Fake it until you make it: как воображаемый кофаундер помог двум художницам раскрутить свой бизнес

Американки Пенелопа Гейзин и Кэйт Дуайер — основательницы платформы Witchsy, где художники и иллюстраторы могут продавать свои произведения. Интереса ради они создали аккаунт несуществующего мужчины-кофаундера по имени Кит, чтобы вести переписку с контрагентами и избежать снисходительного отношения с их стороны. Оказалось, что с Китом и правда общаются охотнее и не ставят его решения под сомнение. История попала во многие западные СМИ, включая The Guardian, BBC и Fast Company. Forbes Woman узнал у создательниц Witchsy, как они запустили свой бизнес, отбили ли инвестиции и сколько пользы в конечном итоге принес им воображаемый коллега.

Как появилась идея создать поддельного кофаундера, чтобы он от лица компании вел переговоры с партнерами и фрилансерами?

Кейт Дуайер: Когда мы разговаривали с людьми, по многим их ответам складывалось впечатление, что они не очень-то верили в то, что мы делаем, или в то, что мы вообще понимаем, как строить бизнес. Чтобы «перезапустить» диалог, мы придумали Кита и стали писать контрагентам с его электронной почты. В первом же случае, когда мы связались с кем-то от его имени, мы  сразу получили ответ, и в нем не было никакого негатива. Мы продолжили использовать этот трюк, пока выстраивали компанию, чтобы сохранить этот авторитет, которым мы лично почему-то не пользовались.

А в общении с кем вам в основном понадобился Кит?

К.Д.: С мужчинами-разработчиками и дизайнерами, с которыми мы работали на этапе создания сайта – то есть в основном на раннем этапе, когда мы реализовывали первые идеи и создавали прототипы. Мы очень четко представляли себе, что хотим получить, но почему-то прислушиваться люди начинали только после того, как то же самое им объяснял Кит. Нас же часто переспрашивали: «А вы уверены, что это именно то, чего вы хотите? Не лучше ли сделать по-другому?» Когда те же идеи исходили от Кита, таких вопросов не возникало.

Еще мы заметили, что иногда в цепочках писем, где участвовали мы втроем, наши с Пенелопой вопросы оставались без ответов, а на письма Кита сразу же реагировали.

Пенелопа Гейзин: Или какой-нибудь разработчик вообще не отвечал на наши письма и общался только с Китом.

Как вообще родилась идея Wichsy?

П.Г.: Я продавала свои работы на Etsy (популярная площадка для продажи изделий ручной работы и винтажных товаров – Forbes Woman) порядка 10 лет, и это стало важной часть моей карьеры как художника – и моего дохода. Но регулирование и цензура на этой платформе становились все более строгими, мой магазин могли закрыть за минимальное нарушение – и я бы осталась без недельного дохода. Кроме того, в среде художников Etsy уже не считается таким уж классным: многие не хотят заводить там свой магазин из-за ощущения, что это их дискредитирует как художников и превращает в ремесленников. А площадки для художников и иллюстраторов как таковой не было.

К.Д.: Я не это смотрела с точки зрения потребителя: меня смущало, что произведения Пенелопы на таком сайте как Etsy погребены под тонной других товаров, которые для меня неактуальны. И идея была в том, чтобы создать что-то, ориентированное на таких людей как мы.

То есть Etsy слишком коммерческий и «перенаселеный»?

П.Г.: Да. Еще нас отличает то, что мы отбираем художников, которые представлены на Witchsy: либо приглашаем их лично, либо они подают заявки – и мы утверждаем около 25% их них. То есть мы лично одобрили каждого художника.

Как думаете, в какой-то момент вы начнете пропускать больше художников на сайт, чтобы увеличить целевую аудиторию? И не придется ли тогда решать: больше не расти или стать похожими на Etsy, на которых вы изначально не хотели быть похожи?

П.Г.: Мы с Кейт занялись этим не с целью заработать миллиард — просто хотели сделать что-то, чем можно было бы гордиться. Думаю, что несколько более коммерческими стать придется, но никто из нас не готов пожертвовать тем, что мы считаем правильным.

К.Д.: Думаю, у нас на сайте будет много художников. Но нужно организовать систему так, чтобы пользователь, заходя на сайт, видел уже понравившихся ему авторов и совсем новых, чтобы все они были представлены в равных условиях.

Сколько вы вложили в создание площадки? И насколько я понимаю, уже в 2016 году вы получили прибыль. Какую?

К.Д.: Наши продажи составили около $200 000 — без какого-либо маркетинга. При этом с каждой продажи мы получаем комиссию в 20%. Изначальные инвестиции составили, думаю, около $10 000.

То есть вы уже их отбили и заработали 300% сверху?

К.Д.: Получается, что так.

На фоне такого внимания прессы к истории про ненастоящего кофаундера начали ли расти ваши продажи сейчас?

П.Г.: Да, мы увидели существенный всплеск. И от внимания к нам выигрывают все художники на нашей площадке, что очень здорово.

Кит оказался очень полезным парнем.

К.Д.: Да, это точно!

А сколько людей сейчас работает над проектом?

П.Г.: Кроме нас есть еще два человека в режиме неполной занятости и разработчик, с которым мы сотрудничаем регулярно. Сайт организован таким образом, что многие вопросы покупатель может решить напрямую с продавцом, поэтому можно поддерживать систему силами такой небольшой команды. Думаю, в течение года мы начнем получать от Witchsy полноценный доход, и тогда появятся постоянные сотрудники.

К.Д.: Внимание прессы добавило нам проектов: мы сейчас ведем переговоры о книге и потенциальном ТВ-шоу о том, как мы запускали бизнес, и это все очень увлекательно.

Вы сейчас настроены только на развитие сайта, или есть какие-то идеи спин-оффов проекта?

К.Д.: Мы продолжим улучшать технологию. А еще планируем работать над коллаборациями. Например, сейчас создаем эксклюзивную линейку с мультсериалом «Рик и Морти» (шоу сценаристов Джастина Ройланда и Дэна Хармона для кабельного канала Adult Swim – Forbes Woman) и надеемся выпустить ее к Рождеству. Еще у нас будет свой стенд на Comic Con в Лос-Анджелесе. Это совместный проект Witchsy и медиа агентства iHeartComix.

П.Г: Там будет порядка 30 художников. В общем, осень и зима обещают быть очень «живым» сезоном.

Джастин Ройланд, один из создателей «Рика и Морти», инвестировал в ваш бизнес, верно?

К.Д.: Это забавная история. Много лет назад мы с ним вместе работали над шоу Сары Сильверман, и  у меня остался его e-mail. Я отправила оповещение всем своим контактам на LinkedIn: «Всем привет, надеюсь, что у вас все отлично, я тут запустила бизнес, он называется Witchsy, посмотрите, если интересно!» Джастин Ройланд сказал, что обычно игнорирует такие письма, но тут кликнул по ссылке и загорелся нашей идеей. Спросил, не ищем мы ли деньги.

А сумму вы раскрываете?

К.Д.: Сумму не раскрываем, но ему принадлежат 5% компании. Сейчас есть ощущение, что работа с «Риком и Морти» заметно поддержит нашу прибыль, когда линейка запустится.