Как индиец Викрам Пуния стал крупнейшим российским поставщиком лекарств по госзаказу

Ранним январским утром 1995 года в номере лучшей гостиницы Якутска «Тыгын Дархан» зазвонил телефон. Из Дома правительства интересовались, прислать ли машину за 22-летним иркутским предпринимателем, индийцем Викрамом Пунией.

Он отказался: идти было недалеко. Надел сапоги, легкую турецкую дубленку, норковую шапку, закутал горло шарфом и вышел из гостиницы. Задохнулся от морозного воздуха, прошел по улице Кирова мимо филармонии, вдоль площади Ленина с обязательным памятником вождю, дважды постоял на светофорах, и вот он — Дом правительства.

Когда Пуния вошел в кабинет республиканского министра здравоохранения Прокопия Яковлева, тот посмотрел на него удивленно. Как рассказывает Пуния Forbes, министр решил, что белое пятно на носу смуглого гостя — это национальная особенность. А это было обморожение. Его обработали, и за чаем они обсудили дерзкую сделку по поставке в Якутию лекарств. Дефицит препаратов в республике был огромным, а гость обещал крупные партии из Индии, причем без живых денег, в счет госдолга.

Схема сработала, на ней молодой предприниматель заработал свой первый $1 млн и тут же начал строить фармацевтический завод в Иркутске. Сейчас заводов у Пунии пять по всей стране, от Уссурийска на Дальнем Востоке до Санкт-Петербурга, а его состояние, по подсчетам Forbes, превысило $1 млрд. Как индийцу удалось обойти акул отечественной фармы и стать крупнейшим поставщиком лекарств в российские больницы?

Якутский дебют

Викрам Сингх Пуния из касты кшатриев, сословия воинов и раджей, родился в Джайпуре — столице крупнейшего индийского штата Раджастхан. Отец, состоятельный местный девелопер, отправил Викрама в одну из лучших в штате школ для мальчиков — элитную Birla High School. Окончив ее, парень поступил в медицинский университет в Дели. Однако проучился там всего три месяца: он узнал о программе студенческого обмена между Индией и Россией, сдал экзамены, и его распредели в Иркутский мединститут.

В январе 1992 года юный индиец сошел с самолета в Иркутске. Сибирская погода со средней температурой –18⁰C зимой и +18⁰C летом его не пугала. «В Индии у меня была проблема со здоровьем, — рассказывает Пуния. — Тяжело было переносить жару. Когда летом бывало до +48 градусов, я просто физически болел».

Поначалу индиец выбрал лечебный факультет, хотел стать терапевтом, врачом общей практики, однако уже на втором курсе понял, что это не его, и перешел на фармацевтический. А потом и вовсе бросил университет. На втором курсе, в 1994 году, Пуния женился на однокурснице Ирине.

Семью надо было кормить. Он категорически отказался от отцовской помощи и, как многие тогда, начал бизнес «купи-продай». Торговал всем, чем мог: чаем, кожаными куртками, женскими колготками. Но в какой-то момент впереди замаячила более перспективная ниша.

Пуния обнаружил, что практически пуст российский рынок лекарств. После распада СССР развитые фармацевтические производства остались в странах Балтии и на Украине. Из имеющихся мощностей половина простаивала без импортного сырья. На его закупку раньше выделялись госдотации, но в 1990-е бюджетные средства для импорта препаратов растаяли. Как объяснял в 1993 году генеральный директор госпредприятия «Фармимекс» Дмитрий Апазов, минимальный объем поступлений в Россию импортных лекарств должен был в тот год составить не менее $1 млрд, но его предприятие, обеспечивавшее 85% таких поставок, получило средств почти вчетверо меньше.

Пуния вспоминает, что обратился в московские офисы таких индийских компаний, как Ipca Laboratories, Unique pharmaceutical laboratories и др., затем вышел на их штаб-квартиры. Дело в том, что индийские компании торговали с Центральной Россией, до Сибири не добирались, а централизованные поставки в 1990-х были сломаны. Пуния заключал контракты с иркутскими аптечными сетями и больницами, закупал товар в Индии, привозил и сдавал заказчикам. Маржа, как он рассказывает, «приближалась к 100%». Постепенно у него стали появляться крупные заказчики: медсанчасть Восточно-Сибирской железной дороги с управлением в Иркутске, Братский алюминиевый завод. Но переломным моментом, превратившим недавнего студента в долларового миллионера, стала якутская сделка.

