The Good Wife: как создатели автосервисов «Вилгуд» зарабатывали первоначальный капитал

Шерзод и Барно Турсуновы зимой 2000 года оказались в съемной квартире на окраине Москвы. Они были самыми настоящими гастарбайтерами с одной парой зимних перчаток на двоих и коробкой «Доширака» в старом кухонном столе. За дальнейшие 15 лет из точки на Мытищинской ярмарке по торговле обоями и ламинатом они выросли в крупнейшего российского дистрибьютора этих товаров — компанию «Евродизайн». А затем, выгодно продав свою долю, построили собственную сеть умных автосервисов «Вилгуд», которая на момент выхода этой книги достигла миллиарда рублей в обороте и останавливаться на достигнутом не собирается. Нынешний бизнес Турсуновых вовсе не про закручивание гаек в прокуренном гараже, а про экономику знаний. Они уже давно не строят автотехцентры сами, потому что в какой-то момент поняли: гораздо выгодней создать суперэффективную систему управления и тогда сотни, тысячи участников рынка, страдающих от хронической убыточности, сами присоединятся к твоей системе и будут работать под твоим брендом. Автор текста – Владислав Моисеев.

Глава 4. О пользе жены

У Барно всегда были четко расставлены приоритеты — ее прежде всего интересовала семья, а положение счастливой жены в глазах Барно было гораздо выше положения депутата, кинозвезды или даже президента Соединенных Штатов. Ее жизненная стратегия состояла в том, чтобы проводить с мужем как можно больше времени, всегда иметь возможность приготовить ему завтрак, обед и ужин. Парадоксально, но именно такая патриархальная установка и сделала из Барно бизнес-леди, едва ли не списанную с икон эмансипации: строгий голос, топовая должность в крупной компании, на фотографиях в прессе всегда вместе с мужем, но вовсе не в тени, а очень даже на первом плане.

Впоследствии ее часто будут спрашивать о секретах успеха, об искусстве целеполагания и прочих тайнах большого бизнеса. Но в ответ она всегда будет только расплываться в недоуменной улыбке. Ей и правда смешно. Какие еще тайны? Она всего лишь хотела быть ближе к мужу, и поэтому пришлось заниматься тем, чем он, — то есть бизнесом. Шерзод захотел миллион долларов — вместе пошли его зарабатывать. Шерзод уже хочет миллиард в обороте — куда деваться, миллиард так миллиард. Сто автосервисов за три года? О’кей, поехали.

Если проводить параллели между узбекским эпосом и русским, то Барно — это Василиса Премудрая, которая отправляет замученного Иванушку спать и за ночь решает все его проблемы. Она не претендует на то, чтобы ставить общие стратегические цели, — это компетенция мужа. Но зато она способна разрулить любую сопутствующую тактическую задачу, предпринимательский талант у нее в крови, особенно умение продавать и налаживать связи. Она словно родилась с четким знанием о том, что продажа — это не искусство манипуляции, а важнейший инструмент общественной коммуникации.

Свою первую серьезную сделку Барно провела по телефону, дозвонившись до режиссера «Узбекфильма». Сделка вторая случилась столь же непроизвольно, случайно и закономерно. Однажды отец Шерзода высказал соображение, что чужие бухгалтеры — это небезопасно, им доверять нельзя. Да и времена настали сложные, зачем платить лишнюю зарплату? Следовательно, надо научить жену бухгалтерии. Шерзод всегда слушался отца, а Барно всегда слушалась Шерзода. Так она оказалась в семейном кооперативе.

Первое, что увидела Барно в кооперативе, были большие упаковки авторучек, лежащие на полу. Это были «волшебные ручки», которые складывались пополам. Их придумал свекр Шухрат Маруфович. Ну, то есть не придумал, а скорее импортозаместил — подсмотрел где-то за границей и внедрил их у себя на производстве. Металлические вставки для этих ручек поставлялись из России, а потом все вместе отправлялось обратно на рынок бывшего «большого брата». Но после ухудшения отношений двух государств железяки для этих ручек поставлять перестали. В результате неликвид в количестве 10 000 ручек остался лежать на складе и дожидаться лучших времен.

В 1994 году дела шли особенно паршиво, причем практически у всех. Никто ничего не продавал и не покупал, рынок стоял, предприятия закрывались. Семейный кооператив терял выручку, да еще и нагрянула неожиданная государственная проверка, что автоматически означало безоговорочную выплату контрибуций. За безоблачные результаты их трудов инспекторы запросили совсем уж крупную сумму — видимо, дела у них тоже были не очень. У Турсуновых просто не было денег, чтобы заплатить. Шерзод поехал на городской рынок разыскивать своих должников, чтобы хоть как-то пополнить запасы наличности. Барно, которая всегда хотела быть рядом с мужем, поехала тоже — и на всякий случай захватила с собой несколько упаковок неликвидных авторучек. Пока муж с переменным успехом собирал долги, она пошла к автобусной станции, где было в избытке провинциалов-челноков, приехавших закупать товар в столицу. Обходя стороной рейсы из Оша — там могли сидеть родственники и земляки, — Барно смело заходила в автобусы до Бухары и Самарканда и, словно актер на средневековой ярмарке, декламировала:

— Скоро первое сентября! Покупайте ручки! Самый ходовой товар!

