В ритме комбучи: как маленькому производству вырасти под давлением крупных игроков
Компания «Льём» выпускает безалкогольные газированные напитки под брендом Rawish с 2020 года. Но ее история началась в 2010-х, основатели занимались запуском баров и ресторанов сначала в Саратове, затем в Москве. Компанию создали три человека: Антон Камилов, Андрей Куликов и Дмитрий Перетятько. Они видели, что российскому общепиту не хватает недорогих качественных тоников, и решили производить сами.
«Мы не хотели использовать ароматизаторы и консерванты и не хотели рискованных поставок сырья из-за рубежа, — говорит Дмитрий Перетятько. — Мы искали способ приготовить чистейший экстракт из российских фруктов и трав».
Популярные в российском пищепроме технологии не устроили предпринимателей. Тогда они стали искать в смежных областях. «Нам понравилась технология производства СО2-экстракта1 из любого биоматериала: трав и фруктов, — рассказывает Дмитрий Перетятько. — Она используется в основном в фармацевтической и косметической промышленности. Мы решили попробовать, чтобы в наших тониках и комбуче содержались идеально чистые экстракты чабреца, малины или мяты, сохранившие полезные свойства».
Технологию и рецептуру испытывали на базе дружественных баров: отрабатывали текстуру напитков, пробовали добавлять разные ингредиенты. В 2019 году стало понятно, что продукт состоялся: напитки нравились клиентам, а коктейль на основе комбучи победил в конкурсе Tea Masters Cup Russia2. Пришло время переходить к массовому производству, но найти партнеров сразу не удалось. Заводы-гиганты не работали с природным материалом, а владельцы небольших пивоварен опасались конфликта микрофлор: новые грибы и бактерии могли испортить все продукты в цехе разом. Пришлось искать инвестора.
«Как бы странно это ни звучало, но стартового инвестора мы нашли на вечеринке в баре, где делали наши напитки, — рассказывает Дмитрий. — Он поверил в нас и вложил в первом раунде 15 млн рублей. Свои средства мы тоже вложили».
В 2020 году в разгар ковида предприниматели открыли небольшой цех в креативном кластере «Хлебозавод №9». В его подвальных помещениях сохранились холодильники и часть оборудования от производства пива и кофе в банках. И хотя аренда на «Хлебозаводе №9» не самая низкая, обосноваться там было выгодно: организовать производство с нуля — задача сложная и затратная. Предпринимателям оставалось докупить упаковочное оборудование, линию по розливу напитков, стеллажи и банки для напитков.
Цех за месяц мог выпускать 60 000 стеклянных бутылок объемом 0,33 л. Основными клиентами сначала были бары и рестораны, для которых молодая компания производила порядка 20 позиций тоников и комбучи по дистрибьюторскому соглашению. Для открытых продаж ассортимент ограничивался семью позициями тоников. Осенью 2020 года предприниматели открыли онлайн-магазин и начали рекламную кампанию в соцсетях. В 2021 году вышли на маркетплейсы, где сразу хорошо пошли продажи. В 2022 году спрос почти сравнялся с производственными объемами, пришло время расширяться. Стартовый инвестор нашел новых, и они вложили 40 млн рублей. Компания «Льём» модернизировала производство, увеличила мощности и открыла автоматическую линию. Благодаря этому она вышла в 2023 году на безубыточное производство с выручкой 35 млн рублей.
Сейчас в ассортименте компании три вида комбучи и шесть тоников с разными вкусами. А предприниматели планируют начать разливать напитки в тару из ПЭТ, что, по их оценкам, поможет выйти на крупные розничные сети. Для этого нужно вложить в производство еще порядка 40 млн рублей, и они почти нашли инвесторов. «Все зависит от скорости сделки, которую мы рассчитываем заключить в 2024 году, — рассказывает Дмитрий Перетятько. —Тогда мы запустим розлив тоников в литровую пластиковую тару, что может принести кратный рост годовой прибыли минимум в два раза на протяжении 3–5 лет».
Как создать востребованный продукт, воодушевить инвесторов и запустить прибыльный бизнес? Пять рекомендаций от Дмитрия Перетятько.
Использовать все способы продвижения
В высококонкурентной среде маркетинг решает все. «Можно сделать волшебный напиток, который всех исцелит на следующий день, но, если о нем никто не узнает, какой в этом смысл?» — говорит предприниматель. В компании на аутсорсе работают таргетологи, дизайнеры и контент-мейкеры, но ключевые идеи обычно рождают владельцы.
Опыт показал, что заниматься стоит сразу всеми видами продвижения. Медийные личности дают быстрый реальный результат. Но эффективнее всего оказалась реклама в видеороликах на видеохостингах и в соцсетях. В 2023 году при вложениях 50 000 рублей в месяц компания «Льём» получила порядка 200 000 переходов на свою продукцию в маркетплейсе.
