Находясь в штаб-квартире своего благотворительного фонда в Остине, штат Техас, пионер в создании персональных компьютеров Майкл Делл прекрасно знает, что в то же самое утро в этом же штате основатель Amazon Джефф Безос отправился в космос на своем космическом шаттле Blue Origin, и за этим наблюдали миллионы зрителей по всему миру. «Меня абсолютно устраивает оставаться на планете Земля», — пожимая плечами, усмехается Делл.

На прошлой неделе коллега-магнат с десятизначным состоянием Ричард Брэнсон начал космическую гонку миллиардеров. Некоторые увидели в этом новаторство и амбиции, другие — эгоизм и высокомерие. Делл увидел… возможности.

«Мы продаем много перспективных космических компаний, — сухо говорит он.  — Невозможно совершить все эти инженерные подвиги без невероятных вычислительных мощностей, данных и искусственного интеллекта».

Большую часть последнего десятилетия компания Dell хранила молчание — или потому, что была занята переговорами о поглощении, или просто не была заинтересована во внимании, или же и то, и другое. Девять лет назад Кремниевая долина и Уолл-стрит списали со счетов Dell и ее руководителя, привязанных к стремительно падавшему рынку персональных компьютеров, решив, что они так станут такими же неактуальными, как Palm или BlackBerry. Но даже тогда Делл увидел возможности: он привлек частную инвестиционную компанию Silver Lake и одного из ее руководителей, миллиардера Эгона Дурбана, чтобы развеять сомнения общества, и в 2013 году сделал свою компанию частной за $24,9 млрд, что стало крупнейшим в истории поглощением IТ-компании. Три года спустя он и Дурбан собрали $67 млрд на покупку гиганта IТ-инфраструктуры EMC Corporation. В целом Делл, влезая в долги, вложил в свою империю астрономические $70 млрд заемного капитала, чего никогда не случалось в корпоративной Америке.

Правила бизнеса Майкла Делла

И добился выдающихся результатов. Автомобили, телекоммуникации, энергосистемы, больницы и логистические сети превратились в цифровые предприятия, производящие постоянно растущие массивы данных, которые необходимо обрабатывать и хранить. В настоящее время Делл стоит у руля крупнейшего в мире поставщика инфраструктуры для этой деятельности. «Объем данных, создаваемых в мире, поражает воображение, — говорит Делл. — Он удваивается каждые семь или восемь месяцев».

В свою очередь, стоимость Dell Technologies сейчас составляет $75 млрд и более чем в четыре раза превышает стоимость компании до того, как она стала частной. Благодаря заемным средствам Делл, Silver Lake Дурбана и соинвесторы добились гораздо большего: по расчетам Forbes, общая прибыль составила более $40 млрд. Состояние Делла выросло до $50 млрд. Во многих смыслах он был архитектором крупнейшего и наиболее успешного поглощения в истории.

«Мне это не казалось чем-то настолько рискованным», — говорит он. Скептики упустили общую картину. Dell купалась в гпличных и располагала множеством ценных программных активов для продажи. А дешевые кредиты обеспечили идеальные условия, чтобы финансировать изменения самой сути компании.

«Майкл отлично разбирается в финансах. Он ни в коем случае не фанат технологий, — говорит миллиардер Джордж Робертс, соучредитель гигантской инвестиционной фирмы KKR и пионер приобретений с использованием заемного капитала, который восхищается сделкой. — Он выкупил компанию в нужное время. Оглядываясь назад, могу сказать, что, на мой взгляд, момент был выбран идеально».

В свои 56 лет Делл — последний представитель мира высоких технологий, последний основатель компьютерной эры, все еще управляющий своим детищем. Его соперники состарились или отошли от дел, будь то IТ-миллиардеры Билл Гейтс, Ларри Эллисон или Стив Балмер, которые сместили фокус на благотворительность или покупку статусных активов, таких как Гавайские острова и команды НБА.

Вскоре Делл станет у руля двух отдельных публичных компаний: Dell Technologies, гиганта в области персональных компьютеров и IТ-инфраструктуры, и его дочерней компании VMware, ключевого столпа инфраструктуры облачных вычислений. Обе будут иметь разумный уровень задолженности и ценную валюту для роста и приобретений.

«Все смотрят на Amazon, Microsoft и Google, — говорит миллиардер Марк Бениофф, соучредитель Salesforce и друг Dell. — Они не осознают, что Dell незаметно завоевала долю рынка корпоративных технологий».

