«Притворяйся, пока это не станет правдой»: как CEO компании 1-Page вывела ее на биржу, а потом лишилась работы

В ноябре 2015 года Джоанна Райли выступала перед аудиторией на Web Summit в Дублине. «Я основала 1-Page три с половиной года назад, сидя в пижаме в моей квартире, и сегодня компания торгуется на бирже и оценивается более чем в полмиллиарда долларов», — говорила она.

Для Райли это был момент гордости. Годом ранее 1-Page использовал неочевидный финансовый маневр и стал первой технологической компанией Кремниевой долины, которая вышла на биржу в Австралии. Неизвестный стартап — производитель программного обеспечения для найма сотрудников — превратился в любимца Австралийской фондовой биржи (ASX). За 12 месяцев после начала торгов акции 1-Page выросли на 2700%. Появление Райли на Web Summit, одном из самых посещаемых технологических событий в мире, было вишенкой на торте. Она была уверена, что цель достигнута.

Обычная история

Что должна была понимать сама Райли, так это то, что расположенный в Сан-Франциско 1-Page построен на комбинации преувеличений, пустых обещаний и неработающего продукта. В Кремниевой долине, где любители приукрасить иногда называют себя предпринимателями, Райли была совершенным продавцом: сумела вывести 1-Page на биржу и подогревала ажиотаж вокруг компании, напоминающий историю доткомов.

15 мая 2017 года после серии квартальных убытков, недостигнутых целевых показателей и падения цен акций, уничтожившего более 90% стоимости компании, совет директоров 1-Page проголосовал за приостановку операций, а Райли  лишилась позиции в фирме, которую основала.

Невзгоды 1-Page не нашли большого отклика в американской деловой прессе, да и история эта не нова в Кремниевой долине: предприниматель основывает технологическую компанию в области, в которой плохо разбирается, обещает златые горы клиентам и инвесторам, а затем недотягивает до собственных обещаний. Но в отличие от сотен стартапов, которые, будучи не в состоянии привлечь финансирование, ежегодно «отваливаются», 1-Page процветала, сумев провернуть обратное слияние (reverse merger): поглотив неактивную компанию-оболочку (shell company) торгующейся на ASX горнодобывающей фирмы, вышла на биржу — несмотря на отсутствие прибыли при выручке, не превышающей $1 млн.

1-Page активно разыгрывала «карту Кремниевой долины»: инвесторы в Австралии, экономика которой завязана на природных ресурсах, вдруг получили доступ к американской технологической компании. Энтузиазм превратился в пузырь, а акции 1-Page — в одни из наиболее доходных на Австралийской бирже в 2015 году, что позволило компании привлечь более $43 млн в рамках двух размещений, а ее рыночной капитализации достичь пика на уровне $512 млн в сентябре 2015 года .

Те, кто работал в компании, не имели представления, что именно раздуло этот пузырь. Forbes поговорил с десятью бывшими сотрудниками, которые согласились ответить на вопросы издания на условиях анонимности (из-за договора о неразглашении с 1-Page), и большинство из них сходятся во мнении, что 1-Page недоставало целостного продукта. По их словам, клиенты, от кофейной сети Starbucks до производителя спортивных товаров Under Armour, привлекались на пробный период, и им обещали программное обеспечение, способное просматривать социальные сети и другие массивы данных и обнаруживать кандидатов на вакансии. На деле ПО не решало заявленные задачи, и большинство клиентов отказывались от услуг по истечении бесплатного или льготного периода.

Как минимум на одном общем собрании, по словам двух присутствовавших на нем источников, Райли сказала сотрудникам: «Fake it until you make it» («Притворяйся, пока это не станет правдой») – подразумевая, что при заключении сделки отдел продаж может обещать еще не добавленные в ПО функции, которые в какой-то момент должны в нем появиться. Райли сказала Forbes, что это было шуткой и что она просто вспомнила фразу, которую часто использовал член совета директоров, который больше не работает в компании. «Она потеряла связь с реальностью и с тем, что на самом деле представлял из себя продукт, — говорит один из бывших сотрудников. – По сути, они продавали дутое ПО».

