Низкий сезон: как семейный лагерь позволяет предпринимательнице бороться с летним спадом спроса

Я занимаюсь продюсированием звезд российской эстрады уже более десяти лет. Семь лет назад зарегистрировала компанию Sound Media и стала руководить организацией шоу и гастрольных туров. Спустя четыре года расширила бизнес и открыла детскую школу-студию Sound Media Kids, еще через два – филиал в Санкт-Петербурге. Всего в школе сейчас порядка 250 студентов.

Работа с детьми сопряжена с сезонностью – наши основные услуги востребованы в течение учебного года, а во время каникул фиксируется спад. Как правило, оборот уменьшается на 2 млн руб, это порядка 80%. Пару лет назад мне в голову пришла идея организовать параллельный бизнес, который мог бы решать эту проблему и задействовал бы персонал, который летом сидел без работы. Так возник наш летний лагерь.

Свободная ниша

В 2015 году в нашей стране было около 50 000 детских лагерей. Всего 6% из них располагались за городом, львиная же доля – это так называемые пришкольные лагеря, которые предлагают дневное пребывание. Причем для большинства жителей стоимость путевок была и остается непосильной. Согласно исследованию компании BusinesStat, за последние пять лет стоимость однодневного пребывания в детском лагере выросла более чем на 46 %, сейчас эта сумма составляет около 2000 рублей. Правда, люди все равно находят способы отправить ребенка отдыхать: по данным Росстата, прошлым летом в различных лагерях побывали порядка пяти миллионов детей, это примерно треть российских школьников.

В отличие от большинства лагерей, мы нацелились не на исключительно детскую программу, а на совместный отдых взрослых и детей.  Организовать его сложнее, так как дети, в отличие от взрослых состоявшихся людей, легче вовлекаются в большинство предлагаемых развлечений: они менее требовательно и критично настроены.

Тем не менее, мы пошли именно по пути семейного отдыха. Связано это с тем, что, во-первых, ниша практически свободна. Во-вторых, мне как предпринимательнице близка проблема единения семьи: современные родители много времени проводят вне дома – на работе, в командировках, а дети заняты учебой и дополнительным образованием. Собраться всем вместе удается только во время отпуска.

Сколько стоят семейные ценности

Стартовали мы в 2016 году, и первый выездной лагерь организовали на Кипре. Это был непростой опыт. Прошлый год показал, насколько важно правильно выбрать партнеров, с которыми вы будете говорить на одном языке. Главной проблемой для нас стала невозможность договориться о программе: уже в процессе работы выяснилось, что у нас с партнерами разные взгляды на то, каких звезд приглашать и как именно развлекать детей и подростков.

В 2017 году в качестве места пребывания мы выбрали Грузию: хотелось отойти от традиционного «турецкого оллинклюзива» и предложить иной формат. При этом у нас были высокие требования к сервису, мы не рассматривали гостиницы ниже пяти звезд, и это сказалось на стоимости проекта.

Общий объем вложений в 2017 году составила порядка 4 млн рублей — это были собственные средства компании. В этой сумме не учтены расходы на привлечение звезд.

Благодаря личным контактам и теплым взаимоотношениям с рядом СМИ нам удалось договориться о размещении рекламных роликов на двух радиостанциях – Новое радио и Love-радио. Оплачена по прайсу была контекстная реклама и создание роликов для YouTube – в сумме около 1 млн руб. Наибольший отклик мы получили от контекстной рекламы и размещения постов в Instagram. В целом благодаря рекламе мы привлекли 40% детей, остальные участники лагеря – наши постоянные клиенты, которые занимаются в студии в учебное время.

Мы постарались использовать все каналы, чтобы о нас услышали. Кто-то считает, что информации было даже слишком много: знакомые говорили, что создавалось ощущение, будто этим летом все едут в Грузию, а владельцы отеля позже сообщили, что после нашего отъезда зафиксировали небывалый спрос на номера со стороны российских туристов. По условиям партнерского соглашения мы действительно во всех роликах и статьях о лагере упоминали отель и благодаря этому сэкономили на размещении.

Таким образом, вложенные средства в основном были направлены на организацию: зарплаты сотрудников (педагоги, аниматоры, управляющий состав, волонтеры, вожатые — больше трех десятков человек), решение бытовых вопросов, экскурсии, внутреннюю логистику и оплату перелетов звезд (плюс их сопровождение), аренду музыкального оборудования. Последнее, например, в Грузии стоит безумных по нашим меркам денег — на собственные мероприятия местные жители даже заказывают технику из Азербайджана или Киева, потому что это дешевле. И такие нюансы могут быть в каждой стране.

