Венчур в Сингапуре: почему оценки стартапов в Юго-Восточной Азии выше, чем в Кремниевой долине

В 2015 году аналитическая компания Compass, которая исследует уровень развития инфраструктуры для стартапов во всем мире, поставила Сингапур на десятую строчку рейтинга самых привлекательных регионов для жизни технологических проектов. Сингапур сделал прыжок в семь пунктов, поднявшись выше Торонто, Ванкувера, Амстердама. Обошел он и Москву. Сингапур стал первым азиатским городом, вошедшим в десятку рейтинга лучших мест для воплощения планов молодых предпринимателей: число тех, кто приехал в регион строить технологический бизнес, Compass оценивает в 2400-3600 человек. В 2015 году на венчурном рынке Сингапура произошло около 220 сделок, совокупный объем финансирования венчурных проектов составил около $1,16 млрд (в 2014 году  — $1,1 млрд, в 2013 году  — $1 млрд). Взрывной рост (в 2013 году объем сделок в венчурной экосистеме едва достиг $230 млн) во многом подстегнули программы господдержки стартапов и инвесторов.

Всемирный банк считает, что в Сингапуре самая дружелюбная для бизнеса среда с точки зрения регулирования. В Global Competitiveness index 2015-2016 Сингапур уступил только Швейцарии, а исследователи фонда The Mori Memorial Foundation, составляющие Global Power City Index 2015, отвели Сингапуру пятое место. Неудивительно, что многие российские компании пытаются расширить свой бизнес за счет выхода на рынок Сингапура, а российские венчурные инвесторы присматриваются к инвестиционным возможностям региона и уже закрывают первые сделки. Мы открыли офис в Сингапуре два года назад и сделали две интересные инвестиции в регионе. Что ж, неожиданных подводных камней здесь хватает.

Почему Юго-Восточная Азия? Потому что сюда сейчас активно стекаются талантливые предприниматели и венчурные деньги со всего мира. Можно было бы, например, инвестировать в команды Китая, но это слишком сложный рынок — на нем очень много денег местных игроков, без знания китайского вести бизнес практически невозможно, а для сделки с китайским стартапом нужно иметь зарегистрированный в Китае фонд и «выписывать чек» в китайских юанях. Мы внимательно смотрели и на венчурный рынок Индии  — оказалось, что большинство сделок очень долго проходили при необоснованно высокой капитализации стартапов, коррекция «раздутых» оценок на этом рынке начинается только сейчас.

В Юго-Восточной Азии части этих проблем нет — здесь большинство говорит по-английски, оценки компаний более разумны. Этот регион с около 600 млн жителей и активным экономическим развитием (вообще торговый блок стран АСЕАН растет) мы сочли более достойным внимания. Помимо Сингапура, кстати, венчурные инвесторы сейчас приходят и в Индонезию, Малайзию, Филиппины, Таиланд, Вьетнам.  

Мьянмар, Лаос и Камбоджа тоже в будущем могут стать заметными рынками для венчурного капитала, но пока они лишь на ранней стадии развития и обладают каждый своей спецификой, пока небольшой по объему, и потому мировые фонды или ведущие инвесторы региона смотрят на них с меньшим интересом.

Нюанс: хотя многие западные венчурные фонды оперируют во всей Юго-Восточной Азии, они часто открывают представительства в Сингапуре или в Гонконге  — городах в плане условий для жизни, пожалуй, наиболее близким американцам или европейцам, да и русским. Но Сингапур все-таки приветливее  — улицы просторнее и зеленее, больше школ и детских садов, воздух лучше, недвижимость доступнее, а обо всем этом, конечно, думаешь, когда предлагаешь переселиться сотрудникам команды фонда и их семьям.  



Как город-государство Сингапур стал главным символом технологического расцвета Юго-Восточной Азии. Есть большой соблазн увлечься проектами, ориентированными в первую очередь на рынок Сингапура. Но хотя в республике живет около 5,4 млн человек и по ВВП на душу населения (почти $73 000) страна проигрывает только Катару и Люксембургу, этот рынок, взятый отдельно, слишком мал.