Для Райли постоянные изменения в продукте были приемлемы — как часть развития стартапа на ранней стадии. Она объяснила Forbes, что времени на тестирование бета-версий было недостаточно, так как компания уже оказалась в поле внимания публики. Критики недоумевали: почему 1-Page вообще оказалась публичной? У нее не было послужного списка — только низкая выручка и невнятный продукт.

Сомнительные сделки

Австралийская фондовая биржа завалена «оболочками» неактивных горнодобывающих компаний. У каких-то из них закончился срок жизни, другие из-за спекулятивной природы сектора никогда не обнаружили природных богатств и быстро закрылись. Эти «оболочки», которые в австралийских инвестиционных кругах иногда называют «кассами» (cash box), обычно торгуются в небольших объемах в соответствии со стоимостью их остаточного капитала (с поправкой на сохранившиеся активы или пассивы).

Обратные слияния не новость на ASX, но в 2014 году биржа ослабила требования к минимальной цене акций, и иностранные технологические компании, подобные 1-Page, приняли это во внимание —  в тот год произошло как минимум 28 поглощений по такой схеме (по сравнению с годом ранее). В 2015 году их было уже 59, максимальное число с 2000 года.

Для Джоанны Райли обратное слияние 1-Page стало упражнением в брендинге. Идею подсказал муж (сейчас они в разводе), и она приняла решение о слиянии 1-Page с нефункционирующей никеледобывающей компанией InterMet Resources, став первым CEO из Кремниевой долины, который вывел свое детище на биржу в Австралии. Несмотря на небольшой срок жизни ее бизнеса, Райли удалось достичь того, к чему стремятся многие управляющие технологических компаний: она вышла на публичный рынок. «Мир сообщает тебе оценку, а не венчурные фонды, чьи оценки имеют больше общего с искусством, чем с наукой, — рассказывала она San Francisco Chronicle в ноябре 2014 года.

Решение идти в обход традиционного пути — венчурных инвестиций — для технологической компании нехороший знак, говорит Скотт Деттмер, партнер и консультант стартапов в юридической компании Gunderson Dettmer. По его словам, в результате обратных слияний иногда создаются компании, привлекающие мошенников, где низкие объемы продаж позволяют влиять на котировки нескольким трейдерам и способствуют значительным колебаниям цены акций. Если у компании есть убедительная история или новость для публикации, она может начать быстро расти в цене, вовлекая розничных инвесторов в «покупательский ажиотаж».  «В области информационных технологий, да и вообще повсеместно, это сомнительные сделки для компаний, которые по-другому не могут привлечь финансирование», — говорит он.

Райли не согласна. В свое время она привлекла от бизнес-ангелов около $3 млн и утверждает, что не пыталась получать дополнительные венчурные инвестиции до слияния. Более того, говорит Райли, она бы сделала это снова, ведь 1-Page стал примером «для сотен компаний, которые пошли по такому же пути» (Forbes не удалось обнаружить «сотен» компаний, воспользовавшихся обратными слияниями на ASX после 1-Page).

«Я впервые была CEO публично торгуемой компании. Есть разница между CEO частной и публичной компании. И мне об этом не рассказывали» — говорит она, отмечая, что сейчас могла бы действовать по-другому. Когда корреспондент Forbes напомнил ей, что решение о выходе на биржу принималось именно ею, она перевела стрелки и обвинила совет директоров и инвесторов, занимавших короткие позиции. На вопрос, считает ли она, что акции ее компании соответствовали столь высокой цене, она не дала прямого ответа. «Покупка акций на рынке – добровольное дело. Я не заставляю людей это делать», — добавляет она.

От книжки к стартапу

Джоанна Кидд Райли, младшая дочь бизнесмена и кинопродюсера Патрика Райли, родилась и выросла в Сан-Франциско. Училась в частных школах, хотя у нее был специальный преподаватель, призванный помочь ей с дислексией. Потом она перешла в Кент, элитную школу-пансион в Коннектикуте, где вошла в юниорскую национальную сборную по гребле, а затем поступила в Университет Виргинии по спортивной стипендии. «Джоанна отличается повышенной соревновательностью, — говорит ее отец.

