«VIP-клиенты использовали возможности коррекции»: глава Private Banking ВТБ о том, как состоятельные россияне зарабатывали в кризис

Как изменилось поведение состоятельных клиентов банка в условиях пандемии?

Думаю, здесь правильно разделить вопрос на две рисковые составляющие. Первая связана непосредственно с физическим риском заболевания коронавирусной инфекцией клиентов, их родственников и сотрудников их компаний. Вторая касается экономического состояния активов клиента, функционирования его предприятий на фоне карантина и снижения цен на энергоресурсы.

По первому пункту: наши клиенты с самого начала пандемии, когда еще не было таких показателей, очень серьезно относились к соблюдению мер эпидемиологической безопасности. Высокая степень ответственности в принципе свойственна VIP-клиентам. В основном это люди, которые сами построили свой бизнес или являются топ-менеджерами крупных компаний. Они привыкли брать ответственность не только за себя, но и за своих сотрудников, за их жизнь и здоровье, за развитие и за результат.

Собственно, ответственность — это и есть цена успешности. Поэтому в private banking не пришлось к чему-то дополнительно призывать клиентов. Они сами сообщали о посещении неблагоприятных (с точки зрения распространения коронавируса) стран, поддерживали режим самоизоляции, сократили свои персональные встречи с менеджерами и визиты в офисы. Многие перешли на использование дистанционных сервисов, которые были специально расширены ради более удобного и оперативного обслуживания. В результате за март-апрель количество операций, проведенных с помощью дистанционных каналов, через мобильные приложения «ВТБ-online» и «ВТБ-инвестиции», увеличилось на 25% по сравнению с началом года, а также расширился ассортимент услуг и небанковских сервисов, оказываемых финансовыми советниками дистанционно.

Безусловно, со своей стороны в случае необходимости визита в офис (операции с наличными, посещение ячеек) мы также обеспечиваем обработку поверхностей до и после посещения, соблюдение социальной дистанции, работу в масках и перчатках, использование антисептических средств для обеспечения безопасности как клиентов, так и сотрудников.

Во второй «экономической» части вашего вопроса обобщения будут менее корректны. Выделяя общие тренды, мы все-таки считаем важным сказать, что к каждому клиенту у нас индивидуальный подход, и мы всегда ищем решения, подходящие именно для него. Тем не менее, в условиях полномасштабного кризиса — закрытия на карантин целого ряда предприятий, высокой волатильности на рынках, снижения цен на нефть — из интересного можно отметить сильный рост продаж инвестиционных продуктов. Прирост портфеля инвестиционных продуктов в ВТБ Private Banking составил более 120 млрд рублей только за март-апрель и превысил 800 млрд рублей. Для сравнения: в январе-феврале — около 6 млрд рублей. То есть VIP-клиенты использовали возможности коррекции для входа в рынок на относительно низких уровнях.

Таким образом, ваши клиенты воспользовались ситуацией, чтобы купить подешевевшие бумаги?

Да, действительно, на рынке прошла коррекция, и клиенты ею воспользовались — не без нашей помощи. У нас резко увеличился спрос на услугу advisory, при которой клиенты принимают решение об инвестировании, опираясь на нашу экспертизу и рекомендации. Объем привлеченных средств advisory с начала года увеличился на 31%.

Кроме того, как я говорил, в России основной профиль клиента — это акционеры и собственники компаний, активно участвующие в управлении и операционной деятельности. Они создавали свой бизнес с нуля и не просто инвестировали деньги, а вкладывали в него себя. Поэтому вторая тенденция кризиса — это направление части личных средств VIP-клиентов в виде займов собственным компаниям и предприятиям для обеспечения выплаты зарплат и поддержания операционной деятельности (более 30 млрд рублей).

Третий тренд, который мы наблюдаем, наметился достаточно давно, но традиционно усиливается в периоды нестабильности — это «переток» средств из небольших и средних банков в крупные банки.

В целом мы идем существенно выше темпов роста рынка и собственных планов — за два года мы нарастили на 1 трлн рублей объем средств под управлением, а с начала года этот показатель увеличился более чем на 200 млрд рублей, до 2,4 трлн.

Были ли примеры панического поведения ваших клиентов, например срочная покупка бункера или аппарата ИВЛ?

Нет, мы такого не наблюдали, хотя отдельные статьи об этом в прессе я встречал.

Думаю, что цифры, которые заявляли некоторые специализированные компании о многократном росте спроса на такие товары, объясняются, прежде всего, естественным желанием дополнительного маркетинга и, кроме того, эффектом начальной низкой базы спроса и попаданием в резонанс со столь же низкой базой паранойи.