Стартапы, которые ориентируются исключительно на развитие внутри Сингапура, сразу должны думать о том, как выйти, скажем, в Индонезию или во Вьетнам. А это не то же самое, что из одного американского штата масштабировать бизнес на другой — здесь между региональными рынками колоссальные различия. Поэтому нужно сразу понимать, что выходить на рынок Юго-Восточной Азии именно с Сингапура совсем не обязательно. Сингапур стал центром сосредоточения капитала благодаря своей привлекательной юридической системе (основанной на английском праве) и удобным домом для многих инвесторов и их семей. Но даже для инвестиций, формально идущих в сингапурские компании, часто конечный получатель — операционные подразделения сингапурских холдингов, вышедших в Юго-Восточную Азию.

Другой важный нюанс — в Юго-Восточной Азии, как и в Азии вообще, очень важно после первой “домашней работы” (исследования рынка по открытым источникам) присутствовать на нем физически. У нас около полугода ушло на dekstop research, а в конце 2014 года я проехал все крупные рынки региона. Иначе не установить отношений с местными фондами, интересными проектами с тобой после переписки или созвонов “делиться” не будут.

В Азии очень важно хотя бы первый раз встретиться лично, чтобы начать деловые отношения. Важно, кто вас познакомит, уровень доверия к этому человеку. Например, у нас возникали трудности с получением рабочих виз для сотрудников в Сингапуре. Только после того, как мы смогли наладить личные отношения с государственными агентствами, которые занимаются продвижением технологической отрасли и лично объяснить им, кто мы и что делаем, мы смогли получить нужные разрешения.  



Общение с партнерами по бизнесу в Азии имеет много особенностей. В Юго-Восточной Азии уровень прямоты выше, чем, например, в Японии или даже в Китае. Ты в большинстве случаев можешь получить прямой ответ на свой вопрос, в то время как разговаривая, скажем, с японским бизнесменом, ты никогда не услышишь прямого “нет” — приходится гадать, какая из градаций «да» означает реальное «да», а какая — на самом  деле «нет». Вежливые японцы никогда не дадут вам «потерять лицо». Но «сохранение лица» как  важная часть делового этикета остается: если вы не даете собеседнику «сохранить лицо» в переговорах, ваши отношения будут короткими и не успешными.

Однажды мы были в активном процессе вхождения в компанию и заняли достаточно агрессивную позицию в отношении условий сделки. Все шло вроде бы хорошо, на встречах мы слышали только “да” и продолжали держаться своего плана. А потом мы выяснили, что переговоры идут без нашего участия. Пришлось потратить огромные усилия, чтобы уговорить людей, доверявших обеим сторонам (они изначально нас и познакомили), помочь нам разобраться, что происходит на самом деле. Все кончилось хорошо, но случай послужил нам уроком: нужно вслушиваться в каждое слово партнеров  и полагаться не только на то, что тебе говорят, но и на то, каким тоном, с каким выражением лица и в какой позе. Совершено неочевидная вещь для европейца.



Другой незаметный на первый взгляд подводный камень — неопытность многих местных инвесторов. Дефицит экспертизы связан с молодостью венчурного рынка Юго-Восточной Азии, который активно растет только в последние пять лет и на котором пока преобладают сделки на ранних стадиях. Для многих бизнес-ангелов и фондов сегодняшние сделки —  первые. Часто на выбор проектов для инвестиций влияет шум вокруг тех или иных стартапов в прессе, личные предпочтения инвесторов, решения о сделках подчас принимаются эмоционально. В этом есть свои плюсы — например, инвесторы и предприниматели активно общаются, уровень открытости на рынке большой.

