Евгений Синица, Trivio: «Даже в кризис можно и нужно строить долгосрочные планы»

Редакция спецпроектов Автор

Рынок деловых поездок в 2022 году штормило, как и всю туристическую индустрию. Бизнес-трафик после первых потрясений постепенно восстанавливался, но еще не достиг и допандемийного уровня. При этом, как показывают опросы, до 85% управленцев компаний считают, что, несмотря на развитие онлайн-коммуникаций, им не обойтись без командировок для достижения бизнес-целей. Об итогах года, изменившемся рынке и запросах клиентов рассказывает Евгений Синица, генеральный директор B2B-сервиса деловых поездок Trivio.

— Как Trivio пережил главные вызовы 2022 года?

— Год объективно был непростой: СВО, мобилизация, драматические изменения принципов работы и устоявшихся бизнес-процессов. Все это сказалось на отрасли в целом и нашей стратегии в отношении того, как нужно вести дела, какие процессы стоит взять под более строгий контроль. От некоторых планов пришлось вовсе отказаться. Все происходящие события коснулись большинства наших действующих и потенциальных клиентов и партнеров, их жизнь в один день изменилась. Финансовое состояние многих компаний заметно ухудшилось, стратегические и краткосрочные планы оказались несостоятельны. Несколько наших клиентов попали под процедуру банкротства. Что удивительно, все эти компании до 2022 года были для нас в зоне самого минимального риска, существовали множество лет и даже десятилетий, имели абсолютно «пушистую» историю финансовых споров. Но бизнес в принципе не бывает без потерь. Если реальность меняется, то нужно стараться к ней адаптироваться.

— И что вы предприняли, чтобы подстроиться под новые условия?

— Как оказалось, наша стратегия в своей основе очень гибкая и адаптивная. Некоторые факторы, например просевшая доходность в авиационном секторе, заставили нас искать способы нивелировать падение доходов, пересмотреть подходы к формированию продукта и контрактам. Мы сильно ускорились в прямом контрактовании отелей, оперативно усилили команду, которая работает с гостиницами. Это позволило повысить доходность, отыграть львиную долю исчезнувших комиссий и других источников прибыли от продажи авиабилетов. Мы научились еще серьезнее подходить к оценке клиента с точки зрения предоставления отсрочки платежа. Более того, пришлось подвергнуть анализу и текущую базу договоров, оценить потенциал выполнения обязательств клиентов, в некоторых случая пересматривать условия. С большинством удалось найти компромисс, с кем-то пришлось расстаться. Тем не менее в целом поставленные планы по росту бизнеса и развитию продукта мы выполнили. Только в ноябре с помощью Trivio клиенты оформляли более 4000 билетов и отелей ежедневно. Если сравнивать с прошлым годом, мы выросли более чем в четыре раза.

— Благодаря чему состоялся этот рост? Что поменялось в запросах клиентов?

— Запросы, в общем, остались те же. Но компании стали более рационально смотреть на командировочные процессы, трезво оценивать пользу от нас не только исходя из размера сервисного сбора и кредитования (отсрочки платежей). Они начали считать тотальную экономию, учитывать плюсы от внедрения всего того, что мы разрабатываем. Если измерять эффективность цифрами — клиентский портфель нашей компании вырос почти в 2,5 раза за последний год. Традиционно самые активные отрасли — добывающие, строительные и промышленные компании, IT и ретейл. Все наши технические возможности и преимущества — фокус на экономии времени и средств, автоматизации процессов — оказались еще более востребованы, даже зачастую сместили на второе место фактор стоимости услуг. Мы надеемся, что эта тенденция сохранится надолго.

— То есть в 2023 году вы ожидаете дальнейшего увеличения оборотов?