На рынке не верят, что Пунии удалось раскрутиться без солидной поддержки. «Вряд ли он вам расскажет, что его тесть — очень уважаемый в регионе генерал, сейчас уже бывший замруководителя ФСИН по Иркутской области», — говорит Forbes попросивший об анонимности топ-менеджер крупной дистрибьюторской компании. Пуния в ответ смеется: «Мой тесть был начальником областного Контрольно-ревизионного управления администрации (ведает внутренним финансовым контролем области и контролем за госзакупками для областных нужд. — Forbes), и его должность никак не могла быть причиной дать мне контракт или открыть передо мной дверь [в начальственные кабинеты]». Родственник Пунии со стороны жены Руслан Поляков в интервью Forbes восклицает: «Дядя Валера?! Да он просто финансист!»

Иннокентий Рехлясов, бывший генеральный директор «Сахафармации», тоже веселится, услышав от Forbes версию о родственнике Пунии — большом начальнике, который помог организовать якутскую сделку. Рехлясов рассказывает, что познакомился с индийцем в 1995 году на фармацевтической выставке в Иркутске. У Пунии был стенд, Рехлясов заинтересовался торгующим лекарствами иностранцем и пригласил его в Якутск. Начались небольшие поставки препаратов в республику, а потом Пуния изложил директору «Сахафармации» идею дерзкой сделки.

Дело в том, что новой России достался в наследство от СССР государственный долг Индии, составлявший на 1991 год 370 млрд рупий (по оценкам Мирового банка, тогда это равнялось $16 млрд). Поскольку долг был в неконвертируемых рупиях, Индия могла расплачиваться только своими товарами. Долг несколько раз пересчитывался, список индийского импорта в Россию был ограничен текстильной продукцией, чаем и кофе, но у российских импортеров ни товары, ни рупии популярностью не пользовались.

С другой стороны, у Якутии тоже был должник. Москва получала от республики алмазы и другие товары, но задерживала трансферы. Денег не было. Идея Пунии состояла в том, чтобы Якутия добилась права использовать обязательства по индийскому долгу для прямой закупки лекарств.

Рехлясов организовал встречу Пунии с министром здравоохранения республики, а тот — с ныне покойным президентом Саха (Якутии) Михаилом Николаевым. Руководителей республики удалось убедить, что схема может сработать. Те обратились в Москву, и республиканская организация внешней торговли «Сахаоптторг» получила от российского Минфина часть госдолга Индии примерно на $10 млн. Фирма Пунии, рассказывает он, стала агентом по выполнению контракта: требовалось составить спецификацию, отработать логистику, привезти и растаможить товар. Получателем была государственная «Сахафармация». В итоге индийские фирмы-поставщики заплатили Пунии, как он говорит, «за услуги», его первый $1 млн.

Пробивные дженерики

«После этой сделки, — вспоминает Пуния, — я понял, что для меня торговля лекарствами — это недолгая история». В 1996 году он пошел к Тамаре Царик, председателю частного иркутского Востсибкомбанка, в котором обслуживался. «Я наторговался, — якобы сказал он ей. — Хочу заниматься производством, а моих денег, которые все лежат в вашем банке, мне не хватит. Мне нужен кредит на строительство и на закупку оборудования» (с Тамарой Царик Forbes связаться не удалось). Как рассказывает предприниматель, Царик предложила слетать в Индию — посмотреть местную фарму и производителей оборудования, и они полетели на три дня на индийские заводы. После этого, говорит Пуния, банкир разрешила оформить кредит на $2 млн с тем, что все построенное и купленное останется в залоге у банка (по словам бизнесмена, кредит он вернул в течение трех лет).

Пуния снял в аренду один этаж в четырехэтажных муниципальных аптечных складах, примерно 1500 кв. м, чтобы поставить там первую производственную линию. Он даже начал уже перестраивать помещение, но очень кстати на «родственном дне рождения» его познакомили с дипломированным строителем Русланом Поляковым, троюродным братом его жены. Индиец позвал Полякова посмотреть объект. «Я вижу, там стены сносят, не разбирая — несущие, не несущие… — говорит тот. — Стал задавать профессиональные вопросы, а Викрам предложил: «Раз ты такой умный, не хочешь в долю войти?»

