Дар убеждения: как Чарли Джевис продала JPMorgan миллионы фейковых клиентов

«Конечно же, порой я рисовала куда более радужную картину, чем было на самом деле», ― говорила основательница и бывший генеральный директор Frank (платформа, которая помогает студентам получить государственное финансирование на поступление в колледж) Чарли Джевис за несколько месяцев до того, как банк JPMorgan выкупил ее стартап за $175 млн. «Не каждый день предпринимателю выпадает новое сказочное начало (не конец!)», ― написала она у себя в LinkedIn позже.

Чуть больше года спустя, в 2022-м, на генерального директора JPMorgan Chase Джейми Даймона обрушился шквал критики за организацию финансово-юридической экспертизы. В ходе проверки банк проглядел то, что теперь называет красным флагом в бизнесе Джевис, ― армию подставных клиентов. JPMorgan подал на Джевис в суд за то, что она якобы обманным путем склонила корпорацию к покупке Frank и создала для этого список более чем из 4 млн пользователей студенческого возраста, которых на самом деле нет.

В иске, поданном в конце прошлого года в федеральный окружной суд штата Делавэр, финансовый гигант утверждает, что Джевис обратилась к преподавателю информатики и попросила того сгенерировать огромный список поддельных пользователей Frank, чтобы впечатлить JPMorgan, поскольку в действительности на платформе было зарегистрировано менее 300 000 человек. При поглощении бизнеса Джевис стала управляющим директором в JPMorgan, но с тех пор ее уже уволили и она сама подает против банка встречную жалобу. Женщина заявляет, что компания «злонамеренно сфабриковала расторжение договоренности по факту нарушения» и «пыталась выжить госпожу Джевис», чтобы отказать ей в выплате миллионной компенсации, которая той причиталась.

Тем временем банки и инвесторы спешно дистанцируются от 30-летней учредительницы. После того как на прошлой неделе JPMorgan закрыл сайт Frank, примеру последовали остальные. Так, выпуск своего подкаста с участием Джевис удалил проводивший сделку инвестиционный банк LionTree. Венчурный фонд Ground Up Ventures, который называл предприятие Джевис объектом своих первых капиталовложений и первого выхода из участия, удалил с собственного сайта все упоминания о Frank, а на блог-платформе Medium скрыл запись с объяснением того, зачем решил финансировать стартап. В свою очередь, бывший руководитель фонда Питера Тиля публично опроверг информацию о том, что женщина якобы удостоилась заветной именной стипендии миллиардера, но решила от нее отказаться.

После ознакомления с документами и публичными записями, просмотра многочасовых интервью, а также общения более чем с десятком человек, взаимодействовавших с Джевис по работе и лично, создается портрет предпринимателя со стремлением к грандиозному успеху и готовностью пойти ради этого на любые крайности. Кажется, мало кто из окружения девушки удивлен тем, сколько у нее сейчас проблем.

«Этим она занималась раньше, делала это до сих пор, а теперь ее схватили за руку», ― рассказывает один знакомый предпринимательницы.

Этот человек попросил сохранить его имя в тайне из опасений, что это скажется на его профессиональной деятельности. Он вспоминает одну из первых встреч в роли возможного инвестора с Джевис еще до того, как конечный продукт был готов. По его словам, женщина говорила потенциальным партнерам, что в сервисе уже зарегистрированы тысячи студентов. Еще один ее знакомый отмечает, что она любила преувеличивать. «Мы переглядывались в немом изумлении. Как можно такое говорить? ― делится с Forbes один из присутствовавших на тех совещаниях. ― Мы все понимаем, что продажи ― это особое искусство, но часть из того, что нам говорили, была непростительно далека от реальности».

Этот же человек уточнил, что сотрудники команды высказали Джевис свои опасения, но она их отвергла: «Ответ у нее всегда был одинаковый: «Послушайте, этим старикам не понять. На самом деле главное — сделать вид, а потом уже все само заработает как нужно».

В выпуске одного подкаста в 2021 году Джевис описала свой подход подробнее. «Разумеется, как основательница бизнеса, я более склонна к излишнему оптимизму ― и иногда это идет на пользу делу, а иногда ― нет, ― рассуждала она в студии «Экономики планеты» (Planet Economics). ― И конечно же, порой я рисовала куда более радужную картину, чем было на самом деле».

Неоднократные просьбы прокомментировать ситуацию и ответить на вопросы Forbes Джевис, интересы которой представляет адвокат Алекс Спайро, оставила без внимания. Пресс-секретарь JPMorgan Пабло Родригес заявил, что претензии корпорации к предпринимательнице «изложены вместе с ключевыми фактами в нашей жалобе» и что «любой спор будет решаться в судебном порядке». В LionTree и Ground Up Ventures запросы комментариев остались без ответа.

