«Лучше бы правительство нам не помогало»: как разрушается фитнес-индустрия

Главный редактор Forbes Woman Юлия Варшавская пригласила трех руководительниц бизнеса в фитнес-индустрии, чтобы обсудить, какие спортивные клубы выживут, какие — перейдут в онлайн, а кому придется закрыться. Участники дискуссии:

Ольга Киселева — основатель и руководитель WorldGymRussia и президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии,

Анастасия Черченко — основательница бренда компактного фитнес-оборудования Rakamakafit,

Александра Герасимова — основательница единого фитнес-абонемента Fitmost.

Мы теряем отрасль

Что с момента объявления карантина происходит в вашем бизнесе?

Ольга Киселева. Без особого удовольствия, но расскажу о том, какие сейчас существуют проблемы в фитнесе. Мы вошли в ситуацию с коронавирусом в конце февраля — в самом начале марта. Где-то с пятого–седьмого числа марта фитнес-клубы почувствовали падение объемов продаж. Причем это падение происходило день ото дня на десяток процентов. И за март мы потеряли от 70% до 90% выручки. И реальный объем потерь в деньгах у индустрии в марте — порядка 10 млрд рублей. С учетом того, что индустрия в целом за год зарабатывает порядка 160 млрд, это существенный момент в развитии предприятий. Другими словами, индустрия остановилась. В 20-х числах начали закрывать фитнес-клубы по регионам. Сначала Москву, Московскую область, потом — Питер. И соответственно, деятельность приостановилась совсем. И дальше надо было принимать решения, что же с этим делать. Потому что аренда осталась, заработная плата сотрудникам, особенно при решении о выходе на каникулы, осталась, налоги сохранились, кредиты никуда не делись. И вопрос «что бизнесу со всем этим делать?» был максимально острым.

Мы в первую очередь пошли в правительство. Написали большую петицию на имя Мишустина с первичной аналитикой ситуации по рынку, написали, что 7 млн человек остались без услуг и порядка 750 000 сотрудников — без своих рабочих мест. Мы сформулировали первый комплекс мер, который, как нам казалось, должен сохранить отрасль. После этого письма мы попали в девять отраслей, максимально пострадавших от кризиса. Пришли на встречу: было большое заседание у главы правительства Мишустина. И я рассказывала о том, что с отраслью сейчас происходит. На основании этого была создана рабочая группа при правительстве Российской Федерации из представителей бизнеса, как раз из этих девяти отраслей. Для того чтобы верифицировать те решения, которые правительство принимает, насколько они адекватны ситуации помощи бизнесу. Мы до сих пор находимся в этой рабочей группе. Я не могу сказать, что меня удовлетворяют те решения, которые правительством принимаются. Потому такое количество ограничительных мер при реализации этих решений, что иногда кажется, что для бизнеса лучше, чтобы они не принимались. У меня очень однозначная по этому поводу позиция. Я считаю, что мы сейчас теряем отрасль. Мы видим, как маленькие проекты практически разоряются. По нашей статистике, порядка 15–20% уже вышли с рынка. Вопрос о том, какое количество банкротств будет на выходе из пандемии, — это вопрос отдельный, расчетный. Если будут приняты именно те меры, которые сейчас на рынке существуют, то порядка 50–60% компаний, которые работают на фитнес-рынке, с него уйдут и обанкротятся. И это нас очень сильно пугает, потому что это порядка 550 000–600 000 сотрудников. Не считая ситуации с бизнесами людей, которые вложили в это деньги.

Какой была ситуация на рынке до пандемии? Был ли особенный рост? В каком положении фитнес-индустрия встретила пандемию в России? 

Ольга Киселева. Начиная с кризиса 2014 года фитнес-индустрия продолжала динамично расти. Соответственно, объем рынка увеличивался. И на самом деле, все воспринимали фитнес как растущую отрасль. Конкурентная среда росла, росло количество занимающихся спортом людей. До момента пандемии 3% жителей России занимались в фитнес-клубах.