Клиенты private banking в России — это люди, сформировавшие свой капитал в 1990-2000 годах и поэтому обладающие определенным иммунитетом к разного рода кризисным явлениям. Как мне сказал словами Лермонтова один клиент, комментируя текущую ситуацию: «Так жизнь скучна, когда боренья нет». Поэтому клиенты в большинстве своем не слишком эмоционально реагируют на экономическую неопределенность, они стремятся действовать, находить новые возможности для реформирования своего бизнеса, для сохранения и приумножения капитала.

Предпринимательская ДНК дает понимание, что жизнь — это не исключение рисков, а управление ими. Отчасти та тенденция, о которой я говорил ранее — направление существенной суммы средств в инвестиционные продукты, — яркое тому подтверждение. Глобально состоятельных клиентов объединяет стремление максимизировать отдачу от инвестиций, которое вытесняет страх потери средств, готовность в случае необходимости к решительному выбору и ответственности за него.

Каков прогноз ваших аналитиков на глубину и длительность кризиса?

Как обычно, аналитики предсказывают девять из пяти последних кризисов. Если серьезно, конечно, неопределенность большая. И на фоне такой неопределенности появляется много так называемых экспертов, которые смутно пишут и говорят о том, что сами себе неясно представляют.

Все зависит от того, как быстро Россия и другие государства смогут преодолеть пандемию и как быстро начнет восстанавливаться потребительский и инвестиционный спрос. Большинство склоняются к мнению, что возврат экономики на уровень 2019 года — это вопрос не этого и даже не следующего года. Применительно к России проблема усугубляется еще и тем, что последние шесть лет экономика находилась в стагнации — около 3% прироста с 2013 года. Поэтому все будет зависеть от комплекса мер, принимаемых сейчас для поддержки экономики. В первую очередь это направления стимулирования потребительского спроса, роста инвестиций, роста вложений в человеческий капитал (медицина, образование, НИОКР и т. д.).

Что касается вопроса восстановления фондовых рынков, то здесь относительно быстрый отскок обусловлен беспрецедентными мерами фискального и монетарного стимулирования, в первую очередь в США и Европе. Естественно, эти меры будут формировать огромный навес ликвидности, который будет давить на рынки. Мы можем реально столкнуться с вопросом инфляции активов, так как на фоне «околонулевых» ставок в долларовой зоне и еврозоне эта избыточная ликвидность будет искать возможности и способы для инвестирования. Стоит предположить, что часть этих средств пойдет и на развивающиеся рынки.

А ваши клиенты не задают вам вопрос, можете ли вы им купить, условно, место в очереди на вакцину, когда она будет? Если бы я была вашим клиентом, я бы, наверное, вам этот вопрос задала.  

Вы заметили, наверное, я за ручкой потянулся, уже записал идею практически. Тема очень интересная. Я думаю, что глобальность проблемы пандемии уже сейчас обеспечивает кооперацию и сотрудничество медиков и ученых из разных стран. Поэтому очень быстро, как только вакцина будет изобретена и пройдет все необходимые тестирования, она станет доступна, а вопрос дефицита или дороговизны не будет стоять в повестке.

Ваши услуги, которые вы предоставляете обеспеченным клиентам — перелеты, консьреж-сервис и так далее, — сейчас вряд ли пользуются спросом. Когда и в каком виде вы ожидаете восстановления спроса на них?

Вы знаете, как раз консьерж-услуги, организация перелетов и сопутствующих сервисов — это совсем не основная, а дополнительная часть услуг, которая предлагается в рамках lifestyle-сервисов private banking. Главное сегодня — это бесперебойное обеспечение полного комплекса классических банковских и инвестиционных продуктов и решений, персонального обслуживания daily banking, сервисов Family Office для клиентов и членов их семей, а также ряда дополнительных возможностей, таких как альтернативные инвестиции и доступ к международным площадкам.

В условиях экономической неопределенности и высокой волатильности рынков, с увеличением объема инвестиционных продуктов растет запрос на профессиональную экспертизу и своевременные рекомендации, отражающие, с одной стороны, движение рынка, а с другой — текущие потребности и индивидуальный профиль каждого клиента.

Поэтому, как я уже говорил, опережающими темпами растут услуги advisory и «инвестиционный check-up» — комплексный анализ портфеля и рекомендации по изменению его структуры вне зависимости от места размещения средств, отражающий и изменения на рынках, и индивидуальную структуру активов. Имея возможность использовать ресурсы крупнейшей финансовой группы, мы предлагаем опцию, которая обеспечивает VIP-клиентов профессиональной экспертизой высокого уровня, ранее доступной только крупным институциональным инвесторам. Именно с «инвестиционного check-up» и с анализа баланса активов и пассивов клиента, как правило, начинает выстраиваться финансовое планирование денежного потока и доходов клиента.