В 1997 году Пуния зарегистрировал «Фармасинтез». Поляков, а позднее и однокурсник Пунии Анил Рана стали младшими партнерами с долями, по словам Полякова, по 10% (Forbes не смог разыскать Рану, который находится за границей). Пуния подтверждает размер их долей.

«Фармасинтезу» предложили выкупить четырехэтажное здание потерявшего оборонный заказ завода «Радиан» (10 000 кв. м) со складским комплексом (30 000 кв. м). С этих зданий и начался иркутский завод группы компаний. Его первая очередь заработала в 1999 году. К тому моменту индиец без отрыва от бизнеса успел получить высшее образование, окончив заочно экономический факультет Дальневосточной академии экономики и управления.

«Я проектировал завод, курировал строительство, которое заняло от двух до пяти лет, а Викрам занимался стратегией, — рассказывает Поляков (с 2003 по 2008 год генеральный директор иркутского «Фармасинтеза»). — Викрам хорош тем, что может осуществить то, что мне кажется фантастической идеей».

Пуния рассказывает, как зарождался этот бизнес: «Первое производство мы начинали с того, что фасовали готовые таблетки, и это длилось пять первых месяцев, а затем я пригласил на работу трех знающих индийских технологов и инженера-механика, чтобы умели работать на индийском оборудовании». Поляков вспоминает, что компаньоны не знали, как сбывать выпущенную продукцию, и в итоге решили «играть в тендеры». Это и определило судьбу «Фармасинтеза».

В 1999 году «Фармасинтез» начал выпускать противотуберкулезный дженерик (лекарство с  другим названием, аналогичное брендированному оригинальному препарату) «Рифампицин». Позже на иркутском заводе выпускали «Калидавир» — дженерик «Калетры» от AbbVie и другие лекарства от СПИДа. Пуния рассудил, что государству в больницах всегда будут нужны лекарства.

«Фармасинтез» стал особенно заметен на тендерах 2015–2016 годов с 13 зарегистрированными в 2014 году препаратами от СПИДа. Судя по подсчетам Vademecum, в 2015 году дистрибьютор «Космофарм» за счет выставляемых на тендерах препаратов «Фармасинтеза» поднялся на второе место. На дженерики была сделана серьезная ставка.

Топ-менеджер компании-дистрибьютора одобряет стратегию выхода на рынок через поставки дженериков. «Дженерики — это обязательно госзакупки, потому что в ретейле у них особой доли нет, а у «Фармасинтеза» до сих пор основные продажи дженериковые, — говорит он. — Государственные закупки последовательно ориентируются на минимальную цену, так что в этом сегменте львиная доля потребления, если считать в упаковках, конечно, дженерики».

В 2008 году, согласно годовому отчету «Фармасинтеза», выручка группы составила 409 млн рублей (от продажи собственных медикаментов — 161 млн рублей, от перепродажи лекарств — еще 248 млн рублей). Чистая прибыль достигла 1 млн рублей.

Операция «Консолидация»

В 2003 году Пуния открыл филиал в Москве. «После запуска «Фармасинтеза» [в Иркутске] я вообще перестал заниматься импортом, — вспоминает он. — Мы уже не закупали лекарства ни в Индии, ни в Китае, ни где-то еще, а московский офис должен был работать с федеральной разрешительной системой и заниматься основными продажами, поскольку главный канал сбыта был федеральным». В филиале, по его словам, работало порядка 30–40 человек, а руководить ими он назначил Рану.

«Фармасинтез» постепенно разрабатывал новые лекарства для разных сегментов (туберкулез, онкология, СПИД). Их надо было регистрировать в Минздраве, получать там же разрешения на клинические исследования, утверждать предельные цены в ФАС. Пуния говорит, что продажи шли на всю Россию. Например, в начале 2000-х он познакомился на Владивостокском экономическом форуме с губернатором Приморского края Сергеем Дарькиным, который обещал ему поддержку и льготы, если «Фармасинтез» создаст там предприятие. Пуния зарегистрировал в Уссурийске фирму «Ист-Фарм», закупив швейцарское оборудование автоматического розлива Rommelag. Через два года, в 2005 году, предприятие поставило на рынок первые четыре вида растворов.