Челноки, как загипнотизированные, вдруг наперегонки начали совать Барно деньги. Действительно, как же они могли забыть! Первое сентября! Ручки! В общем, когда через час понурый Шерзод вернулся от своих должников ни с чем, жена встретила его веером наличности. Она продала все ручки до единой. Даже сейчас она не может объяснить, как это у нее получилось. Как-то само собой.

Вечером вся семья была в шоке. Стало вдруг ясно, какое сокровище до сих пор таилось под личиной патриархальной хранительницы очага. На следующий же день Барно с Шерзодом вернулись на ту же автобусную станцию и продали оставшиеся девять с лишним тысяч ручек. Больше Барно никто не предлагал заниматься бухгалтерией.

Шло время, тяжкие 90-е подходили к концу, Барно ждала второго ребенка. В Узбекистане цвели самые разнообразные формы коммерческих отношений, страну для себя открывал крупный международный бизнес. Корейский автогигант Daewoo наладил здесь сборку своих машин, по Ташкенту начали рассекать белые иномарки — почему-то тогда этот цвет был особенно модным, — а Шерзоду предложили возглавить один из многочисленных дилерских центров, который эти машины должен был продавать. Он принес домой папку документов с требованиями к вывеске и интерьеру. Ему нужен был художник, чтобы все правильно оформить.

— А сколько ты ему заплатишь? — поинтересовалась Барно.

— Ну, $300 долларов, — ответил Шерзод.

— А давай я сама все сделаю! — Барно остро нуждалась в новом кожаном плаще, который стоил 200 долларов, но в семье денег катастрофически не хватало: новый бизнес, новые расходы. А плащ хотелось.

По итогам совещания с мужем она договорилась на $100 и приступила к работе. Со стороны это может показаться странным, но в семье Турсуновых всегда были хозрасчетные отношения. Еще отец приучил Шерзода к тому, что доступ к холодильнику свободный, но за остальное он должен платить сам.

Дилерский центр начинал оживать. Вывеска уже висела, шла реклама, машины дожидались своих покупателей. Но те заходили, прогуливались по салону и уходили с озадаченными лицами. Так шли день за днем, неделя за неделей — тишина крепчала. Возможно, проблема была в том, что Daewoo привезла Турсуновым на реализацию всего три модели, и практически все они были красного цвета. В Ташкенте на таких никто не ездил — всем подавай «белоснежек», «брызги шампанского» или хотя бы беж. Люди приходили и уходили. Шерзод даже пытался дарить покупателям бак бензина, но толку от этого не было.

— А есть у вас другие цвета? А когда будут? — спрашивал очередной покупатель у продавца.

В этот момент Барно проходила мимо.

— А вы, наверное, удивились, почему у нас столько красных машин? — сказала она покупателю, который уже собрался уходить.

— Ну, да. Почему? — промямлил он.

— Вы откуда?

— Из России. Туда гоню.

— Мы специально их под Россию и заказали. У нас тут все ездят на белых, а у вас там почему-то в моде красный. Мы с партнером только успеваем отгружать. Завтра он за очередной партией приедет.

Они поговорили еще какое-то время, и клиент взял красный автомобиль. Это была первая продажа за все время работы автосалона. Вскоре последовала вторая. Барно просто подошла к клиенту, просто поговорила — и вот уже он просто несет деньги в кассу.

— Что ты с ними делаешь? — не понимал восхищенный Шерзод. — Тебя нет — никто не покупает. Ты приходишь — и все работает! У тебя в родственниках цыган случайно не было?

Но полезная жена быстро объяснила мужу, что никакой цыганщины тут нет. Просто его сотрудники ведут себя так, словно от них вообще ничего не зависит: не здороваются, не улыбаются, не общаются с покупателями и вообще не прикладывают никаких усилий, чтобы продать эти красные машины, которые ничуть не хуже белых. Но и сотрудники не виноваты — их просто никто этому не научил. «Тебе тоже надо с ними поговорить, Шерзод, - с мягкой настойчивостью Варвары Путятишны советовала Барно. - Попробуй, вот увидишь: они начнут продавать не хуже меня». Шерзод попробовал — и действительно получилось.