Мало кто из предпринимателей начинает свой путь так же многообещающе, как Майкл Делл во времена, когда персональные компьютеры набирали популярность. В 1983 году, в комнате общежития Университета Техаса, он основал компанию, которая поставила первые ерсональные компьютеры миллионам американцев, повторяя мантру «Быстрее, лучше, дешевле».

Делл проложил себе путь с помощью эффективности и ловких финансовых маневров, что позволило ему собирать и поставлять сделанные на заказ компьютеры при ультранизких издержках. Эти навыки он отточил еще в юном возрасте. В 13 лет он создал первый бизнес в доме родителей в Хьюстоне — организовал продажу марок по почте, выпустив общенациональный филателистический каталог. На этом Делл заработал внушительную сумму в $2000 при скромном стартовом капитале, и это произвело большое впечатление на его отца Александра, ортодонта, и мать Лоррейн, фондового маклера. В подростковые годы он продавал подписки на газеты и старательно прочесывал местные архивы в поиске адресов недавно поженившихся пар, которые, как он считал, с большей вероятностью могли подписаться на газету. В 16 лет он скопил достаточно, чтобы купить компьютер Apple II, который он разобрал, чтобы изучить механизм.

Делл стал зарабатывать на персональных компьютерах, когда в 1983 году поступил в Университет Техаса в Остине на подготовительные медицинские курсы. Он продавал жесткие диски и микросхемы начинающим энтузиастам. К январю 1984 года он обнаружил, что местных дистрибьюторов компьютеров IBM вынуждают закупать слишком много продукции, поэтому он выкупил лишние ПК со скидкой 10-15% и выгодно их перепродал. К апрелю он зарабатывал $80 000 и бросил колледж — к неудовольствию родителей, особенно матери.

Делл обнаружил, что может перепаковывать компоненты ПК от IBM с издержками на 40% ниже, если будет грамотно управлять запасами и придерживаться модели прямых продаж. Он принимал заказы по почте и по телефону, затем собирал компьютеры и отправлял их в течение 1-3 недель, обеспечив бизнес достаточным числом клиентов. В 1986 году, когда ему был 21 год, выручка Dell достигла $34 млн. В июне 1988 года, в возрасте 23 лет, он вывел компанию на биржу и стал мультимиллионером, продав акции на $30 млн.

Его называли техническим вундеркиндом, и он присоединился к предпринимателям вроде Стива Джобса и Билла Гейтса в первом рейтинге «до 30» — все они развивали компьютерную индустрию. К 1991 году Делл, которому тогда было 26 лет, входил в число 400 богатейших американцев по версии Forbes, а его состояние равнялось $300 млн. Покупателям Dell нравились персонализация заказов, сервис и низкая стоимость. В 2000 году, после десятилетия заоблачных продаж, компания стала крупнейшим в мире продавцом персональных компьютеров, а доля Делла была ключевой частью его состояния в $16 млрд.

Затем империя начала разваливаться — отчасти из-за гонки по нисходящей в области маржинальности ПК, которую Делл сам и начал. После ухода в отставку в 2004 году он вернулся незадолго до финансового кризиса, когда компания была в центре финансового скандала и отставала от крупных трендов вроде ноутбуков. Приход iPhone, iPad и низкомаржинальных Chromebook еще больше ухудшил перспективы компании, и рынок начал воспринимать их серверы и услуги по хранению данных как устаревшие. В свою очередь Делл запаниковал и потратил $14 млрд на приобретения.

К 2012 году продажи ПК падали, а облачный рынок рос. Компанию Dell все чаще упоминали наряду с динозаврами вроде Nokia. Надо было менять правила игры. Делл решил дополнить компанию новыми продуктами вроде раннего ПК от Dell и вновь сделать ее ценной. «Это была возможность, — вспоминает он. — Мы могли превратить лимоны в лимонад».

За более чем  десять лет он вложил миллиарды долларов в семейный офис MSD Capital, который много инвестировал в беспощадном мире корпоративных поглощений. В числе первых получателей инвестиций был один из фондов Silver Lake. К 2012 году партнеры фирмы искали преемников, и амбициозный молодой переговорщик Эгон Дурбан жаждал крупных сделок. Дурбан разыскал Делла на конференции в Аспене, штат Колорадо, и попросил о встрече, упомянув их дома на Гавайях, чтобы завязать разговор.

