Бизнес здорового человека: соруководители Primer Capital знают, как заработать на биотехнологиях

Сентябрьским вечером 2017 года в лобби отеля Les Trois Rois в Базеле звучал вальс Вебера. На рояле в четыре руки играли Елизавета Рождественская, COO российского венчурного фонда Primer Capital, и ее знакомая. Только что закончилась посвященная биотехнологиям конференция Sachs — одна из тех, которые позволяют Primer Capital подбирать компании в свой портфель. Между тем еще год назад портфеля как такового у фонда не было.

Начать реакцию

Первые 100 млн рублей на создание Primer Capital в 2015 году выделил предприниматель из Санкт-Петербурга Дмитрий Шаров: он уже 10 лет развивал компанию по проведению клинических исследований ОСТ, видел истории успеха в секторе и задумался о создании венчурного фонда.

Теплухина изучала международные финансы, работала в отделе финансов ОСТ, и Шаров «почувствовал, что она переросла свои функции в компании». Рождественская (она окончила мехмат и биофак МГУ по специальности «генетика») раньше была членом команды биомедицинского венчурного фонда Bioprocess Capital Ventures, созданного 10 лет назад при участии РВК и ВЭБа. Затем два года руководила портфельным проектом «Промоген-МАТ» — он разрабатывает препарат для лечения аутоиммунных заболеваний, который сейчас переходит уже в третью фазу клинических исследований. Как раз тогда Рождественская познакомилась с Шаровым: ОСТ был контрактно-исследовательской организацией «Промогена».

Рождественскую и Теплухину Шаров представил друг другу по электронной почте. «Елизавета, вот Екатерина, вы там договоритесь», — вспоминает Рождественская. Следующий год CEO и COO Primer Capital оставались единственными сотрудниками фонда — они сами придумали название и логотип и участвовали в разработке сайта.

Логотип, который для непосвященных выглядит как набор квадратиков, на самом деле иллюстрирует название и идею. «Мы фонд на посевных стадиях и даем небольшие — в глобальных масштабах разработки препарата — деньги, — объясняет Рождественская. — Полимеразная цепная реакция — это процедура увеличения количества определенного участка ДНК. Для нее необходим праймер — затравка, которая связывается с участком ДНК и указывает точку, откуда реакцию нужно начинать. Это то маленькое, без чего не начнется большое». На логотипе, правда, изображение перевернуто, но представители отрасли смысл сразу схватывают.

Сейчас в команде фонда семь человек.

Новые инвесторы

Сегодня под управлением фонда уже 200 млн рублей (более $3 млн): к Шарову в качестве второго партнера присоединился Тимур Авдеенко, бывший председатель правления МДМ Банка. С ним Шаров познакомился в инновационном центре Сколково. «Он и его коллеги давно смотрели в сторону фарминдустрии. Сейчас много непрофильных инвесторов идут сюда — пока аккуратно, но основательно. Еще лет 5–7 назад такого не было», — рассказывает глава ОСТ.

На сегмент действительно стали обращать внимание непрофильные игроки, подтверждает Теплухина, начиная с крупных венчурных фондов, которые берут в штат сотрудников с медицинским или биологическим образованием, заканчивая инвестиционными фондами и даже банковскими структурами. Последние заинтересовались Primer Capital и ведут с ним переговоры, хотя подробностей фонд не раскрывает.

Целевой размер фонда — $10 млн. Этого должно быть достаточно для работы в России и за рубежом. С этой целью они работают над привлечением новых партнеров.

Перспективный рынок

По данным консалтинговой компании KPMG, на фоне общего снижения объема венчурных сделок в начале 2017 года здравоохранение, фармацевтика и биотехнологическая отрасль чувствуют себя неплохо: в 2016 году на эти отрасли приходилось 14,4% всех сделок на рынке, в первой половине 2017-го доля достигла 16,9%. В 2016 году в мире только в биотех пришло $6,63 млрд инвестиций, в первой половине 2017-го их уже было $3,87 млрд — при этом в Европе и Северной Америке по три из десяти самых крупных венчурных сделок пришлось на медицинские технологии. По прогнозу Grand View Research, к 2025 году объем рынка биотехнологий составит почти $727 млрд.

Несмотря на возрастающий интерес к сектору, многие биотехнологические стартапы сталкиваются с трудностями при привлечении финансирования, отмечают эксперты KPMG: разработка может занимать 15 лет и более, а шансы вывести продукт на рынок часто оцениваются в 5% и ниже.

