Диалог не для галочки: о чем говорили на первой конференции франчайзи «Пятёрочки»

Конференцию «Пятёрочки» посетили 60 франчайзи, а всего в ней поучаствовало более 100 человек, включая представителей торговой сети. На мероприятии выступили 10 спикеров, состоялась церемония награждения лучших франчайзи по итогам 2023 года, а также сессия вопросов и ответов. 

«Это первое офлайн-мероприятие, реализующее курс на то, чтобы партнеры и компания могли слышать друг друга, принимать совместные решения на основе доводов с двух сторон», — поделился впечатлениями Дмитрий Кравченко, один из крупнейших франчайзи сети, управляющий 37 магазинами в семи регионах РФ. 

Сейчас по франшизе «Пятёрочки» работает порядка 360 магазинов, они формируют 2% товарооборота всей сети. За 2023 год число франчайзинговых магазинов выросло на 38%, а товарооборот — на 41%. Модель обратной франшизы, которую развивает «Пятёрочка», предполагает, что партнер отвечает за помещение, персонал и повседневные операции, а поставки товаров, менеджмент ассортимента и цен, логистика, маркетинг и реклама — на стороне франчайзера. Франчайзи «Пятёрочки» не платят роялти и получают агентское вознаграждение за реализацию товаров. Входной билет —инвестиции в ремонт и оборудование в размере около 20 млн рублей (средний срок окупаемости проекта — три года). 

Поскольку рост во многом обеспечивают сами партнеры, то для торговой сети важно не только и не столько наращивать их число, сколько обеспечить поддержку и качественную коммуникацию с каждым из них. В этом случае партнеры будут расширять собственные мини-сети магазинов, тем самым улучшая и показатели всей сети. Сейчас 60% партнеров «Пятёрочки» управляют более чем одним магазином, 12% — более чем десятью точками.

Связь для развития

Чтобы предприниматели могли сосредоточиться на развитии собственных мини-сетей и наращивать прибыль, «Пятёрочка» автоматизирует открытие магазинов и управление ими.

Запуск магазина с нуля занимает несколько месяцев и включает несколько этапов — от утверждения локации и ремонта помещения до обучения персонала и затарки. Ранее для новых партнеров-франчайзи не всегда было очевидно, на каком этапе они находятся в каждый конкретный момент. По их просьбе в 2023 году «Пятёрочка» создала онлайн-платформу, которая позволяет партнерам вести трекинг открытия магазина, а после запуска мониторить бизнес-показатели и обращаться в головную компанию за поддержкой. В ближайших планах — дальнейшая цифровизация рутины управления франчайзинговым магазином, чтобы еще больше операционных вопросов можно было решить автоматически.

Другой пример, когда обратная связь партнеров повлияла на франшизу, связан с финансовой моделью. В 2023 году сеть ввела гибкое агентское вознаграждение, чтобы помочь партнерам оставаться в плюсе даже при временной просадке спроса — как правило, при сезонных колебаниях. Например, если продажи магазина за день составили 350 000 рублей, ставка вознаграждения составит 21,5–24%, а при продажах ниже этого уровня — 25–27%. Это позволяет партнеру рассчитывать на предсказуемый доход. 

Среди других инструментов финансовой поддержки для франчайзи, о которых говорили на конференции, — льготные условия по лизингу оборудования и софинансирование для партнеров, готовых строить собственную мини-сеть точек.

Коллаборация бизнесов

Опрошенные на конференции франчайзи сошлись во мнении, что коммуникация — залог успеха для обеих сторон. «Сейчас сложилась такая позитивная атмосфера, что можно планировать на годы вперед. А предпринимателям очень важна стабильность, — отмечает Дмитрий Кравченко. — С учетом новых механизмов поддержки, которые выработала команда «Пятёрочки», мы будем делать все, чтобы открывать больше магазинов». В его планах — от 10 до 20 новых точек за ближайшие год-два. 

«Благодаря модели обратного франчайзинга мы увидели, какой может быть коллаборация малого бизнеса с крупным федеральным брендом, — отмечают Виктор и Роман Шоптенко, владельцы магазина в Воронежской области. — Следующий для нас уровень — это автоматизация тех операционных вопросов, которые пока в некоторых случаях решаются в режиме ручного согласования. Это поможет и нам как франчайзи, поскольку мы сможем уделить больше внимания открытию новых точек, и головному бренду». 

