Виртуальная пробирка: как цифровая лаборатория анализов Lifetime+ выросла в десять раз за полгода
Проект современной цифровой лаборатории, где можно заказать анализы в один клик на мобильном устройстве, был задуман задолго до пандемии. Но запустил сервис под названием Lifetime+ его основатель Константин Рябцев лишь весной 2020 года. За год бизнес-модель несколько раз успела измениться, и теперь Lifetime+ в Москве и Санкт-Петербурге обслуживает более 15 000 пациентов, выполняя 3500 заказов в месяц. Выручка компании с января 2021 года увеличилась с 1 млн до 10 млн рублей в месяц. К началу 2022-го Рябцев планирует зарабатывать 50 млн рублей ежемесячно и выйти на безубыточность. Как московскому стартапу удается расти такими темпами и почему его основатели не боятся крупных конкурентов?
Идея от сердца
Константин Рябцев с детства мечтал стать предпринимателем. Еще в старшей школе он начал подрабатывать в рекламных агентствах Grape, Red Keds, «Регион-Информ», а позже организовал свою фирму Adveek, которая работала с крупными заказчиками — Wrigley, мясокомбинат «Клинский», Splat, Cоnde Nast, Ozon.
В 18 лет Рябцеву поставили серьезный диагноз — экстрасистолия (нарушение ритма сердца, проявляющееся в его преждевременном сокращении). Нужна была срочная операция, которую провели в Германии в декабре 2013 года. Пока Рябцев восстанавливался в больнице на рождественских каникулах, много размышлял о происходящем в отечественной медицине. ««С молодого возраста у меня были проблемы со здоровьем, — признается предприниматель. — Я приходил в разные клиники и часто сталкивался с некомпетентностью врачей. Приходилось во многом разбираться самостоятельно. Меня не очень это устраивало. Учитывая среднюю продолжительность жизни мужчин в России — 66 лет, — хотелось внести свой вклад в то, чтобы мир был лучше, а люди жили дольше. Уже тогда я планировал прожить не менее 100 лет».
Спустя несколько лет, в 2017 году, Рябцев попал на конференцию о здоровье и технологиях, где познакомился с российским биохакером Станиславом Скакуном. Тот презентовал сервис хранения и анализа медицинских данных Biodata, созданный в результате эксперимента над самим собой (на протяжении нескольких лет Скакун наблюдает за своим организмом, ежемесячно собирая сотни биохимических показателей для предотвращения болезней). Тогда у Рябцева возникла идея сделать доступным эксперимент Скакуна для массовых пользователей. «Немногие, как Стас, могут себе позволить тратить крупные суммы денег на анализы, — объясняете Рябцев. — Поэтому мы решили разработать емкую комплексную панель медицинских исследований, которая была бы доступна по цене и которой было бы достаточно, чтобы определить риски на ранних стадиях той или иной болезни».
Как рантье Валерий Саванович превратил заброшенный ресторан в успешную лабораторию
К тому моменту Рябцев закрыл свое агентство и возглавил SMM-направление в «ЭР-Телеком», второй после «Ростелекома» крупнейшей телекоммуникационной компании России. Параллельно Рябцев встречался с потенциальными инвесторами и презентовал свою идею. По его словам, он даже предлагал внедрить некоторые новшества из телемедицины своему руководителю — заместителю гендиректора по коммерческим вопросам и сооснователю «ЭР-Телеком» Михаилу Воробьеву. «Идеи Константина были интересными, но не вписывались в глобальную стратегию телеком-компании, которая была сосредоточена на повышении базовых услуг», — рассказывает Воробьев в беседе с Forbes.
Несостоявшийся маркетплейс
Через два года Рябцев уволился из «ЭР-Телекома», чтобы развивать проекты в сфере цифровой медицины. Тогда же окончательно сформировалась идея проекта — бесплатный сервис для хранения результатов анализов и подбора чекапов (комплексных медицинских обследований) под конкретный запрос пациента. Весной 2019 года Воробьев сам позвонил бывшему подчиненному узнать, как дела у молодого проекта. «Весь предыдущий год я искал свой новый путь в жизни после 20-летней карьеры в огромной телеком-корпорации. Ездил по миру, изучал процесс цифровой трансформации бизнеса, стажировался в Силиконовой долине, даже примерил на себя роль пассивного инвестора американских стартапов», — говорит сооснователь «ЭР-Телеком».
