Увеличьте мне продажи: почему растет спрос на сопровождение онлайн-магазинов
Количество поисковых запросов на покупку интернет-магазинов, включая их создание «под ключ» на платформе Avito, выросло на 126% (данные за январь — сентябрь 2023 года, сравнение год к году). Почти вдвое выросла и доля этой подкатегории («Интернет магазины и IT») в общей структуре предложений раздела «Готовый бизнес»: в прошлом году по итогам трех кварталов доля составляла 4,8%, в этом — уже 9,1%. А интернет-магазины (с долей 11,3% от всех поисковых запросов) вошли в топ-3 самых востребованных у пользователей Avito готовых бизнесов, выставленных на продажу, после пунктов выдачи заказов (19%) и точек общественного питания (17,6%). В прошлом году эта категория была лишь на седьмом месте. Эти данные приводятся в исследовании, подготовленном Avito для Forbes.
Всего с начала года, по данным Avito, на платформе было размещено более 270 000 объявлений о продаже интернет-магазинов (на момент написания статьи около 28 000).
«Рост спроса на готовые интернет-магазины объясняется активным развитием рынка онлайн-продаж, и все большее число предпринимателей хотят выходить на онлайн-платформы и маркетплейсы, в том числе через покупку готового интернет-магазина или его создание «под ключ», — говорит руководитель макрокатегорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса» на Avito Илья Дудковский.
По данным агентства Data Insight (есть у Forbes), в 2022 году объем рынка розничной интернет-торговли в России составил 5,8 трлн рублей, число заказов — 2,9 млрд. Количество заказов за год выросло на 65%, объем рынка в денежном выражении — на 38%. По итогам этого года Data Insight также прогнозирует рост: объем рынка может превысить 7,9 трлн рублей (рост более чем на 36%), а количество заказов — 4,5 млрд (76%).
По словам Дудковского, предприниматели рассматривают не только возможность купить готовый онлайн-магазин, но и интересуются более широким спектром услуг, включая подбор ассортимента, поиск надежных поставщиков как внутри страны, так и за рубежом, решение вопросов с логистикой. «Фактически речь может идти о разработке готового решения, которое позволяет предпринимателю на этапе до запуска бизнеса оценить маржинальность и сроки выхода на окупаемость его инвестиций», — отмечает Дудковский.
Сотни тысяч продавцов
Как много бизнесменов торгуют на российских маркетплейсах?
Официально крупнейшая российская онлайн-площадка Wildberries количество своих селлеров не раскрывает. Так же поступает и «МегаМаркет» (до августа 2023 года работал под брендом «СберМегаМаркет»). По данным представителей Ozon, на маркетплейсе по итогам первого полугодия 2023-го торговали более 300 000 предпринимателей — в два раза больше, чем годом ранее. По данным «Яндекс Маркета», на площадке по итогам III квартала торговало 100 000 бизнесов (ИП, компании и т.п.).
«Зачастую маркетплейсы считают только количество зарегистрированных кабинетов, — рассуждает руководитель Shopstat.ru (сервис аналитики для торговли на маркетплейсах) Алексей Сергеев. — Shopstat же проанализировал реальных селлеров — тех, у кого 30 и более продаж в месяц. Так, на Wildberries активных продавцов, по данным на август 2023 года, было 192 215, у Ozon — 123 652».
Все опрошенные Forbes маркетплейсы говорят, что регистрация у них на площадках не составляет для предпринимателей особого труда и занимает от «нескольких минут» до «считанных дней». Почти все они предлагают готовые решения и обучение предпринимательской грамотности. Но, по словам Сергеева, не все так просто. «Мы собрали данные за три года и проанализировали ситуацию на двух российских маркетплейсах — Wildberries и Ozon. И на основе имеющихся у нас данных можем сделать следующие выводы: на Wildberries новичкам по разным причинам сложнее развиваться. Количество селлеров, у которых до 100 продаж в месяц, держится примерно на одном уровне уже почти год. При этом количество продавцов с оборотом более 15 млн рублей в месяц активно растет. Следовательно, рост оборота Wildberries очень сильно зависит от самых крупных селлеров. На Ozon картина противоположная: большое внимание к онбордингу новых селлеров дает их постоянный рост. Тогда как крупные селлеры и по количеству, и по среднему обороту остаются примерно на одном уровне в течение года», — говорит он. По его словам, на обоих маркетплейсах у подавляющего большинства продавцов меньше 100 продаж в месяц и внутри этой когорты средний оборот приблизительно равен 30 000 рублей в месяц, с тенденцией к снижению.
Трейдинг на маркетплейсах
«Сегодняшняя ситуация в стране, падение покупательской способности, недоступность дешевых кредитов не стимулируют наши продажи, — сетует крупный продавец оргтехники в нескольких интернет-магазинах. — А маркетплейсам нужно как-то растить свой оборот и нужно, чтобы у них покупали. Они пытаются это сделать зачастую именно за счет продавцов. Маркетплейсы ужесточают штрафы, реклама на них постоянно дорожает, алгоритмы ранжирования карточек становятся более сложными, а так называемые распродажи особо не работают, и часть продавцов разоряется». Собеседник Forbes отмечает, что рост конкуренции за клиента вынуждает селлеров продвигать свои товары более эффективно, поэтому они обращаются к менеджерам по маркетплейсам.