Узнать сотрудника заранее
Дмитрий не шутит, когда говорит, что ключевой персонал нашел в барах и ресторанах. Он приглядывался к барменам и официантам и предлагал должность торгового представителя тем, кто талантливо и с удовольствием общается с людьми. Отбор автокурьеров для онлайн-магазина произошел тоже на практике: сначала сотрудничали с курьерскими сервисами, а потом наняли лучших напрямую.
Такой подход критически важен для малого бизнеса, в штате которого всего 15 человек: шестеро — на производстве и складе, остальные — торговые представители и менеджеры по продажам. На аутсорсе — пять маркетологов и водители.
Развивать нетворкинг и получать знания
Дмитрий Перетятько регулярно посещает деловые мероприятия, где ищет и укрепляет связи, развивает навыки самопрезентации, находит экспертов в разных областях и получает их рекомендации.
В 2023 году Дмитрий прошел обучающую программу наставничества МБМ. Участие в ней позволило предпринимателю найти новые каналы сбыта и деловых партнеров. «С ментором Еленой мы общаемся до сих пор, — говорит предприниматель. — У нас были встречи по поводу инвестиций, а недавно по ее приглашению мы сами стали консультантами бизнес-проекта».
Кроме этого, по словам Дмитрия, предпринимателю необходимо постоянно получать новые знания. «Я выбираю форматы, которые позволяют сэкономить время и быстро уловить суть: слушаю аудиокниги в пути или читаю краткое изложение изданий, просматриваю статьи о ведении бизнеса», — рассказывает предприниматель. Бесплатный доступ к бизнес-библиотеке он также получил в МБМ — эта мера поддержки доступна всем столичным предпринимателям.На сегодняшний день бизнес-библиотека включает в себя порядка 1200 электронных книг и более 560 саммари, 550 аудиокниг и свыше 140 аудиосаммари, более 20 образовательных курсов.
Сделать ставку на маркетплейсы
Опыт «Льём» в ретейле пока был неудачным: без больших вливаний и охватного маркетинга покупатель проходит мимо продукции в магазинах крупных розничных сетей. «Если бюджеты на продвижение маленькие и нет ресурсов, рычагов, лучше не пытаться взаимодействовать с большими ребятами из ретейла», — говорит Дмитрий Перетятько. Комфортной площадкой продаж для небольшого производителя оказались маркетплейсы. На одном из них комбуча входит в тройку лидеров по продажам в своей категории.
Предложить сервис
Конкурировать с крупными производителями помогает понимание их недостатков. Так, крупные пивные компании обычно выпускают безалкогольные напитки в минимальном объеме и отгружают их, когда им удобно. В компании «Льём» решили привозить продукцию в удобное для заказчика время, даже небольшой объем. Кроме того, к партнерам регулярно приезжают менеджеры — узнать, как идут продажи и что говорят покупатели.
Сейчас Дмитрий и его партнеры планируют запатентовать свои рецептуры и технологии, чтобы продолжить развитие бизнеса.
На заметку предпринимателю
«Прокачай свой бизнес вместе с наставником» — двухмесячная бесплатная программа, которая помогает предпринимателям вывести бизнес на новый уровень. Под руководством наставника предприниматели смогут определить основные проблемы и пути их решения, изучить возможности для роста и развития своего дела. Программа действует с 2021 года.
«Онлайн-Академия» — платформа с доступом к дистанционному обучению в различных форматах (аудио, видео, текст) от ведущих компаний в сфере бизнес-образования. Контент представлен в четырех рубриках: «Программы и курсы», «Подкасты и аудио», «Вебинары и видео», «Бизнес-библиотека».
Кроме обучающих форматов, на портале МБМ действует более 35 онлайн-сервисов, с их помощью предприниматели могут решить многие задачи дистанционно.
Сервис «Конструктор правовых документов» позволяет грамотно с учетом действующего законодательства составить различные документы с юридически корректными формулировками — от гражданско-правовых договоров до учредительных документов.
Сервис «Калькуляторы для бизнеса» позволяет быстро рассчитать сумму НДС, взносов ИП, налог по УСН. Кроме того, предпринимателям доступны калькуляторы для расчета выплат по трудовым договорам, отпускным и пени по налогам или гражданско-правовым договорам.
Сервис «Профильные консультации» — индивидуальные рекомендации по маркетингу, продвижению в соцсетях, настройке рекламных кампаний и работе сайтов от экспертов МБМ. Консультация с экспертом проходит онлайн в удобное для бизнесмена время и длится не более полутора часов.
Онлайн-сервис «Бизнес-боксы» представляет собой бесплатные пакетные предложения от ведущих игроков отечественного рынка цифровых услуг.
Геоаналитический онлайн-сервис «Оценка потенциала локации» позволяет проанализировать определенное местоположение в пределах города Москвы по ключевым бизнес-показателям: данным по конкурентам, потенциальным покупателям и емкости рынка. Анализ локации доступен для 47 бизнес-отраслей, таких как торговля, общественное питание, бытовые услуги и других.
[1] Концентраты биологически активных веществ растительного мира.
[2] Соревнование среди российских чайных профессионалов и любителей чая.
123100, город Москва, проезд Шмитовский, 2, стр.1; ОГРН 1127746300550