Анастасия, вы же, наоборот, стали после начала карантина наращивать темпы, потому что у вас увеличились продажи спортивного оборудования, так как люди занимаются дома? 

Анастасия Черченко. Все верно. Мы как раз представляем оборудование для домашних тренировок. И сейчас наше время. Так получилось, что продажи поднялись практически в три раза. По крайней мере, в апреле. Поэтому я очень сочувствую коллегам. Но тут наш сегмент подрос.

Сейчас, по крайней мере, в социальных сетях, все постоянно обсуждают, что стали заниматься спортом дома. Насколько эта ситуация действительно распространена? 

Анастасия Черченко. Те, кого мы еще не расшевелили до этого кризиса и до карантина, наконец-то начали тренироваться. Потому что, действительно, сейчас все поголовно бросились занимать свое время — в том числе тренировками. И даже не столько речь о времени, сколько надо чем-то поднимать настроение, надо чем-то занимать своих детей. И да, мне кажется, что действительно сейчас все начали тренироваться.

А какое оборудование покупают? Что популярно?

Анастасия Черченко. Фитнес-ленты, фитнес-резинки. То, чего сейчас, к слову, даже в магазинах нет. Все смели с полок. У нас по-прежнему этот товар есть. Эта категория товара самая популярная. Я полагаю, что из-за своей невысокой стоимости. А далее по градации уже наборы, другое оборудование, которое у нас есть: эспандеры, грифы к нему.

Может ли случиться дефицит спортивных товаров в связи с тем, что производители приостанавливают выпуск из-за карантина? Вы не сталкиваетесь с такой проблемой?

Анастасия Черченко. Мы, конечно же, столкнулись с проблемами, с пробуксовками в производстве, так как мы все делаем на своем производстве в Китае. И когда там бахнул карантин, конечно, все это забуксовало. Но мы тут же приняли решение утроить количество того, что мы производим. И сейчас часть товара только идет к нам. Поэтому, пожалуй, мы уже существуем в условиях, когда спрос превышает предложение. Но как-то тоже крутимся. Поэтому тут у нас есть даже упущенная прибыль.

Александра, что происходит с малыми студиями и клубами?

Александра Герасимова. Мы агрегатор фитнес-клубов и преимущественно студий. Действительно, у нас из полутора тысяч фитнес-клубов и студий 80% — это именно малый и средний бизнес. Небольшие студии, к которым мы обычно приводили клиентов, добавляли посещения и были для них таким сервисом для догрузки. И они оказались очень уязвимыми. Потому что, когда всех закрыли, им очень тяжело вести какие-то переговоры по арендной ставке. А для них это в лучшем случае 30% выручки. И сейчас они полностью, на 100% заняты тем, чтобы попытаться договориться с арендодателями. Это, кстати, тоже очень важно, что это именно все же диалог с арендодателями на предмет каких-то каникул либо на предмет скидок. Многим из них это удается. Есть, конечно, и те, кто вынужден был закрыться. Но большая часть все же пока держится и надеется на позитивное будущее: что через месяц-другой можно будет открыться.

Мы сейчас много разговариваем с представителями малого бизнеса. И многие из них говорят, что совершенно невозможно создать себе подушку безопасности заранее. Как это работает в фитнес-индустрии?

Александра Герасимова. Тут самое печальное, что март — это месяц, когда формируется финансовая подушка. Потому что май, июнь, лето — это сезонный спад. И март всегда был месяцем, когда можно накопить жирок. В фитнес-индустрии эта идиома звучит немного странно, но это именно так. Март входит в топ-3 пиковых месяца по темпам роста, по количеству людей на занятиях. Так что у многих не оказалось финансовой подушки — и не будет возможности еще и переживать лето. Особенно если люди сразу не вернутся, если будут вводиться постепенные меры. Ведь очень многие рекомендации по открытию с карантина исключают групповые занятия. А что такое исключение групповых занятий для, например, студии йоги? Это, по сути, отсутствие нормальной работы полностью. Ни одна студия — ни йоги, ни танцев, ни бокса — не сможет существовать, если она рассчитана на групповые программы.