По словам Михаила Кольцова, вовлеченность как партнеров, так и представителей «Пятёрочки» на конференции превзошла его ожидания: «Мы увидели, где могли бы быть эффективнее, и понимаем, куда надо развиваться: партнеры подсветили много интересных кейсов, которые происходят во франчайзинговых магазинах».

Если партнерам важно быть максимально услышанными, то франчайзер, в свою очередь, ожидает строгого следования стандартам сети. Ее миссия заключается в том, чтобы  делать российские семьи счастливее, напомнил участникам конференции директор департамента стратегического развития «Пятёрочки» Александр Григорьев. «Впечатление от магазина у его гостей в конечном счете находится в руках директора каждого конкретного магазина, и у вас есть возможность на это влиять», — добавил в своем выступлении Михаил Кольцов. 

Найм персонала, от которого зависит качество обслуживания гостей в торговом зале, — как раз зона ответственности франчайзи. На фоне дефицита кадров на рынке «Пятёрочка» должна быть местом, где хочется работать, отметила директор департамента развития бренда работодателя «Пятёрочки» Екатерина Фролова. Поэтому франчайзи необходимо следить за микроклиматом в конкретном магазине, контролировать его самостоятельно или через директора. А «Пятёрочка» со своей стороны развивает HR-бренд сети и создает понятный карьерный путь для сотрудников. 

Точки дальнейшего роста

Одно из самых ожидаемых партнерами нововведений — это возможность запуска доставки во франчайзинговых магазинах. Планируется, что она будет доступна уже этим летом, рассказал участникам конференции Михаил Кольцов. Значимость доставки сегодня трудно переоценить: 63% покупателей называют экспресс-доставку причиной, по которой выбирают конкретный магазин, а 87% покупателей сделают заказ снова, если их устроит качество и скорость доставки, отмечается в исследовании Data Insight. 

Партнерам доступны и другие инструменты для повышения привлекательности магазина: это и интеграция почтового сервиса под брендом из контура Х5 Group — 5Post, и организация кофе-корнера и зоны свежей выпечки, которые повышают средний чек клиентов. Сейчас кофе-машинами оборудовано более 5200 магазинов торговой сети, что, по данным Smart Ranking, в пять раз превышает показатели крупнейшей в России сети кофе навынос.

Франчайзер и партнеры также ищут новые форматы магазинов, в том числе с точки зрения локации — не только в городах, но и в туристических зонах, на автотрассах, где ниже конкуренция и зачастую хорошие перспективы по товарообороту. 

Заранее оценить местоположение помогает торговая сеть. У «Пятёрочки» есть автоматизированная система подбора и оценки локаций, которая сформирована на основе данных за 25 лет работы компании. Система позволяет с точностью до 90% спрогнозировать, каким будет товарооборот в конкретной точке, рассказали представители сети на конференции. 

Среди франчайзи «Пятёрочки» уже есть партнеры, открывшие магазины за пределами больших городов. Например, братья Шоптенко в июле 2023 года построили магазин на трассе М-4 в Воронежской области — в дополнение к своему гостиничному бизнесу. «Мы стремимся организовать процесс так, чтобы заниматься стратегическими вопросами, а магазин эффективно работал без нашего постоянного присутствия, — говорят братья Шоптенко. — Видим, что так уже происходит у некоторых других партнеров». Они планируют запустить как минимум еще один магазин в текущем году.

Один из франчайзи, Вадим Бакченко, также считает формат магазина на трассе перспективным: «Возможно, стоит даже внедрить полноценный придорожный формат — магазин с самообслуживанием, рядом с отелем, делающий выручку на автомобильном трафике», — говорит предприниматель. 

«Пятёрочка»  строит амбициозные планы на 2024 год. По словам Михаила Кольцова, компания планирует существенно расширить франчайзинговую сеть, открыв до 300 точек как с действующими, так и с новыми партнерами в разных регионах России. «Пятёрочка» планирует держать в фокусе повышение эффективности бизнеса для обеих сторон и улучшение сервиса для франчайзи.