Бетонные марионетки: как банки заставили застройщиков платить и давать скидки
«Все зависит от финансовой модели застройщика» — этими словами эксперты уже давно отвечают на вопросы о последствиях любого катаклизма на рынке жилых новостроек. В 2022 году финансовые модели резко поменялись: застройщики больше не могут прописывать в них быстрые продажи, которые обеспечивал ажиотажный спрос 2020–2021 годов. Банки настаивают на большей устойчивости и гарантиях, в том числе и в ущерб маржинальности, рассказали участники рынка, опрошенные Forbes.
«Финансовая модель включает в себя план продаж и наполнения эскроу-счетов, а также затраты, необходимые для реализации проекта. Это, например, приобретение прав застройки участка, получение исходно-разрешительной документации, проектирование, строительство дома и объектов инфраструктуры, управление проектом, затраты на реализацию помещений, на обслуживание долга и прочие затраты», — объясняет руководитель группы инвестиционного анализа Accent Capital Игорь Талалов.
«При этом чем длиннее срок реализации проекта, тем больше становится в этом графике математического прогноза, а не отражения реальных тенденций рынка», — уточняет директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet Роман Родионцев.
«Финансовые модели регулярно актуализируются, чтобы не выпадать из рыночного контекста, — уточняет директор по аналитике и ценообразованию «Интеко» Полина Балашова. — Это касается как доходной части, где показатели стали более консервативными, так и затратной, в которой обновилась себестоимость строительства». То есть финмодели проектов, стартовавших в 2020–2021 годах, уже трансформировались в соответствии с реалиями 2022 года.
Forbes опросил участников рынка и выяснил, что изменилось в требованиях банков и планах девелоперов и как эти перемены могут сказаться на рынке и конечном потребителе.
Банковский кнут короток
Одной из важных составляющих финмодели является план продаж, а если точнее, план заполнения эскроу-счетов. По общему правилу, по мере заполнения эскроу-счетов ставка проектного финансирования для застройщика снижается, то есть заемные средства «дешевеют», поэтому застройщики стараются прописать в планах и реализовать быстрые продажи и наполнение счетов на ранних этапах стройки.
«В механизме проектного финансирования с использованием счетов эскроу предусмотрено применение двух видов ставок по кредиту. Первая, базовая, достаточно высокая — 10–15%, а иногда и выше. Льготная — в среднем 3–5%. Применение указанных ставок зависит от соотношения накопленной суммы на счетах эскроу и суммы текущей задолженности перед банком, — объясняет генеральный директор IKON Development Антон Детушев. — К части задолженности, которая покрывается средствами на эскроу, применяется льготная ставка. К той части, которая средствами эскроу не покрывается, применяется базовая».
Эта схема прекрасно работала во время ажиотажного спроса 2021 года, но весной и летом 2022-го спрос на новостройки упал, и разработанные графики продаж утратили актуальность. На этот случай у банков есть неплохой арсенал методов давления на девелопера, но самыми суровыми они не воспользовались, отдав предпочтение переговорам, рассказали опрошенные эксперты.
«Периодически банки оценивают свой портфель и классифицируют проекты. При первых сигналах превращения проекта в проблемный вводится особый контроль с целью выявления причин и возможностей улучшения состояния дел в будущем», — объясняет управляющий партнер компании «Метриум» Надежда Коркка.
Что могут сделать банки? «В случае, если бизнес-план девелопера не соблюдается в связи с форс-мажорными ситуациями на рынке, банк готов идти на пересмотр бизнес-плана. Если же форс-мажора нет, а бизнес-план не соблюдается, предусмотрены определенные санкции за нарушения, — объясняет финансовый директор ГК «РКС Девелопмент» Евгения Муханова. — Они начинаются с разовых штрафов, необходимости приобрести определенные банковские продукты (например, страховку). При значительном нарушении бизнес-плана и пересмотре финансовой модели теоретически возможно повышение кредитной ставки в связи с изменением бизнес-плана и доходности проекта».
«Различные подразделения банка анализируют аргументы застройщика, предлагают свои пути решения, но зачастую решения банка на 80–90% отражают интересы банка и на 10–20% — интересы застройщика, а порой мотивировка застройщика вообще не принимается в учет, — сетует заместитель финансового директора по вопросам внешнего финансирования ГК «Монолит» Александр Горлатый. — Инструменты давления: огромные штрафы, приостановка финансирования, сокращение финансирования. А также инструменты давления, не предусмотренные кредитным договором, например, задержка и длительное согласование обращений застройщика».
«На практике это выглядит очень странно, не приводит к желаемым результатам — и даже наоборот. Например, банк может на месяц задержать запланированные платежи по стройке, что приведет к смещению сроков ввода объекта в эксплуатацию», — добавляет директор по продажам холдинга «РСТИ» в Москве Андрей Непомнящий.