Кто выживет в этой ситуации? Крупные игроки останутся, а маленькие не выживут? 

Ольга Киселева. Конечно, мы на эту тему очень серьезно думаем и анализируем ситуацию. Потому что бизнес-модель фитнеса построена таким образом, что в операционных расходах и операционных доходах мы низкомаржинальные. И накопить финансовую подушку можно было, если бы пандемия накрыла нас после лета.

Кого это коснется в большей степени? Весь комплекс мер до настоящего момента, который государство распространяло на бизнес, оно распространяло на малое и среднее предпринимательство. То есть крупные компании практически не были этим затронуты. Но у «крупняков» чуть больше запас прочности. Первое, что я спрашивала у коллег, собственников крупных фитнес-сетей: «Сколько у тебя есть времени для того, чтобы ты мог просуществовать?» Самые крупные компании отвечали мне: «Полтора-два месяца». С учетом того, что нужно выплатить заработную плату, заплатить полноценно налоги, аренду, проценты по кредитам. Отрасль сильно закредитована. Мы везде сидим на коммерческой аренде. Поэтому такая паритетная история. Конечно, маленьким сложнее.

И сложнее тем, у кого акцент на групповые занятия. Сейчас открывается Китай, Штаты, частично открывается Европа. Там социальная дистанция полтора-два метра. И попробуйте в крошечном пятидесятиметровом зале для групповых программ разместить людей. Это нерентабельно совсем. Поэтому сейчас мы очень серьезно готовимся к форматам открытия. Мы видим, что сделал Роспотребнадзор относительно ресторанов и бьюти. Мы понимаем, что в таком формате ни один фитнес-клуб не будет маржинален. То есть открываться бессмысленно, потому доходная часть будет в разы меньше расходной. Поэтому мы сейчас для Роспотребнадзора готовим такие меры, в рамках которых мы готовы как отраслевые игроки открываться.

Ольга, вы сказали про кредиты. Я правильно понимаю, что в том числе речь идет об очень дорогостоящем оборудовании, которое покупают в кредит, а оно должно как-то окупаться за счет посетителей? 

Ольга Киселева. Это лизинговая история. Большой объем оборудования, действующего в фитнес-клубах, взят в лизинг. Соответственно, это обычный кредит, по которому вам нужно выплачивать и тело кредита, и проценты. На это денег точно так же сейчас не зарабатывается.

Да, мы перешли в онлайн. В онлайне мы тренируем людей точно так же, как все коллеги, которые до этого тренировали. Но наш онлайн в большинстве случаев некоммерческий. На нем фитнес-клубы не зарабатывают. И задача этого онлайна — поддерживающая, формирующая лояльность. Представляете, наши клиенты, которые два или три раза в неделю приходили к нам в фитнес-клуб тренироваться, вдруг неожиданно остались дома без оборудования, без нормальной физической активности, к который они привыкли. И поэтому задача фитнес-клубов, когда мы выводили в онлайн-тренировки, была в том, чтобы поддержать постоянных клиентов. Никто же не думал, что это затянется больше, чем на две-три недели. Мы заморозили карты, но при этом ввели групповые тренировки онлайн. Через какой-то промежуток времени мы поняли, что хотим на этом хоть как-то зарабатывать. Вывели часть платных персональных тренировок, но это 1-2% от стандартного объема выручки фитнес-клуба.

• «Не впадать в депрессию, а тренироваться». Как Тина Канделаки, Анастасия Миронова, Анна Канюк и Тетя Мотя качают в прямом эфире

В онлайне прокачаются не все

Как можно монетизировать онлайн-тренировки? И что случилось с рынком онлайн-фитнеса, когда туда пришли офлайн-клубы, которые пытаются перестроиться на новый формат?

