Илья Опренко: «Мы начали революцию в сегменте Private»

Как уместить швейцарский банк в мобильном приложении, как «Тинькофф» планирует сделать своих клиентов еще богаче и какие финансовые инструменты нужны современному инвестору, рассказывает глава Tinkoff Private Илья Опренко.

— У сегмента Private в России нет богатой истории, но в то же время он успешно поделен между основными игроками. Что вы можете предложить клиентам, у «которых все есть»?

— Если задаться целью найти наиболее емкое и точное определение нашей стратегии, то я бы остановился на определении «швейцарский банк в мобильном приложении». Таким образом, я бы сказал, что мы совершили революцию в сегменте Private. Мы берем лучшие практики private-банков со всего мира и умножаем их на свою экспертизу в IT и построении диджитал-сервисов. Например, разрабатывая инвестиционные рекомендации, мы детально профилируем клиента и учитываем важный контекст, как то: семейное положение, планы по релокации, образованию, медицинские цели и лайфстайл-паттерны — агрегируем все эти данные и сопоставляем их с нашим инвестиционным взглядом на рынок и типами модельных портфелей.

Вторая важнейшая составляющая успеха Tinkoff Private — это то, что у нас называется ДНК «Тинькофф». Она включает в себя работающие горизонтальные связи и гибкие agile-команды, культуру постоянного эксперимента, здоровую критику и отсутствие жестких иерархических конструкций. Это помогает нам быть успешными в любом сегменте бизнеса.

Еще одно важное отличие заключается в том, что мы используем в своей работе Wealth Planning подход. В принятии инвестиционных решений мы в первую очередь отталкиваемся от долгосрочных целей и задач клиента, его толерантности к риску, ожидаемой доходности, а также других необязательно финансовых задач, которые перед нами ставит клиент. Только определив истинные цели клиента и структурировав его активы по условным целевым корзинам, мы обращаемся к нашей продуктовой полке и мнению наших аналитиков.

— Разве ваши конкуренты не так же делают? 

— Многие банки артикулируют такой подход, но на деле применяют старую добрую ковровую бомбардировку клиента тем, что есть на полке сегодня. А это никак не вяжется с долгосрочными целями клиента, как вы понимаете.

— Как вообще выглядит ваш private-клиент? Кто это?

— 86% клиентов Tinkoff Private — это мужчины, 14% — женщины. Но доля женщин постоянно растет. Средний возраст составляет 41 год. С точки зрения бэкграунда это чаще всего фаундеры, то есть совладельцы технологического, или сервисного, или медийного бизнеса, а также топ-менеджеры крупных корпораций. Еще среди наших клиентов много селебрити и спортсменов.

Вообще в private сегодня есть два доминирующих процесса. С одной стороны, люди, которые сформировали капитал в 1990-х — начале 2000-х, сейчас передают его детям. С другой стороны, активно формируются новые состояния в сегменте новой экономики. Часто эти люди мыслят иначе, быстрее, им нужно новое содержание private banking, которое мы им и предлагаем. 

— Как инвестируют клиенты private? Какие инструменты они вообще предпочитают? 

— Если говорить о клиентах Tinkoff Private, то они при прочих равных имеют более высокий аппетит к риску и, как следствие, большую долю акций и ETF на акции в портфелях. Также наши клиенты активно наращивают долю в IPO, pre-IPO, SPAC, Private Equity и венчуре, и коллективные инвестиции в недвижимость.

— Вы упомянули историю про IPO и pre-IPO. Расскажите подробнее, что вы здесь предлагаете клиентам? 

— IPO — продукт понятный и не новый. «Тинькофф» активно усиливает свои позиции на рынках капитала. Для клиентов private правильной стратегией будет участие в IPO в рамках портфельного подхода, когда вместо точечного участия в отдельных сделках клиент аллоцирует определенную долю портфеля на IPO-сделки в целом и системно принимает в них участие. Мы сейчас проводим серию первичных размещений российских компаний. Нам удалось набрать хороший темп: мы предоставляем клиентам по 3–4 IPO-сделки в месяц. При этом, чтобы сохранять сбалансированность портфеля клиентов и диверсификацию по классам активов, мы призываем клиентов также наращивать долю инструментов с фиксированной доходностью. 

Что касается pre-IPO, то это уже, по сути, private equity сделки самой поздней стадии. Вы инвестируете в непубличные компании, которые готовятся к размещению акций на бирже. Pre-IPO-сделки больше подходят для сегмента Private по причине значительной величины минимального возможного участия в таких сделках. В целом это более сложный продукт, который требует от инвестора определенной квалификации и высокого уровня финансовой грамотности.

— Там, где pre-IPO, там стоит упомянуть и SPAC. Эти инвестиции считаются достаточно рискованными. Как вы отбираете, что советовать клиентам?

