Внутри Sequoia Capital: как работает фабрика инноваций Кремниевой долины
26 октября 2019 года стало известно о смерти Дона Валентайна, основателя инвестфонда Sequoia Capital
Дуг Леоне приехал в Маунт-Вернон (штат Нью-Йорк) в 1968 году одиннадцатилетним итальянским иммигрантом. Первое время он ничего не понимал и никак не мог освоиться на новом месте. Леоне проваливал школьные контрольные по математике, не понимая значения терминов «истинно» и «ложно». Из-за уродливых слаксов над ним потешались одноклассники. После школы мальчик в одиночестве смотрел по черно-белому телевизору ситком «Флот Макхейла», чтобы выучить несколько разговорных фраз, которые помогли бы ему сойти за своего в обществе сверстников.
Так продолжалось несколько лет, и вскоре эти усилия начали приносить первые плоды. «Подростком я работал на яхтах и уставал как собака на летних подработках, — вспоминает Леоне. — Я видел вдалеке ребят у бассейна загородного спортклуба. Парни общались с девушками. А я говорил про себя: «С нетерпением жду встречи с вами в мире бизнеса. Вы сделали большую ошибку, когда впустили меня в свою страну».
Амбиции. Ранимость. Самооправдание. Многие преуспевшие иммигранты сдерживают эти эмоции, достигнув успеха. Они хотят забыть свое прошлое и стремятся смешаться с лучшими представителями американского общества. Но Леоне не таков. Даже став управляющим партнером венчурной компании Sequoia Capital, он по-прежнему ведет себя так, будто только готовится сделать первый шаг к успеху. «Меня во многом поддерживает страх», — говорит он.
Венчурная скромность
В строгом, аскетичном офисе Sequoia в финансовом центре Кремниевой долины на Сэнд-Хилл-роуд своими глазами можно лицезреть материальный результат того, что происходит, когда несколько голодных перфекционистов собираются вместе. Вдоль стен в фоторамках развешены копии финансовых документов 98-ми компаний. Во главе хит-парада — бумаги с IPO Apple в 1980 году. Дальше можно обнаружить документы Oracle, Cisco, Yahoo, Google и LinkedIn. Это дети венчурной компании. Sequoia вкладывается в стартапы с момента своего основания в 1972 году. Общая капитализация компаний, с которыми она имела дело, составляет сегодня $1,4 трлн — это 22% от капитализации всех компаний на бирже Nasdaq.
И при этом Sequoia удивительно скромна, особенно на фоне других венчурных грандов, не говоря о таких инвестиционных монстрах, как JPMorgan и KKR. Исторические заявки на проведение IPO висят в офисе Sequoia в скромных рамках, которые выглядят так, будто их купили в ближайшем супермаркете.
У партнеров Sequoia нет роскошных личных кабинетов — они трудятся за конторками в большом открытом зале.
Переговорные уставлены дешевыми пластиковыми корзинами для бумаг. Такое впечатление, что управляющие фонда до сих пор так и не поняли, что они богаты.
Рекорды доходности
В прошлом году компания получила самую большую прибыль за всю свою историю. Благодаря успешным вложениям в такие компании, как Airbnb, Dropbox, FireEye, Palo Alto Networks, Stripe, Square и WhatsApp, в «список Мидаса» Forbes за 2014 год (рейтинг самых успешных венчурных инвесторов мира) вошло рекордное количество партнеров Sequoia — девять человек. Первое место занял партнер Sequoia Джим Гетц, который вложился в WhatsApp в 2011 году — задолго до того, как Facebook решила купить мобильный мессенджер за $19 млрд. Леоне в рейтинге занимает шестое место, за ним следуют его коллеги Майкл Моритц, Альфред Линь, Релоф Бота, Нил Шэнь, Майкл Гоген, Брайан Шрайер и Куй Чжоу.
Зарплаты в Sequoia отнюдь не умопомрачительны.
Хотя годовой оклад девяти главных партнеров фирмы может достигать $1 млн, Sequoia не платит своим сотрудникам гарантированные бонусы, как это принято на Уолл-стрит. Мало того, некоторые младшие партнеры Sequoia даже потеряли в зарплате, когда пришли сюда. Решиться на эту жертву было нетрудно — прибыль от инвестиций значительно превосходит оклад.
