Переехав в Кремниевую долину, я посещала много мероприятий, чтобы понять, как там все устроено. Довольно быстро стало очевидно: большинство из них делаются одними начинающими «нетворкерами» для других таких же. Или взять так называемые «мит-апы» - встречи для предпринимателей, куда могут заглянуть инвесторы. Именно на таких мероприятиях все боятся рассказывать детали, чтобы не украли идею. А те, кто представляются как инвесторы, скорее всего, не сделали еще ни одной инвестиции. Поэтому единственный вопрос, который я задаю себе перед очередной встречей, - будет ли там уникальная информация или люди, необходимые мне для достижения моих целей? Если ответ положительный, для извлечения максимальной пользы из любого мероприятия в любой стране я использую следующие приемы.
Каждому мероприятию - свое время прибытия
Я строго воспитана и очень ценю время свое и других, поэтому опоздания мне не свойственны. Однако сценарий некоторых мероприятий дает возможности, которые можно использовать, лишь прибыв в определенное время. Например, если за вами закреплено определенное место в зале, можно прийти буквально за 30 секунд до начала, чтобы люди, которые хотели бы с вами встретиться, увидели вас проходящим мимо. На закрытых ужинах после крупных мероприятий такое появление в последнюю минуту и уверенное, но неспешное дефиле мимо столиков позволяют мне поприветствовать всех, с кем я хочу пообщаться сама, а также уведомить всех остальных о своем присутствии, если они захотят пообщаться со мной. Этот же прием неплохо работает в небольших залах, если вам надо встретиться глазами с кем-то из выступающих: тогда после визуального контакта вам будет легче “поймать” его в перерыве.
Если вас интересуют другие посетители меропрития (хотите увидеть, кто пришел, или найти в толпе кого-то конкретно), приходите за час до начала мероприятия, выберите комфортное место недалеко от входа или столика регистрации и наблюдайте. Именно так я познакомилась с одним из первых венчурных инвесторов Кремниевой долины Питчем Джонсоном, который впоследствии стал моим профессиональным ментором.
Делайте домашнюю работу
Этот совет вы можете найти абсолютно в любой статье про нетворкинг, но недооценивать его нельзя. Перечислю лишь несколько ценностей этого приема. Во-первых, изучив программу и выступающих персон, вы сможете принять решение, нужно ли вам тратить время на это мероприятие в принципе или нет. Во-вторых, сбор краткого досье на людей, с которыми вы бы хотели познакомиться, значительно облегчит начало разговора и поможет вашему оппоненту запомнить именно вас из десятков людей, с которыми ему придется пообщаться в тот день. В-третьих, вы можете выяснить, чем вы лично могли бы быть полезны этому человеку. В-четвертых, вы сможете найти путь, который позволит вам попасть в клан, к которому он принадлежит. Собирая информацию, вы сможете найти общие интересы. Зная о человеке что-то до вашей первой встречи, сможете быть более расслабленным и отзеркаливать его при разговоре. Примеров ценности такой подготовки превеликое множество. Другой малодоступный известный инвестор активен в социальных сетях, но, очевидно, получает сотни комментариев по делу и без. Привлечь его внимание мне удалось, поддержав беседу об игре Minecraft, поклонником которой был не только его сын, но и мой тоже.
Наденьте что-то запоминающееся
Конечно, этот прием легче всего использовать женщинам, но и для мужчин не так сложно выделиться из толпы футболкой с актуальным слоганом, тем более что в Кремниевой долине дресс-код весьма условен. Конечно, речь здесь не идет о крайностях. Вы также должны быть уверены, что ваша футболка с полуобнаженными женщинами не оскорбит чувств феминисток. В обоих случаях вы, конечно, запомнитесь, но не факт, что в позитивном контексте. Не стоит также надевать все лучшее, что у вас есть, особенно если эти вещи затмевают вас лично логотипом производителя. Проверено: достаточно одного правильно подобранного яркого или необычного акцента, чтобы вас запомнили. Я так и не научилась носить шарфики, как Миранда Пристли в «Дьявол носит Prada», но украшения и шпильки всегда делали эту работу для меня: я выбираю уникальные браслеты и подвески, которые в большинстве случаев совсем не драгоценные и не брендовые, а просто оригинальная бижутерия ручной работы. Правда, с моей последней стрижкой острой потребности нет даже в них. И в первом, и во втором случае мой собеседник либо задерживает взгляд на этой детали, либо открыто делает комплимент. Это значит, что даже если в этот же день ему придется поговорить еще с сотней людей, кроме меня, я смело могу рассчитывать на ответ на мое письмо, в котором упомяну тот самый браслет или ту самую стрижку.
Покажите себя с правильной стороны
Если вы встали утром не с той ноги, оставьте себя мрачную дома, а на людях покажите себя довольную, удовлетворенную и уверенную. Люди любят общаться с счастливыми людьми, что бы ни творилось у них самих на душе. Если они тоже встали не с той ноги, ваша позитивная энергия им может помочь. Если же у них действительно жизнь удалась, они предпочтут пообщаться вот с той улыбчивой девушкой, нежели с почти плачущей. Поэтому, как бы сложно ни было, если вам нужно идти именно на это мероприятие, чтобы познакомиться именно с этим человеком, наденьте улыбку хотя бы для коммуникации с ним. К этому же трюку относится умение слушать других, вместо тог, чтобы говорить о себе и своих проблемах. Попытки кичиться якобы знакомствами с важными людьми, дорогими приобретениями и компенсировать комплексы иными способами также погубят вашу попытку завязать знакомство. Рецепт хорошего настроения у каждого свой, поэтому я не буду обобщать. Я лично использую прием фокусирования на цели. А если я отвлекаюсь на препятствия, в том числе на свое плохое настроение, значит либо цель для меня не так важна, либо лучше и вовсе остаться дома. Что, к слову, означает, что цель действительно не так уж и важна...
