Важная малость. Как выходцы из Сбербанка создали бизнес на идеях, не пригодившихся работодателю
«Два-три года назад ни один банкир не знал, как заработать на малом бизнесе, — уверяет Андрей Петров, председатель правления Модульбанка. — Методы, применимые в рознице и для корпоративных клиентов, были непригодны». Бизнес-модель банка, делающего ставку на обслуживание расчетных счетов ИП и ООО, Петров и его партнеры запустили в разгар кризиса 2014 года. Сегодня у Модульбанка более 26 000 клиентов, прибыль за май — сентябрь 2016 года превысила 44 млн рублей. Его совладельцы познакомились, когда работали в Сбербанке. Андрей Петров и Яков Новиков развивали направление малого бизнеса (в том числе кредитование), Олег Лагута был их начальником. В феврале 2014 года они представили Герману Грефу новую стратегию, которая позволила бы банку стать лидером на рынке малого бизнеса. «Проект приняли к исполнению, по нему работают до сих пор. Но многие идеи не подходили для «Сбера», а нам было важно реализовать их вовремя», — объясняет Новиков. Спустя месяц менеджеры уволились, решив действовать самостоятельно.
«Сегмент малого и среднего бизнеса — самый тяжелый, а потому наиболее свободный в банковской индустрии (в отличие от кредитования крупного бизнеса и розницы), — отмечает гендиректор Frank Research Group Юрий Грибанов. — Даже сейчас рынок не поделен, несмотря на активность таких технологичных банков, как «Точка» и «Тинькофф».
Весной 2014 года Петров, Новиков и Лагута разослали трем потенциальным инвесторам презентацию онлайн-банка с транзакционной моделью, где доходы, обремененные рисками, не должны превышать 10–15%. «Закинули удочки», — говорит Лагута. Параллельно приятели обдумывали варианты открытия паба или коворкинга. И не предполагали, что уже через месяц найдут инвестора. Владелец банка «Региональный кредит» Артем Аветисян предложил строить бизнес на базе существующей инфраструктуры.
На разработку IT-системы и мобильного приложения, зарплаты первым сотрудникам, маркетинг и т. п. ушло 620 млн рублей, в том числе средства друзей-партнеров (сумму они не раскрывают, говоря лишь, что она небольшая).
До мая 2016 года проект «Модульбанк» существовал как финансовый сервис внутри банка Аветисяна. По достижении первой прибыли «Региональный кредит» переименовали в Модульбанк, отказавшись от обслуживания физических лиц и закрыв более 20 отделений. Вместо них появились региональные офисы в 40 городах России — где-то было достаточно одного сотрудника.
Первый счет для ИП в банке открыли в октябре 2014 года. Полтора месяца отрабатывали процессы на первой сотне клиентов. Через полгода их число выросло до тысячи. «Малому бизнесу не хватало простых вещей: смотреть остаток на счете, получать смс-оповещения о поступлении денег, — рассказывает Петров. — Выяснилось, что, если довести эти опции до ума, проект будет революционным!» Теперь за день в банке открывают около 150 счетов.
Клиенты Модульбанка в основном предприниматели с оборотом до 120 млн рублей в год, много IT-компаний и мелких ритейлеров. Банк зарабатывает на комиссии за расчетно-кассовое обслуживание и на управлении остатками средств на счетах. Транзакционные операции приносят более 50% дохода. Полгода назад Модульбанк внедрил сервис «Бесплатный бухгалтер». Идея была найдена на страничке Олега Тинькова в Facebook. В июле 2015 года владелец Тинькофф Банка спросил у своих подписчиков, какой сервис нужен среднему и малому бизнесу. Отзывов набралось несколько сотен, и основатели Модульбанка все внимательно изучили. «У них до сих пор такого нет, а мы внедрили, — гордится Лагута. — Банк автоматически переводит 6% налогов со счетов ИП-шников с УСН в госбюджет и сдает отчетность за предпринимателей».
На маркетинг у Модульбанка уходит 5–7 млн рублей в месяц. Основной канал — это интернет (контекстная реклама), на втором месте — программа рекомендаций «Подари другу банк», обеспечивающая до 25% притока новых клиентов.
Петров, Новиков и Лагута получили оговоренную долю в бизнесе — 22,5% на троих. Почти четверть акций банка весной 2016 года выкупил Совкомбанк. «Модульбанк привлек наше внимание кардинально новым взглядом на работу с малым бизнесом. Это перспективная ниша, в которой на данный момент среди крупных банков нет острой конкуренции», — комментировал сделку первый зампред правления Совкомбанка Сергей Хотимский. Изучив опыт «Модуля», новый акционер запустил собственное обслуживание малого и среднего бизнеса.
«Мы хотели стать трендсеттерами, — утверждают бывшие наемные менеджеры. — Борис Дьяконов из «Точки» и Олег Тиньков тоже делают крутые сервисы, и наша общая цель — отъесть рынок у ленивых классических банков». Проект «Точка», входящий в финансовую группу «Открытие», дистанционно обслуживает малый и средний бизнес с февраля 2015 года. Тинькофф Банк запустил сервис для расчетно-кассового обслуживания ИП и юрлиц полгода назад. «Это логичное продолжение нашего бизнеса, — говорит Олег Тиньков. — Мы начали строить свою платформу полтора года назад, после того как пытались купить «Точку», но не смогли конкурировать с «Открытием». Тинькофф Банк открывает 7000–8000 счетов в месяц.
У пионеров обслуживания малого и среднего бизнеса в запасе всего год-два, чтобы закрепиться на рынке, считает Юрий Грибанов из Frank Research Group, и если сервисы, которые пока являются конкурентными преимуществами Модульбанка, заинтересуют Сбербанк, ВТБ, Альфа-Банк, то они быстро их скопируют. На одну транзакционную модель невозможно масштабироваться вечно, убежден эксперт: «Рано или поздно Модульбанк встанет перед дилеммой: кредитовать или нет. Первый шаг в этом направлении — овердрафты». Но заниматься традиционным кредитованием Петров, Новиков и Лагута не планируют. Они видят другие направления роста — например, совместное с венчурными инвесторами финансирование стартапов. Правда, уточняют, что необходимо дождаться, когда число таких проектов в России существенно подрастет. А возможности рынка расчетно-кассового обслуживания далеко еще не исчерпаны.
«Когда мы задумывали Модульбанк, то наметили для себя: хорошо, если бы у каждого второго сотрудника, решившего покинуть проект, возникало желание запустить собственный бизнес», — Яков Новиков берет в руки смартфон, чтобы показать на экране примеры инициатив. Так, разработчик онлайн-системы основал IT-компанию Angry Developers, один из маркетологов открыл консалтинговое агентство, а бывший менеджер по развитию региональной сети создал порталы для путешественников National Traveler и GetOut. Все они держат свои расчетные счета в Модульбанке.