Стартап, очаровавший Грефа и Тинькова: как выпускник МФТИ создал бизнес на $33 млрд
Текст впервые был опубликован в 2019 году. 15 июля 2021-го Revolut стал самым дорогим финтех-стартапом Великобритании. Его оценка выросла в шесть раз за полтора года: инвесторы в ходе нового раунда оценили Revolut в $33 млрд. Вновь публикуем его историю с незначительными изменениями.
С раннего утра в понедельник, 15 сентября 2008 года, сотрудники инвестиционного банка Lehman Brothers выносили из лондонской штаб-квартиры в Сити коробки с личными вещами. Ночью один из крупнейших инвестбанков мира обратился в суд с заявлением о банкротстве. На этаже трейдеров более 300 человек играли в онлайн-игру, не имея доступа к трейдинговым системам, среди них был и 24-летний Николай Сторонский.
Созданная им финтех-компания Revolut оценивается сегодня в $33 млрд, а личное состояние Сторонского — в $1,2 млрд. Количество пользователей сервиса к августу 2020 года превысило 13 млн клиентов. Выручка стартапа за 2019 финансовый год — £162,7 млн. Revolut — это мобильное приложение, интегрированное с мультивалютной дебетовой картой. Оно позволяет конвертировать средства из одной валюты в другую по межбанковскому курсу, обменивать криптовалюты, совершать бесплатные денежные переводы в любую точку мира, а также покупать страховки и оформлять кредиты. Как бывший трейдер за четыре года построил компанию и попал в список Forbes?
Любимец инвесторов
Николай Сторонский родился в Долгопрудном Московской области, окончил физико-математическую школу, в 2002 году поступил на факультет общей и прикладной физики МФТИ, а в 2006-м — на магистерскую программу по экономике в Российскую экономическую школу. В РЭШ приходили работодатели, и после одного из таких визитов Сторонский поехал на стажировку, а потом стал работать в Lehman Brothers в Лондоне. После краха банка команду трейдеров перекупил крупнейший японский брокерский дом Nomura. Но там Николай Сторонский надолго не задержался, через месяц он получил предложение от швейцарского Credit Suisse, где проработал пять лет. Revolut он задумал в 2014 году. «Я уже достиг потолка, мне нечего было в банке делать. Все смотрели на меня как на слабоумного, а я все это бросил и начал делать стартап», — говорил Сторонский в интервью проекту «Русские норм».
Первой его идеей была мультивалютная банковская карта, которая позволяла бы конвертировать валюту в путешествиях по выгодному курсу. Первым инвестором проекта был сам Сторонский, вложив около £300 000 собственных накоплений. Спустя несколько месяцев предприниматель позвал в стартап бывшего разработчика Deutsche Bank Влада Яценко, который стал техническим директором. Весной 2014-го Сторонский обратился за помощью к консультанту по банковской и карточной инфраструктуре Дэвиду Паркеру. Финансист сначала отнесся к проекту скептически, но Сторонский заплатил ему за два рабочих дня и записывал все, что он говорит. Первый прототип Revolut был готов в начале 2015 года, а в июле 2015-го приложение заработало полноценно. «Когда в первые дни приходило по 2000 человек, было сложно. У нас было всего четыре человека в команде и двое в поддержке», — рассказывал Яценко лондонскому русскоязычному журналу Zima Magazine.
По первоначальному бизнес-плану у Revolut должно было быть 30 000 пользователей после года работы. В реальности оказалось в 10 раз больше. «Когда я писал бизнес-план, я даже об этом не думал — просто поставил цифру 30 000, предполагая, что может быть как гораздо меньше, так и гораздо больше. В итоге вышло в 10 раз больше», — рассказывает Сторонский в интервью Forbes. Почти сразу после запуска в 2015 году Revolut попытался выйти на российский рынок, но столкнулся с проблемой: за пополнение c российских карт сервису приходилось доплачивать 2% за транзакцию. И осенью 2016 года сервис объявил, что уходит из России.