Позвольте собеседнику рассказать историю
Мы все знаем, что важно быть хорошими слушателями. Однако часто, завязывая разговор, мы сами не даем возможности своим собеседникам говорить, задавая им «закрытые» вопросы, на которые они могут ответить лишь «да» или «нет». Мастера переговоров давно уже заменили даже «открытые» вопросы типа «Как прошли твои выходные?» и «Почему вы переехали в США?» на «Что было самым лучшим событием в эти выходные?» и «Расскажите мне свою историю». Вместе с этим и инициатор разговора не должен отвечать односложно. Нас учили «отзеркаливать» слова собеседника. Но попробуйте сделать из этого историю. Например, ответьте на комментарий: «Прекрасный день сегодня...», не просто: «Да, прекрасный день», а так: «Да, прекрасный день, как один из тех, который вдохновил Хемингуэя написать «Фиесту». Недавно ко мне приезжала подруга из России. Сильнее всего ее удивило, что я заводила или поддерживала беседу буквально со всеми на нашем пути, начиная с кассиров. У них я интересовалась их отношением к расчетам наличными и получала особое отношение или даже скидки. Вопрос консьержу о том, почему он сегодня надел именно этот галстук, позволил подруге получить лучший номер в отеле. Если мужчина заводит со мной разговор о погоде, я интересуюсь, на каком авто он бы предпочел поездку в этот день: будьте уверены, из ответа на этот вопрос вы можете узнать всю его биографию.
Попросите о помощи
В бизнесе мы все хотим казаться успешными, состоявшимися и могущественными (если не всемогущими), однако существует очень эффективный контринтуитивный прием, который сложно дается мужчинам, но очень эффективно работает для женщин. В большинстве случаев нам приходится обсуждать бизнес-вопросы с мужчинами, и это прекрасно, ибо у женщин в этой ситуации имеются буквально все козыри! Один из них - это женская слабость, которую в современном мире нам необходимо в себе сознательно поддерживать и развивать. Если вам нужна поддержка, содействие или совет, не бойтесь просить о помощи. Просьба: «Не могли бы вы меня познакомить с...» недостаточна. Начните так: «Мне нужна ваша помощь» — и выдержите паузу. После этого позвольте собеседнику произнести что-то в ответ: по классическому этикету в большинстве случаев это будет согласие помочь или постараться помочь, а значит, ваш собеседник самостоятельно поставит этот маркер в своем сознании. Вашей задачей же будет максимально четко сформулировать просьбу и, в идеале, завершить объяснением пользы, которую может получить ваш оппонент лично либо общество в целом. Я никогда не боялась просить мужчин о помощи ни в России, ни в США: мама с детства запрещала мне учиться забивать гвозди в буквальном смысле. Но просьба о помощи не должна быть мольбой, чтобы оппонент не понял, что вами можно манипулировать. Я сразу стараюсь обозначить вознаграждение за такую помощь. «Плюс один» к карме или футболка с миньоном работают во многих случаях для того, чтобы расположить собеседника. Чтобы заинтересовать его, стоит вернуться к пункту 2 и понять, чем вы можете помочь ему сейчас или позже.
Получите контакты собеседника
Я не пользуюсь визитными карточками. Произошло это случайно, когда на одном из мероприятий, где я выступала, мне не хватило визиток. И, по закону Мерфи, ее попросил у меня один очень важный человек. Пришлось сказать, что я не пользуюсь визитками, поскольку берегу лес. Ему ничего не оставалось делать, кроме как дать мне свои контакты. Так, кроме поддержания имиджа социально ответственной персоны это позволяет мне получить контакты нужных людей любым удобным им способом. Довольно часто я тут же предлагаю отправить им СМС или имейл со своего смартфона и — вуаля: у меня есть их прямой контакт. Если же мой собеседник предпочитает оставить свою визитную карточку в зависимости от того, как прошло знакомство, я могу либо просто забрать его визитную карточку, либо сделать ее фото и вернуть ему обратно, подтверждая свою стратегию по спасению деревьев. Этот нюанс также быстро меня идентифицирует при следующем контакте, если мой собеседник не сразу меня вспомнит.
Напомните о себе хотя бы однажды
Эта задача для меня самая сложная в нетворкинге, ибо у меня огромное количество контактов и недостаточно времени на поддержание коммуникации даже с небольшой частью из них. Но поскольку я адепт автоматизации, мне удалось максимально ее для себя упростить. Во-первых, я действительно сканирую все визитные карточки и сохраняю их в электронном виде. Сама процедура сканирования располагает к моментальной отправке короткого письма с благодарностью за приятную беседу, в теме которого я указываю место или повод встречи. Одного такого письма мне достаточно, чтобы зафиксировать, где и когда я встретилась с данным человеком, а также установить себе напоминание написать ему через какое-то время. Для этого я использую специальные функции только в LinkedIn и электронной почте.