А вот работа московского офиса стала устраивать Пунию все меньше. «Ни по одному направлению я не был удовлетворен их работой, — рассказывает он. — Я чувствовал, что наши пути расходятся». В 2008–2009 годах конфликт усугубился разразившимся экономическим кризисом. Особенно заметным для отрасли было первое полугодие 2009 года, когда, по подсчетам DSM Group, объем коммерческого рынка лекарств в потребительских ценах (то есть без госзакупок для больниц) вырос по сравнению с тем же периодом предыдущего года на 30%, а потребление упало на 6%.

Бизнесмен-индиец уверяет: несмотря ни на что, акционеры (Поляков и Рана) требовали платить дивиденды, и он предложил выкупить их доли. Об оценке компании, которую Пуния не раскрывает, они договорились полюбовно (в то время уставный капитал составлял 100 млн рублей).

Поляков рассказывает, что у него была своя причина вый­ти из учредителей. В 2008 году он «серьезно повредил позвоночник и в перспективе мог остаться на всю жизнь в инвалидном кресле». Он покинул также должность гендиректора. За свою долю он получил часть помещений иркутского «Фармасинтеза», которую сдавал компании в аренду, и склады, которые они раньше купили с Пунией как параллельный, девелоперский, бизнес. Вместо них Поляков построил торгово-развлекательный центр «Меридиан», которым с тех пор управляет.

Гражданин индиец

Пуния переехал в Москву и принял российское гражданство. Он уволил весь штат филиала и набрал новый. Судя по годовым отчетам «Фармасинтеза», в 2009 году в виде дивидендов было выплачено почти 2 млн рублей (85% чистой прибыли), а в 2010 году — 76 млн рублей (90%). Став единственным акционером, Пуния платить дивиденды прекратил и всю прибыль реинвестировал, уверяет он Forbes.

Инвестиции были масштабные. В декабре 2010 года бизнесмен подписал с губернатором Санкт-Петербурга Валентиной Матвиенко меморандум о строительстве в свободной экономической зоне «Новоорловское» научно-производственного комплекса по выпуску противо­опухолевых препаратов. Через пять лет, в 2015 году, Пуния купил в Тюмени за 500 млн рублей обанкротившийся завод «Юграфарм», на котором начали выпускать инфузионные растворы и сахароснижающие препараты для диабета II типа, а также гормональные препараты: контрацептивы и лекарства для изменения гормонального фона. Еще два года спустя, в 2017 году, он открыл питерский «Фармасинтез-Норд» — производство противоопухолевых препаратов (цитостатиков), а в 2020 году — «БратскХимСинтез» в Братске по выпуску 100 т в год субстанций, из которых изготавливаются лекарства.

К 2020 году, как рассказывал заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов, банк прокредитовал «Фармасинтез» на 15 млрд рублей.

В 2023 году «Фармасинтез» подписал на Петербургском международном экономическом форуме соглашения с Калужской областью об инвестиционном проекте по строительству к 2032 году в индустриальном парке «Воротынск» крупнейшего комплекса по производству активных фармацевтических субстанций и готовых лекарств. Если в 2023 году «БратскХимСинтез» выпускал около 120 т субстанций в год, то на предприятии в Калуге будет производиться до 1000 т в год. Объем инвестиций в новый завод должен составить 20 млрд рублей.

Азартный фармацевт

«Сильная сторона Пунии как человека и предпринимателя — это азарт, — говорит генеральный директор Ассоциации российских фармацевтических производителей Виктор Дмитриев. — Может быть, излишний».

В феврале 2016 года на заседании «Клуба лидеров», объединяющего средних и мелких предпринимателей разных отраслей, глава «Фармасинтеза», выпускающего в том числе препараты от гепатита, рассказал президенту Владимиру Путину, что в России более чем двум миллионам больных гепатитом нужно срочное лечение, а каждый курс препаратов стоит около 3 млн рублей. Предприниматель предложил узаконить принудительное лицензирование, чтобы российские фармкомпании могли выпускать дженерики западных лекарств, а «это дало бы снижение стоимости препаратов в десятки раз, тем более что страны БРИКС такой механизм уже применяют».

