Александр Вибе, Росатом: «Мы формируем уникальное предложение для цифрового рынка»
— Александр, цифровое направление Росатома, которое занимается как внутренними проектами, так и выводом цифровых продуктов на внешний рынок, играет существенную роль в развитии корпорации. Расскажите, пожалуйста, какое место в развитии этого трека занимает «Русатом — Цифровые решения»?
— «Русатом — Цифровые решения» (РЦР) является торговым домом всех цифровых продуктов госкорпорации. Он был создан для продвижения программного обеспечения, находящегося в портфеле наших предприятий в качестве сложившихся цифровых продуктов. Сейчас РЦР является связующим звеном между разработчиками и внешним рынком, выступает лидером, который направляет разработки в нужное коммерческое русло и предлагает решение, с каким цифровым продуктом следует выходить на внешний рынок, чтобы в этом была коммерческая целесообразность.
Мне кажется, именно в этом состоит эволюция, которая произошла с РЦР за последние полтора-два года. Внутри Росатома разрабатывается огромное количество цифровых продуктов для самой атомной отрасли: они необходимы в случаях, когда мы не можем удовлетворить какую-либо потребность за счет готовых сторонних решений. Но в компетенции разработчиков Росатома не входит оценка рыночной конъюнктуры: будет ли их продукт там востребован, с кем он конкурирует, какая потенциальная доля рынка у него может быть. Но мы ощущаем коммерческий потенциал разработок Росатома, и когда это происходит, начинается та «последняя миля», за которую как раз и отвечает РЦР. Мы внедрили внутри компании партнерскую дистрибьюторскую модель, по которой взаимодействуем с разработчиками.
— Как выглядит портфель цифровых продуктов, которые компания предлагает на внешний рынок? Какие из них сегодня наиболее востребованы?
— Наш цифровой портфель существует уже более четырех лет и постоянно оптимизируется, улучшается как для внешнего, так и для внутреннего рынка. На данный момент он состоит из 61 продукта, 20 из которых предназначены для коммерческой реализации. Еще 41 продукт применяется внутри отрасли, то есть любой дивизион Росатома может использовать необходимое решение из нашего цифрового портфеля для себя.
20 продуктов, которые мы вывели на внешний рынок, подразделяются на семь направлений: управление предприятием, математическое моделирование, инфраструктурные решения, информационная и физическая цифровая безопасность, умные города, системная интеграция и заказная разработка ПО, управление сооружением крупных инженерных объектов.
— После того как из России ушло большинство западных вендоров, стали очень востребованы разработки в области комплексной цифровизации жизненного цикла продукта. Как развивается этот класс решений?
— Действительно, в этом году мы сделали большой прорыв в направлении инженерного ПО: CAD/CAE, PLM-системы, всего, что очень сильно востребовано в ТЭК, машиностроении, высокотехнологичной промышленности в целом. Мы активно выводим на внешний рынок CAE-систему «Логос», дополняя ее сквозными технологиями, чтобы обеспечить клиентам переход от 1D- к 3D-моделированию. А чтобы реализовать полный стек автоматизации жизненного цикла изделия, дополняем портфель PLM-системой «САРУС».
Наш инфраструктурный кластер — это сервисы дата-центров, связанные с размещением клиентского оборудования в наших ЦОД (colocation), предоставлением облачной инфраструктуры. В этом направлении мы тестируем облачную среду для критической инфраструктуры, для ряда отраслей — сверхбезопасное облако.
В направлении управления предприятием мы занимаемся технологиями искусственного интеллекта и роботизации в промышленном производстве и административных процессах: HR, финансах и т. д. Такие функции, как интеллектуальное распознавание документов, мы будем оптимизировать и встраивать в уже существующие продукты. Сейчас мы разрабатываем собственный HR-модуль — высококонкурентную замену зарубежным аналогам. В 2024 году он будет тестироваться в рамках одного дивизиона, а в дальнейшем мы будем рассматривать возможность его вывода на внешний рынок.
— Цифровизация городских сервисов и процессов — огромный отдельный кластер решений Росатома. Насколько активно они внедряются и кто отвечает за разработку?
— Процесс внедрения достаточно активный, он происходит как в «атомных городах», так и во многих других муниципальных и региональных центрах. Это направление находится в ведении дивизиона «Русатом Инфраструктурные решения», а системной интеграцией и заказной разработкой занимается компания Росатома AT Consulting, которая помогает нам с «обвязкой» сложных продуктов или сквозных процессов.
В сфере кибербезопасности мы плотно сотрудничаем с лидирующими компаниями в области инфобеза, в том числе с нашим стратегическим партнером — компанией «Код безопасности».
— Консалтинговые услуги заказчикам вы тоже оказываете?
