От пубертата до менопаузы: как женский клуб здоровья привлек $100 млн
От 4% до 20% женщин в мире и каждая десятая в США страдает от поликистоза яичников. Однако Кэролин Уитт понадобилось три года, чтобы получить правильный диагноз, — и даже после этого пришлось долго изучать тему самостоятельно. Это заболевание, которое иногда вызывает гормональный сбой и влияет на обмен веществ, может приводить к проблемам с репродуктивным здоровьем, диабету и расстройствам настроения. Посетив нескольких врачей в поиске ответов на свои вопросы, Уитт получила полную картину болезни благодаря участницам форума, где другие женщины рассказывали, как проходят лечение. Ее опыт не уникален: считается, что от 50% до 75% женщин с поликистозом яичников не знают о нем.
«Так я узнала о проблемах этой раздробленной системы и поняла, как она негативно отражается на женщинах, — говорит Уитт. — Как бы выглядела наша система здравоохранения, если бы в ее центре были интересы женщин? Если бы она лечила женщин как целые организмы, а не отдельные органы?»
Ее ответ на этот вопрос — Tia, базирующийся в Нью-Йорке стартап, который существует уже четыре года и предлагает женщинам медицинское обслуживание как онлайн, так и посредством очных приемов у врача. Уитт основала его вместе со своей лучшей подругой по колледжу Фелисити Йост — обе они ранее попадали в рейтинг Forbes «30 до 30». 14 сентября компания объявила о проведении раунда серии B на сумму $100 млн. Раунд возглавила Lone Pine Capital, в нем участвовали и текущие инвесторы, в том числе Threshold, Define Ventures и Torch Capital. По словам источника, знакомого с условиями сделки, Tia оценили в $600 млн. Всего на сегодняшний день Tia собрала $132 млн.
Капитал, привлеченный компанией, — очередное свидетельство того, что фемтех-стартапы из нишевых проектов превращаются в мейнстрим. Это происходит на фоне тренда на онлайн-здравоохранение, развитие которого ускорила пандемия COVID-19.
Один из основных принципов, который привел к успеху Tia, может показаться очевидным: женщины — самые ценные клиенты в сфере здравоохранения. Они составляют 51% населения. Они с большей вероятностью будут заниматься своим здоровьем, чем мужчины. И, согласно исследованию, опубликованному в Journal of Health Care For The Poor And Underserved, они принимают 80% медицинских решений в семьях.
В Tia пациентки приходят для ежегодного гинекологического осмотра (который покрывается страховыми полисами благодаря Закону о защите пациентов и доступном здравоохранении США). Не менее 50% могут потом вернуться для получения другой услуги, связанной с той же гинекологией или, например, с психическим здоровьем. «Женщины больше пользуются услугами здравоохранения, — говорит Уитт. — Это несложно понять».
Tia работает по клубной модели, при которой участники платят около $150 в год за доступ к клиникам компании. Первая открылась в Нью-Йорке в 2019 году. Все врачи и медсестры — штатные сотрудники Tia. Каждая клиентка общается с одной и той же медицинской командой, которая ведет все процессы — от ежегодных посещений оздоровительного центра до иглоукалывания, от поддержки психического здоровья до оплаты счетов по страховке. Пациентки имеют доступ к приложению, в котором могут общаться со своей медицинской командой, просматривать медицинскую карту или назначать встречи. Для врачей и медсестер Tia разработала приложение для поддержки рабочего процесса и принятия врачебных решений, которое Уитт сравнивает с медицинской версией Asana или G Suite. А внутреннее программное обеспечение гарантирует, что всей медицинской команде доступен одинаковый объем информации.
Членские взносы составляют небольшую долю выручки — ее основная часть поступает от офлайн- и онлайн- визитов. Однако Уитт говорит, что клубная модель — ключевой компонент бренда и клиентского опыта. Она любит повторять, что женщины не «используют» Tia, а «присоединяются» к ней. «Мы медицинская компания, в основе которой отношения с клиентами, — говорит Уитт. — Мы привлекаем женщин и работаем с ними на протяжении всей их жизни».