Делл согласился побеседовать на ходу (это был его любимый способ проводить встречи) в Коне, штат Гавайи. Дурбан планировал расспросить Делла о более мелких активах, но спустя три минуты после начала встречи выложил все карты на стол. «Вам нужно просто уйти с биржи, — сказал. он. — Дело в том, что вам даже не нужны наши деньги, настолько вы недооценены». Чтобы подсластить пилюлю, Дурбан добавил: «Разница между вами и Биллом Гейтсом в том, что вы пишете свое имя на коробках».

Питч сработал. После звонка своему другу Джорджу Робертсу в KKR Делл решил, что это будет разумно, и сообщил правлению о намерении провести первый грандиозный выкуп с использованием заемного капитала в истории IТ: эта отрасль известна тем, что сидит на горах неиспользованных средств и безудержно тратит, а это прямая противоположность LBO.

Выкуп акций в 2013 году стал одной из самых яростных схваток на Уолл-стрит. Карл Айкан возглавил группу несогласных акционеров, однако в реальности никто, кроме Делла и Дурбана, не хотел покупать Dell и, следовательно, делать ставку на то, что персональные компьютеры еще живы. Они полагали, что недооцененные активы Dell предоставляют некоторую страховку.

Битва за Dell: зачем Майкл Делл выкупил собственную компанию за $25 млрд

«Майкла отличает его готовность рисковать, но так, чтобы принимать правильные решения и добиваться успеха, — говорит Дурбан. — Вместо того, чтобы бросать в огонь пригоршни купюр».

Ситуация была идеальной. «Если у вас есть огромные сбережения, капитал стоит недорого, а на балансе куча денег, сложно повысить цену своих акций, — говорит Делл. — Если перевернуть уравнение, мало кто готов сказать: «Эй, а давайте создадим IТ-компанию с огромными долгами»… При предсказуемых денежных потоках это выигрышная стратегия».

Эгон Дурбан летел домой на частном самолете с важнейшей встречи, прошедшей в роскошном доме Делла в Остине (местные жители прозвали его замком из-за защищенной территории вокруг). Это была Страстная пятница 2015 года, и заключавший сделку дуэт старался очаровать высшее руководство EMC Corporation, надеясь получить поддержку для огромного поглощения.

EMC с ее ценными дочерними компаниями, которые занимались программным обеспечением и облачными вычислениями, а также с ведущим мировым бизнесом по хранению данных была «введена в игру» из-за поглощения ее конкурентом Hewlett-Packard. Делл долгие годы мечтал заполучить EMC, сначала безуспешно пытаясь купить компанию во время финансового кризиса 2008 года, чтобы использовать ее масштабы на пользу крупных IТ-отделов, а ее сокровищницу программного обеспечения и ресурсов облачных вычислений — добавить в свою империю. Снижение цены акций предоставило невероятную возможность.

В течение нескольких месяцев он и Дурбан встречались с руководителями EMC по всему миру, но так и не пришли к согласию. Поэтому Делл решил принять у себя генерального директора EMC Джо Туччи, директора совета директоров Билла Грина и исполнительного директора EMC по имени Гарри Ю. Срочности встрече добавила приближающаяся отставка Туччи и участие инвестора-активиста Elliott Management, купившего крупную позицию в EMC. Приобрести контрольный пакет компании по более высокой цене было очевидным решением для Делла. Но у сделки была одна особенность. Дурбану и Деллу нужно было найти $65 млрд свободных средств.

Дурбан и представитель EMC Гарри Ю вместе прилетели в Кремниевую долину и поговорили о заключении сделки. Ю вытащил салфетку и начал рисовать. Наиболее ценным активом EMC была доля объемом 81% в VMware, гиганте инфраструктуры облачных вычислений, а остальные 19% торговались на Нью-Йоркской фондовой бирже, благодаря чему компания стоила $35 млрд. Считалось, что Делл должен был купить EMC полностью за наличные, но Ю сообщил, что EMC изучала котировки своей доли в VMware, используя публично торгуемые целевые акции. Он даже встретился с финансовым гением-миллиардером Джоном Мэлоуном, чтобы убедиться, что полностью понял эту концепцию. С помощью линий, начерченных на салфетке во всех направлениях, Ю показал Дурбану, как он может использовать этот маневр, чтобы уменьшить необходимый Деллу для поглощения объем наличных. Когда они приземлились, Дурбан позвонил Деллу и сказал, что они совершили прорыв.