Владимир Путин пообещал проанализировать юридическую сторону дела, подумать, чтобы «нигде не подставиться... но это, конечно, возможный путь решения проблемы».

Прошло четыре года, и в июне 2020-го Мин­здрав одобрил «Фармасинтезу» проведение третьей фазы КИ препарата «Ремдеформ» (международное непатентованное название, МНН — ремдесивир). Этот препарат против коронавируса под брендом «Веклури» выпускала компания Gilead со штаб-квартирой в Калифорнии. Она разрешила выпуск дженериков в Индии и Пакистане, а также продажи во многих странах — но не в России. Пуния рассказывает, что обращался к Gilead за добровольной лицензией, но ответа не получил.

А в конце года его компании, первой в стране, разрешили производить и продавать лекарство без согласия патентообладателя. К ноябрю 2021 года из 4,9 млрд рублей, выделенных на закупку ремдесивира бюджетами разного уровня, 4,6 млрд рублей достались «Фармасинтезу».

Пуния признает, что ход был дерзким. «Не имея лицензии и запуская производство, мы, конечно, рисковали, — говорит он. — Слава богу, что из-за создавшейся ситуации правительство решило выдать нам принудительную лицензию, ведь нужно было спасти здоровье и жизнь людей, а этот препарат спас как минимум десятки тысяч жизней».

По дороге в Big Pharma

От 77% до 80% выручки группы «Фармасинтез» в 2023 году приходится на системные противовирусные препараты (в том числе лекарства для лечения ВИЧ), антинеопластики и цитостатики, иммунодепрессанты, системные антибактериальные препараты и препараты для лечения сахарного диабета, подсчитали в RNC Pharma.

«Фармасинтез» входит в топ-20 крупнейших фармкомпаний России, — говорит Сергей Шуляк из DSM Group. — В последние три года они — по количеству упаковок — крупнейший поставщик лекарств для больниц, и такая же картина наблюдается в целом по госсектору».

Как это получилось? По мнению Шуляка, Пуния смог выйти на первое место в поставках лекарств госсектору за счет того, что «он предлагает качественные дженерики по более низкой цене, что влияет на обеспеченность пациентов лекарствами при том же бюджете».

Попросивший об анонимности бывший чиновник Минпромторга рассказывает, как, на его взгляд, Пуния стал популярным на высшем уровне госаппарата. «Посмотрите, в попечительском совете Бизнес-школы РСПП — он, в «Клубе лидеров по продвижению инициатив бизнеса» при Агентстве стратегических инициатив — он, cопредседатель Делового совета по сотрудничеству с Индией при ТПП — он, — говорит чиновник. — А с другой стороны, в Администрацию президента из АСИ приходит справка — «Пуния открывает завод», из РСПП справка — «Пуния открывает завод», из Минпромторга приходят списки событий, а там «Пуния открывает завод», и все это презентуют Владимиру Владимировичу».

В 2021 году консолидированная выручка «Фармасинтеза» составила рекордные для компании 40,4 млрд рублей. Но когда закончилась пандемия COVID-19, то и доходы группы, как и других производителей лекарств против коронавируса, упали — до 38,5 млрд рублей в 2022 году и 33,4 млрд рублей в 2023 году. Руководитель отдела стратегического развития Headway Людмила Баландина объясняет, что «во времена ковида на противомикробные препараты был большой спрос, а сейчас эта группа в закупках сильно снизилась».

Пуния же считает, что время спада у «Фармасинтеза» заканчивается. «Первый этап нашей эволюции был, когда мы решили не торговать, а производить, — говорит он. — Второй начался в 2008–2010 годах, когда я решил взять все в свои руки, переехал в Москву и за 10 лет поднял товарооборот больше чем в 50 раз. Третий этап, который начнется в 2025 году, зарождается сейчас: мы начинаем полный переход с дженериков на свои собственные инновационные разработки, на которых можно зарабатывать большие деньги. Это уже будет похоже на Big Pharma».