Взять для примера фонд Sequoia Venture XI Fund, который привлек в 2003 году $387 млн у 40 вкладчиков, главным образом университетов и эндаументов. Одиннадцать лет спустя доход Venture XI составил $3,6 млрд, или 41% в год за вычетом комиссии. Партнеры Sequoia получат 30% дохода, или $1,1 млрд, а вкладчики — 70%, то есть остальные $2,6 млрд. Еще более поразительная доходность ожидает вкладчиков фонда Venture XIII (2010), который пока растет на 88% в год, и фонда Venture XIV (2012). Эти фонды поделят на двоих $3 млрд, которые выручила Sequoia на продаже WhatsApp. Если сложить эти деньги с другими доходами, партнеры Sequoia окажутся миллиардерами, а внешние инвесторы получат рекордную доходность.
«С тех пор, как я пришел сюда в 1989 году, мы привлекали более 200 внешних инвестиционных управляющих, — рассказывает руководитель отдела инвестиций американского Университета Нотр-Дам Скотт Малмасс. — Пока что самую высокую доходность смогла обеспечить нам Sequoia».
Наперекор обстоятельствам
Sequoia Capital возникла в 1972 году, когда Дон Валентайн, на тот момент директор по продажам и маркетингу в компаниях Кремниевой долины, производивших микросхемы, решил попробовать себя в венчурных инвестициях. Сын водителя из Йонкерса (городок в штате Нью-Йорк в нескольких километрах от места, где прошли детские годы Леоне), Валентайн умел разглядеть гениев, которые позже основали великие компании. Его имя попало в учебники истории благодаря тому, что в 1978 году он решился инвестировать в предприятие Стива Джобса, хотя от 22-летнего основателя Apple, как позже вспоминал Валентайн, тогда странно пахло, да и к тому же он «был похож на Хо Ши Мина».
В середине 1990-х годов, когда Валентайн отошел от непосредственного управления Sequoia, у руля встали Моритц и Леоне. Внешне они мало походят друг на друга. Выпускник Оксфордского университета, Моритц начинал работать штатным автором журнала Time, его речь пестрит изящными оборотами. Леоне же окончил Корнельский университет по специальности машиностроение и продавал компьютеры в Hewlett-Packard, Prime Computer и Sun Microsystems. Чтобы донести свою мысль до собеседника, он нередко бранится. Моритц добился полного партнерства в Sequoia, не проработав там и двух лет. У Леоне на то же самое ушло пять лет.
И все же оба партнера соответствуют духу Sequoia: они напористы, решительны и готовы финансировать необычные компании по всему миру.
«Каждый раз, когда мы вкладываемся в стартап, мы делаем это наперекор всем обстоятельствам, — объясняет Моритц. — Нам всегда противостоят компании гораздо крупнее нас, которые угрожают нам и основателям компании полным разгромом. Самое интересное — это доказывать, что все ошибались. Это самое приятное чувство».
Сегодня Леоне стал старшим партнером. Моритц остается активным партнером, но стал меньше участвовать в управлении компанией — в 2012 году у него была диагностирована некая болезнь, про которую инвестор рассказывает только то, что она может ухудшить качество его жизни в ближайшие пять-десять лет. В недавнем интервью Forbes Моритц говорил, что «сейчас главное для него — как можно дольше оставаться в форме», и добавил, что в то утро он плавал 90 минут. На вопросы, нет ли новостей о его здоровье, Моритц ответил: «Кто знает, что готовит судьба?»
Проверка грубостью
Каждый месяц партнеры Sequoia изучают около 200 вариантов для инвестирования, но, как правило, вкладываются в среднем только в две новые компании. Все стартаперы описывают свои интервью с представителями Sequoia как уникальный жизненный опыт — вне зависимости от того, как заканчивается их встреча. Моритц ведет себя как детектив: он вслушивается во все детали на презентациях и задает пугающе проницательные вопросы. Бота, Линь и Шрайер — специалисты по росту, они обсуждают способы ускорить рост потребительских стартапов. Гоген и Гетц действуют как механики, у каждого из них за плечами двадцатипятилетний опыт работы с высокотехнологичными компаниями, они измеряют шансы стартапа на успех.
