Иван Осипов, Wildberries & Russ: «Мы совершенствуем процессы B2B-торговли»
Глобальный рынок электронной B2B-коммерции растет примерно на 18% в год, и, по прогнозам исследовательской компании Research and Markets, к 2030 году его объем достигнет $24,3 трлн. Запросы российского бизнеса в этой области мало отличаются от мировых. Запуская платформу «Wildberries для бизнеса», команда исследователей RWB опросила продавцов из списка топ-5000 и выяснила: более 70% из них готовы приобретать товары от имени своей компании на новой площадке.
В2В-платформы меняют взаимодействие между компаниями, удовлетворяя их главные запросы на цифровизацию бизнеса и экономическую эффективность. Онлайн-торговля B2B активно развивается в том числе за счет малого и среднего бизнеса, которому важна скорость, удобство и доступность товаров в небольших объемах. Все больше компаний предпочитают маркетплейсы традиционным офлайн-каналам, поскольку платформы обеспечивают доступ к разным поставщикам и возможность сравнивать цены в реальном времени. Компании переходят на онлайн-закупки, чтобы сократить издержки, оптимизировать логистику и улучшить финансовое планирование за счет гибких условий оплаты и прозрачности сделок.
Тестирование B2B-платформы
До запуска «Wildberries для бизнеса» 41% наших продавцов уже активно использовал маркетплейс для закупок. Но продавцы делали B2B-покупки как физические лица. Это создавало определенные сложности, особенно в части бухгалтерии, документооборота и прозрачного управления корпоративными ресурсами. Запуская платформу для торговли между продавцами, мы тщательно тестировали разные сценарии работы, чтобы проверить, как она будет функционировать с различными бизнес-моделями и типами налогообложения.
На первом этапе тестирования с октября 2024 года пилотная группа продавцов разных форм собственности — от индивидуальных предпринимателей до крупных компаний — получила возможность оформлять заказы от имени юридического лица с использованием расчетного счета и автоматизированного документооборота. Это позволило изучить, как новые инструменты интегрируются в бизнес-процессы, насколько удобны механизмы В2В-торговли.
На втором этапе мы постепенно расширили пилотную группу. А теперь любой российский партнер маркетплейса может не только продавать товары корпоративным клиентам, но и сам совершать закупки как юрлицо. Поэтапное тестирование позволяет создавать технологически устойчивую платформу и постепенно совершенствовать процессы B2B-торговли. Наша платформа уже закрывает ключевые потребности бизнес-клиентов, и мы продолжаем двигаться по пути развития качественного сервиса, который не должен уступать по уровню услуг B2C-площадкам.
Первые результаты подтверждают высокий интерес бизнеса к новой модели закупок. На текущий момент средний чек составляет около 110 000 рублей, что значительно превышает показатели B2C-сегмента. В топ-5 востребованных категорий входят смартфоны (44%), бытовая техника (23%), телевизоры и аудиотехника (13%), ноутбуки и компьютеры (9%), а также игровые консоли и игры (6,5%).
Мы продолжаем расширять возможности платформы, делаем более удобный интерфейс и понятный CJM[i], подстроенный под запросы каждого сегмента бизнес-аудитории. Клиенты «Wildberries для бизнеса» получают автоматизированные решения для управления закупками, продажами и документооборотом.
B2B- и B2C-ниши: в чем специфика работы
Традиционным B2C-селлерам B2B-платформа предлагает новую бизнес-модель, возможность диверсифицировать продажи, выйти на корпоративного клиента. Но надо учитывать, что логика покупательского поведения в этих сегментах существенно отличается. B2C-клиентам свойственны разовые и импульсивные покупки. Им важна скорость оплаты заказа, быстрая доставка, внедрение персонализации и интерактивности в онлайн-шопинг. В B2B-сегменте покупки — это экономически эффективные и коллективно согласованные бизнес-решения, которые принимаются на долгосрочной основе.
Спрос на товары в этих сегментах тоже существенно отличается. B2C-покупатели приобретают преимущественно вещи для личного пользования: одежду, электронику, косметику, товары для дома. Из бизнес-товаров у клиентов «Wildberries для бизнеса», согласно нашему исследованию, наиболее востребованы офисные и торговые расходники, автотовары, электроника, бытовая техника, товары для строительства и ремонта, офисная мебель, упаковка. К активно растущим сегментам относятся HoReCa (кухонное оборудование, бытовая химия, посуда), медицинские и косметологические товары.
У маркетплейсов есть важное преимущество для бизнеса: они постоянно совершенствуют глубокие аналитические инструменты. Их данные можно использовать для изучения эффективности своих B2B-продаж. Например, определить точный портрет целевой аудитории и ее потребности, проследить за финансовыми показателями (средний чек, процент выкупа и выручка) или проанализировать эффективность воронки продаж на всех этапах: от перехода в карточку товара до выкупа со средними показателями площадки.
Платформа «Wildberries для бизнеса», являясь частью портала «WB Партнеры», обеспечивает продавцам полный доступ к встроенным сервисам и инструментам аналитики, управления продажами и продвижения. Это позволяет бизнесу отслеживать спрос среди клиентов, анализировать показатели и выстраивать стратегию развития на площадке.
Будущее платформ для бизнеса
Одним из ключевых трендов развития маркетплейсов для бизнеса становится автоматизация процессов за счет технологий AI и Big Data, которые позволят ускорить и упростить онлайн-закупки. Нейросетевые алгоритмы способны углубить персонализацию пользовательского опыта и тем самым усилить взаимодействие платформы с B2B-клиентами, предлагая им таргетированные предложения. Wildberries & Russ уже активно внедряет AI-продукты в самые разные направления для разных аудиторий — от поисковых рекомендаций для покупателей до генерации описаний товаров для продавцов. Очевидно, что B2B-платформы, которые смогут эффективно и своевременно встроить AI-инструменты в свои экосистемы, получат значительное преимущество в повышении удобства онлайн-покупок и продаж.
Маркетплейсы будут продолжать внедрять новые сервисы и инструменты для развития пользовательского опыта и увеличения точек касания с B2B-аудиторией. На первый план выходит необходимость поддержания доверительных и прозрачных условий для B2B-клиента: если пользовательский путь непонятен и тернист, компании быстро переключаются на иного поставщика. И здесь выступают ключевые параметры, которыми должна обладать классическая B2B-платформа. А именно высокий уровень технологичности, заключающийся в гибкой системе оплаты, прозрачном и безопасном проведении сделок, а также в удобных механиках продаж.
[i] CJM (от англ. customer journey map) — карта пути клиента.