«Она хвастается связями»

В 2019 году Джевис попала в рейтинг Forbes «30 до 30». Будущая руководительница бизнеса выросла в благополучном округе Уэстчестер штата Нью-Йорк, где часто каталась на лошадях и училась во Французско-американской школе Нью-Йорка. Ее отец работал в хедж-фонде, мать — тренер личностного роста и раньше была учителем. Брат Джевис занимает должность директора по цифровым технологиям в сети фастфуда Popeyes. Девушка поступила в Уортонскую школу бизнеса при Пенсильванском университете, оттуда она выпустилась уже через три года, а затем изучала финансы и юриспруденцию.

Бывший одноклассник Джевис по Уортонской школе говорит, что «она была очень хорошей», но что-то в ней было не то, потому что она часто «хвасталась связями и пыталась выставить все лучше, чем есть на самом деле».

В 2011 году уже первокурсницей колледжа Джевис учредила PoverUp. Она надеялась основать студенческое движение и онлайн-платформу, которая будет использовать микрозаймы на благо общества и стимулировать инициативы по «искоренению бедности одним кликом мыши», как говорится на ее странице в LinkedIn. Сайт PoverUp активен по меньшей мере с 2009-го, когда Джевис еще училась в старшей школе.

Проект собирал пожертвования и искал потенциальных партнеров среди инвестиционных фондов, инкубаторов социальной направленности и престижных учебных заведений типа Гарвардского университета и Школы бизнеса Бута при Чикагском университете (Chicago Booth). «В последнее время Чарли усердно работала, и скоро у нас предвидятся новые потрясающие возможности развития», ― писал в электронной рассылке тогдашний операционный директор PoverUp, когда в 2012 году дело пошло в гору. В десятках электронных писем, с которыми ознакомился Forbes, Джевис и руководство стартапа утверждали, что в Нью-Йорке она встретилась за обедом с импакт-инвестором Бобби Тернером, в Филадельфии ― с сооснователем First Round Capital Джошем Копельманом, а также посетила Институт лидерства при Гарвардском университете. Никто из упомянутых в сообщениях людей на запрос комментариев не ответил. Кроме того, девушка становилась героиней громких репортажей и статей в изданиях вроде делового журнала Fast Company, который поместил ее в свой рейтинг «самых креативных».

Помимо всего прочего, в том же 2012 году на волне ажиотажа вокруг PoverUp Джевис дала интервью для двухгодичной программы стипендии Тиля, в рамках которой студентам выделяется $100 000 на открытие бизнеса или осуществление исследовательского проекта. За награду девушка состязалась с такими противниками, как сооснователь сервиса для графических дизайнеров Figma Дилан Филд, но, судя по записи ее команды PoverUp на Tumblr, впоследствии «вышла из конкурса, потому что хотела доучиться». О том, что предпринимательнице в свое время «была присуждена стипендия Тиля, но она от нее отказалась», в 2022 году упомянул в публикации на Medium о поглощении бизнеса банком JPMorgan и ключевой инвестор Frank Майкл Айзенберг, партнер венчурного фонда Aleph.

Майкл Гибсон, сооснователь инвестиционной фирмы 1517, который раньше курировал гранты в рамках стипендии миллиардера, отзывается о Джевис совсем иначе. «Никакую стипендию мы ей не предлагали, и меня беспокоит то, как она всем об этом рассказывает, ― признается он Forbes. ― В силу ее личных качеств мы посчитали, что она не сможет добиться чего-то стоящего».

«Она хвастается связями, ― добавляет Гибсон. ― Делает вид, будто разбирается о технологиях больше, чем знает на самом деле». В Фонде Тиля на запрос комментария не ответили.

По меньшей мере одна организация, специализирующаяся на импакт-инвестициях, которую называли в числе партнеров PoverUp, сообщила, что с этим стартапом никогда не сотрудничала. «Grameen America не получала финансирования ни от PoverUp, ни от Чарли Джевис, от нас в их пользу тоже ничего не поступало, ― заявила микрофинансовая группа в электронном письме. ― К тому же данных об этом партнерстве нет и в нашей внутренней системе учета».

В довершение ко всему, по мнению нью-йоркского адвоката Говарда Финкельстайна, помогавшего учредить компанию, PoverUp ― слишком идейный замысел, реализовать который Джевис было не по силам.

Адвокат говорит, что девушка «очень амбициозная, очень умная и умеет убеждать», но PoverUp «был слишком грандиозной затеей и особых высот проект не достиг».

«Будущее персональных финансов»

Окончив Уортонскую школу в 2013 году, девушка начала работу над бизнесом в сфере образовательных технологий, который потом оформился в Frank. Изначальная идея в 2015-м состояла в создании продукта по поиску вакансий под названием Tapd. Позднее стартап перетек в попытку сделать альтернативу кредитному рейтингу от FICO, который помогает кредиторам решить, стоит ли выдавать деньги потенциальному заемщику и сколько именно. Совсем скоро предпринимательница столкнулась с серьезной проблемой.