Остается Леоне. Уроженец Генуи любит сразу ставить основателей в тупик, чтобы понять, кому хватит прочности для успеха в бизнесе. Ныне матерый директор из Кремниевой долины Тони Зингале вспоминает, как на встрече в начале 1990-х годов Леоне схватил резюме Зингале, швырнул его на другой конец стола и проворчал: «Что ты знаешь об управлении стартапом?»
Они препирались десять минут, и в итоге Леоне объявил: «Хорошо, мы поняли, что ты умный засранец. Теперь давай приступим к переговорам».
Сегодня Зингале — генеральный директор Jive Software, компании по разработке программного обеспечения для корпораций, в которую инвестировала Sequoia. Зингале говорит, что не страшно, что Леоне часто в довольно резкой форме отказывает претендентам, для которых это сравнимо с ударом в лицо. Пренебрежение быстро забывается. Сейчас Леоне постоянно называет Зингале членом семьи Sequoia. «Он такой же вспыльчивый итальянец, как и я, так что мы легко ладим», — говорит Зингале.
Борге Халд, генеральный директор и один из основателей Medallia столкнулся с грубостью Леоне в 2012 году, когда его компания по разработке софта для служб поддержки покупателей искала своего первого внешнего инвестора. Большинство других венчурных компаний «льстили нам и говорили, что у нас все так хорошо, что не надо ничего менять,— вспоминает Халд. — Дуг выставил нам свои требования. Он сказал, что нам надо кардинально изменить подход к продажам. Он объяснил, что в мире, где борются энергия и хаос, мы лишь добавляем энтропии». В этом случае резкая критика со стороны Леоне принесла свои плоды: Medallia договорилась об инвестициях с Sequoia, несмотря на более щедрые предложения со стороны более пассивных конкурентов.
Главное — не усложнять
Подобный подход Sequoia к работе со стартаперами логичен: компания стремится обеспечить быстрый рост за счет самых перспективных компаний. Если сделать предложение партнерам Sequoia утром в понедельник, при удачном раскладе можно договориться о финансировании уже во второй половине дня. Если запросить у них перечень условий, можно получить основные положения на одной странице вместо длинного меморандума, написанного тяжелым юридическим языком. Скорость, с которой работают в Sequoia, импонирует Элону Маску, генеральному директору Tesla Motors. Маск вспоминает, как в 1999 году, когда он создавал будущую платежную систему PayPal, Sequoia перевела ему $5 млн для начала работы еще до того, как юристы покончили со всеми формальностями.
«Не надо усложнять нашу жизнь», — объясняет Ади Татарко, генеральный директор платформы для реконструкции домов Houzz. Она и ее муж Элон Коэн стали основателями этого сайта в 2009 году и с тех пор работают над его развитием. Когда компания Houzz привлекала инвестиции в 2011 году, другой венчурный фонд предлагал купить их акции по цене выше рыночной. Но они предпочти Sequoia, потому что те «работали очень непосредственно и действительно быстро».
pagebreak
Инвестиции в мигрантов
Татарко и Коэн выросли в Израиле, Маск — в Южной Африке, Халд — в Норвегии. Анализ, проведенный Forbes, показывает, что у 59% стартапов, которые учитывались при расчете позиций Sequoia в «списке Мидаса», хотя бы один из основателей — иностранец. Если расставить флажки на карте мира, можно увидеть, что Sequoia работает с предпринимателями из Украины, Ирландии, Финляндии, Греции, Индии, Пакистана, Венесуэлы и десятка других стран. (Для сравнения, данные Kauffman Foundation показывают, что менее чем у четверти стартапов в США среди основателей есть иммигранты).
Связи Sequoia с самыми одаренными иммигрантами Кремниевой долины едва ли случайны. Итальянец Леоне работает с партнерами из Уэльса (Моритц), Южной Африки (Бота), Тайваня (Линь) и выходцами с северо-восточного побережья США, которые тоже считают себя иммигрантами. Уроженцы Калифорнии — скорее исключение для фонда.
Как результат — партнеры Sequoia не чураются искать новые успешные стартапы в демократичных кофейнях и дешевых офисах, где будущие звезды отрасли как раз зачастую и рождаются.
Другие венчурные капиталисты нередко ждут, что успех сам найдет их на полях для гольфа Пеббл-Бич или в изысканных заведениях Давоса и Аспена. «Мы туда не ездим, — говорит Леоне. — Там не бывает основателей молодых компаний».