«Это была гениальная штука для британского рынка. Позволив пользователям конвертировать валюту по интербанку, они смогли ежедневно привлекать тысячи юзеров без затрат. Такого никто не делал ранее. Сторонский — машина, он настоящий русский предприниматель, не типичный для Запада», — рассказывает Forbes источник на российском венчурном рынке. Revolut быстро рос и за первые полгода привлек 100 000 пользователей. Николай Сторонский не раз говорил, что тогда компания ничего не тратила на маркетинг — работало сарафанное радио. По данным базы PitchBook, первые посевные инвестиции компания Сторонского получила в феврале 2016 года в размере $4,9 млн при оценке $13,19 млн (инвесторами выступили в том числе британский фонд Balderton Capital и немецкий Point Nine Capital), а в июле 2016 года в раунде A Revolut получил еще $12,02 млн при оценке $48,85 млн (новыми инвесторами стали Index Ventures и Ribbit).
Параллельно с привлечением венчурных инвестиций Николай Сторонский решил запустить краудфандинговую кампанию (всего у Revolut их было две — в 2016 и в 2017 годах). Возможно, Сторонского и его команду вдохновил успех ближайшего конкурента — необанка Monzo. «Рад сообщить, что мы подняли £1 млн за 96 секунд, и это самый быстрый фандрайзинг в истории — более £10 000 в секунду», — писал в корпоративном блоге Том Бломфилд, CEO компании Monzo. Сторонский рассчитывал с помощью краудфандинга привлечь не только деньги, но и новых клиентов: «10 000 частных инвесторов приносят гораздо больше новых юзеров, чем один инвестфонд». Его расчет оправдался: 433 частных инвестора вложили в Revolut £1 млн, один из них не пожалел £500 000.
Про быстрорастущий финтех-проект с русским основателем быстро узнали и российские инвесторы. В 2016 году компанией Revolut заинтересовался венчурный фонд InVenture Partners, но зайти в раунд с фондами Balderton Capital и Index Ventures не удалось. Фонд, по словам источников, хотел проинвестировать до $5 млн. «Мы общались с Николаем и хотели проинвестировать в Revolut на раунде B, но Balderton предпочел нас не пускать в раунд, хотя с Николаем и с Index у нас были договоренности», — рассказывает источник Forbes.
На вопрос Forbes об общении с российскими инвесторами Сторонский отвечает уклончиво: «Это было давно, и я не помню деталей. Помню, что один из российских венчурных фондов (возможно, InVentures) хотел поучаствовать, но раунд был переподписан». Партнер Balderton Дэвид Уотерхаус и партнер фонда Index Venture Мартин Бенуа Антуан Миньо значатся среди директоров Revolut. Оба не ответили на запросы Forbes.
Интерес российских и международных инвесторов к Revolut быстро возрастал. В результате раунда B стартап привлек $67,65 млн при оценке $329,7 млн. К концу 2017 года у Revolut были офисы в Лондоне, Кракове и Москве. По данным PitchBook, инвестиции последнего раунда Revolut потратил на наем региональных менеджеров в Европе, экспансию в США и Азию, а также на запуск новых продуктов и сервисов.
Без ума от Николая
На форуме «Финополис» в Сочи в октябре 2018 года основатель Тинькофф Банка миллиардер Олег Тиньков лихо критиковал Revolut и сидящего рядом Николая Сторонского: «Финтехи должны показывать большим организациям, какими должны быть технологии. Но просто убрать комиссии — это не rocket science. Это не уровень для выпускника физтеха». Вдогонку он заявил, что после запуска сервиса по обмену 30 валют Тинькофф Банком компания Николая Сторонского не сможет предложить клиентам ничего нового. Публичный спор миллиардера и стартапера вряд ли стоит воспринимать как столкновение непримиримых конкурентов, скорее это был импровизированный спектакль для скучающих журналистов. На самом деле их знакомство состоялось задолго до форума, когда Revolut еще только участвовал в акселераторе в Великобритании. В 2014 году Сторонский впервые обратился к Тинькову в поисках инвестиций для своего проекта, впоследствии он приезжал к предпринимателю в Москву и консультировался насчет запуска в России. «С Колей я познакомился в Лондоне лет пять назад, когда он искал деньги на свой стартап. Я посмотрел проект, но тогда не поверил в него, и для меня это нормально, так как я не профессиональный инвестор», — рассказал Тиньков Forbes. Позже он был готов купить Revolut, если бы Сторонский согласился продать компанию полностью. Сторонский говорит, что никогда серьезно не относился к таким предложениям.