К началу сентября начала складываться сделка на сумму более $60 млрд. Делл и Дурбан прилетели в Нью-Йорк и ждали в залах юридической фирмы Skadden, Arps во время собрания совета директоров EMC. С ними был Джейми Даймон, миллиардер и CEO крупнейшего американского банка JPMorgan Chase. Деллу нужно было убедить скептически настроенных директоров EMC, что у него оставалось достаточно энергии, чтобы управлять объединенной компанией с годовыми продажами на $75 млрд — и что у него были свободные средства.

После завершения встречи совета директоров EMC Делла пригласили выступить вместе с Дурбаном и Даймоном. Со своей обезоруживающей техасской манерой Делл поклялся сохранить культуру EMC и не уничтожать компанию. Часть совета директоров EMC все еще выступала против сделки. Один скептически настроенный директор усомнился в мотивации Делла: не отправится ли он отдыхать на пляж со всеми своими миллиардами? Делл ответил с улыбкой. «Мои близнецы уезжают в колледж, так что дел по дому будет гораздо меньше, — сказал он, вызвав смех аудитории. — Я буду очень стараться».

Затем речь зашла о деньгах. Есть ли они у Dell? Наступила очередь Даймона. «У них есть деньги, — сказал он. — Мы проведем всю сделку».

Месяц спустя было согласовано огромное поглощение за $67 млрд, в рамках которого Делл взял в долг невероятную сумму в $50 млрд, резко понизив инвестиционный класс EMC. Они выпустили целевые акции, которые составляли 53% VMware, что позволило сэкономить более $12 млрд.

«Никто, будучи в здравом уме, не должен сомневаться в его мотивации или в его умении сражаться и побеждать, — говорит Даймон. — Я иногда подшучиваю над людьми с их кредитными моделями. Важно еще и то, с какими людьми вы сотрудничаете. [Делл и Дурбан] выдающиеся ребята».

Сделка на салфетке не просто сэкономила деньги. VMware была самым ценным активом, под залог которого JPMorgan и синдикат из более чем ста банков по всему миру когда-либо предоставляли деньги. Ее стоимость скоро подскочила и выросла на $50 млрд после приобретения Dell, что позволило Деллу и Дурбану превратить ее в банкомат.

В 2018 году они забрали у VMware $9 млрд, чтобы выкупить у акционеров целевые акции в рамках агрессивной сделки, где они сначала попытались заплатить акционерам 60% от стоимости акций, что вызвало возмущение инвесторов-активистов Elliott Management и Карла Айкана, давнего противника Делла, который сравнивал его с Макиавелли и называл это решение «тоталитарным». Условия сделки изменились и стали более справедливыми: акционеры получили $14 млрд, или 80% стоимости. В ходе того же маневра Делл вывел компанию на биржу под названием Dell Technologies.

Поначалу дела у его новой тезки шли неважно. Цена акций указывала на то, что погрязшая в долгах Dell стоила меньше нуля с учетом доли в VMware. Он решил, что самым простым решением будет полностью отделить VMware, что понравилось бы акционерам и сделало бы его богаче. Когда рынок узнал о сделке, которая должна быть закрыта этой осенью, акции Dell взлетели, в результате чего капитализация компании выросла вдвое и достигла $20 млрд. По условиям сделки, Dell заберет у VMware еще $9 млрд, чтобы выплатить долг от выкупа, закрыв долги на миллиарды долларов под залог всего ее имущества.

«Нужно отдать ему должное: он поступил правильно, — говорит Джесси Кон, партнер фирмы-акционера Dell, Elliott Management. — Он умело разыграл карты».

Теперь Делл сам определяет свою судьбу. До LBO ему принадлежали 15,6% его компании стоимостью менее $4 млрд. Благодаря чудесам его финансового планирования ему будут принадлежать 52% Dell и 42% VMware. Общая стоимость его активов в Dell равняется $40 млрд.

Amazon и Dell вошли в рейтинг лучших компаний для удаленной работы – 2018

«Невероятно, какая огромная доля компании теперь принадлежит Майклу, — восторгается Марк Бениофф. — Я не знаю других историй предпринимательского успеха такого масштаба».

Удивительное возвращение Майкла Делла можно объяснить одним крайне важным фактором: в решающий момент он правильно понял, куда движетсяIТ-отрасль.