— Конечно, ведь практически ни один проект без консалтинга сейчас не продается. У нас есть независимая от отдела продаж выделенная команда консультантов — бизнес-архитекторы, аналитики, которые помогают клиентам разработать техническое задание, спроектировать архитектуру будущего решения, подготовить IT-ландшафт и сопроводить процесс по управлению изменениями.
«Чтобы ускорить процесс самоокупаемости, мы планируем выходить и на внешние рынки»
— Всегда ли сбываются прогнозы по коммерческой успешности выводимых на рынок продуктов Росатома? Насколько оптимален текущий состав вашего цифрового портфеля?
— В 2022 году выручка Росатома от цифрового направления превысила 30,7 млрд рублей — в четыре раза больше, чем было в 2021 году. В 2023 году мы ожидаем еще более значительный прогресс. А выручка «Русатом Цифровые решения», по нашим прогнозам, к концу года должна возрасти на 450%, по сравнению с 2022 годом. Это очень значительный результат, и теми же темпами мы планируем двигаться в дальнейшем.
— И что же требуется для того, чтобы удержать этот темп?
— Для этого, конечно, необходимо и дальше вкладываться в развитие цифровых продуктов. Сегодня мы работаем над тем, чтобы обеспечить взаимодействие решений нашего цифрового портфеля с точки зрения унификации данных: их хранения, обработки, обеспечения качества и т. д. В итоге мы должны получить некую пирамиду сквозной автоматизации, в рамках которой конечный клиент сможет реализовать все свои запросы.
Кроме того, мы трансформировали команду, дооснастили ее высококвалифицированными специалистами, выходцами из лидерских мировых компаний — глобальных игроков. Основным вызовом для нас стало создание некоего коммерческого, консалтингового ДНК Росатома. Без него сложно выстроить долгосрочный процесс взаимодействия с клиентом. Ведь, с одной стороны, бренд Росатома вызывает доверие, но с другой — крупные клиенты не всегда понимают, какой уровень качества они получат, если пойдут с нами в достаточно тяжелый проект, который требует, например, серьезной доработки со стороны программного обеспечения. Возникают вопросы: как у нас структурирована команда, как обстоит дело со стратегическим видением проекта, каковы компетенции руководителей проектов и так далее. И здесь я могу четко сказать: мы готовы к тому, чтобы достойно ответить на все эти вопросы.
В то же время понятно, что отечественный рынок довольно небольшой для сложных продуктов. Ведь если мы посмотрим на наших западных конкурентов, разработчиков инженерного ПО, видно, что они росли как органически в течение многих лет, так и с помощью M&A, присоединяя к себе многочисленные стартапы. Кроме того, они получали огромные инвестиции и господдержку в рамках госзаказов. У нас сейчас, к сожалению, нет 10–15 лет на то, чтобы их догнать.
Поэтому перед государством и нашими промышленниками стоит масштабная задача — создать и растиражировать на достаточно узком рынке очень сложный продукт, который себя окупит далеко не сразу. А чтобы ускорить процесс самоокупаемости, мы планируем выходить и на внешние рынки, в тех рамках, которые позволяет нам геополитическая ситуация.
— Сейчас есть такая возможность — выходить на зарубежные рынки? И какие классы продуктов востребованы за рубежом?
— В плане экспорта цифровых решений мы делаем основной акцент опять же на инженерном ПО и PLM, потому что заказчики из дружественных стран не хотят зависеть в этом направлении только от двух-трех западных поставщиков решений. Всем интересно посмотреть, что мы умеем. И первая зарубежная продажа «Логоса» у нас запланирована уже на этот год. А на следующий год мы разработали стратегию экспансии на внешний рынок с учетом приоритетных стран и ожидаемой выручки.
Второе наше экспортное направление — это инфраструктурные решения как дополнение к нашим основным проектам по сооружению атомных станций. Не секрет, что тот же Microsoft сегодня пытается идти в эту область — строить и впоследствии обслуживать ЦОД вокруг будущих атомных станций. Вычислительных мощностей в мире требуется все больше и больше, а дата-центрам требуется энергоресурс, желательно расположенный вблизи. У нас подобный локальный проект реализован на Калининской АЭС в Удомле, и мы этот опыт будем масштабировать в рамках вертикально интегрированных продаж. То есть, например, когда мы строим атомную станцию за рубежом, то неподалеку возводим небольшой дата-центр, который сможет обеспечивать вычислительными мощностями целый близлежащий город, а также закрывать потребности ФОИВ.
Другие перспективные международные направления Росатома связаны с деятельностью наших технологических партнеров — это кибербезопасность и заказная разработка. В плане заказной разработки, кстати, мы вполне можем конкурировать, например, с компаниями из Индии и западных стран по соотношению качества и стоимости продуктов.
