Руки-ножницы: как создать салон красоты с прибылью на 30% выше, чем у традиционных сетей

В салоне «ЖеАр» в самом центре Москвы играет джаз. Помимо администратора на входе, в зале всего два мастера: ассистент стилиста, наносящая краску на страйпер, и сама владелица — Евгения Арсентьева, по первым буквам имени которой назван салон. Проходимость парикмахерской (там есть еще услуги косметолога) небольшая, запись на услуги — за 3–4 месяца, но клиенты «ЖеАр» готовы ждать очередь долго или ловить вдруг освободившееся время мастера на сайте «ЖеАр», чтобы попасть в руки Арсентьевой.

В 2013 году Арсентьева лишилась партнера по бизнесу. 18 лет она вместе со старшей сестрой развивала сеть салонов красоты «Куафер» на окраинах Москвы. В какой-то момент семейная лодка дала трещину, и Арсентьева вынуждена была выплывать самостоятельно. Тогда свой собственный бизнес она решила строить по противоположному принципу — место расположения салона должно быть удобно для любого клиента, в центре города, а отличительной фишкой могут стать не только мастерство хозяйки и красивые прически, но и особая атмосфера клиентского комьюнити.

«Одна наша клиентка делает украшения, поэтому мы организовали семинар по аксессуарам, вторая — открытки ручной работы, и мы провели ее мастер-класс, третья, четвертая и пятая вышивают, и мы сделали полугодовую выставку их работ», — рассказывает Арсентьева. А еще есть лекции психологов и даже театральный курс. Недавно состоялась премьера — в сказке «Про Федота-стрельца, удалого молодца» хозяйка салона исполнила роль скомороха.

Сегодня оборот «ЖеАр», где работают два мастера, косметолог и администратор, составляет 1–1,1 млн рублей в месяц. Цифра сопоставима с оборотом сетевого салона красоты, где обычно работают пять-шесть мастеров. Чистая прибыль составляет 13–14%, тогда как средняя прибыль обычного успешного салона — 10%. Среди клиентов Арсентьевой есть те, кто обслуживается уже 20 лет, их уже больше ста. Рекорд­смен — женщина, которая ходит к Арсентьевой 33 года.

Клиентка, для которой только что смешали три оттенка «блонд» и нанесли на волосы: «Человеческие отношения — это, конечно, хорошо. Но качество услуг тоже никто не отменял. Самый лучший комплимент своей прическе я получила, когда коллега из Лондона попросила телефон моего мастера и сильно удивилась, что стригусь я в Москве».

У «ЖеАр» 1700 клиентов (и это не только женщины). Средний чек довольно высокий — 7000–8000 рублей, так как 80% клиентов вместе со стрижкой делают окрашивание. «Моя задача сделать так, чтобы клиентка ходила комфортно минимум два месяца, хотя стандартные схемы окрашивания требуют ежемесячного посещения салонов», — поясняет Арсентьева. Мастер делает так, чтобы при росте волос седина смотрелась гармонично и участвовала в самом окрашивании. В салоне применяются определенные техники, позволяющие «носить» краску очень долго.

Стартовые вложения Арсентьевой составили 1,5 млн рублей. «Бизнес-план, бухгалтерия и понимание того, сколько должен приносить салон, — все это у меня было по прошлому опыту из «Куафера», — поясняет Арсентьева. Все бизнес-вопросы «ЖеАр» взяла на себя управляющий-администратор и дочь Арсентьевой Анна.

В салоне действует система лояльности. Постоянным посетителям выдают карточки с 25%-й скидкой на все услуги, а при выходе из салона можно поучаствовать в лотерее бесплатной услуги на следующий сеанс стрижки. Есть еще и ежегодная лотерея с призами — услуги на 20 000 рублей и 7000 рублей. Кроме того, мастера могут предоставить номер краски для волос на случай, если клиент предпочтет самостоятельное окрашивание дома или в другом салоне.

Говорят, не можешь работать головой — работай руками. «Но вы не сделаете хорошую стрижку, не включив предварительно голову, — говорит Арсентьева. — Именно интеллект и профессиональный кругозор парикмахера позволяют по одному только взгляду на голову клиента определить, в какой технике с ним работал прежний парикмахер, и понять, чего клиент хочет сейчас».

Тенденции в моде меняются быстро, тем не менее Арсентьева уверена, что парикмахер — самая консервативная профессия. «Стричь — это как шить юбку, — рассуждает она. — Имея основную выкройку, юбку можно разобрать на несколько моделей: годе, клеш, макси. То есть вы должны хорошо знать базу, а надстройку делать любую».

То, что «ЖеАр» находится по соседству с офисом «Монэ», Арсентьеву никак не смущает, она считает других парикмахеров не конкурентами, а коллегами. «Ко мне человеку с улицы попасть сложно, поскольку все расписано на несколько месяцев вперед. Тогда почему бы людям не пойти в соседний салон?» «ЖеАр» находится в гостиничном комплексе, где помимо «Монэ» расположены офисы ряда компаний и апартаменты, и Арсентьева планировала брать клиентов из гостиницы. Но тут она просчиталась — своих лояльных клиентов слишком много.

Любимый момент владелицы «ЖеАр» в фильме «Блондинка в законе» — это когда героиня приходит в салон красоты, кладет руки на маникюрный стол и мастер ей кивает: «Ну… рассказывай!» «Но главное в общении — не переступить черту, — говорит Арсентьева. — Мне не нужно излишней откровенности, как в кабинете психолога. Но если попросят житейский совет, то с удовольствием поделюсь».

Следующий шаг в развитии «ЖеАр» — открытие второго салона. «Атмосферность и клубность нашего салона — это востребованный формат. Особенно когда открывается много сетевых салонов, которые не оставляют места для свободы и развития личности».

Арсентьева не собирается учить сотрудников своего второго салона секретам психологии и человечности. «Единственное, чему я могу научить, — это служить клиенту, — говорит она. — Нельзя забывать, что ты оказываешь услугу. Даже если у тебя золотые руки, нужно быть благодарным за то, что к тебе приходят».