Наблюдаете ли вы оживление среди ваших клиентов в точки зрения M&A? Кто-нибудь, может быть, тщится купить обанкротившегося конкурента. Или расширить свой бизнес, воспользовавшись возможностью.

Безусловно, когда происходят такие резкие движения на рынке, это приводит к перераспределению активов, изменению структуры и организации бизнес-моделей и росту количества сделок по слияниям и поглощениям. Думаю, что ряду наших клиентов будут интересны такого рода инвестиции — во всяком случае, запрос на такие услуги существует. Потому что, как я говорил, многие наши клиенты сами активно участвуют в собственном бизнесе, понимают его специфику. Для них приобретение профильного для себя и непрофильного для банка бизнеса может быть актуальным и востребованным. Другие, напротив, имея ликвидную подушку (средства на счетах, ценные бумаги и т. д.), понимают, что есть возможность диверсифицировать свой бизнес путем приобретения у банка непрофильного дополнительного иногда комплиментарного собственному бизнеса. И в рамках структуры группы ВТБ мы активно взаимодействуем с нашим долговым центром, с подразделениями корпоративного бизнеса и ВТБ Капитал, а также с компаниями партнерами для того, чтобы предлагать клиентам продукт в соответствии с их потребностями и с нашей финансовой экспертизой.

Вы сказали, что ваша клиентская база выросла за время кризиса традиционным способом — за счет перетока из небольших частных банков. Ожидаете ли вы оттока теперь из этой базы клиентов естественным путем? По причине того, что они разорятся или потеряют свой бизнес.

Естественно, в ряде отраслей ситуация, конечно, очень сложная. Поэтому наши клиенты сейчас активно заняты вопросами обеспечения операционной деятельности своих компаний в условиях пандемии и разрыва ряда привычных производственных цепочек. Я говорил об этом в начале нашей беседы, что в ряде случаев они используют личные средства или кредитование под персональные активы для того, чтобы обеспечить сохранение своего бизнеса, его выживаемость.

ВТБ активно реализует программы помощи предприятиям и в части кредитования на выдачу заработной платы, и в части реструктуризации кредитной задолженности по действующим договорам. Только в апреле-мае ВТБ оказал кредитную помощь более чем на 350 млрд рублей предприятиям малого и среднего бизнеса. Но это совсем не повод переводить наших клиентов на обслуживание в розницу.

Практика показывает, что клиенты в ответ на понимание, на содействие и помощь отвечают таким же ответным доверием и долгосрочными отношениями с банком.

Кроме того, те отрасли, которые пострадали сильнее, имеют больший потенциал для развития внутри сжавшейся экономики — «эффект пружины», если хотите. Поэтому, вне всякого сомнения, у нас и не было, и не будет формальных подходов к нашим клиентам.

Поверьте, как раз наши клиенты — это те люди, которые, даже падая, умеют подниматься, организовывать с нуля бизнес, который будет сильнее, больше и мощнее. Потому что, повторюсь, они — предприниматели первого поколения, носители предпринимательской ДНК и знают, что жизнь — как вождение велосипеда, и, чтобы сохранить равновесие, ты должен двигаться.

Мы никогда не практиковали формальный подход, ни во время кризиса 2008 года, ни во время кризиса 2014 года, и такого не будет в текущих условиях. И такое отношение банка и клиента, доверие друг к другу возвращается в кратном размере, о чем вы можете спокойно судить по опережающим темпам роста ВТБ Private Banking как в кризисные времена, так и после кризисов.

У вас, по-моему, самый массовый, если можно так сказать, банк по числу VIP-клиентов, насколько я помню. Вы можете сказать, сколько их у вас или это коммерческая тайна?

Да нет, почему, не тайна. У нас больше 20 000 клиентов, включая членов их семей. Прирост клиентской базы за последние два года составил более 60%, а средств под управлением — 70% (на 1 трлн рублей), до 2,4 трлн рублей.

Во что ваши клиенты вкладывали деньги?

Применительно к клиентам ВТБ Private Banking большая часть придерживалась умеренно консервативной стратегии.

Во многом это объясняется тем, что наши клиенты в большинстве своем являются генераторами капитала первого поколения, самостоятельно сформировавшими свое состояние и активно участвующими в операционной деятельности собственного бизнеса, который является основным источником их доходов. Средства под управлением private banking — это уже не средства бизнеса, это личные сбережения, которые требуют сохранности и приумножения, безопасности, защиты и обеспечения преемственности.