После встречи в Англии Тиньков пригласил Сторонского в Москву. «У нас с командой состоялся с ним интересный разговор. Львиная часть нашего менеджмента — «физтехи», он тоже «физтех», так что получился неплохой диалог», — вспоминает банкир. Тиньков и Сторонский подружились. «Русские рулят в финтехе. С Николаем, Revolut в Ля Дача» — так подписал Тиньков их совместное фото в инстаграме. Судя по геотегу, снимок был сделан в одном из бутик-отелей «Ля Дача» во Франции, принадлежащем Тинькову. «Я стараюсь перенять у Олега как можно больше опыта. Он действительно сделал много классных вещей», — комментирует Сторонский.
Еще один банкир, очарованный Сторонским и его финтех-проектом, — глава Сбербанка Герман Греф. Он уже несколько лет пытается превратить крупнейший российский банк в цифровую экосистему. Греф вдохновился техническими решениями Revolut в сфере онлайн-переводов и конвертации валют и предлагал инвестировать в него или по крайней мере обсудить с компанией возможность стратегического партнерства, рассказали Forbes два источника, близкие к руководству банка. «Сбербанк тогда разрабатывал свою систему переводов по номеру телефона без комиссии, и руководство банка интересовали все инновационные решения», — говорит один из банкиров. Отвечая на вопрос о том, обсуждалась ли сделка между Сбербанком и Revolut, Сторонский сказал: «Насколько мне известно, нет». С Грефом лично он не знаком, но хотел бы познакомиться. Пресс-служба Сбербанка от комментариев отказалась.
Российские деньги могут быть «токсичными», и поэтому многие стартапы и западные инвесторы их избегают, отмечает партнер RB Partners Арсений Даббах. Правда, есть исключения. Примером таких безрисковых фондов Даббах считает Almaz Capital, iTech Capital, DST Global, Runa Capital и Target Global.
Между тем Греф продолжает следить за успехами Сторонского и развитием его бизнеса. Недавнее интервью Сторонского журналу Forbes он разослал всем сотрудникам среднего и высшего звена и кадровикам банка.
Стремительный взлет
В апреле 2018-го оценка Revolut взлетела до $1,7 млрд. Венчурный фонд DST Global Юрия Мильнера с группой инвесторов вложил в компанию $250 млн. В раунде приняли участие и прежние инвесторы — Index Ventures и Ribbit Capital. В марте 2018-го объем транзакций на сервисе достиг $1,6 млрд, а число пользователей — 2 млн. Привлеченные деньги Revolut собирался потратить на выход в США, Канаду, Сингапур, Гонконг, Новую Зеландию и на наем от 350 до 800 сотрудников. По оценке Сторонского, выход Revolut на новый рынок обходится компании в $0,5–1,5 млн без учета найма команды.
После безуспешной попытки выйти на российский рынок в 2015-м Сторонский не раз заявлял, что Revolut было бы интереснее сначала покорить США, Юго-Восточную Азию и Австралию с Новой Зеландией. «Есть соотношение объемов рынка и порога вхождения. В тех же Штатах — 350–400 млн человек, все говорят на одном языке. В России 150 млн человек и уровень доходов ниже», — объяснял он. Тем не менее в конце 2018-го Revolut получил банковскую лицензию в Литве.
Между тем в июне 2018-го представитель Revolut в России говорил о запуске сервиса к 2019 году. Финтех-проект планировал выйти в Россию, используя банковскую лицензию и инфраструктуру платежного сервиса QIWI Сергея Солонина. Предполагалось, что на первом этапе Revolut предложит российским клиентам базовый бесплатный продукт — мобильное приложение и мультивалютную карту Visa, в дальнейшем россиянам стали бы доступны все прочие сервисы, кроме криптовалютных операций. Как говорит представитель QIWI, запуск Revolut откладывается по техническим причинам.
