«У нас бордель, а не школа танцев». Как создатели модного стартапа нашли оптимальный формат торговли

За развитием бизнеса «Одевайся Легко» можно следить в режиме реального времени в блоге проекта.    

Место под солнцем

Решение производить и продавать красивые вещи было нашей мечтой, которая даже в мыслях разбивалась о главный вопрос: «Где и как продавать?» Очевидные форматы магазинов нам не нравились. Мы бродили по дурно пахнущим залам масс-маркета, величественным бутикам Столешникова переулка, ездили в шоу-румы модных мануфактур, пытаясь понять, как мы будем реализовывать свои вещи. Отовсюду мы выносили идеи. Например, в масс-маркете удалось найти правильное освещение, и мы взяли на заметку ракурс и интенсивность света. В одном из отделов ГУМа мы увидели замечательного сотрудника — молодого человека экзотичной внешности, задача которого сводилась исключительно к тому, чтобы надевать на женскую ножку туфли во время примерки. Эдакие игры в Золушку и Принца, с тем лишь отличием, что «золушка» в итоге платила за пару башмачков пару тысяч долларов. Нам очень понравился этот прием. И мы решили, что первым нашим продавцом будет непременно жаркий юноша из университета имени Патриса Лумумбы.

С самого начала мы понимали, что не будем вкладываться в аренду торгового зала, а потратим деньги на интернет-магазин. Но вопрос с офлайном оставался открытым. Нужен ли нам шоу-рум, если у девушек будет возможность примерять вещи дома или в офисе при доставке курьером?

Когда мы стали привозить экспериментальные коллекции из Нью-Йорка и Кореи, то размышляли, где же их показывать. Первая мысль, которая показалась очевидной, – ярмарки дизайнеров. Мы отправили заявку организаторам и, заплатив порядка 7000 рублей, получили место на торговой территории под открытым воздухом. Было лето, и мы были полны энтузиазма: огромное пространство, сумасшедший трафик, теплая погода. Мы покажем, какую чудесную коллекцию нам удалось собрать, и ее расхватают в один миг.

Конечно, все оказалось иначе. Адская жара, чудовищное столпотворение, крохотное место, где даже три вещи можно разместить с трудом. Мы затерялись в толпе несчастных, пытающихся предложить городу и миру крохотные результаты тяжелого труда. «Подрезал» нас и тот факт, что на ярмарке было представлено много так называемой винтажной одежды буквально за копейки. Пытаться продавать платье за 8000 рублей, когда рядом висит туника из потрепанного «шелка» за 1200 рублей, оказалось настоящим безумием. Мы реализовали буквально пару вещей с чудовищным дисконтом и, заразившись мигренью, приняли суровое решение: мы больше никогда не играем с массовыми торговыми площадками, у нас будет своя территория.

«У нас бордель, а не школа танцев»

Так как мы только готовились к созданию собственной коллекции и время от времени привозили интересные вещи из-за границы, мы решили протестировать формат «временных продаж», то есть привозим коллекцию, устраиваем вечеринку и продаем. Для этого нам понадобилось помещение на два дня раз в три месяца. Мы стали искать квартиры в центре Москвы с коротким сроком аренды. В теории это казалось очень просто.

Для начала мы заглянули на популярный интернет-ресурс, предлагающий жилье для иностранных туристов. Но там нам быстро объяснили, что никаких девичников не потерпят. Возможно, нам не следовало говорить правду. Но мы ее говорили. Затем мы просто стали шерстить интернет по запросу «аренда недвижимости на короткий срок». Обнаружили одну небольшую компанию, которая предлагала «роскошные апартаменты» за «скромное вознаграждение». Мы созвонились с менеджером и отправились смотреть. Квартира на пятом этаже сталинского дома на набережной напоминала притон. Красные шторы из пластика, разбитые кровати, которых почему-то было три в одной комнате, туалет с неоновым потолком. Это был кошмар. Увидевший выражения наших лиц ушлый менеджер рассмеялся: «Девчонки, у нас бордель, а не школа танцев». Мы были благодарны ему за честность. И тогда, сжалившись над нами, «сутенер» посоветовал коллегу, работающего с иностранцами, он сдавал более приличные квартиры на короткий срок. Так мы нашли свое первое пристанище у метро «Парк культуры».

На подготовку к первому «выездному шоу-руму» мы заложили один день. В следующие два дня мы предполагали приглашать девушек на вечеринку «Одевайся Легко». Однако выяснилось, что арендованная квартира была в несколько запущенном состоянии. За сутки мы совершили, как теперь кажется, невозможное: буквально за руку вывели из квартиры всех тараканов, постирали и залатали шторы, выгрузили тонну мусора с балкона, отполировали сантехнику и трижды вымыли полы — один раз с хлоркой и дважды с порошком. Именно тогда нам в голову первый раз пришла мысль: если бы мы знали, с чем нам придется иметь дело, – никогда бы не подписались.

Запах богатства

Несмотря на трудности, идея временных шоу-румов оказалась очень успешной. Мы никогда не делали ставку на классические продажи. Мы тусовались в свое удовольствие и продавали. На наших посиделках встречались приятельницы, которым никак не удавалось пресечься, девушки обзаводились новыми знакомствами и просто хорошо проводили время. А приятным дополнением к этому была красивая одежда, которую можно было примерить и купить.

К нам в гости время от времени заходила клиентка, связанная по работе с гостиничным бизнесом. Она предложила: «А почему бы не попробовать проводить такие девичники в красивых дорогих отелях?» Она пообещала солидную скидку, а мы впервые обратились к мужу одной из нас за финансовой поддержкой. Дело в том, что финансовые итоги текущих продаж не позволяли нам арендовать столь дорогое помещение, пусть даже всего на несколько дней. Мы не были уверены в успехе мероприятия.

Муж, который весьма скептически всегда относился к инвестициям в бизнес жены, на этот раз поддержал идею и спрогнозировал «высокий трафик». Так и оказалось. Мы устроили вечеринку в одном из самых известных московских отелей, и она имела сумасшедший успех. Всем было удобно добираться до центра. А приятным бонусом для покупательниц стали интерьеры отреставрированной гостиницы. «Всем приятно ощущать запах богатства», — шутил наш спонсор, когда мы рассказывали ему об успехе мероприятия.

Эксперименты с выездными шоу-румами показали, что в будущем мы не сможем ограничиться только интернет- магазином. Нам обязательно нужно пространство для встреч и общения с клиентами. И это должно быть весьма атмосферное место, комфортное для примерок и женских бесед. А значит, в будущий бюджет мы должны заложить аренду и дизайнерский ремонт. О том, что было в бюджете, кроме аренды с ремонтом, и как мы оказались в Киргизии, читайте через неделю.