Другими словами, это та самая харизма, которую так сложно описать и которая чувствуется, даже когда человек молчит. Персональное влияние, необходимое лидеру, — это не способность красиво говорить или, наоборот, жестко «дожимать» свое мнение. Это целая палитра инструментов, которые он варьирует в зависимости от собеседника и аудитории. В одной ситуации он молчит и внимательно слушает, в другой — прямолинейно озвучивает свое мнение, в третьей — заставляет аудиторию смеяться. И главное — добивается результата, продвигает свои идеи, меняет поведение тех, к кому обращается. Формы персонального влияния могут быть разными, но они должны быть адекватны ситуации и варьироваться.
Яркий пример: мы делали проект в Китае, в рамках которого вели длительные переговоры с местными партнерами. Один из участников проекта после очередного безрезультатного раунда переговоров не выдержал и в буквальном смысле стукнул по столу кулаком, как привык это делать в России, потребовав решения. Обычно, по его опыту, после таких жестов переговоры переставали буксовать и контракты подписывались. Китайские партнеры молча встали и вышли. Проектной команде потребовались дополнительные усилия и значительное время, чтобы вернуться к переговорам. Но благодаря этой ситуации вся команда осознала цену ошибки при выборе способов влияния.
Как отличить человека, который просто умеет хорошо говорить, от того, кто действительно влияет? Прислушайтесь к нему — вокруг чего он строит разговор. Если он постоянно ищет признания собственных идей и заслуг, пытается сохранить безупречный имидж и болезненно относится к критике, то, похоже, главное для него — произвести впечатление, а не добиться результата.
Бывает, что человек действительно умеет хорошо говорить и доносить мысли, коллеги сами его просят выступить и что-то презентовать. Но постепенно такого лидера становится слишком много — он вольно или невольно начинает «душить» других участников, что вызывает раздражение. И первоначальная симпатия нередко оборачивается игнорированием и фразами «заберите у него микрофон». Особенно жаль, если такой человек говорит действительно содержательные вещи, но группа его больше не способна услышать.
Пример:
Одним из самых интересных примеров успешного персонального влияния был вступительный экзамен в группе молодых амбициозных менеджеров, состоявшей преимущественно из мужчин. Единственная девушка в группе большую часть дискуссии молчала, не претендуя на лидерство, и было видно, что остальные участники не воспринимают ее всерьез. Ближе к финалу девушка попросила одного участника точнее сформулировать свою мысль, другого — развить его тезис по продвижению продукта, вспомнила удачную идею, которую выдвигал третий участник, но которая была забыта во время спора. К каждому из участников она обратилась с учетом того, что он говорил, на понятном ему языке. По итогам все участники и экзаменаторы завороженно смотрели, как она на глазах выстраивает проект по наброскам разрозненных идей, а все увлеченно ей помогают.