Пять шагов Trivio: как IT-сервис стал партнером российского банка из топ-3

Шаг 1. Создать конкурентный продукт

Компания Trivio появилась на рынке деловых поездок в конце 2019 года. Проект сумел привлечь инвестиции и два года спустя насчитывал более 1000 корпоративных клиентов. Сервис помогает им экономить время и деньги за счет бесшовного процесса организации командировок: от покупки билетов и бронирования отелей до оформления бухгалтерской отчетности и контроля корпоративной тревел-политики.

«Большинство процессов у нас автоматизировано и оцифровано, при минимальных затратах мы можем обслуживать большое количество операций», — рассказывает основатель и гендиректор Trivio Евгений Синица. В пандемию на российском рынке бизнес-поездок случился сильный спад: в 2020 году число командировок сократилось на 60% по сравнению с предыдущим годом. Но в Trivio не стали урезать расходы, а наоборот, продолжили вкладываться в развитие продукта и оптимизацию процессов. Основателям удалось собрать сильную команду — разработчиков и специалистов по продажам. А договоры заключались даже с клиентами, у которых командировки на время вообще прекратились.

Шаг 2. Пройти акселерацию в банке

«Летом прошлого года мои коллеги увидели новость о наборе в акселератор банка ВТБ, — вспоминает гендиректор Trivio. — Недолго думая, мы решили оставить заявку. Чем бы это ни закончилось, мы в любом случае получили бы полезный опыт».

Из 600 желающих прошли отбор только 22 проекта, в том числе и Trivio. В ВТБ проанализировали, насколько IT-решения, которые предлагают участники, смогут работать в связке с банковскими системами и какой эффект могут принести, и выбрали наиболее готовые к пилотированию и интеграции. Главной целью для Trivio были взаимовыгодные партнерские отношения. «Финансирования мы не искали, — уточняет Евгений Синица. — В первую очередь мы видели перспективы в синергии наших решений и обширной клиентской базы ВТБ, где даже средний в их понимании бизнес сравним с крупным в других банках».

На российском банковском рынке ВТБ занимает второе место по величине активов и объему кредитного портфеля, в том числе по корпоративному кредитованию. За 2021 год он нарастил клиентскую базу среднего и малого бизнеса на 35%, до 858 000 юрлиц и ИП, и стратегия развития отношений с ними предусматривает внедрение новых цифровых решений для улучшения клиентского опыта. В ВТБ изучили возможности сервиса Trivio и оценили потенциал продаж. Как объясняет руководитель департамента корпоративного цифрового бизнеса, старший вице-президент банка ВТБ Спартак Солонин, проект посчитали перспективным и востребованным среди клиентов среднего и малого бизнеса, поэтому решили включить в экосистему небанковских сервисов.

Шаг 3. Предложить клиентам банка выгодное решение 

Командировки — серьезная статья расходов компаний. С Trivio клиенты смогут экономить на поездках, убедились аналитики банка. «Мы были заинтересованы в инструменте, который не только сделает процесс организации командировок эффективным и наименее ресурсоемким, но и позволит сократить затраты», — объясняет Спартак Солонин. 

Клиенты заинтересованы в том, чтобы не только покупать билеты и бронировать отели, но и перевести в цифру отчетность, статистику, соблюдение корпоративной тревел-политики. «Особое внимание мы уделили реализации настройки схем согласования и тревел-политики и широким возможностям интеграции с внешними учетными системами», — рассказывает cтарший вице-президент ВТБ. Технические особенности продукта делают его подходящим для любой компании. Однако для банка было важно, чтобы клиенты не только получили комплексное цифровое решение, но и имели дополнительную выгоду от подключения IT-решения в экосистеме ВТБ. «Для наших клиентов Trivio предоставил специальные условия: скидки и кешбэк от авиакомпаний, обмен невозвратных билетов в рамках текущего дня без дополнительной платы, а также справки о совершенных перелетах», — перечисляет Солонин.

Шаг 4. Доработать продукт под запросы клиентов

Специалисты Trivio протестировали сервис на реальных бизнес-процессах и клиентской базе ВТБ. Три месяца длился пилотный этап при поддержке топ-менеджеров банка. И прежде чем в корпоративной системе ВТБ появилась кнопка «Trivio», пришлось еще немного поработать над продуктом. «Функционально мы ничего не делали специально. Доработки касались в первую очередь интеграции в контур клиент-банк», — поясняет Евгений Синица. 

У разных подразделений банка разные цели и видение, уточняет гендиректор Trivio: «Например, общаясь с коллегами из «Зарплатного блока», мы поняли, что нужно создать предложение для новых и действующих клиентов ВТБ. Оно позволит не только нам, но и банку обрести нового зарплатного клиента». Для этого в Trivio разработали спецпредложение при условии подключения к зарплатному проекту. В результате обе стороны, убежден Синица, получают «вин-вин в чистом виде». 

Шаг 5. Стать частью экосистемы

Для ВТБ партнерство с технологическими проектами — это возможность дополнять IT-решениями продуктовую линейку, расширять экосистему и развивать конкурентные преимущества. 

«Потребности компаний и предпринимателей меняются, поэтому ВТБ постоянно ищет актуальные проекты и идеи, которые лягут в основу продвинутых цифровых сервисов для развития бизнеса наших клиентов, — говорит Спартак Солонин. — Как раз в момент внедрения сервиса Trivio потребности у российского бизнеса изменились под воздействием внешних факторов. Компании активно развивают внутренний рынок сбыта, открывают новые производства в регионах и налаживают деловые связи — это требует частых поездок по стране, а следовательно, ведет за собой временные и финансовые расходы. С Trivio предприниматели могут серьезно сэкономить».

По словам Спартака Солонина, все партнерские решения предлагаются клиентам на специальных условиях, зачастую с гораздо большей экономией, чем при их покупке на внешнем рынке. «А качество услуг предполагаемого партнера проходит многоступенчатую проверку, чтобы гарантировать клиентам безопасность в выборе того или иного решения», — подчеркивает он. 

К концу 2022 года ВТБ планирует завершить цифровую трансформацию и сделать свои продукты доступными в дистанционных каналах. И партнерство с Trivio тоже шаг в этом направлении. «Конечно, доверие ВТБ к нам очень дорогого стоит, а для наших потенциальных клиентов это как знак качества, — резюмирует Евгений Синица. — Сотрудничество только началось, но мы уже чувствуем, что оно принесет хорошие плоды в плане развития бизнеса».