Окончив колледж, Джоанна недолгое время стажировалась в ФБР (на ее странице в Facebook все еще написано: «Когда другие девочки хотели стать балеринами, я хотела быть секретным агентом»), прежде чем ушла оттуда в продажи. В какой-то момент она встретилась с отцом, чтобы обсудить создание компании вокруг довольно успешной книги про бизнес, которую опубликовала в 2002 году. «Предложение на одной странице» («The One-Page Proposal») было призвано помочь владельцам бизнес-идеи представить ее в виде питча длиной, понятное дело, в одну страницу. Отец и дочь основали компанию, которая должна была построить ПО для формулирования таких предложений, и назвали ее 1-Page (1-Страница).

В видео, загруженном на YouTube в 2011 году, они рассказывали, как компания стремится избавить мир от резюме и заменить их одностраничными питчами. Ролик обещал бесплатную книгу и включал ссылку, по которой пользователи могли за $11,11 купить подписку на сервис на три месяца и доступ к соответствующей онлайн-системе обработки текста.

К весне 2013 года, судя по кэшу сайта 1-page.com, компания сменила фокус. С Райли в качестве CEO и ее отцом во главе совета директоров 1-Page теперь предлагала программное обеспечение как услугу для рекрутеров и платформу, где потенциальные работники могут показать, почему подходят на позицию. Сотрудники компании, правда, не припоминают особого прогресса. За 13 месяцев, начиная с 1 января 2014 года, компания зафиксировала операционную выручку около $105 000 и убыток в $9,3 млн.

Неустойчивая финансовая ситуация не помешала Райли «обналичить» свою «предпринимательскую валюту». После того, как 1-Page в октябре 2014 года вышла на биржу, CEO появилась в таких бизнес-изданиях, как Fortune и Fast Company, получила бизнес-награды и приглашения к участию в технологических конференциях. По мере того как внимание к компании и цена ее акций росли, по словам бывших сотрудников, давление на них увеличивалось, касалось оно продаж или новых характеристик продукта.

В этот момент все начало разваливаться, хотя Райли пыталась поддержать цену акций. «У Джоанны не было желания кого-то обмануть, — говорит Патрик Райли, который разочаровался в направлении движения компании и был уволен в конце 2016 года. — Это было желание чрезмерно амбициозного человека показать результаты». От голосования по поводу судьбы своей дочери в компании, которую они вместе создали, он воздержался.

Кенгуру и единороги

Через год после обратного поглощения компания решила сосредоточиться на продукте под названием Source, интерфейсе, который должен был создавать для клиентов пулы кандидатов под вакансии. Source был построен на основе базы данных, собранной BranchOut, в прошлом стартапом высокого полета, который поднял $49 млн инвестиций на идее о том, что сможет «прочесывать» Facebook и определять схемы связей между пользователями (в интересах профессионального общения).

Но Facebook изменил условия оказания услуг и ограничил доступ BranchOut, по сути лишив их бизнеса. Райли перехватила их базу на распродаже за $2 млн и 7,5 млн акций 1-Page в надежде, что это создаст для Source преимущество. Однако, по словам двух бывших сотрудников, эти данные были бесполезны. Facebook прислал 1-Page письмо-запрет, пригрозив подать в суд, если компания использует собранную ненадлежащим образом базу BranchOut. Позже LinkedIn заблокировал IP-адрес 1-Page, также не позволив использовать свой сайт для сбора информации о кандидатах.

Бывшие сотрудники также упоминают в качестве проблемы отсутствие у Райли технического опыта: она хотела получить вещи, которые технически не были возможны, и обещала функции, которые небольшая команда разработчиков не могла реализовать. Райли учила свою команду рассказывать потенциальным клиентам о мощном алгоритме, лежащем в основе поиска кандидатов на Source, хотя на деле поиск производился вручную (об этом сообщил один из сотрудников,  а бывший сотрудник отдела продаж рассказал, как на одном из собраний Райли рассуждала, что раз Amazon начинал с доставки книг вручную, то и 1-Page может начать с выполнения таких заданий за счет человеческого труда).

