». Саликорнию Хазова с сестрой выращивают в открытом грунте, а для сбора сырья привлекают пять-шесть человек. В остальное время в цеху достаточно одного-двух человек. Также в команде есть дизайнер и маркетолог.
В феврале 2020 года «зеленая соль» была представлена на крупной отраслевой выставке «Продэкспо» и получила «Золотую звезду» как «Лучший инновационный продукт года». Взять ее на дистрибуцию были готовы «Глобус Гурмэ» и «Азбука вкуса». Но в планы вмешалась пандемия.
«В апреле 2020-го все, к чему мы шли целый год, обнулилось. Все договоренности и по офлайн-дистрибуции, и по B2B сошли на нет, — вспоминает Хазова. — Понятно, что в начале пандемии ретейлеры несли убытки и им было не до вывода на рынок новых продуктов. Многие тогда думали просто о выживании своего бизнеса».
Переговоры о дистрибуции продукта пришлось начинать фактически заново, но Хазова и ее команда справились. Сейчас «зеленую соль» от «Саликорнии Нутришн» уже можно купить на крупных онлайн-маркетплейсах, таких как Ozon и «Яндекс.Маркет». В декабре тестовая партия была отгружена во «ВкусВилл» и продавалась в 60 магазинах сети. Для продвижения была закуплена реклама у популярных блогеров в Instagram. Все это дало неплохие результаты: проект вышел на самоокупаемость весной 2021 года.
Помимо упомянутой выше НИОКР по гранту Фонда содействия инноваций, в рамках проекта сейчас ведется и другая научная работа. В ней участвуют сотрудники двух ведущих вузов города: Астраханского государственного медицинского университета и Астраханского государственного технического университета. Первые изучают воздействие разных солей на организм, вторые — использование саликорнии в качестве добавки к корму для промышленного откармливания ракообразных. По результатам этих работ публикуются научные статьи, а в дальнейшем будут получаться патенты. Данная работа «не имеет коммерческой основы». «Это дружба, коллаборация единомышленников», — поясняет Хазова.
Новые продукты, новые рынки
До сих пор переговоры с дистрибьюторами тормозили два фактора. Во-первых, «зеленая соль» стоит непривычно дорого для российского потребителя (например, при покупке через Ozon 50 грамм обойдутся со скидкой в 495 рублей). Во-вторых, до сих пор это был единственный продукт в линейке компании, а ретейлерам выгоднее закупать у одного поставщика сразу несколько позиций. Чтобы решить обе этих проблемы, «Саликорния Нутришн» сейчас запускает в производство линейку из пяти смесей специй с «зеленой солью» в составе. Ассортимент будет традиционным: «Смесь для индейки», «Смесь для мяса» и так далее; цены — среднерыночными (60–70 рублей за 30 грамм).
С помощью этих более понятных продуктов «Саликорния Нутришн» рассчитывает познакомить потребителей с «зеленой солью». Новая линейка специй была представлена дистрибьюторам и байерам на крупной отраслевой выставке WorldFood Moscow в конце сентября. «Получили хорошие отзывы о приправах, будем запускать их производство собственными силами. Они появятся в реализации уже в этом году», — делится Наталья.
Москва сейчас является приоритетным рынком для стартапа: экспансия в регионы на данном этапе отняла бы слишком много ресурсов и имела бы при этом, по словам Хазовой, сомнительные перспективы в плане окупаемости. Но у «Саликорнии Нутришн» есть и международные амбиции. Уже заключен договор с дистрибьютором в Белоруссии, найден партнер для выхода на рынки стран ЕС. В планах также США, где спрос на healthy food традиционно высокий.
Наталья готова к тому, что экспансия не будет быстрой и гладкой. «Выходить с инновационным продуктом на рынок непросто, на это могут уйти десятки лет. Мы смирились с этим и не паникуем, — говорит она. — Я наше развитие оцениваю исключительно по динамике, и она радует: у нас становится все больше покупателей как B2B, так и B2C».
Планы на ивесторов
Не все участники рынка смотрят на перспективы новых продуктов для здорового питания оптимистично. «Мне кажется, история [с «зеленой солью»] будет такая же, как со всеми остальными суперфудами, — например, ягодами годжи, которые были суперпопулярны лет десять назад. Сначала маркетинг, реклама и эффект «вау» поднимут интерес к продукту. Потом он подешевеет, станет более распространенным. Появится много как бы такой соли или такой же, но дешевле от других производителей. В итоге она, возможно, займет свое скромное место на полочках зожных продуктов», — полагает Татьяна Лебедева, основатель и главный редактор журнала об органических продуктах LookBio.
Но несмотря на такие прогнозы, сейчас «Саликорния Нутришн» собирается выходить на новый инвестраунд стадии А, рассчитывая получить 7 млн рублей на условиях софинансирования. Эти средства нужны на покупку нового дорогостоящего оборудования. Планируется, что инвестиции окупятся в течение 24 месяцев. В приоритете государственные фонды: по словам Хазовой, так для нее привычнее и надежнее, — однако не исключено и привлечение частных инвесторов. К их отбору предпринимательница относится строго: «Нам важны не столько деньги, сколько отношения, определенная степень доверия с человеком, с которым мы сядем в одну лодку. Знаю, для многих инвесторов это звучит смешно. Но для меня, как для бизнесвумен, это принципиальная позиция».
В августе «Саликорния Нутришн» стала резидентом «Сколково». Наталья рассчитывает, что это откроет для ее проекта новые двери.