Можно добавить, что в нынешней ситуации мы наблюдаем особый интерес к двум стратегиям инвестирования: «защитная» — покупка бумаг бенефициаров этого кризиса (IT-сектор, инфраструктура, фармацевтика и медицина, продовольствие и т. д.). На практике мы видим, что котировки акций Amazon, Facebook, IBM, Microsoft выросли. Вторая стратегия — «потенциал роста», т. е. приобретение бумаг в наиболее пострадавших секторах (индустрия путешествий, авиакомпании, круизы, нефтяные компании и т. д.).

Но это касается акций, а сейчас лидерами остаются облигации, как рублевые, так и валютные. В усредненном портфеле клиента доля облигаций сейчас более 70% (включая собственные облигации ВТБ, пользующиеся высоким спросом). Сохраняется традиционно высокий спрос на еврооблигации. Это абсолютно адекватно с учетом снижения ставок по депозитам и консервативного профиля большинства наших клиентов. Скажем, в текущей ситуации можно сформировать портфель хорошего качества с долговыми бумагами с кредитным рейтингом ВВВ с доходностью около 3%, что при уровне ставок по депозитам меньше 1% является хорошей доходностью. Принимая во внимание прогнозы аналитиков, что период «нулевых» и «около нулевых» ставок в долларовой зоне и еврозоне продлится достаточно долго, уверен, что приобретение сейчас таких бумаг более чем оправданно. В любом случае мы рекомендуем придерживаться принципов диверсификации при работе с евробондами и не допускать рисков повышенной концентрации в одной бумаге. Для этого можно использовать портфельный подход: формирование портфелей корпоративных еврооблигаций с широкой диверсификацией по секторам и странам.

С другой стороны, мы видим рост спроса на услуги family office. Развитие этого направления позволяет нам сейчас удовлетворять возросший спрос на решения вопросов защиты от корпоративных рисков в условиях меняющихся отношений с партнерами поставщиками, кредиторами и т. д. Кроме того, это дает защиту от правовых и налоговых рисков в следствии изменения нормативной базы и налоговых изменений. Наконец, рисков изменения взаимоотношений с родственниками, об актуальности которых в рамках режима самоизоляции также сегодня говорится очень много. Во всех этих случаях важно найти и выбрать те инструменты, которые могут обеспечить защиту активов. Так что многие клиенты сейчас обращаются к нам не просто за консультациями по насущным вопросам, но и за комплексным структурированием активов, понимая долгосрочный характер текущих перемен. Так что, может быть, «заглядывать слишком далеко вперед и недальновидно», но изменения и адаптивность — это вопрос выживания бизнеса сегодня.

Не вырос ли спрос на физическое золото в слитках?

Золото — это традиционный защитный актив, спрос на который отражается в росте его цены. Наши клиенты тоже покупают золото, но преимущественно на обезличенные счета. Но не физическое — с ним есть нерешенные вопросы с хранением и уплатой НДС; и я никогда не видел, чтобы в портфеле инвестиции в золото превышали 10% от суммы активов. Это, скорее, одно из направлений разумной диверсификации.

А что со спросом на частные самолеты сейчас? Все на земле или кто-то куда-то все-таки летает?

ВТБ Private Banking предоставляет услуги фрахта самолетов для своих клиентов. Сейчас, конечно, они не востребованы. Я думаю, что по мере открытия стран, в частности, там, как я слышал, Сербия и Черногория объявили об открытии границ, спрос на них будет восстанавливаться.

Какие ваши личные впечатления от кризиса?

Сейчас все любят повторять, что мир никогда не будет прежним. Но мир меняется постоянно, и он всегда не такой, как был вчера. На мой взгляд, пандемии не меняют мир, они просто его тестируют. И когда мы говорили о рисках изменения отношений с партнерами, контрагентами или родственниками, поверьте: их меняет не коронавирус. То есть это не сейчас на самоизоляции испортились отношения с женой. Значит, в этих отношениях изначально было что-то не так, и сработал триггер. После этого экзамена те процессы, которые развивались ранее, получат новый импульс для роста, то, что загибалось или имело старую неадаптивную к изменениям бизнес-модель, будет отмирать. Изменение, по сути, — это всегда болезненный процесс. Они случаются, когда боль от того, что ты остаешься прежним, превышает боль от того, что ты меняешься. Человечество ничего нового не придумало: выживает не самый сильный, а самый восприимчивый к переменам.