Источник Forbes на венчурном рынке и топ-менеджер одного из российских банков утверждают, что команда Сторонского не теряет надежды получить собственную банковскую лицензию в России и до сих пор ведет переговоры с ЦБ. «Мы всегда планировали быть полноценным, по-настоящему глобальным банком», — уклончиво комментирует Сторонский.
«Возможно, перенос запуска в России как раз связан с тем, что Revolut рассчитывает выйти на рынок с полноценным набором банковских продуктов, включая депозиты», — предполагает один из банкиров. Банковская лицензия сулит финтех-компании значительные преференции, отмечает старший директор рейтингов финансовых институтов НРА Карина Артемьева: «Сервис, ориентированный на работу с массовым клиентом, критически зависим от аккредитации в системе страхования вкладов». Получить банковскую лицензию в России на первый взгляд несложно — нужен 1 млрд рублей и подтверждение источников этих средств, говорит младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Иван Уклеин. Однако с 2014 года обладателями лицензий стали всего шесть банков, последний из них в 2019 году.
У банковской лицензии есть и обратная сторона. Главный риск связан с регулированием. «Банку предъявляются высокие требования: наличие головного офиса в России, риск-менеджмента, комплаенса», — поясняет Уклеин. По его мнению, Revolut сможет окупить свой низкомаржинальный продукт только благодаря синергии с партнерами, которые будут проводить за него необходимые процедуры регистрации и идентификации клиентов. С банковской лицензией Revolut вряд ли сможет оставаться таким же гибким, мобильным и простым финтех-сервисом, соглашается адвокат Forward Legal Александр Филатов: «Союз с QIWI позволит ему вступить в борьбу за рыночную нишу с меньшими затратами, чем при создании нового банка, а наличие у QIWI лицензии и бэк-офиса минимизирует риски».
«Я убежден и много раз говорил об этом Коле, что в России Revolut делать нечего: здесь гиперконкуренция, он только потеряет время и деньги. Одно дело — дисраптить консервативные европейские и американские банки с многолетним наследием, другое — пытаться что-то сделать на мегаконкурентном российском рынке, одном из самых продвинутых с точки зрения финтеха в мире», — говорит Тиньков. Он желает Сторонскому удачи в покорении мирового рынка: «Я верю, что у Коли все получится и он построит свой бизнес в $50 млрд».
Последняя неделя февраля 2019 года для Revolut выдалась непростой. Помимо сообщения о проблемах с системой мониторинга транзакций в прессе появились материалы с критикой корпоративной культуры в Revolut. Финансовый директор стартапа Питер О’Хиггинс ушел из компании после сообщений в прессе о том, что сервис на несколько месяцев отключал систему, отслеживающую подозрительные транзакции, сообщил TechCrunch. По словам О’Хиггинса, он гордится тем, что за три года его работы в проекте выручка стартапа выросла с £1 млн до £50 млн. В январе 2019-го Сторонский говорил Forbes, что клиентская база стартапа достигла 4 млн, но время бесплатных пользователей закончилось и теперь придется тратиться на маркетинг. Время для этого было не самым подходящим.
В блоге компании основатель Revolut написал, что уход финдиректора связан с масштабированием компании. За день до ухода О’Хиггинса The Daily Telegraph сообщила, что между июлем и сентябрем у Revolut была отключена система автоматической блокировки сомнительных транзакций. «Revolut никогда не допускал ошибок в работе с подозрительными транзакциями и не нарушал требований регулятора», — сообщил Forbes Сторонский.
Вслед за публикацией The Daily Telegraph издание The Wired со ссылкой на бывших сотрудников Revolut написало, что «быстрый рост компании дорого стоит тем, кто там работает». Сотрудники сталкиваются с «неоплачиваемой работой, недостижимыми целями», в компании высокая текучесть кадров. После публикаций о корпоративной культуре Revolut Сторонский опубликовал открытое письмо в блоге компании с объяснением ситуации: «Мы ошибались в прошлом. В том числе при найме. Из каждой ошибки мы извлекли урок и движемся дальше. Все остальное сильно преувеличено». Олег Тиньков называет критическое отношение западных СМИ «несправедливыми наездами, частично связанными с нынешней русофобской волной». «Я надеюсь, что Сторонский выдержит этот накат», — говорит банкир.