Более половины опрошенных участников рынка рассказали Forbes, что банки в основном воздерживаются от самых суровых мер давления на застройщиков.
«Некоторое несоблюдение графика реализации квартир не вызывает роста ставки. Мне неизвестны случаи, когда банк требовал досрочного погашения кредита при недостаточных продажах», — говорит заместитель финансового директора ГК «Гранель» Юрий Черноиванов.
«Что касается досрочного погашения договора, то в таком варианте объект будет вынужден достраивать уже банк, в чем он не заинтересован», — добавляет коммерческий директор Optima Development Дмитрий Голев.
«Банк может повысить ставку в одностороннем внесудебном порядке или вовсе приостановить выдачу кредита. Но для банков иметь в залоге недострой невыгодно», — резюмирует заместитель генерального директора девелоперской компании «Унистрой» (Казань) Искандер Юсупов.
Большинство опрошенных застройщиков отметили, что банки совершенно не заинтересованы в том, чтобы «придушить» застройщика, даже если он не справляется с продажами, поэтому идут на переговоры. Однако принцип снижения ставки только «в обмен» на наполнение эскроу-счетов остался неизменным, льгот банки не дают, подчеркивает СЕО DeVision Илья Пискулин и подтверждают большинство опрошенных застройщиков. То есть для тех, кто продает медленно, приготовлен банковский «кнут» — дорогие деньги.
Наполнить в срок
Медленные продажи и, как следствие, медленно «дешевеющие» заемные деньги стали новой реальностью, которая сказывается на маржинальности проектов не в лучшую сторону, говорят эксперты.
У застройщиков есть собственные представления о том, сколько квартир нужно продать во время строительства, а сколько — после ввода объекта в эксплуатацию. Например, в ГК ФСК на стадии строительства продается 80%, в «РКС Девелопмент» — 70–80% лотов.
«У большинства застройщиков 70% от объема продаж приходилось на время строительства проекта, 30% — после ввода в эксплуатацию. Сейчас застройщик иногда вынужден соглашаться на модель, по условиям которой до 90% лотов будет продано до ввода», — отмечает вице-президент Becar Asset Management Катерина Соболева. Речь идет о том, что банки в некоторых случаях ради скорости запрещают застройщикам держать высокие цены, а еще закладывают большие резервы на рост себестоимости.
Представители крупного банка уточнили, что это правило [продажа 90% на стадии строительства] «не является мейнстримом», однако экономика некоторых проектов продиктовала именно такое изменение.
«Просто, чтобы продавать много и быстро, приходится демпинговать, зато это окупается низкой стоимостью финансирования», — поясняет руководитель управления маркетинга и аналитики ASTERU Денис Бобков.
У региональных застройщиков своя атмосфера: раньше там «было принято», чтобы все лоты в проекте были проданы до ввода дома в эксплуатацию. Сейчас на фоне стагнирующего спроса ситуация изменилась.
«Разница в том, что раньше весь дом мог быть продан до ввода, а сейчас часто в модели к сдаче часть дома еще находится в продаже», — сетует Искандер Юсупов из «Унистроя».
«Раньше график продаж у подавляющего числа девелоперов рассчитывался как общий объем продаж с объекта, который должен быть реализован за полгода до ввода объекта в эксплуатацию. Сейчас же в финансовых моделях закладывают полгода-год после ввода объекта в эксплуатацию», — добавляет генеральный директор ГК «Нижегородская девелоперская компания» Михаил Иванов.
«К моменту получения разрешения на ввод объекта в эксплуатацию счета эскроу обычно были наполнены деньгами дольщиков настолько, что банк мог полностью погасить весь кредитный лимит с учетом накопленных процентов. После этого девелопер оставался один на один со своей прибылью», — отмечает финансовый директор СК «ЮгСтройИмпериал» Максим Инюшев.
Скидки ради ставки
По данным ЦБ, на конец II квартала 2022 года средневзвешенная ставка по действующим кредитам проектного финансирования составляла 3,86%, при этом доля кредитов со ставкой выше 12% составила 8% в штуках и 5,5% в деньгах. Напомним, по данным опрошенных Forbes экспертов, базовая ставка проектного финансирования составляет 10–15%, льготная — 3–5%. Льготная применяется к той части кредита, которая покрыта денежными поступлениями от покупателей на счета эскроу.
Ставки по действующим кредитным линиям могут не только снижаться, но и расти в случае, если застройщик запросил увеличение суммы, как это произошло со многими весной 2022 года, говорят эксперты.
«Увеличение лимитов банками было согласовано и выражалось в выделении дополнительных кредитов, ставки при этом выросли несильно, ориентировочно на 0,5 процентного пункта, более жестких условий по их выдаче не было. Это объясняется тем, что банки пересматривали не только себестоимость проекта, но и стоимость объекта, то есть доходную часть, которая тоже увеличивалась», — объясняет Муханова из «РКС Девелопмент».