По словам Эмили Мелтон, управляющего партнера Threshold, которая входит в правление Tia, у инвестора на ранней стадии бывают моменты, когда необходимость вложиться в стартап кажется очевидной, пусть даже весь остальной мир так не думает. «Обнаружив такую возможность, вы стремитесь к ней, потому что именно там кроется то асимметричное несоответствие, при котором вы получите самые внушительные результаты и самую большую возможность для действительно значимых изменений». Для нее такая возможность — здоровье женщин. А Tia — доказательство того, что это не нишевый рынок. «Никто не задается вопросом, почему Glossier (онлайн-магазин косметики, — Forbes Woman) может стоить миллиарды долларов: конечно, женщины покупают много косметики, — говорит Мелтон. — Женщины также покупают много медицинских услуг, но в этой сфере нет аналога Estee Lauder. И поэтому мы должны его создать».
Уитт и Йост не планировали заниматься медицинскими услугами. Они познакомились во время учебы в Корнельском университете. После выпуска Уитт устроилась на работу в отдел маркетинга и брендинга Google. Йост работала в хедж-фонде, а затем управляла продуктом в стартапе по обработке данных. После того, как Уитт узнала, что у нее синдром поликистозных яичников, она уволилась с работы и решила создать поисковик по женскому здоровью, который позволил бы пользовательницам не проваливаться в черную дыру онлайн-форумов, где невозможно не столкнуться с дезинформацией. Спрос на подобный источник знаний оказался огромным, но этого было недостаточно. «Мы не можем просто открыть дверь в мир информации, а затем направлять женщин в систему здравоохранения, которую они ненавидят. Это значило бы подвести их, — говорит Уитт. — Нам пришлось самим стать системой здравоохранения и фактически изменить способ оказания помощи».
Tia закрыла раунд серии A на $24 млн в день, когда в Нью-Йорке начался карантин из-за COVID-19. В клубе уже было 3000 участниц, но весь доход приносили офлайн-услуги. Вскоре последовали изменения в политике, которые позволили врачам выставлять счета за онлайн-консультации, а это означало, что Tia «смогла существенно переосмыслить подход и начать получать доход в интернете», — говорит Уитт. Тогда же компания решила, что будущее — не только за виртуальной реальностью, особенно когда дело касается женского здоровья: в конце концов, Пап-тест на рак шейки матки в онлайн пока что не ушел.
Tia предоставляет 60% медицинских услуг онлайн (некоторые, такие как психологическая помощь, являются на 100% виртуальными). Один из способов снизить ценник — ориентация на средний медицинский персонал: 80% услуг предоставляют медсестры. Программная платформа в автоматическом режиме координирует помощь и решение административных задач. Все это, по словам Уитт, «позволяет снизить стоимость обслуживания на 40% по сравнению с традиционной практикой первичной медико-санитарной помощи».
Сегодня у Tia есть клиники в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Финиксе (откроется в ноябре). До конца года компания планирует выйти на рынок в Сан-Франциско. В 2022 году она собирается открыть еще 15 клиник. Если нынешние темпы роста сохранятся, Tia ожидает, что к концу года число участниц превысит 15 000 человек, а к концу 2023 года их будет уже 100 000.
По мере роста компания начинает создавать совместные предприятия с медицинскими сетями, чтобы клиентки могли получать некоторые услуги (например, акушерские) в больничных стационарах. В марте 2020 года Tia объявила о сделке с федеральной некоммерческой католической медицинской сетью CommonSpirit, по условиям которой в Аризоне откроется новая клиника. В рамках этого партнерства Tia будет направлять пациентов к специалистам в больнице и получит доступ к страховым договорам CommonSpirit. Правда, сделка вызывает вопросы о доступе к услугам, не соответствующим католическим ценностям: CommonSpirit не проводит аборты по желанию женщины или экстракорпоральное оплодотворение. Как сообщили представители сети изданию Fast Company вначале, когда о сделке только было объявлено, она «всегда будет оказывать необходимую помощь всем пациентам, в том числе беременным женщинам». Уитт утверждает, что благодаря сотрудничеству с больницами Tia имеет «полный контроль над медицинской практикой и подходом к оказанию помощи», а это значит, что у женщин будет выбор.
«Я думаю, услуги Tia должны быть доступны повсеместно, — говорит Линн Чу О’Киф, основательница и управляющий партнер Define Ventures, которая была посевным инвестором Tia и входит в правление компании. — Мы оказываем полный комплекс услуг как офлайн, так и онлайн, от пубертата до менопаузы. Поэтому я считаю, что мы можем изменить подход к лечению женщин, а следовательно, в перспективе помочь их семьям».
Перевод Натальи Балабанцевой