«Бизнес на маркетплейсах становится не столь привлекательным, как год или два назад, — подтверждает управляющий партнер Data Insight Федор Вирин. — Take Rate (сумма всех комиссий, которые маркетплейсы взимают с продавцов, включая обязательные рекламные платежи. — Forbes) все время растет и на сегодняшний день уже превышает 30% в среднем по крупнейшим маркетплейсам, в то время как ранее была в полтора-два раза ниже. Продавцы, которые уже построили свой бизнес в интернете, ищут новые пути развития, новые каналы продаж. Новых каналов много: Avito, социальные сети, Telegram, другие (возможно специализированные) маркетплейсы, собственный интернет-магазин и прочие. Сдерживающим фактором для их развития является отсутствие у продавцов систем управления продажами, которые обеспечивали бы единую аналитику по всем каналам, учет остатков, возвратов, маркетинговых акций и прочее. Без автоматизации управление одновременно несколькими каналами превращается в ночной кошмар». По данным Data Insight, предприниматели стремятся торговать сразу на нескольких площадках: 28% селлеров Wildberries также торгуют и на Ozon, и 32% селлеров Ozon торгуют и на Wildberries.
Чем занимается менеджер по маркетплейсам? Обычно из общего товарного ассортимента выбирается пул топовых позиций — карточек, над которыми необходимо поработать. Далее эксперт анализирует продажи, возвраты, инфографику, конкурентов, а после выдает четкое резюме, алгоритм, которому нужно следовать. Например, специалист советует, какую именно рекламу на маркетплейсе нужно купить и в какое время она должна демонстрироваться, на какие именно склады следует отгружать товар, дает рекомендации по регулировке цен.
«Мы привлекали компанию, следовали четко по инструкции, продажи выросли в 10 раз, — делится опытом крупный продавец верхней одежды. — Специалиста, правда, нашли не сразу. Взяли человека в штат, так он просто просиживал там, эффекта не было. Профессиональная компания справилась на ура — правда, стоит это дорого».
«Специалистов такого уровня мало, и стоят они дорого, — добавляет продавец оргтехники. — Проблема в том, что в последнее время сами маркетплейсы постоянно меняют условия и увеличивают сложность работы с ними. Торговля на этих онлайн-площадках мне уже напоминает трейдинг».
Спрос на системы управления многоканальными продажами в ближайшие годы будет расти, согласен Вирин, а поскольку комиссии маркетплейсов будут и дальше расти, плотность конкуренции на крупнейших торговых площадках будет постоянно увеличиваться.
Новый вид бизнеса
Представители маркетплейсов тоже заметили рост спроса на менеджеров по работе с ними. «Такие услуги востребованы как крупными, так и небольшими магазинами. Крупные обычно передают управление контентом, обработку заказов и отзывов, рекомендации по ассортименту. Малый и средний бизнес обращается в первую очередь за экспертной консультацией по особенностям работы с каждой торговой площадкой, настройке рекламы и выбору ассортимента. Здесь самый частый запрос — увеличьте мне продажи при минимуме вложений», — знает руководитель агентской команды «Яндекс Маркета» Анна Федорова.
С ней согласен и директор по развитию бизнеса «МегаМаркета» Василий Погонин. «Услугами таких организаций пользуются продавцы, которые зачастую работают сразу на нескольких площадках. По сути, это управление бизнесом на аутсорсе. Спектр услуг подобных организаций широк: от вывода на площадку до логистики и API-интеграций», — знает он. «С развитием маркетплейсов вокруг них появилось много новых бизнесов — контент-хабы и фотомастерские, специалисты, которые помогают с оформлением карточек товара и сопровождением аккаунтов, школы, обучающие ведению бизнеса на маркетплейсах и другие. Продажа готового магазина — это просто еще один вид бизнеса, который получил развитие с ростом популярности маркетплейсов», — добавляет представитель Wildberries.
Тенденцию подтверждает коммерческий директор MPGO Тимур Сабиров, его компания предлагает ведение кабинета на маркетплейсах «под ключ»: «Профессия «менеджер по маркетплейсам» становится более популярной и входит в список актуальных в настоящее время. Та или иная помощь сегодня требуется не менее 70% продавцов маркетплейсов. Они имеют очень хороший потенциал для роста, если хорошо проработать их продажу в разных аспектах — от внешнего вида до продвижения или увеличения товарной матрицы. Сейчас селлеры чаще стали отдавать операционную деятельность на аутсорс, и сконцентрироваться на более важных стратегических задачах развития своего бизнеса».
Стоимость услуг квалифицированных специалистов начинается от 150 000 рублей в месяц для центрального региона, поясняет Сабиров, есть более бюджетные предложения, но такие сотрудники, как правило, не имеют опыта и только окончили обучение на курсах, длящихся от недели до нескольких месяцев и охватывающих только общие вопросы. Сабиров говорит, что цена варьируется от объема задач, которые требуют выполнения. По его мнению, любые дешевые предложения от фрилансеров несут в себе достаточно высокий уровень рисков.