«Предоставляем клиентам уровень сервиса, к которому они привыкли, сотрудничая с глобальными вендорами»
— Как бы охарактеризовали типовой портрет заказчика Росатома в России? Какая у ваших клиентов сегодня главная боль на пути к внедрению цифровых решений?
— Как я уже упоминал, в рамках РЦР мы работаем по трем ключевым направлениям: ТЭК, промышленность и общее машиностроение. Это в основном крупные структуры, и для них предназначены все перечисленные выше категории цифровых продуктов. Все-таки разработки, созданные внутри Росатома, связаны в большей степени с тяжелой инженерией, с проектированием изделий. Один из наших самых крупных проектов за последний период мы реализовали в рамках индустриального центра компетенций (ИЦК) — это внедрение системы 3D-моделирования двигателей для ряда предприятий.
Но наши партнеры действуют гораздо шире. Например, AT Consulting активно представлен в банковской сфере, «Код безопасности» работает с финансовыми и страховыми компаниями, ретейлом, индустрией товаров повседневного спроса и другими отраслями. Мы также плотно сотрудничаем с одним из крупнейших российских ретейлеров в проекте по роботизации и оптимизации бэк-офисных процессов в общих центрах обслуживания (ОЦО).
— Можете ли резюмировать ожидания и требования заказчиков? И сформулировать рецепт цифрового продукта, который будет и привлекательным для заказчиков, и коммерчески успешным?
— Во-первых, требовательные заказчики ждут от разработчика клиентоориентированности: правильно подготовленные презентации продукта, кейсы, грамотный пресейл, демостенды, все, что необходимо в процессе продажи. Все это мы реализовали в Росатоме по ключевым цифровым продуктам и предоставляем клиентам такой же уровень сервиса, к которому они привыкли, сотрудничая с глобальными вендорами.
Во-вторых, заказчики внимательно смотрят на качество продукта и время от начала разработки его идеи до конечного запуска решения и выхода на рынок. Многих интересует коробочное решение с минимальной доработкой. Привлекательность цифрового решения зависит от скорости его доработки под запросы клиента. И здесь для нас — основной вызов, поскольку инженерный софт очень сложный, доработка по нему может занимать от трех до девяти месяцев. И наша цель — приблизиться к нижней границе, то есть к трем месяцам.
В-третьих, с точки зрения коммерческой выгоды необходимо смотреть на ограниченность рынка. На глобальном рынке, разрабатывая стек технологий для одного крупного заказчика, ты можешь масштабировать этот функционал и продавать его другим. Но если рынок чересчур узок и масштабировать продукт сложно, мы далеко не всегда идем в такие проекты.
В-четвертых, и это, пожалуй, главное, — мы уже создали некое уникальное торговое предложение, УТП или USP (unique selling proposition), которое прошло через весь жизненный цикл внутри атомной отрасли, включая все требования по безопасности, надежности, устойчивости продуктов. С одной стороны, это большое преимущество. С другой — на внешнем рынке требования не такие серьезные, и, готовя продукт к коммерциализации, мы его, как правило, должны упростить, переупаковать, обеспечить лицензионной политикой, техподдержкой 24/7.
На самом деле у нас огромное количество совершенно разных цифровых решений, но, если их все предложить коммерческим клиентам, от этого не будет пользы ни нам, ни рынку. Мы просто будем конкурировать за какие-то небольшие доли с другими разработчиками.
Поэтому, как мне кажется, в плане вывода на внешний рынок Росатом и далее будет концентрироваться на ряде уже освоенных направлений и создавать по ним уникальные предложения
И в-пятых, нельзя не отметить возможности кооперации крупных игроков на рынке. Когда разные структуры находят единую потребность — например, в унификации данных, — это приводит к хорошим результатам. Сейчас вокруг инженерного ПО достаточно много нишевых разработчиков, и основная их проблема — как раз отсутствие унификации данных, что, по сути, приводит к созданию у заказчика ситуации зависимости от вендора. Мы уже работаем в этом направлении, взаимодействуем с государством и коллегами по рынку, чтобы в кооперации продвигать конкретные софтверные решения, снижать затраты заказчиков на их внедрение и эксплуатацию.
В целом хотелось бы сказать, что за последние несколько лет Росатом прошел большой путь в части развития рыночного цифрового предложения — мы действительно оформились как цифровой вендор. Если к этому добавить развитие отечественной IT-индустрии в целом, то можно сказать, что острую фазу, связанную с уходом иностранных разработчиков, страна прошла. Вступаем в фазу активного внедрения.
Официальные аккаунты «Цифровой Росатом»