На первом этапе Воробьев вложил в проект Рябцева 5 млн рублей. Процесс создания и тестирования приложения занял около года, в течение которого функционал Lifetime+ был доработан. В мае 2020-го вышла первая официальная версия приложения — лабораторного маркетплейса, где можно записаться на сдачу анализов в 240 партнерских лабораториях в 17 российских городах, сравнивать цены, а также загружать результаты в личный кабинет и подбирать с помощью чат-бота чекапы. Для пользователя сервис был бесплатным, зарабатывать Рябцев и команда планировали на комиссии от лабораторий, которые платят 10-15% за каждого приведенного клиента. Первыми партнерами стали сети KDL, «МедлабЭкспресс», Chromolab, «Чайка». Также Рябцев и Скакун вели переговоры с сетью лабораторий «Хеликс», «Ситилаб», «Центром молекулярной диагностики CMD», «Инвитро».
Спрос на услугу в Lifetime+ заметили сразу: в первые недели сотни людей записывались на анализы и загружали свои данные в приложение. Была лишь одна проблема — лаборатории-партнеры оказались не готовы к шквалу заказов. «Заказы обрывались, данные пациентов терялись, медсестры не выезжали на заказы вовремя, а претензии клиент предъявлял нам», — перечисляет Рябцев. За три первых месяца выручка проекта составила 100 000 рублей. «Мы зашли в тупик, — вздыхает Воробьев. — Качественной интеграции с классическими неповоротливыми лабораториями не получилось. Доходы от агентского вознаграждения не покрывали и маркетинговых затрат, необходимых для быстрого роста. А быть нишевым игроком нам не хотелось».
Кому война: как создавали увеличившую выручку вдвое в пандемийный год сеть лабораторий «Хеликс»
Анализ по-домашнему
В конце лета 2020 года Рябцев, Скакун и Воробьев встретились в кафе. Партнеры были в отчаянии. Воробьев вспоминает, как случайно бросил взгляд сквозь витрину кофейни на улицу: мимо окна промелькнул курьер одной из служб доставки. Партнеров осенило: а что если на волне бешеной популярности доставки еды, о которой трубили все вокруг, открыть свою службу доставки медицинских исследований? «Еще год назад у нас бы не было уверенности, что подобное будет востребовано, но пример с доставкой еды доказал, что клиент готов!» — говорит Воробьев.
Для перезапуска сервиса Lifetime+ необходимо было заключить договор о прямом сотрудничестве с нерозничной лабораторией (90% анализов для стартапа обрабатывает компания «Литех»), нанять штат своих медсестер для выезда на дом и подключить оплату через приложение. С одной стороны, компания избегала всех рисков, связанных с работой розничных лабораторий, и кратно увеличивала доход от заказов с 10-15% до 70%. С другой — выходила на более конкурентный рынок, где работают не только лаборатории, но и клиники. По данным агентства BusinesStat, объем российского рынка лабораторной диагностики в 2020 году составил 330,6 млн исследований, на 18,2% превысив показатель 2019 года. В денежном выражении руководитель «Хеликса» Юрий Андрейчук оценивал рынок в 280 млрд рублей в 2019 году и прогнозировал рост на 20-30% по итогам 2020-го.
Прошлый год был взрывным из-за масштабного проведения исследований на выявление коронавируса. В 2021 году, по мнению экспертов BusinesStat, рост рынка диагностики продолжится и составит 13%, в том числе за счет восстановления спроса на исследования, несвязанные с COVID-19. «Из-за пандемии сейчас особенно актуальны дистанционные виды услуг (забор анализов на дому или в офисе), хотя их доля в масштабах всего рынка диагностики пока невелика, в большей степени сфокусирована в корпоративном сегменте и связана с необходимостью тестирования и прививок в связи с коронавирусом», — комментирует генеральный директор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров.
У крупнейшей сети частных клиник в стране «Медси» (мобильный сервис SmartMed) услуга выезда медсестер появилась весной 2019 года. «Услуга была востребована изначально, но в период пандемии спрос многократно вырос, — говорит директор департамента развития стратегических проектов коммерческой деятельности ГК «Медси» Александр Гордеев. — За 2020 год скачивание приложения SmartMed увеличилось на 300%, служба помощи на дому осуществила более 165 000 выездов к пациентам (от 300 до 600 выездов ежедневно, в зависимости от сезона)». Тем не менее доля дистанционных услуг в общей структуре выручки ГК все еще небольшая — 5%, или 1,25 млрд рублей по итогам 2020 года.