Исключение из правил
Не секрет, что венчурный бизнес раздираем внутренними распрями. Молодые амбициозные партнеры враждуют со старожилами. В фондах спорят о том, кто действительно хороший инвестор, а кому просто повезло, кто заслуживает большей доли прибыли, а кого надо выгнать. Если добавить к этому личные обиды и неблагоразумные поступки, ссоры венчурных капиталистов могут дать хороший кусок хлеба юристам.
Sequoia уже давно стала исключением из этого правила. Благодаря особому подходу к найму сотрудников, организации работы и зарплатной схеме Sequoia удается сохранять здоровый климат в компании, а омоложение руководства проходит без эксцессов. Старые партнеры выходят с наличными. Новые занимают их место. Фонд работает в соответствии с идеей Леоне о большой итальянской семье: много разных людей, разные взгляды, но все хотят несмотря ни на что держаться вместе. Женщины? В Sequoia нет ни одной на руководящих позициях, но в компании надеются, что они со временем появятся.
«Нам нужны люди скромного происхождения, нацеленные на победу, — говорит Леоне. — И мы создаем среду, в которой люди друг другу доверяют». Sequoia порой нанимает недавних выпускников бизнес-школ в качестве младших партнеров без права голоса. Позиции посерьезнее занимают опытные руководители из высокотехнологической отрасли, такие как Альфред Линь (Zappos), Брайан Шрайер (Google) или Омар Хамуи (AdMob). Это известные гранды, они многие годы работали в компаниях из портфеля Sequoia.
Например, Шрайер предлагал Sequoia три бизнес-идеи в 2008 году. Моритцу ни одна из них не понравилась, особенно недоработанный проект по выпуску телефонов с крупными кнопками для пожилых людей. Но, как вспоминает Моритц, «лучшим у Брайана был сам Брайан». Телефоны с крупными кнопками могут подождать. В Sequoia решили, что серьезность и скромность Шрайера как нельзя лучше подойдут самой инвестиционной компании.
Партнеры Sequoia встречаются каждый понедельник в 8 утра, чтобы обсудить перспективные инвестиции и успехи компаний из своего портфеля. Неписанные правила требуют скромности. «Главное — принять правильное решение, а не доказать свою правоту», — говорит Гетц. «Если выступление длится более 90 секунд, — говорит новый партнер Аареф Хилали (из Clearwell), — вы, вероятно, говорите слишком долго».
В отличие от энергичных инвесторов с Уолл-стрит, предпочитающих кардинальные меры, которые могут в тот же день повлиять на рост акций, партнеры Sequoia постоянно помогают своим компаниям по разным мелочам и не трубят об этом в пресс-релизах. Когда WhatsApp искала нового разработчика, Гетц приглашал на семейные ужины по меньшей мере шесть кандидатов на эту должность, чтобы убедить их в том, что у этого скромного стартапа действительно большое будущее. Когда один из основателей сервиса Stripe, 23-летний Джон Коллисон искал способ продать свой стартап по приему платежей крупной финансовой корпорации с Восточного побережья, Моритц из Sequoia провел с ним две репетиции и посоветовал, как сделать свое предложение убедительнее.
При обсуждении деталей бизнеса с основателями стартапов партнеры Sequoia используют богатый опыт, накопленный в компании за 42 года работы. Например, Dropbox регулярно приглашает партнера Sequoia Билла Кугрэна, бывшего старшего вице-президента Google по технологиям, чтобы обсудить с ним, как поддерживать темпы роста и одновременно не усложнить сервис.
Во время недавнего посещения офиса Dropbox Кугрэн откинулся в пластиковом кресле и предался воспоминаниям. Он рассказывал о четырех технических задачах, стоявших перед отделом поиска Google в ту пору, когда идея «ранжирования» выглядела захватывающей, а «индексирование» казалось чем-то скучным. Кто-нибудь захотел заниматься индексированием? Да. Как только Кугрэн поставил задачу за несколько лет сделать индексирование в Google в 30 раз производительней, все сразу заинтересовались индексированием. Вице-президент Dropbox по технологиям Адитья Агарвал улыбнулся: теперь он знал, с помощью какой истории можно заинтересовать людей задачами, которые стоят перед Dropbox.