К нам приехали звезды шоу-бизнеса, видеоблогеры – всего девять человек. Все они либо вели мастер-классы для детей и взрослых, либо выступали на вечерних мероприятиях. Полагаю, если бы мы не имели с ними личных контактов и выплачивали каждому стандартный гонорар, сумму вложений в организацию лагеря можно было бы умножать как минимум на три.

Когда мы оценили приблизительные расходы, получили сумму, из которой рассчитывали стоимость путевки. Было важно, чтоб она оставалась конкурентоспособной, подъемной для наших клиентов. В этом году стоимость путевки на одного человека начиналась от 60 000 руб. В цену включалось питание, проживание, обучение и все мастер-классы. Цена могла увеличиваться, если родители хотели снять улучшенный номер. Для сравнения – в прошлом году цена была около 90 000 руб, потому что Кипр сам по себе дороже.

Многие прилетели семьями, часто – очень большими. Самая многочисленная состояла из 12 человек: мама, папа, бабушки, дедушки, дети, няня. В виде исключения в этом году мы приняли несколько детей без сопровождения родителей – это были ребята из числа студентов нашей студии, которых мы давно знаем и можем за них ручаться.

Звезды по расписанию

Расписание летнего лагеря предполагало ежедневную семичасовую занятость для детей. В программе – интенсивные занятия от педагогов Sound Media Kids по телерадиожурналистике, актерскому мастерству, вокалу и хореографии, анимация на пляже, спортивные занятия на лужайках, теннисном корте и футбольном поле, конкурсы красоты, тематические вечеринки и дискотеки. Мы постарались сделать так, чтобы каждое направление представлял кто-то из приглашенных звезд.

Для родителей программа делилась на три блока: творческий, спортивный и вечерний. Каждый мог попробовать себя в роли вокалиста или танцора, позаниматься под руководством фитнес-инструкторов из Москвы, а вечером выйти к общему ужину.

Цель – регионы

Со следующего года лагерь станет полностью закрытым – поехать смогут только владельцы клубных карт Sound Media Kids. Это отсекает часть потенциальных клиентов, однако так мы сможем сделать лагерь эксклюзивным проектом. Мы ожидаем, что такой подход станет дополнительным мотивирующим фактором для будущих франчайзи школы-студии. Сейчас наша цель – масштабирование бизнеса.

Мы уже получаем заявки на франшизы, активнее всего они приходят из Сибири — Новосибирска, Екатеринбурга. Мы предлагаем запуск с нуля и сопровождение – от подбора и обучения персонала до помощи с выбором помещения. В основном людей интересует так называемая «маленькая франшиза», которая предполагает выход на прибыль уже через год. Стоит она 700 000 руб. «Большая» франшиза обойдется уже в 1,5 млн руб. Ежемесячно нужно будет платить 5% от оборота, но не менее 30 000 руб в обоих случаях. Разница в том, что по «маленькой» франшизе обучаются только дети до семи лет по шести разным направлениям, по «большой» – от 1,8 года до 16 лет — и уже по девяти направлениям. Окупить «маленькую» франшизу проще, потому что и вложения ниже, и студии для дошколят всегда пользуются повышенным спросом.

Вероятно, изменения в подходе к организации летнего лагеря скажутся на доходе. Впрочем, организация детского отдыха – не самая выгодная история. Зарабатывать в этой сфере можно, только привлекая к сотрудничеству партнеров и спонсоров. Но для себя такой вариант я отсекла. Для меня лагерь –  это, во-первых, часть стратегии PR-продвижения, а во-вторых, способ масштабировать бизнес с максимально выгодными для франчайзи условиями. Все-таки бизнес на услугах для детей многих отпугивает именно за счет сезонности – летний спад оборотов на 80, а то и 90% действительно пугает, а лагерь частично решает эти проблемы.

Всего в лагере в этом году отдохнули 170 человек, мы организовывали один заезд. Прибыль составила 1,5 млн руб. Цифра могла быть больше, если бы мы раньше запустили рекламу и нашли еще несколько вариантов оптимизации расходов. В 2018 году мы рассчитываем уже на 4-5 млн руб прибыли – при условии оптимизации расходов и роста числа гостей лагеря за счет клиентов франчайзи.