— SPAC-сделкам не один десяток лет. SPAC — это компания-оболочка, которая проводит публичное размещение своих акций на бирже. После успешного IPO она занимается поиском целевой компании, с которой она будет проводить слияние и которая впоследствии де-факто заменит ее на бирже. Такая схема упрощает доступ эмитентов на такие зарегулированные рынки, как американский, а инвесторам дает возможность неплохо заработать на таких размещениях. Широкое распространение эти сделки получили в последние несколько лет. Например, только в этом году объем SPAC-сделок уже в первой половине года превысил аналогичный показатель за 2020 год.

Мы создали в рамках экосистемы выделенный центр экспертизы по SPAC-сделкам, который помогает клиентам выбрать из сотен предложений наиболее интересные и перспективные. Сегодня на рынке подобную экспертизу по SPAC никто не предоставляет, и мы по праву гордимся своими наработками в этом сегменте.

— Вы говорили о том, что у вас в планах развитие венчурных инвестиций. Когда они появятся у вас на полке и что именно ждать клиентам? 

— Мы ведем переговоры с ведущими венчурными и private equity фондами и готовим инфраструктуру для того, чтобы предложить клиентам данный класс инвестиций. Мы рассчитываем сделать это в ближайшие месяцы.

В этом сегменте инвестиций важно грамотно и полноценно провести обучение клиентов участию в подобных сделках. Инвестиции в Private Equity и VC фонды гораздо менее ликвидны, чем в классические торгуемые фонды (mutual funds). Кроме того, для них характерен гораздо более длинный инвестиционный горизонт. В такого рода инвестициях правильно применять так называемый винтажный подход, когда клиент формирует портфель из фондов с разным инвестиционным, региональным и секторальным фокусом. 

— Какие фонды туда попадут?

— Мы пока не готовы раскрывать эту информацию, но могу сказать, что большинство этих фондов, с точки зрения инвестиционного фокуса, нацелены на рынок США, Европы и Юго-Восточной Азии. Россия есть в их портфелях, но она занимает небольшую долю. На первом этапе на полке будет до 10 фондов.

— Какую часть портфеля вы рекомендуете отдавать под такие вложения? 

— Если говорить про венчурные фонды и private equity фонды — их доля должна составлять не более 10% от портфеля клиента с высоким аппетитом к риску. Если говорить в целом об альтернативных инвестициях в таких портфелях, то мы полагаем, что их доля не должна превышать 25%.

— Насколько сейчас популярны инвестиции в недвижимость? С помощью каких инструментов лучше это делать? 

— Инвестиции в недвижимость в последние годы стали более востребованы на глобальном рынке по причине снижающихся доходностей в классических инструментах с фиксированной доходностью. Российские же клиенты традиционно охотно инвестируют в этот сектор экономики. Поэтому мы не могли обойти его стороной. 

Сегодня нашим клиентам доступны так называемые REIT (Real Estate Investment Trust) — бумаги фондов недвижимости, которые позволяют инвестировать в недвижимость напрямую через брокерский счет. Есть также целевые ETF и Фонды недвижимости, а также подборки наиболее интересных ценных бумаг в сегменте недвижимости. Кроме того, мы планируем запустить собственные фонды, в основе которых будут конкретные объекты недвижимости, регулярно обеспечивающие стабильный уровень арендной доходности клиентам.

— На какие сферы экономики private-клиенты обращают особое внимание?

— Спросом пользуются все сектора так называемой новой экономики, где я бы отдельно выделил сектора fintech, edtech и foodtech, а также e-commerce в части так называемой last mile delivery. Огромный интерес есть к индустрии разработки видеоигр.

Вообще мы исходим из того, что в мире сейчас идет не столько конкуренция в конкретных секторах экономики, сколько борьба IT и медиакорпораций за пользовательское внимание и время. Мы здесь косвенно конкурируем с такими гигантами, как TikTok, Netflix и Facebook. Те, кто сможет это внимание на себе сфокусировать и удержать, в конечном итоге выиграют в конкурентной борьбе. 

— Влияет ли ESG-повестка на работу Tinkoff Private?

— Мы здесь идем за потребностями и запросами наших клиентов. Статистика говорит о том, что миллениалы вложили в ESG-фонды в 2020 году более $50 млрд. У нас есть собственный фонд, ориентированный на зеленую экономику, и ряд ETF, составленных из компаний с высоким ESG-рейтингом и уделяющих внимание ESG-повестке. Также мы собираем подборки ценных бумаг с высоким ESG-потенциалом.

Кроме того, мы видим растущий интерес со стороны клиентов не только к ESG-повестке, но и к impact-инвестициям — инвестициям, которые, помимо доходности, выполняют некую социальную функцию. Мы сейчас ищем правильный продукт в этой нише. 

— Вы говорили, что хотите помогать клиентам и в их благотворительной деятельности. А как именно? 

