Диалог на турецком: к чему быть готовым при ведении бизнеса с турецкими партнерами

— На сегодняшний день ассоциация является одним из наиболее активных и эффективных объединений российского и турецкого бизнеса. Как сегодня турецкие компании воспринимают Россию?

Мария Суворовская (М.С): Турецкий бизнес видит в России, на наш взгляд, стратегического партнера, большой и перспективный рынок сбыта, возможности для промышленного сотрудничества. В мае 2021 года мы провели первый форум «Россия — Турция» на площадке РСПП, этот момент мы считаем началом деятельности ассоциации «Российско-турецкий диалог». Тогда основной точкой взаимодействия был строительный сектор, также в ряде регионов России развивались крупные промышленные предприятия, являющиеся успешным примером турецких инвестиций в Россию. Например, такие как «Хаят Кимья», «Кастамону Энтегре», «Джошкуноз», «Русджам» и другие. Сегодня налажено множество связей, и можно обозначить перспективные направления: энергетический комплекс, торговля, туризм, сельское хозяйство. 

Особое место занимает логистика. Мы видим открывшиеся возможности в производстве и поставках оборудования для сельского хозяйства, обработки металла и дерева, стройматериалах, ретейле, даже продуктах питания. Например, российские пиво и квас очень популярны в Турции, а турецкие бренды одежды, как мы видим, успешно заняли место ушедших европейцев. Существует серьезный потенциал для совместных проектов и в сфере IT.

— Насколько ощутимо изменились деловые отношения между Россией и Турцией за последние полтора года?

Арсен Аюпов (А.А): Конечно же, на деловые отношения не могла не повлиять геополитическая обстановка в России. Санкции серьезно сказываются на торговле с турецкими компаниями. При этом и в самой Турции сегодня тоже немало сложностей. Высокая инфляция приводит к тому, что жизнь дорожает ежемесячно, и местные компании инвестируют в другие страны. В России им становится выгоднее делать бизнес, но они понимают все риски и проявляют осторожность. Например, одна компания должна была войти в строительный подряд в России стоимостью 15 млрд рублей. Одним из требований со стороны заказчика, российского банка, было предоставление корпоративной гарантии от материнской компании. Банк был санкционным, и турки, зная, что у них есть проекты в Европе, увидели риск последствий для их международных проектов. Они не пошли в этот проект, хотя условия были очень привлекательными. 

— Есть ли какие-то барьеры для турецких компаний на российском рынке? 

А.А: Мы не видим сегодня каких-либо ограничений для турецкого бизнеса в ведении бизнеса в России. Наоборот, сегодня для них открыто окно возможностей. Российские компании, с которыми мы общаемся, говорят, что качество турецких товаров и оборудования не уступает европейскому. Единственное, чего пока не хватает, так это развитого сервисного обслуживания для турецкого оборудования. 

М.С.: С турецкими товарами связано немало стереотипов, но экономику хорошо поддерживает публичная дипломатия. В России наблюдается большой интерес к турецким сериалам и выставкам — это хороший пример того, как публичная дипломатия меняет восприятие страны, способствует укреплению экономической дипломатии. Мы открываем другую Турцию, не только курортную зону, но и уникальную страну с богатой культурой, развитой экономикой и промышленностью. Стамбул на наших глазах становится еще и большим деловым хабом.

— С какими юридическими трудностями сталкиваются турецкие компании?

А.А: Турецкие партнеры зачастую не вчитываются в договорные условия, начиная бизнес в России, думая, что обо всем договорились на словах. Могут подписать договор «на эмоциях», даже не читая его, а в конфликтной ситуации удивляются большим финансовым потерям, пени, судебным процессам в рамках российского права и т. д. С такими проблемами сталкивается много компаний, обращающихся затем к нам за юридической помощью.

— Россия больше заинтересована в Турции или наоборот?

А.А: Это зависит от конкретной отрасли и от региона. Например, Татарстан в свое время был очень заинтересован в турецких инвесторах, и они создали привлекательные условия турецким партнерам в ОЭЗ «Алабуга». Что касается, к примеру, строительного сектора, то вне зависимости от региона там сегодня буквально охотятся за качественными турецкими компаниями — ведь западных подрядчиков не стало. Наверно, в моменте они нужны нам больше. При этом в Турции после землетрясения люди стали бояться жить в бетонных домах, и возник большой запрос на деревянное строительство. Древесины и изделий из дерева катастрофически не хватает. В этом как раз мы и можем помочь.