Персональный компьютер, поддерживаемый растущими заказами (ведь во время пандемии работники создавали домашние офисы) — живее всех живых. В прошлом квартале продажи ПК выросли на 20% и достигли $13,3 млрд. Более того, облачные хранилища публичного пользования, такие как Amazon Web Services и Microsoft Azure, не захватили мир IТ, несмотря на свой грандиозный успех. Корпорации применяют диверсифицированный подход: они используют облачные платформы публичного пользования, такие как AWS, но, в дополнение к частным облакам, они сохраняют сложную локальную IТ-инфраструктуру для ценных и старых данных. Покупка EMC сделала Dell лидером в обслуживании инфраструктуры центров обработки данных, одним из самых быстрорастущих рынков технологического сектора.

Делл всегда любил продавать бизнесу оборудование и использовать налаженные связи, чтобы предлагать новые услуги. Прямо сейчас его компания — крупнейший поставщик услуг по хранению данных, серверов и «гиперконвергентной» инфраструктуры. Она лидирует по продажам стационарных компьютеров и мониторов в Северной Америке. Теперь он хочет воспользоваться своим положением, чтобы объединить IТ-запросы компаний под одной крышей.

«Вы уже покупаете у нас восемь из двадцати продуктов, которые вам нужны, — говорит Делл в питче для крупных и средних предприятий. — Почему бы вам не покупать у нас все двадцать? Кстати сказать, мы вас не разочаруем».

Еще более привлекателен тот факт, что недавно Dell выпустила новый продукт, Apex, чтобы продавать услуги по хранению данных и управлению облачными ресурсами по подписке, стоимость которой будет зависеть от потребностей клиентов. То, что раньше было разовыми закупками, теперь станет регулярными услугами, которые станут приносить все больше прибыли по мере роста объемов использования. При продажах в $94 млрд и операционном денежном потоке в $13 млрд за год, заканчивающийся в январе 2021 года, Dell предполагает, что Apex продолжит расти в два раза быстрее мирового ВВП. По словам Делла, крупной возможностью стала концепция хранения данных «на краю», ближе к месту их создания. Делл предсказывает, что по мере того, как инфраструктура энергетики, транспорта, здравоохранения и коммуникаций переходит в онлайн, потребность в хранении «на краю» будет расти на 17% в год.

«Gartner считает, что через пять лет 75% всех данных будут храниться «на краю», — говорит он. — Вы не сможете перенести все эти данные в облако». Другие потенциальные рынки включают в себя телеком-оборудование, такое как инфраструктура 5G и виртуальные рабочие столы, поскольку после пандемии компании переходят к гибридному формату работы.

В этом году Dell планирует выплатить долги на $16 млрд в надежде получить высокий инвестиционный рейтинг. Тогда компания смогла бы вернуться на биржевые рынки и развивать кредитное подразделение, что позволило бы ей финансировать больше клиентов и отнять долю рынка у конкурентов вроде Hewlett Packard Enterprise. Нельзя забывать и о VMware, жемчужине империи Майкла Делла. После отделения (он дождется Дня труда, который отмечается в первый понедельник сентября, чтобы воспользоваться правилом пяти лет и избежать уплаты налогов) компания пойдет своим путем и будет планировать приобретение.

«Стоит ли ожидать мегасделок в ближайшем будущем? Скорее всего, нет», — говорит Делл, хотя и не исключает такой возможности.

Из Остина, города, где небосклон усеян бесчисленными силуэтами строительных кранов, Делл возвращается на вершину IТ-отрасли. Его супруга Сьюзан готовит приветственные наборы для толп топ-менеджеров из Кремниевой долины, которые бегут в Остин в поиске более низких налогов и более высокого уровня жизни. Создав фонд с активами в $1,8 млрд (он уже распределил гранты на сумму $2,25 млрд), инвестиционную фирму и семейный офис с активами в $19 млрд, они стали советниками новых технологических миллиардеров, которые воспользовались стремительным ростом рынков, чтобы вывести свои компании на биржу.

Задумывается ли он об уходе на отдых, возможно, на собственном курорте в Бока-Ратон, штат Флорида? «Я заскучаю и, скорее всего, поддамся депрессии», — говорит он. В отличие от Безоса, Гейтса, Эллисона или других миллиардеров, которых привлекают альтруизм, гедонизм или невероятные космические путешествия, Делл собирается придерживаться плана А: «Мне предстоит еще долгий путь».

Перевод Натальи Балабанцевой

19 секретов успешной карьеры от участников списка Forbes