Выездная служба лаборатории CMD существует с 2014 года, популярность услуги растет с каждым годом, однако доля пока не превышает 5%. У «Хеликса» показатель доходит до 9% от общего объема продаваемых услуг. Одна из крупнейших и старейших сетей «Инвитро» данные не раскрывает.
Кровное дело: как «Инвитро» становится сетью лечебных клиник
Не такой, как все
Основной барьер для пациента при заказе анализов на дом — высокая стоимость услуг, подчеркивает Бурмистров. По мнению аналитика, после завершения пандемии востребованность снизится. «Сама бизнес-модель достаточно перспективна, если удастся эффективно использовать маркетинговый бюджет и NPS клиентов (индекс NPS — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. — Forbes) будет высоким», — говорит он.
Главное отличие лабораторий Lifetime+ от конкурентов — низкие цены, иногда на 30-40% ниже, чем у известных лабораторий. Например, базовое биохимическое исследование крови стоит 990 рублей, в «Гемотесте» — 1190 рублей, в «Хеликсе» — 1600 рублей, в «Инвитро» — 2370 рублей. «Все процессы у нас автоматизированы, и мы не несем больших накладных расходов, как классические офлайн-лаборатории», — объясняет разницу в цене Рябцев. Вместо больших светлых лабораторий клиентского формата Lifetime+ открывает дарклабы — небольшие лаборатории площадью 20 кв. м, требующие минимального ремонт, и открытые только для персонала. Открытие точки обходится в среднем в 100 000 рублей, это в 15-30 раз меньше, чем инвестиции в классическую лабораторию. Аренда помещения в Москве и закупка расходных материалов (шприцы, бинты и пр.) составляют еще 100 000 рублей ежемесячно.
Одну базовую дарк-лабораторию обслуживают две медсестры, они же работают на выезде. «Расходы точек растут в зависимости от загрузки: когда она увеличивается, нанимаем дополнительный персонал. В смену одна медсестра выполняет порядка семи-десяти заказов с оплатой 4000 рублей, плюс расходы на корпоративное такси сотруднику», — говорит Рябцев. Также в штате есть курьеры для бесконтактных заборов биоматериала (например, самотесты на COVID-19).
Второе важное отличие Lifetime+ от конкурентов — время ожидания медсестры. Сервис Рябцева обещает приехать к пациенту в тот же день через 40 минут с момента заказа. В классических лабораториях и клиниках чаще всего медсестры приезжают лишь на следующий день после заказа. «Логистика — самая большая сложность в организации дистанционных медуслуг. Спланировать время приезда медсестры в Москве с учетом постоянно меняющейся ситуации на дорогах сложно, — говорит руководитель подразделения розничных продаж CMD Наталья Лазарева. — Сейчас мы приезжаем в двухчасовой интервал, но и это много. Поэтому постоянно экспериментируем, чтобы сократить время приезда до 30 минут».
Сейчас в Москве работает 11 дарк-лабораторий Lifetime+, еще одна запущена в Санкт-Петербурге. По итогам июня 2021 года сервис выполнил 3500 заказов силами 35 медсестер. Средний чек — 3000-3200 рублей. Оборот компании достиг 10 млн рублей в месяц — это в десять раз больше, чем в начале года. По словам Константина Рябцева, весной и в начале лета объем заказов и выручка растут на 60-70% от месяца к месяцу. К началу 2022 года, надеется сооснователь, оборот достигнет 40-50 млн рублей в месяц, и проект выйдет на безубыточность. Воробьеву, Рябцеву и Скакуну сейчас принадлежит 56%, 43,2% и 0,8% акций Lifetime+ соответственно.
Конкуренции со стороны крупнейших брендов лабораторной диагностики основатели Lifetime+ не боятся. «Мы подольше хотим остаться стартапом, ведь у таких проектов есть непобедимое преимущество — гибкость, — объясняет Воробьев, совокупные инвестиции которого с момента запуска проекта составили 60 млн рублей. — Накопленный опыт и менталитет топ-менеджмента мешают крупным компаниям быстро меняться. Я работал в такой, я знаю».