Доминирующим рынком для биотехнологической отрасли остаются США: там много венчурных фондов, готовых инвестировать в сектор, и высокие подушевые расходы на здравоохранение.

В России в 2012 году была принята программа развития биотехнологий до 2020 года, она устанавливает целевые показатели для этого рынка и, по оценке аналитиков Global Data, потребует $31,8 млрд финансирования за 8 лет. При этом российский фармацевтический рынок — один из самых быстрорастущих в мире. Global Data прогнозирует, что его размер увеличится с $21 млрд в 2016 году почти до $39 млрд в 2021-м, что соответствует среднегодовому росту в 13%.

Сбалансированные инвестиции

Портфель Primer Captial строится так, чтобы сбалансировать риски и сроки выходов. 40% средств планируется вложить в препараты: по словам управляющих фонда, у них дольше срок инвестирования — 7–10 лет, пока препарат проходит все стадии клинических исследований, и высокие риски. «Скажем, в случае IT-проекта большинство рисков можно снять, проведя грамотный маркетинговый анализ, — объясняет Рождественская. — С препаратом это невозможно, он может быть остановлен на самой последней стадии — прямо перед выходом на регистрацию». Зато и доходность в этом сегменте выше. Еще по 30% фонд вкладывает в медицинские изделия и программное обеспечение — это более короткие инвестиции, которые дают приток капитала в середине жизни фонда. Здесь свои подводные камни. «У софта, например, затраты меньше по сравнению с препаратами, но это балансируется тем, что ты потерял месяц — и ты уже второй», — рассуждает Рождественская.

Максимальный объем инвестиций в один стартап сейчас составляет 20 млн рублей, конкретная сумма в каждом случае определяется стадией исследований, наличием партнеров и неразмывающих источников финансирования. Последние Primer Capital старается задействовать по максимуму: Сколково, Министерство промышленности, Министерство образования, гранты фонда Бортника и Национальной технологической инициативы (НТИ). «ФК Лабораториз» и «Гемофарм» получали контракты Министерства образования (по 33 млн рублей), а «Онкодиагностика Атлас» (входит в биомедицинский холдинг «Атлас») — около 15 млн рублей от НТИ.

Вкладываясь в российский проект, Primer Capital берет долю не более 40%: идея в том, чтобы мажоритарный пакет все-таки оставался у разработчиков и они не теряли стимул активно развивать технологию. В случае зарубежных сделок чеки выше, инвестирует фонд в составе синдикатов — доля в компаниях пока не превышает 5%. Например, в платформу для забора биоматериала для молекулярных исследований кожных заболеваний MiNDERA Primer соинвестировал с Scientific Health Development (лидирующий инвестор в раунде), Mountain Group Partners и группой бизнес-ангелов MIT Angels.

Если есть совет директоров, фонд старается получить место в нем или хотя бы в наблюдательном совете — чтобы видеть, что происходит внутри компании.

Теплухина говорит, что они ожидают показателей доходности в 30–40% при потенциальной доходности по отрасли 20–30%: «Это агрессивная доходность, но мы в нее верим». Средний горизонт инвестирования — четыре-пять лет.

Где найти проекты

«Приходит разработчик, спрашивает: «У вас какое образование?» Я отвечаю: «Я генетик». Мой коллега: «Я эндокринолог». — «Ну и как с вами разговаривать? Мне нужен молекулярный биолог!» — рассказывает Елизавета Рождественская об одном из проектов. CEO и COO Primer Capital говорят, что первое время сталкивались с большим числом, скажем так, спорных стартапов: им предлагали «заряженную» воду, пытались продать идею записывать на CD программы и прикладывать эти диски к поврежденным участкам на теле. По мере роста активности фонда такие истории сошли на нет.

Чтобы довести число проведенных сделок до десяти к концу 2017 года, фонд просмотрел тысячи стартапов. Команда посещает профильные конференции в Европе, США, Израиле. В случае зарубежных инвестиций часть проектов попадает к Primer Capital от партнеров, готовых привлечь фонд к инвестраунду.

Фонд является аккредитованным инвестором Сколково, партнером ФРИИ. Совместно с ФРИИ он, например, вошел в проект, разрабатывающий систему обработки данных клинических исследований Data MATRIX, который вырос из одного из отделов компании ОСТ Шарова. По словам Теплухиной, участие Primer Capital в сделке было связано с тем, что они предоставляли медицинскую экспертизу и продолжают как управляющие участвовать в развитии компании — структурировать ее работу, выставлять KPI.