Анастасия Черченко. Конечно, онлайн-тренировки можно монетизировать. И кто-то этим занимается уже давно. Когда в онлайн пришли все, кто был в индустрии, в общем-то, ничего страшного не случилось. Как клиент был с нами или с каким-то другим брендом, так он с нами и остался. И да, я думаю, ему было очень приятно, что его любимый фитнес-клуб подключил еще и онлайн историю. Поэтому все диверсифицировались, по лично моим наблюдениям, и для нас не создали конкуренции.

Будет ли расти популярность тренировок за карантин? Вообще, каким рынок выйдет после этого карантина? Какие у вас прогнозы? 

Анастасия Черченко. Выйдет с четким пониманием, как классно, черт побери, быть в онлайне. Там есть, естественно, свои подводные камни. Естественно, везде есть сложности. Но тут легче, чем в офлайне. Поэтому я уверена, что, распробовав это, и клиент поймет, что ему не нужно больше тратить время на дорогу, ему не нужно больше тратить денег на фитнес-карту. И бизнес поймет, что ему не нужно платить аренду. И будут делать более качественные продукты на территории онлайна.

В этой ситуации всегда волнует вопрос качества. Как человек, не имеющий никакой экспертизы в спорте, может понять, какие онлайн-тренировки ему подойдут? Кому он может доверять?

Анастасия Черченко. Очень хороший вопрос для людей осознанных. По большей части люди хотят максимально быстрый результат любыми средствами. Они готовы голодать, они готовы горбить спину, они готовы неправильно выполнять упражнения, лишь бы достигнуть цели. Но нужно заниматься тренировками и уделять время своему телу с головой, осознанно. Мне кажется, что и онлайн готов это сделать максимально качественно. И как я сказала в предыдущем ответе, для этого будут подключены новые технологии. Уже сейчас развивается стартап, который, как камера, схватывает движения и передает дистанционно тренеру: что человек делает неправильно, где угол наклона был не тот. И я уверена, что буквально через пять лет, может быть, и меньше, мы какую-то такую новую технологию освоим.

Могут ли доходы за онлайн-тренировки у одного конкретного тренера быть равны его доходам в офлайн фитнес-клубе?

Анастасия Черченко. Посмотрите на историю тренеров-блогеров. Тут пока что не говорим о качестве, потому что у кого-то качество откровенно страдает. Однако там доходы бывают просто в сотни раз выше, чем у тренеров в фитнес-клубе. Поэтому да, естественно, мы можем к этому подойти, даже без блога. Не знаю, как будет дальше, но прямо сейчас те тренеры, которые выходят в онлайн, должны обзавестись личным брендом, социальными сетями, доступом в медиа. И давайте скорее двигаться к этому светлому будущему.

Александра, насколько тренеры, с которыми вы работаете, готовы и пытаются перейти в онлайн? И насколько успешно они это делают? 

Александра Герасимова. Если посмотреть статистику по запросам, например, по онлайн-йоге, то с момента «до коронавируса» и сегодняшнего дня статистика этих запросов выросла в 2,5 раза. Да, это хорошие цифры. Но мы должны понимать, что в абсолютных значениях это мизерные суммы, которые совершенно могут закрыть расходы несколько студий. И мы поняли, что вместе с нами в онлайн хотят выйти все студии йоги, все фитнес-клубы. Не все это умеют. Что мы, наша компания, умеем делать — это быть агрегатором. И почему же тогда не быть агрегатором онлайн-тренировок и не помочь всем студиям йоги, пилатеса, функциональным тренировкам выйти в онлайн и зарабатывать на этом? Мы стараемся дать им возможность не только зарабатывать на онлайн-тренировках, но и зарабатывать на корпоративных тренировках. Потому что сейчас, на удаленке, все командные тимбилдинги, корпоративные поездки сошли на нет. И мы видим, например, большой потенциал в корпоративном фитнесе онлайн. Потому что это не только про фитнес и про оздоровление, а про тимбилдинг. И не так много вещей можно сделать с коллективом сейчас в режиме онлайн. Тренировка — это неплохое развлечение.