Цена ошибок
Если Sequoia слишком настойчиво предлагает свои решения, стартаперы начинают отбиваться от советов. Основатель компании по производству средств сетевой безопасности Palo Alto Networks Нир Зук рассказывает, что однажды ответил Гетцу: «Если вы хотите работать у меня менеджером по продуктам, я немедленно возьму вас на работу. Но вы не можете приходить на заседания совета директоров раз в шесть недель и говорить, что знаете больше, чем мои менеджеры, которые работают каждый день. Так просто не бывает». Но в целом, по словам Зука, ему нравится в Sequoia то, что партнеры инвестиционной компании — тоже в прошлом предприниматели, которые «прошли через то же, что и мы. Они нас понимают».
И у Sequoia бывают промахи.
Когда обрушились акции интернет-компаний в 2000 году, фонд понес крупные убытки от инвестиций в такие компании, как eToys или онлайн-магазин продуктов Webvan. Недавно Sequoia вложила $25 млн в мобильное приложение для обработки фотографий Color — это закончилось тем, что Color была перепродана Apple с убытками. Даже в баснословно успешном фонде Venture XI 2003 года более $100 млн инвестиций было потеряно на неудачных стартапах.
Периодические потери от инвестиций — в порядке вещей. В компании больше беспокоятся насчет того, что иногда не могут разглядеть будущих лидеров своих отраслей и отказывают им. Так, фонд отказался от инвестиций в Pinterest и в Twitter. В 2007 году у Sequoia был шанс купить 10% в Twitter, когда стоимость молодого сайта оценивалась всего в $20 млн (на сегодня рыночная стоимость Twitter выросла более чем в 1000 раз).
Век живи — век учись. В 2011 году инвесторы Sequoia попытались проанализировать ситуацию, чтобы понять причины промаха с Twitter. Их вывод: они слишком упрямо придерживались правила входить в капитал стартапов с долей от 20% до 30%. Генеральный директор Twitter Джек Дорси тогда хотел продать пакет поменьше. Задним умом, говорит Бота, все понимают, что Sequoia должна была согласиться. Более того, после этого случая компания готова покупать небольшие пакеты, даже по завышенным ценам, если на ее пути попадается выдающийся стартап.
Самая большая ошибка была допущена в 2006 году, когда основатель Facebook Марк Цукерберг задел Sequoia тем, что опоздал на встречу и пришел в пижамных штанах обсуждать побочный бизнес-проект Wirehog.
Курьезная презентация была рассчитана на то, чтобы «досадить Sequoia», рассказывал позже писатель Дэвид Киркпатрик. Советником Цукерберга тогда был основатель Napster и акционер Facebook Шон Паркер, который давно имел зуб на Sequoia. Высокомерие Цукерберга достигло своей цели — он получил финансирование от другой венчурной инвестиционной компании Accel Partners. Доходность той сделки для инвестора составила 300%.
Сегодня отношения фонда с Facebook улучшились. С 2012 года социальная сеть приобрела две компании из портфеля Sequoia по рекордной цене: Instagram и WhatsApp. Даже Моритц, который был оскорблен презентацией в пижамных штанах, теперь говорит, что этот факт помог ему оценить отвагу Цукерберга. «В конце презентации, — вспоминает Моритц, — был слайд с подписью «Продюсер: Марк Цукерберг». Я помню, что восхищался храбростью и самоуверенностью, которые потребовались, чтобы вставить эту подпись. Мне бы в его возрасте никогда не хватило бы на это мужества».
Другие венчурные капиталисты отдают должное результатам Sequoia, но не могут удержаться от искушения покритиковать стиль ее работы. «Огромное уважение, — говорит Дэвид Си из Greylock Partners. — Они, как и мы, преданы тому, чтобы добиться результатов, которые изменят мир. Но они ведут себя довольно желчно, мы больше настроены на сотрудничество».