Primer Capital активно работает с проектами, которые на более ранних стадиях получали господдержку — например, от Российского научного фонда (РНФ) и Российского фонда фундаментальных исследований (РФФИ). «Там совсем фундаментальные исследования, и мы будем смотреть на проекты, в которые РФФИ инвестировал 2–3 года назад, чтобы они успели подрасти», — объясняет Рождественская.

Еще один ресурс — институты, порядка двадцати подписали с фондом соглашения о неразглашении или о партнерстве. Однако работа с ними накладывает определенные юридические ограничения. Вопрос в том, кому принадлежит интеллектуальная собственность: правообладателем патента на разработку, как правило, является институт, на чьей базе она создавалась, а разработчики могут быть его же сотрудниками. В США и Европе интеллектуальную собственность лицензируют у института на определенных условиях и для коммерциализации выделяют в юрлицо — оно уже финансируется инвесторами, выходит на IPO, генерирует выручку, прибыль, доходность, объясняет Теплухина. В России эта практика развита слабо: прецеденты были, но не в области медицины, рассказывает она. «Мы сейчас стараемся, чтобы это заработало, потому что там, в институтах, задел колоссальный», — говорит CEO Primer Capital.

В ряде вузов, рассказывает Рождественская, появляются аналоги американских офисов трансфера технологий, но в других научных центрах категорически не готовы коммерциализировать разработки. «Это определенная отчетность. Разработки созданы на государственные деньги и, когда патенты принадлежат институту, ни у кого вопросов не вызывают, — рассуждает COO Primer Capital. — Кроме одного: а что дальше?»

Разделение труда

За медицинскую экспертизу отвечает Рождественская. В фонде есть биологи и врачи, он активно сотрудничает с внешними экспертами: медиками, людьми из научного сообщества и индустрии. Если научная составляющая обоснована и отвечает потребностям рынка, то подключается Теплухина и решает с проектами юридические и финансовые вопросы.

Размер рынка оценивают традиционно: смотрят на распространенность тех или иных заболеваний, отчеты публичных компаний, уже работающих на целевом рынке. Бывают хорошие разработки, у которых слишком узкий рынок, признается Теплухина. Бывают и рынки, на которых мало пациентов, но высокая маржа и поддержка государства — это касается так называемых орфанных, или редких, заболеваний. По прогнозу EvaluatePharma, к 2022 году объем этого рынка составит $220 млрд.

Существуют особенности оценки, характерные для здравоохранения, говорит Рождественская: «Есть стандарты лечения, а есть рынок: пациенты, деньги, продажи. Когда вы разрабатываете новый продукт, важно правильно наложить их друг на друга, понять, будет это первая или вторая линия терапии, и если это станет стандартом лечения, то через сколько лет».

В идеале нужны первые результаты проектов, но под этим можно понимать разное, рассказывает Рождественская: «Для некоторых проектов достаточно in vitro исследований». Первую фазу клинических исследований фонд старается проводить в России (тут есть выигрыш в цене и можно рассчитывать на экспертизу ОСТ), а следующие фазы — на международных базах, чтобы сразу выводить потенциально успешные проекты за рубеж. На фоне курса государства на импортозамещение ряд фаркомпаний начал «приземлять» производство в России. Эти дополнительные производственные мощности позволяют заказывать на контракте производство для небольших стартапов.

Умные деньги

Primer Capital позиционирует себя как smart money: помогает в разработке, юридической «обвязке» проекта, инвестиционно-финансовой части. У каждого проекта в фонде есть менеджер. «Мы не можем себе позволить рисковать и отдать все на откуп команде», — признается Рождественская. Процесс разработки предполагает творческий поиск, так что иногда курс команды необходимо скорректировать: чем уже и четче направление работы, тем быстрее компания переходит на следующую стадию. Иногда эксперты советуют внести изменения. Так, например, было с «ФК Лабораториз», разработчиком прямого ингибитора тромбина: команде проекта посоветовали немного изменить молекулу.

Для «Онкодиагностики Атлас» сейчас привлекают новый раунд инвестиций. Предыдущий был необходим для получения регистрационного удостоверения в России. Процесс регистрации идет, параллельно разрабатывается стратегия выхода в Европу. Уже сейчас есть продажи, пусть и незначительные (цифры не раскрываются): без регистрационного удостоверения продукт можно продавать только для научных целей. Но и такие продажи — удобный для фонда инструмент проверки гипотезы о том, что проект может выстрелить.