Насколько те деньги, которые сегодня могут получать за онлайн-тренировки сотрудники фитнес-клубов, покрывают их обычные зарплаты в офлайне?

Александра Герасимова. По-разному, здесь сложно говорить про какие-то средние цифры, потому что у тренера по фитнесу в тренажерном зале может 100% его выручки состоять из персональных тренировок. То есть у него нет фиксированного оклада. У других есть фиксированный оклад за групповые тренировки — это другая бизнес-модель. Поэтому здесь все очень индивидуально: кто-то быстро находит источники монетизации. Я знаю студии, которые сдали в аренду все свое оборудование и подписали клиентов, кому они его сдали, на бесплатные тренировки. Получается, сама студия зарабатывает с аренды оборудования, и из этих денег они платят тренерам. Это тоже хороший пример того, как это может работать.

Каким вы видите развитие фитнес-индустрии в ближайшие месяцы? И какие, на ваш взгляд, должны быть приняты меры, чтобы этой индустрии помочь? 

Анастасия Чирченко. Без всякого сомнения, надо помогать. И очень огорчает, что такими вялотекущими темпами все происходит. По-прежнему предлагаю организовать флешмоб в поддержку фитнес-индустрии. В первую очередь надо предложить это сделать клиентам и другим игрокам индустрии. Что будет дальше? Сейчас все просто офигели, сидя дома, и, конечно же, они побегут после карантина по своим любимым местам. Но, я предрекаю, что часть людей за эти недели получили индульгенцию, что им можно никуда не выходить. Стало ясно, что ты можешь эффективно и классно тренироваться дома. И даже, может быть, ты уже компанию завела себе по этим домашним тренировкам, некое комьюнити, в которое ты попала. У меня есть два абонемента в фитнес-клуб, я периодически туда хожу. И я первым делом побегу в фитнес-клуб, несмотря на то что я так же тренируюсь и дома. Но часть людей останется — и для них будут предложены совершенно другие условия для занятий онлайн. И это будет что-то значительно более качественное, более удобное, интерактивное, геймефицированное.

Александра Герасимова. Мне очень нравится то, что происходит сейчас в Китае. Они провели масштабный опрос: что первым делом хотят сделать китайцы после того, как карантин закончится. На первом месте было обучение, на втором — пойти в фитнес-клуб. У нас тоже, я думаю, будет большой приток людей, которые соскучатся. Потому что онлайн действительно вырос, но он вырос по принуждению. Не по любви, а по необходимости. И часть этих людей действительно вернутся и останутся в клубах. Но часть людей откроют для себя, что быть в онлайне — это не так страшно, это не так неудобно. Возможно, они начнут миксовать офлайн и онлайн-тренировки. И это очень хорошо, потому что здесь есть потенциал еще и для тех фитнес-студий, которые раньше были ограничены в своем зале, и у них на тренировке могло быть только 10 человек. Сейчас они могут расширить как саму аудиторию, так и ее географию.

Ольга Киселева. Я с радостью разделяю оптимизм моих коллег. Я понимаю, что люди засидятся дома, им захочется прийти в фитнес. В ситуации с коронавирусом стало ясно, что, будь иммунитет чуть сильнее, все было бы у каждого по-другому. Да, это все точно сформирует повышенную потребность в фитнесе. Но глобальное снижение доходов у населения сильно уменьшат сегмент тех людей, которые готовы будут заплатить за фитнес. Надо понимать, что фитнес никогда не был в первой пятерке потребностей человека. И это серьезно влияет на способность индустрии выжить в сложившейся ситуации.