«Чтобы добиться одобрения нашего продукта со стороны регуляторов в каждом штате, потребовалось бы намного больше, чем $10 млн посевного капитала, которые я тогда искала, ― объясняла Джевис в уже удаленном интервью Medium-блогу Authority Magazine. ― Я уволила всех своих сотрудников, и это было худшее, что мне когда-либо приходилось делать. Многие подчиненные были моими близкими друзьями, но до сих пор со мной не разговаривают». В другом интервью учредительница описывает, как в июне 2016 года ей пришлось уволить примерно десяток людей, включая сооснователя, чтобы начать с чистого листа и переориентировать бизнес с обслуживания банковских клиентов на помощь студентам. В еще одной беседе для выпуска подкаста «Упорство 360» (Persistence 360) она рассуждает о том, как «при долгах в $500 000 сохранять людям зарплату».

Те, кто стоял у истоков Frank, говорят, что на раннем этапе у компании закончились деньги и Джевис перестала платить сотрудникам. «Разгорелся большой скандал», ― отмечает один работник, заявляющий, что он высказал ей недовольство: «Ты рушишь жизни людей». Еще один сообщил, что крайне трудно было добиться от нее информации по финансовым показателям.

В 2016 году для перехода компании на следующий этап развития Джевис пригласила нового человека. Им оказался сооснователь и технический директор из Израиля Ади Омеси. Однако на следующий же год он подал против Джевис и Frank иск о невыплате заработной платы и нарушении обещания, согласно которому, как только он станет сотрудником компании, ему полагалось 10% уставного капитала. В июне 2021 года суд в Тель-Авиве постановил, что ответчик в лице Джевис и ее предприятия должен выплатить истцу 120 000 шекелей ($35 000), хотя какое бы то ни было правонарушение со своей стороны и женщина, и организация отрицают. Омеси комментировать произошедшее отказался. Джевис (через адвоката) на вопросы Forbes не ответила.

В 2017-м предпринимательница перезапустила стартап с новым фокусом на улучшении процесса подачи заявки по кредиту для обучения и повышении доступности высшего образования. Потом Джевис объясняла, что название «Frank» было выбрано, чтобы вызвать ассоциации с внушающим доверие дядей или двоюродным братом, к которому можно обратиться за советом.

«В этом секторе мало достойных игроков, и мы просто хотели сделать так, чтобы было по-честному, прозрачно, чтобы люди могли по-настоящему ощущать чью-то поддержку, ― подчеркивала она в интервью с маркетологом Биллом Кармоди в 2017 году. ― Frank в каком-то смысле выражал все это одним словом, потому что оно само по себе значит «честный».

Амбиции к тому, чтобы сделать из стартапа «Amazon для сферы высшего образования» либо «TurboTax, но для получения материальной помощи», обеспечили ей поддержку от миллиардера и генерального директора Apollo Марка Роуэна (ключевого инвестора Frank), американо-израильского фонда Aleph и других венчурных организаций. Роуэн (через пресс-службу Apollo) и Айзенберг из Aleph на просьбы дать комментарий для материала не ответили. Со временем компания Джевис очаровала даже JPMorgan, и в итоге банк выкупил его в конце 2021 года за $175 млн.

Айзенберга из Aleph основательница бизнеса «покорила» с первого дня знакомства, тогда ей было всего 19 лет, и они встретились за чашкой кофе у Центрального вокзала в Нью-Йорке. Когда Frank стал частью JPMorgan Chase, инвестор похвалил Джевис за то, как она «выстроила надежный финансовый бренд, подтолкнула Министерство образования Соединенных Штатов к важным переменам на благо американских семей и, не страшась неурядиц, вывела деятельность компании на новые масштабы».

Согласно документам, с которыми смог ознакомиться Forbes, в 2017 году Министерство образования обвинило Frank в том, что бизнес вводит клиентов в заблуждение, позиционируя себя как структуру, связанную с правительством США. В рамках урегулирования претензии стартап был вынужден сменить свой адрес в интернете и четко обозначить, что он не является официальным партнером государственных органов. Джевис (через адвоката Спайро) на запрос комментария по поводу жалобы министерства не отреагировала. Однако сам Спайро сообщал изданию Insider, что дело касалось «спора о торговой марке, ничего более».