— Насколько сложно бизнесу обеих стран находить общий язык?

М.С.: Есть проблема, связанная с трудностями перевода. Турецкий бизнес часто говорит мне, что им непросто выстроить коммуникацию с российской стороной из-за того, что не весь наш бизнес свободно говорит на английском и, конечно же, зачастую не владеет турецким. А для турецкого бизнеса важно, чтобы даже письмо, которое вы им пишете, было на турецком языке. Это знак уважения. Учитывая множество появившихся проектов и расширение сотрудничества, можно отметить, что хороших переводчиков не хватает и рынок труда ждет новые квалифицированные кадры. Во многих крупных турецких компаниях появился русскоязычный сотрудник. Они быстро подстроились, и им это облегчает выход на российский рынок.

— А для российской стороны? Какие есть особенности восточного менталитета?

М.С.: Наш бизнес привык к определенному деловому этикету и перестраивается с трудом. Например, российские партнеры часто обижаются на то, что не получают быстрый ответ по электронной почте. Для Востока крайне важна конкретика запроса, когда по пунктам расписано, что ты хочешь. Если запрос более абстрактный, то ответа можно ждать неделями.

Также в Турции работает очень много семейных компаний, где сыновья принимают отеческий бизнес. Продолжить семейный бизнес — часть их жизненной концепции. Вам тоже будут задавать вопросы о вашей семье, ценностях. Партнеры на Востоке — это не столько вопрос  финансовой выгоды, сколько деловая дружба. Кроме того, в Турции очень важны рекомендации. Тут как раз весомую роль играют наша ассоциация и другие структуры, выступающие с рекомендациями по той или иной компании. 

— Что делать, если я не знаю никого, кто мог бы меня порекомендовать? 

М.С.: В Турции, можно сказать, связи решают все. Мы проводим по два мероприятия в месяц, бизнес-завтраки и отраслевые форумы — это является хорошим   нетворкингом, то есть мы фактически грамотно формируем среду для общения, способствуюшего развитию новых начинаний. Посещайте такие мероприятия, знакомьтесь, обращайтесь в ассоциацию. Турецкие партнеры часто спрашивают нас о той или иной компании. Мы создаем экосистему, где партнеры могут получить рекомендацию, наладить коммуникацию и выстроить сопровождение проектов. 

— Есть ли распространенные заблуждения о Турции и как вы можете их развенчать?

М.С.: Почему-то у российского бизнеса считается, что турецкие предприниматели могут предложить не самые лучшие условия, в чем-то не исполнить обязательства. Это зачастую не так. 

Очень многое в Турции строится на доверии к конкретному человеку. Западный партнер больше просчитывает, не опирается на интуицию. В Турции на первое место выходит эмоциональное восприятие, человеческий фактор. Либо верят, либо нет. 

— Сложно, когда деловой партнер поддается эмоциям?

М.С.: Да, непривычно. Общение с турецкими партнерами занимает больше времени и требует погружения в культуру. Нельзя позвонить и спросить: «Почему вы не прислали документы?» Нужно спросить: «Как поживает ваш сын? Как ваша семья? Распустились ли цветы в саду?» Российский бизнес не всегда готов к доверительной коммуникации. Но если ты приедешь в страну, не любя эту культуру, то шанса на хороший бизнес-диалог не будет. 

— При таком неторопливом темпе как понять, что в тебе заинтересованы?

М.С.: Прямо спросить об этом. Но когда проявляешь слишком эмоциональный и явный интерес, занимаешь зависимое место в переговорах, партнер может предложить не самые выгодные условия, потянуть процесс и т. д. В целом читайте книги, слушайте лекции, погружайтесь в культуру.

— Турецкие партнеры тоже готовы подстраиваться под российский менталитет?

А.А.: Готовы. Когда турецкое предприятие локализуется в России, они подстраиваются, так как другого выхода нет. Турки вообще довольно гибкие на изменения люди. Есть такая интересная тенденция, что у многих турецких бизнесменов есть русские жены, есть общие с ними дети, которые и помогают двум нациям лучше понимать друг друга.