В свое время, когда основатели стартапа по поиску авиабилетов, гостиниц и путевок Kayak Стив Хафнер и Пол Инглиш искали инвесторов, Хафнер попросил партнеров помочь ему протестировать сервис и назвать несколько кодов аэропортов (таких как JFK — нью-йоркский аэропорт имени Кеннеди или SFO — аэропорт Сан-Франциско). Когда Леоне затруднился, кто-то пошутил: «Дуг их не знает. Он летает на частном самолете». Это была меткая шпилька в адрес бережливого Леоне, который всегда летал регулярными рейсами United Airlines и только что согласился после долгих колебаний арендовать на несколько часов частный самолет через службу NetJets. Но Хафнер этого не знал. Он пришел в замешательство и презентация провалилась. Заявка была отклонена, пока на следующий день Инглиш не вернулся без приглашения и не убедил инвесторов пристальнее приглядеться к Kayak.
Разрыв шаблона
В Кремниевой долине существует стереотип, что венчурные капиталисты становятся крайне жесткими, когда компании испытывают трудности, и спешат слишком быстро продать акции, если дела у компаний идут хорошо. Sequoia не вписывается в традиционные представления о венчурных инвесторах и делает ровно все наоборот. Генеральные директора (в частности, Брэд Питерс из компании Birst, которая производит софт для бизнес-аналитики) говорят, что Sequoia в критических ситуациях давала им время и помогала советами, чтобы решить проблемы. Когда же компании показывают хорошие результаты, у Sequoia просыпается еще больший аппетит, она начинает убеждать своих партнеров, что те способны на большее.
Например, на недавнем ужине в Сан-Франциско, куда приехали с десяток генеральных директоров компаний из портфеля Sequoia, Линь спросил, сколько присутствующих используют индекс потребительской лояльности для оценки энтузиазма своих клиентов. Почти все подняли руки.
«А теперь скажите, кто из вас анализирует, что влияет на этот рейтинг?» — спросил он.
«Только, если показатели плохие», — ответил один из генеральных директоров.
«Почему вы не анализируете ситуацию, когда все хорошо?» — парировал Линь. Именно такой была его формула успеха, когда он был генеральным директором Zappos. «Надо больше работать на то, что привлечет к вам самых довольных клиентов, и таким образом директор может превратить устойчивый рост в лавинообразный прирост потребителей».
Не повторять ошибок
Сегодня Sequoia стремится к тому, чтобы улучшить отдачу от своих и без того самых успешных компаний. В 1979 году фонд продал свой пакет акций Apple через 18 месяцев после первого вложения в будущего гиганта, и партнеры больше не собираются повторять подобные ошибки. В отличие от других венчурных компаний, которые управляют инвестиционными фондами вкладчиков в течение десяти лет, Sequoia нередко продлевает срок их жизни до 16 или 17 лет. Sequoia сохраняла в своем портфеле акции Google в течение почти двух лет после IPO. В 1990-х она держала акции Yahoo еще дольше.
История с компанией ServiceNow, производителем софта для служб технической поддержи, стала хорошей проверкой готовности Sequoia подолгу держать акции в своем портфеле. В июле 2011 года неожиданно поступило предложение о покупке компании за $2,5 млрд. Sequoia стала крупным инвестором компании в конце 2009 года, возглавив раунд инвестиций на $41 млн, что позволило Леоне войти в совет директоров. Продав свои акции, Sequoia получила бы десятикратный доход к стартовым инвестициям.
Большинство директоров ServiceNow «клюнули» на это предложение. Лишь для Леоне оно стало оскорбительным. Вместе с несколькими коллегами он разработал 12-страничный аналитический отчет, в котором показывал, что директора просто «подарят компанию», даже если покупатель предложит $4 млрд. На его взгляд, ServiceNow находилась в начале кривой роста, и тот факт, что она работала в быстрорастущем секторе сервисного софта, сулил ей более интересное будущее, чем могло показаться сторонним инвесторам.
После обсуждения директора ServiceNow отклонили предложение. Год спустя ServiceNow вышла на биржу, где ее оценка составила $2 мдрд. Самоуверенность Леоне казалась посрамленной до тех пор, пока акции не пошли в рост после IPO. Текущая рыночная капитализация — $8,3 млрд.
Простая математика показывает, что упрямство Леоне принесло дополнительно около $6 млрд акционерам ServiceNow, в том числе основателю компании Фреду Ладди. И за этим скрывается нечто большее, чем денежный расчет: Леоне по-прежнему помнит тех богатых детей у бассейна, которые наслаждались легкой жизнью. У него нет поводов замедлять свой ход, пока прежние конкуренты не останутся далеко позади в облаке пыли.