В 2020 году члены обеих партий Конгресса призвали Федеральную торговую комиссию провести расследование «нечестной практики» фирмы, потому как были обеспокоены тем, что «Frank дает учащимся ложную надежду... [и] может использовать сведения, которые собираются с вводимых в заблуждение студентов, для извлечения выгоды». Комиссия направила компании письмо-предупреждение с указанием на то, что стартап может вводить учащихся в заблуждение по поводу материальной помощи при заболевании коронавирусом. Джевис (через своего адвоката) на запрос комментария по письму от Федеральной торговой комиссии не ответила.

Frank причинял дискомфорт и многим другим участникам сферы образования. В авторскую колонку Джевис на страницах The New York Times, опубликованную в 2017-м, позднее были внесены правки на 116 слов. В обновленной версии материала перечислены ошибки в том, как она описывает процесс составления бесплатной заявки на федеральную финансовую помощь студенту ― той самой формы, заполнение которой ее бизнес обещал упростить.

«Их заявления о том, что документ можно заполнить за четыре-пять минут, были не совсем правдивы, ― предупреждает эксперт по финансовой помощи в сфере высшего образования и автор Forbes Марк Кантровитц, у которого тоже есть бесплатный сайт о финансах для обучения. — В своих же собственных рекламных материалах компания говорила, что может составить заявку за семь минут. Быстрее получалось за счет пропуска некоторых вопросов в форме, но проблема в том, что для некоторых абитуриентов они оказываются чрезвычайно важными».

Кантровитц отмечает и другие сложности. При составлении заявки на получение материальной поддержки инструмент Frank пропускал вопросы, важные для принятия решения о выделении средств, а в разделе для подачи апелляций (эта функция платная) запрашивалась только базовая информация об учащихся. «Сотрудники административных служб показывали мне такие письма и говорили, что это полный абсурд, такими апелляции не бывают», ― недоумевает эксперт.

Тем не менее Джевис отыскала инвесторов, и инвесторы ей поверили.

«Я сижу, рассказываю о продукте, а другие IT-инвесторы смотрят на меня как на инопланетянку... и тут Марк [Роуэн] восклицает: «Будущее персональных финансов!» ― делилась она с Forbes в ранее не публиковавшемся интервью конца 2018 года для списка «30 до 30». ― Было очень здорово, у нас наблюдается быстрый рост клиентской базы. И как ни удивительно, аферистов на платформе пока не было».

Тогда участница свежего рейтинга Forbes обращала внимание на то, что к концу 2018 года система Frank помогла 300 000 студентов получить материальную помощь на общую сумму $7 млрд. Девушка назвала разработку «отличным новым финансовым продуктом, принимающим более крупные масштабы». В начале 2021-го интернет-страница компании переехала на новый сайт и бизнес похвастался тем, что 350 000 студентов теперь превратились в 4,25 млн. К моменту, когда через несколько месяцев фирму поглотил JPMorgan, предпринимательница написала в LinkedIn, что Frank стал «лидирующей и самой быстрорастущей платформой финансового планирования для учащихся», а также помог «свыше чем 5 млн студентов  более чем в 6000 колледжей».

Эти заоблачные цифры стали предметом обвинений, выдвинутых JPMorgan против Джевис и бывшего директора по развитию бизнеса Оливье Амара, который по условиям соглашения тоже стал штатным сотрудников банка. В жалобе приводятся сведения о предполагаемых проволочках с предоставлением данных по студентам, которые запрашивал финансово-юридический отдел JPMorgan. Всего через два дня после поступления запроса на дополнительную информацию по якобы 4,25 млн клиентов Frank руководительница стартапа, вероятно, попросила одного преподавателя информатики создать перечень подставных студентов с синтетическими данными. В иске отмечается, что список был передан женщине 5 августа 2021 года.

К жалобе также приобщены внутренние электронные письма в адрес Джевис от LionTree. Инвестиционный банк требовал от нее прояснить «неправильные обозначения данных», которые она демонстрировала на встречах с другим потенциальным покупателем бизнеса. В иске говорится, что, получив корректную информацию по пользовательскому трафику Frank, та компания от дальнейших планов отказалась.

С тех пор JPMorgan уволил и Джевис, и Амара. Первая сейчас живет в Майами: там она приобрела апартаменты за $1,4 млн в тот же год, когда на стартап нашелся состоятельный покупатель, ― тогда ей было меньше 30 лет. Чтобы обзавестись новым жильем, она взяла в JPMorgan ипотеку на $1 млн. Что же касается Амара, на его странице в LinkedIn сказано, что он просто «радуется жизни».

«[Основатели стартапов] всегда стараются рисовать наиболее привлекательную версию картинки, дающую представление о том, чем мы там вообще занимаемся, и это означает, что можно выбрать конкретные моменты, конкретные данные и способ их подачи, ― раскрывает секрет бывший одноклассник Джевис из Уортонской школы, тоже учредитель собственной фирмы. ― Но нельзя менять данные. Нельзя придумывать их из ничего. Нельзя врать».

Перевод Антона Бундина