— У наших private banking клиентов есть растущая потребность в системной благотворительности, но нет удобного инструментария. И мы сейчас пытаемся сформулировать свой подход к данному сегменту. Мы смотрим в сторону эндаумент-фондов, а также удобных диджитал-решений, которые позволили бы сделать участие в благотворительности системным, а не эпизодическим. Потому что именно отсутствие возможности долгосрочного планирования поступления средств жертвователей — это ключевая боль всех благотворительных организаций. При этом конкретные решения в данном сегменте появятся уже в ближайшие годы.

— А в чем загвоздка? 

— На рынке благотворительности в России много участников и нет вызывающего доверия рейтинга участников. Как следствие, это затрудняет процесс принятия решений для жертвователей.

Поэтому нам нужно оцифровать и стандартизировать всю палитру благотворительных фондов, возможно, с привлечением партнеров. Это первая задача. Вторая задача — это отчетность. Мы думаем, как выстроить регулярную прозрачную систему отчетности, которая позволит клиентам понимать, куда идут их средства и на что конкретно они используются.

— Помимо инвестиционных продуктов, вы в Tinkoff Private предлагаете лайфстайл-услуги. Что сейчас востребовано у состоятельных клиентов?

— Лайфстайл-направление я бы условно разделил на два больших блока. И первый блок, наиболее важный, — это клиентские мероприятия. 

Мы спросили клиентов, что они хотят видеть в линейке лайфстайл-услуг. И выяснилось, что они хотели бы участвовать в формировании некой совместной с банком смысловой повестки. Им интересно обсудить образ будущего, технологический прогресс, поговорить о достижениях последних десятилетий и их влиянии на нашу жизнь в ближайшие годы, подискутировать на такие темы, как климат, миграция капиталов, растущее влияние bigtech-корпораций, долгосрочные перспективы Китая.

Также мы хотим отдельно говорить о растущей роли женщины в бизнесе и в управлении капиталом. Доля женщин среди наших клиентов растет, и мы хотим уделять им соответствующее внимание.

Это то, что беспокоит новых миллионеров в России, и мы подготовили для них серию мероприятий по темам, которые им интересны, — будем приглашать интересных спикеров, выбирать необычные форматы встреч. Проводить такие мероприятия будем регулярно и так соберем вокруг себя тех, кому близка наша повестка. 

— А если говорить не про ивенты, а про сервисы именно, что вы тут предлагаете?

— Перечень лайфстайл-сервисов в private banking уже очерчен, его можно увидеть на сайте практически любого private-банка. У нас будет представлена вся палитра таких сервисов, но исключительно по мере интеграции их с нашим мобильным приложением. Сегодня у нас на полке есть поездки в автомобилях премиум-класса от сервиса Wheely, онлайн-доступ к винотеке SimpleWine Privé, инкассация через мобильное приложение, налоговое и юридическое консультирование, услуги консьержа.

В ближайшем будущем мы планируем представить диджитал-решение в бизнес-авиации. Также мы смотрим в направлении диджитализации процесса получения вида на жительство и, возможно, покупки недвижимости за границей.

— Не могу не спросить. Вы повезли своих клиентов в экспедицию к берегам Антарктиды. А почему именно туда? 

— Нам не так интересны какие-то стандартные и набившую оскомину мероприятия вроде дегустаций вин и показов коллекций бриллиантов. Мы ищем новые эмоции и впечатления, которые останутся в памяти клиентов на всю жизнь. Когда еще наш клиент по собственной инициативе сможет съездить к Южному полюсу?

Мы предложили клиентам совершить круиз на комфортном лайнере в Антарктиду транзитом через Аргентину, он проходит с 19 по 29 января 2022 года. Экспедицию сопровождают ученые — биологи, геологи, орнитологи, которые будут читать лекции. Помимо этого, мы, конечно, будем обсуждать рынки капитала и инвестиции — очень насыщенная и наполненная смыслами и новыми знаниями программа. В поездке мы пройдем через пролив Дрейка. Я и сам сопровождаю клиентов в этой экспедиции. 

— Какие технологии вы используете, чтобы оцифровывать сервисы в private banking?

— Tinkoff Private в каком-то смысле стоит на плечах гиганта, ведь у «Тинькофф» огромная наработанная IT-экспертиза.

Так что нам в этом смысле гораздо проще конкурентов — необходимые команды, опыт у нас уже есть. Поэтому проект private banking удалось запустить в кратчайшие сроки — от задумки до реализации прошло меньше года. Мне повезло работать в уникальном коллективе.

Если говорить о конкретных IT-решениях, то это и не имеющая аналогов скоринговая модель, и проект создания оцифрованного и постоянно обновляющегося профиля клиента, который позволяет ему получать точечные и актуальные именно для него предложения.

— Какие рекомендации по горизонту инвестирования вы даете клиентам private? 

Мы стремимся к тому, чтобы несколько поколений клиентов оставались с нами. В этом смысл классического private banking — передать капитал из поколения в поколение. Мы помогаем клиентам сохранить и приумножить капитал с помощью инвестиционных решений и обеспечить его бесшовную передачу следующему поколению. А для этого клиентам private banking нужно мыслить горизонтами как минимум десятилетий.