Девелоперы в сложившихся условиях стремятся всеми возможными способами ускорить наполнение эскроу-счетов, что неожиданно сыграло на руку покупателю — в ход пошли скидки.
«Когда деньги дорогие и ипотека дорогая, застройщик может вести более агрессивную маркетинговую политику, — констатирует исполнительный директор ГК ФСК Дмитрий Трубников. — Текущий кризис как раз характеризуется появлением различных, в том числе и скрытых, скидок, субсидий и прочих интересных для покупателя финансовых инструментов продаж».
Увеличение роли скидок подтвердили и другие участники рынка.
«Если в проекте есть платежеспособный спрос, то цены «стоят» или немного растут. Там, где нет спроса, наблюдается некоторое снижение, причем не стоимости предложения, а стоимости конечной сделки (то есть с покупателем договариваются о скидках). Тем не менее никто пока не снижает цены массово. Застройщики заняли выжидательную позицию, чтобы оценить эффективность маркетинговых мер», — говорит Коркка из «Метриум».
«В силу консервативности банков финансовые модели текущих и будущих проектов в кратко- и среднесрочной перспективе не будут претерпевать значительных изменений. Возможный рост цен будет плюсом для проекта, однако конкурентная среда и новые площадки, появляющиеся на рынке Москвы и Московской области, при снижении экономической активности способны ограничить этот рост цен», — рассуждает директор по инвестиционному анализу ООО «ПроГород» (Группа ВЭБ.РФ) Артем Помелов.
«В связи с необходимостью стимулирования продаж мы видим сегодня неравномерное снижение цен (предоставление скидок от застройщиков) в зависимости от возможностей снижения уровня рентабельности проекта для исключения риска приостановки банковского финансирования. Однако нужно понимать, что снижение цен продаж исключительно за счет маржинальности застройщиков возможно только на краткосрочном горизонте», — уточняет Таланов из Accent Capital.
Стройте на свои
«Строим на чужие — зарабатываем свои»: такой принцип лежит в финансовых моделях застройщиков. Нет в российской экономике других отраслей, где можно реализовать проекты с многомиллиардными бюджетами, обладая 15% необходимых инвестиций», — рассуждает управляющий партнер проекта «Живой комплекс LES» Олег Дедков.
Именно этот принцип изменился: снижение спроса и прочие последствия турбулентности, возникшей на рынке новостроек в 2022 году, привело к тому, что банки стали требовать от застройщиков увеличения доли собственного финансирования проектов, рассказали опрошенные эксперты. Причем это касается как новых проектов, согласование по которым происходит прямо сейчас, так и, в некоторых случаях, уже реализуемых строек.
«В 2021 году рынок был настолько разогрет как в части цены реализации, так и в части объемов продаж, что банки начали выдавать застройщикам так называемые кешауты — денежные средства под размещенные на счетах эскроу сверхплановые средства дольщиков, которые застройщики могли использовать для инвестиций в новые проекты», — вспоминает Дедков.
«Сейчас у банка изменился коридор безопасности, в который должны укладываться проекты застройщиков, — объясняет Пискулин из DeVision. — Банки всегда оценивают, за сколько смогут продать проект при его нулевой рентабельности, то есть только чтобы покрыть собственные затраты. Раньше для этого было достаточно залога на застраиваемый участок, теперь же банк требует вложить собственные средства».
«Банки требуют в финмодели увеличить собственное участие (вложение собственных средств) застройщика до начала финансирования проекта банком с 3-4% в 2021 году до 20-23% в 2022», — отмечает Горлатый из «Монолита».
Долю собственного участия, которую банки теперь требуют от застройщиков, опрошенные эксперты оценили по-разному. Трое представителей региональных застройщиков говорят, что базовое требование — 30%, которое девелоперы в ходе переговоров стремятся снизить. Два московских и один петербургский девелоперы сказали, что банки просят их вкладывать собственные средства в диапазоне 15-20%. Представители двух крупных банков подтвердили все озвученные цифры, указав, что в регионах риски выше, поэтому по отдельным проектам речь может идти и о 40%.
Увеличение доли собственного финансирования возможно и в уже запущенных в реализацию проектах. По словам опрошенных экспертов, эта мера — один из вариантов банковского «кнута».
«Если застройщик не справился со своей частью обязательств, то это приводит к более жестким условиям проектного финансирования и росту собственного финансового участия девелопера в проекте», — констатирует Коркка из «Метриум».
«При критическом несоблюдении графика продаж, например, связанном не только со снижением спроса, но и со снижением цены продаж ниже уровня залоговой стоимости банк может потребовать от девелопера увеличения доли собственного участия в проекте до момента возобновления банковского финансирования», — добавляет Таланов из Accent Capital.