— Могу сказать, что мы очень близки к достижению рубежного объема продаж в 1 млрд рублей в месяц, планируем органически преодолеть этот рубеж уже в первом квартале 2023 года. В компании сейчас трудится около 100 человек, основная часть сотрудников работает в Москве, но есть люди на Дальнем Востоке, в других регионах страны. Мы, несомненно, продолжим усиливать команду и в будущем году. Наиболее эффективное продвижение для нас — через сейлз-менеджеров (которые активно работают вхолодную, то есть с теми, кто еще не знаком с нашим сервисом), различные партнерские проекты, диджитал-маркетинг, тендеры. Время от времени мы тестируем что-то новое, но основа — всегда классические инструменты, которые при правильной оптимизации дают отличные результаты.

— Почему вы именно в кризис провели ребрендинг?

— Он всего лишь совпал по времени с кризисной реальностью. Была задача как минимум создать единый и узнаваемый стиль, поскольку с момента нашего старта произошло глобальное обновление системы и продукта. Поэтому появился логотип, который четко ассоциируется с нашей сферой деятельности, мы собрали бренд-бук, разработали новый сайт. Во всем мы стараемся придерживаться комфортности и легкости, в данном случае — в отношении восприятия бренда. Нам кажется, это найдет отклик у наших клиентов и партнеров. И ребрендинг помог нам решить важную маркетинговую задачу: показать рынку, что продукт Trivio — это не что иное, как удобный в использовании инструмент, который помогает сделать более простыми и понятными важные бизнес-процессы.

— В чем заключается обновление системы и продукта? Насколько на это повлиял клиентский опыт?

— Вообще апдейты у нас — довольно регулярная история. Наш продукт развивается очень активно. Мы не просто учитываем клиентский опыт и потребности, мы отталкиваемся от них, анализируем, вычисляем, что и в каком виде может стать для пользователей наиболее полезным. Изменения этого года касаются и технологического стека, и функционала системы, и интеграции с поставщиками услуг, и работы в сфере информационной безопасности. Изменения по части интерфейса мы планируем завершить в течение 2023 года, все это будет поэтапно доступно пользователям. Вместе с ним сразу же выходит и новый функционал. Очень скоро, буквально в ближайшие два-три месяца появятся фичи, которые позволят значительно повысить интеграционные возможности по части бухгалтерии и кадров, ЭДО. Также работаем над новыми финансовыми инструментами, апгрейдом аналитических отчетов.

Стоит отдельно рассказать об информационной безопасности. Мы получили сертификацию ФСТЭК (Федеральной службы по техническому и экспортному контролю), это было сложно, долго и финансово затратно. Но очень важно, что мы это сделали. Мы понимали, что большинство крупных коммерческих и госкомпаний предъявляют особые требования по части информационной безопасности и зачастую просто не внедряют IT-решения для организации командировок из-за потенциальных рисков. Службы безопасности отметают любые инициативы, а компания в итоге так и остается жить в офлайн-режиме, хотя в пересылке данных по почте вряд ли больше безопасности. Благодаря сертификации мы уже находимся в завершающей стадии переговоров о сотрудничестве с несколькими госкорпорациями. Уверен, что это откроет для нас большие возможностей.

— Есть ли у вас стратегические планы? Можно ли сейчас планировать развитие бизнеса больше, чем на год вперед?

— Не буду раскрывать всех карт, но могу сказать, что мы уже готовы к запуску нескольких громких партнерских проектов, которые скоро анонсируем. Мы всегда находимся в поиске синергии на рынке, решений, которые принесут пользу и клиентам, и партнерам. Мы стремимся к построению B2B-экосистемы и для решения этой задачи видим ряд сценариев и потенциальных партнеров. Также планируем не только расти органически, но и нацелены совершить ряд приобретений для расширения нашего клиентского портфеля и повышения доходности, развития контентной и функциональной части нашего бизнеса. Что касается глубины планирования — думаю, даже в кризисной реальности можно и нужно строить долгосрочные планы. Но в то же время ситуация диктует необходимость оставаться максимально гибкими и оперативно реагировать на происходящее.