Инвесторы ничего не знали о внутренних проблемах компании. Они слышали историю об успехах Райли и потенциале 1-Page. В 2015 году в одном из обзоров под заголовком «Американский единорог в костюме кенгуру?» два аналитика инвестиционного банка Canaccord Genuity запустили волну публикаций о 1-Page, написав, что компания может стать многомиллиардным бизнесом. Свое исследование авторы основывали на собственных прогнозах компании о том, что к концу 2015 года у нее будет 125 клиентов. Выручка на тот год оценивалась в $4,1 млн и, по прогнозу, должны была вырасти до $55,8 млн в 2016 и до $138 млн в 2017 году.

Когда корреспондент Forbes спросил ее об этих прогнозах, Райли ответила, что не несет ответственности за мнения аналитиков и что 1-Page никогда не строил прогнозов выручки (в обзоре говорится, что компания предоставила банку цифры). Она добавила, что документ «не является опубликованным отчетом» и не был широко распространен (хотя его все еще можно скачать с сайта ASX). «Я не думаю, что она специально вводила в заблуждение, – сказал собеседник Forbes, который присутствовал на встрече Райли с инвесторами, но предпочел сохранить анонимность. – Она просто неадекватно оценивала то, насколько легко будет получить клиентов».

На фоне отчетов, подобных анализу Canaccord, в октябре 2015 года 1-Page провела вторичное размещение, продав акций на $36 млн институциональным инвесторам (например, Fidelity, которая к концу ноября 2015 года владела долей 6,7% компании). Годом позднее все эти акции стоили меньше $3,5 млн.

Враждебное поглощение

Когда акции 1-Page росли, Райли использовала их цену как критерий успеха, напоминала сотрудникам, что они работают в компании с одними из самых быстро растущих акций в истории Австралийской фондовой биржи (ASX). Она гордилась, что управляет фирмой, оцениваемой рынком в сотни миллионов долларов, рассказали два бывших сотрудника.

По мере того, как иррациональность, которая «разогревала» акции компании на ASX, сошла на нет, стало очевидно, что 1-Page не сможет соответствовать ожиданиям по продажам, которые сама сформировала. Хотя на сайте было множество логотипов компаний-клиентов и 1-Page выпускала пресс-релизы о работе, например со Starbucks и Amazon, источники, знакомые с продажами компании, говорят, что большинство клиентов подписывались на услугу лишь на короткий пробный период. Среди них – Under Armour, чей логотип все еще есть на сайте 1-Page, хотя их сотрудничество закончилось еще в начале 2016 года.

Производитель спортивной одежды согласился заплатить $10 000 за 30-дневный тестовый период и несколько раз просил компанию подобрать для себя кандидатов, рассказал Крис Хонг, вице-президент Under Armour по кадровым вопросам. Те в Under Armour, кто работал с 1-Page непосредственно, уверены, что получили «нулевую отдачу» на свои инвестиции и что этих кандидатов они с легкостью могли найти на LinkedIn. Представители Pandora, Amazon, BuzzFeed и Starbucks – все компании упомянуты на сайте 1-Page – не ответили на запрос Forbes о комментарии.

Продажи за 12 месяцев до 31 января 2016 года улучшились, но оказались равны всего $290 000 – против ожиданий Canaccord в $4,1 млн. Чистый убыток 1-Page составил около $10 млн (по сравнению с $9,3 млн в предыдущий год).

Акции 1-Page продолжали падать весь 2016 год, руководящие сотрудники и члены совета директоров ушли, компания попыталась провести сокращения, чтобы снизить издержки, а акционер Эндрю Чемпан из Merchant Funds Management начал скупать акции 1-Page. 23 декабря Райли покинула пост CEO, сохранив место в совете директоров в надежде, что новый управляющий сможет успокоить рынки.

Однако это не помогло погасить отрицательных настроений. После того как Чемпан попал в совет директоров, он убедил других его членов: лучшее, что можно сделать, – это спасти остатки средств 1-Page, прекратив операции и превратив ее в компанию-оболочку. Может, придет другая компания и посчитает ее удачной целью для обратного слияния. Райли протестовала, но теперь, спустя два с половиной года, столкнулась с последствиями своего решения сделать компанию публичной.

15 мая 2017 года круг замкнулся — публичные инвесторы проголосовали в соотношении два к одному за то, чтобы исключить Райли из совета директоров 1-Page. За два дня до своего 35-летия она села в самолет из Сиднея в Сан-Франциско: ее австралийское приключение подошло к концу.