«Для этого отклонение от графика должно превышать 7-8%», — уточняет Детушев из IKON Development.
Большой банк следит за тобой
Возможности предоставления скидок ограничены все теми же банками, которые могут не позволить снизить цены, говорят эксперты.
«Банк устанавливает минимальную стоимость продажи, которая указана в финмодели. Конечно, если цена будет ниже указанной, то это надо согласовывать», — объясняет Соболева из Becar Asset Management.
«Многие банки действительно ставят такие минимальные требования и вписывают это в договор, — добавляет Трубников из ФСК. — Последствия несоблюдения договоренностей могут быть разными — от штрафов до досрочных истребований. Абсолютное значение продаж (прописанный график продаж) также может быть условием банка. Крупные застройщики могут не согласиться с данным пунктом, потому что это сильно ограничивает их зону маневра. Небольшие застройщики вынуждены принимать это условие».
«Девелоперы в основном продают объекты дороже, чем это заложено в модели банка, — уточняет Муханова из «РКС Девелопмент». — Цены реализации при этом не согласовываются, однако застройщики не могут уходить ниже определенного предела — залоговой стоимости объекта. Выше этого предела девелопер может принимать собственные решения о ценовой политике проекта».
В некоторых случаях банк, наоборот, может заставить снизить цены, сетуют некоторые из опрошенных экспертов.
«Банк не подтверждает цены, заявленные застройщиком, считая, что они завышены. Таким образом, при анализе финансовой модели банк занижает доходную часть проекта и увеличивает вклад застройщика. Это, в свою очередь, тормозит вывод новых проектов», — сокрушается Горлатый из «Монолита». Существование такой практики подтвердил еще один застройщик.
«Отклонение от финансовой модели влияет на размер ставки, так как чем больше средств на эскроу, тем ниже ставка по кредиту, — говорит зампред Сбербанка Анатолий Попов. — Банк мониторит цены и темпы продаж, анализирует причины отклонений и перспективы восстановления. С учетом результатов анализа вырабатывается стратегия по кредиту, например, реструктуризация долга».
Доплата за риск
Банки стали пессимистами, поэтому при оценке финмоделей увеличивают резерв на случай удорожания проекта. То есть объем кредитных линий стал больше, но не по просьбам застройщиков, а потому что банки заранее исходят из того, что запрошенных денег не хватит, говорят опрошенные участники рынка.
«В составе затрат всегда дополнительно учитывался резерв на непредвиденные затраты, который включал в себя, в том числе, риски увеличения стоимости отдельных видов работ, он составлял 3–5% от инвестиционных затрат проекта, — говорит Таланов из Accent Capital. — Однако банки стали отдельно учитывать резерв на инфляцию, который теперь зависит от графика вложений средств и прогнозов темпов инфляции. В период высокой ожидаемой инфляции сумма резерва могла доходить до 30% от первоначального инвестиционного бюджета проекта. Как следствие, в этой ситуации девелоперы предпочли либо отложить начало реализации крупных проектов, либо раздробить их на более мелкие части».
«В кредитные договоры всегда включалось потенциальное удорожание — инфляционное и непредвиденное, в том числе в связи с ростом цен на строительные материалы. Сейчас повышается процент потенциального непредвиденного удорожания», — соглашается Муханова из «РКС Девелопмент».
«Допустим, мы хотим получить на строительство ЖК миллиард рублей, но банк в проектный договор внесет большую сумму. Застройщик по определению должен будет показать больший объем выручки, чем необходимо по бюджету. Так банк страхуется от возможных изменений на рынке», — добавляет директор департамента недвижимости группы ЦДС Сергей Терентьев.
«Кроме того, страхуясь от вероятных рисков, банки предлагают под новые проекты плавающую ставку, привязанную к ключевой», — отмечает Детушев из IKON Development.
Отдельной строкой в финмоделях появилась субсидированная ипотека от застройщика — главный «допинг» первичного рынка в этом году.
«Все ключевые банки предлагают закладывать в финансовую модель отдельной строкой субсидирование процентной ставки для дольщиков от застройщика», — говорит Иванов из «Нижегородской девелоперской компании».
«Мы тоже стали закладывать расходы гораздо большего объема по коммерческому разделу: на продвижение, на заключение сделок, на субсидирование ипотеки для покупателей», — отмечает Инюшев из «ЮгСтройИмпериала».
«Какие-то банки хотят получать комиссию по субсидированной ипотеке в момент регистрации сделки, какие-то готовы ждать ввода в эксплуатацию», — добавляет Муханова.
Абсолютное большинство опрошенных девелоперов указали, что субсидирование ставки вошло в обновленные финмодели.