С другой стороны, инвесторы делают много ошибок. Например, мы полагаем, что многие будут разочарованы инвестициями в стартапы в электронной коммерции (в этой отрасли было закрыто 42 сделки на $1,2 млрд) —  в этой сфере важна не столько идея, сколько ее исполнение, потому успешный бизнес строят только те, кто предельно внимательно анализирует прибыли и убытки в расчете на одного клиента, кто справится со всеми сложностями работы с поставщиками, с логистикой. Некоторые инвесторы Юго-Восточной Азии просто пока не понимают, с чем им придется столкнуться.  

 

Ошибки “новичков” свойственны и предпринимателям. Большинство команд, которые приходят к венчурным инвесторам, запустили бизнес впервые, серийных предпринимателей очень мало. Не хватает навыков общения с бизнес-партнерами и стратегического взгляда на свою компанию. Предприниматели подчас обращаются в фонд, не сформулировав четко свои конкурентные преимущества, не продумав сценарии развития бизнеса. Среднестатистический проект — стартап, основанный людьми, которые что-то почитали на TechCrunch, подумали “а, может быть, попробуем вот это”, увлеклись идеей и достаточно поверхностно разработали бизнес-модель. И они верят, что все у них получится. В течение нескольких лет такие команды добивались финансирования, потому что доступность капитала возросла (по моим подсчетам, предложение на венчурном рынке ЮВА с 2014 года выросло в 2-3 раза).

Выходит, что выписывая чек одинакового размера стартапу из Юго-Восточной Азии и стартапу из Калифорнии (сейчас оценки американских компаний упали на 30-50%, эти проекты стали доступны не только для топовых инвесторов из Кремниевой долины), во втором случае ты можешь рассчитывать на больший успех. Потому что, скорее всего, у американской команды уже есть за плечами несколько интернет-проектов, и потому что масштабировать бизнес будет проще.

Идти крупными шагами и завоевывать все новые страны для бизнеса из Юго-Восточной Азии сложнее. Скажем, стартап из Малайзии с хорошей командой и идеей, получивший первые деньги от местного бизнес-инкубатора (таких в Малайзии несколько), как бы хорошо не развивался, за 2-3 года подойдет к “потолку” — в Малайзии всего несколько больших городов, общее население страны около 30 млн человек. На таком рынке бизнес с ежегодной выручкой больше $15-20 млн не построишь. А идти в соседние регионы непросто.

Стартапы, конечно, обещают в питчах уже на второй год развиваться в пяти странах, но понятно, что к их словам нужно относиться с определенной долей скепсиса. У известной компании из Малайзии, сервиса для поиска работы JobStreet, ушло почти двадцать лет на то, чтобы стать лидером в Юго-Восточной Азии. В феврале 2014 года компанию купила австралийская Seek, с оценкой в более $520 млн. Вряд ли стартапам удастся повторить путь JobStreet за несколько лет. Американский проект за счет масштабирования в страны Европы или, например, Южной Америки за несколько лет может достичь такой капитализации.

Хотя, безусловно, в Юго-Восточной Азии будут появляться сильные проекты, будет формироваться развитая экосистема. Но на сегодняшний день расстановка сил такова.

Впрочем, у венчурного рынка Юго-Восточной Азии появляется еще одно преимущество — для венчурных инвесторов здесь более понятна стратегия выхода из профинансированных проектов. До последнего времени большинство “экзитов” было японским, американским и сингапурским стратегам, либо через IPO (например, в Австралии на ASX или в Малайзии). Сейчас мы видим выход китайских стратегов на рынок Юго-Восточной Азии через M&A. Например, весной 2016 года Alibaba Group купила контрольный пакет Lazada, “Amazon для ЮВА”, за $1млрд.

О приходе крупных китайских игроков шли разговоры давно, но только сейчас мы видим реальные сделки и живой интерес крупных китайских стратегов к покупкам технологических компаний в Юго-Восточной Азии. Учитывая огромные финансовые ресурсы таких компаний, как Alibaba и Tencent, это становится ключевым фактором

увеличения ликвидности на рынке.

Записала Елена Краузова.