«Не представляю, как открыть магазин»: основатель «ВкусВилл» об отсутствии талантов, спорах с мамой и сложностях выбора

— Что самое главное должны знать люди про вас и ваш бизнес, как вы думаете?

— Cамое важное, наверное, что это не мой бизнес. В том смысле, что бизнесом нельзя владеть. Бизнес — это идея, которая помогает делать жизнь людей лучше. А идея не может принадлежать человеку, она принадлежит тем, кто ее реализует. Это и те, кто работает у меня, и наши партнеры, целое сообщество. В принципе можно сказать, что бизнес принадлежит и покупателям, поскольку многие наши покупатели верят в наши идеи и являются тем, что мы называем амбассадорами, рассказывая об этом своим знакомым и родственникам.

Изобрести велосипед на последней миле: как стартап из Краснодара вырос в 21 раз за счет ИИ и «ВкусВилла»

— Полезное питание — это для вас жизненная философия или вы просто ухватили модный тренд, на котором хорошо делать бизнес?

— Для меня тренд — это то, что человек несчастен, если ему нужно делать постоянный выбор. Чем меньше у человека выбора, тем больше у него остается времени на другие вопросы. То, что получилась ставка именно на здоровые продукты, — в общем-то, результат этого. Когда стали разбираться, как выбрать еду за человека, стало понятно, что нужна именно такая. Если спросить у людей: «Какую еду вы бы хотели, чтобы за вас выбрали?» — никто же не скажет «Пожалуйста, выберите мне самую вредную еду, которая только может быть». Люди ожидают, что услуги, которые им оказывают, будут максимально качественными. Поэтому другого решения и не могло быть. Нет, может быть и такая ситуация, что, условно говоря, просят: «Выберите мне самую дешевую еду». Это другая концепция, но она тоже связана с выбором.

Разговоры с мамой

— Вы родились в городе Черноголовке?

— Да, тогда это был поселок.

— Там было две школы, да? Насколько я понимаю, эти школы известны своими олимпиадниками?

— Они известны тем, что не входили в советскую систему школьного образования, а были подчинены Академии наук. Так получилось, что я учился в обеих, и могу сказать, что там были другие принципы подбора преподавателей, а в старших классах у нас и программа отличалась от обычных школ. Олимпиадники были, но нельзя сказать, что массово. Московские специализированные школы намного больше «рождали», поскольку собирали лучших детей со всей страны. В Черноголовке учились только местные. Странно было бы, если бы поселок на 20 000 человек смог дать столько же олимпиадников, сколько вся страна.

— А вы в каких-то олимпиадах побеждали?

— В районных. Я участвовал в олимпиадах и по математике, и по физике, но физика мне больше удавалась.

Четыре столика за три миллиона: какими будут кафе внутри магазинов «ВкусВилл»

— Ваши родители живут в Черноголовке? Кто они, кстати?

— Физики, конечно. Так они туда и попали. По советской системе их после института распределили в Черноголовку поднимать науку.

— Но вы не стали физиком.

— Я пытался. Но вы понимаете, окончание института пришлось на 1999 год, то есть сразу после кризиса. Я даже пошел в аспирантуру, диплом защищал. Но готовился к защите я вообще в Германии. Наверное, экономическая составляющая не позволила мне стать физиком. Альтернативой было уехать за границу, как сделали мои друзья-одногруппники. У нас была компания из пяти человек — четверо уехали, а я один остался.

— Почему вы остались?

— А у меня нет таланта к английскому языку. Мне за последний год пришлось научиться, так как идет подготовка к IPO, до этого я не говорил. 30 лет, как и все, учил по учебникам, а выучил, смотря сериалы на английском.

— Как родители к вашему бизнесу относятся?

— Это, наверное, самый непростой вопрос. Первые годы очень плохо относились, потому что для моих родителей карьера — это карьера ученого. Они до сих пор ученые, это дело всей их жизни. Они убеждены, что мир всему обязан ученым, что ученые двигают прогресс. Что если бы не было математики, физики, биологии, то вообще ничего в этом мире бы не было. В этом смысле мы с ними много спорим, потому что я как раз считаю, что ничего бы не было, если бы не было предпринимателей. Придумать важно, но часто это происходит в порядке экспериментирования. Большинство мировых открытий сделаны случайно. Открыватели при этом могли быть физиками, но не выдающимися. А многое и не физиками было открыто. Люди пытались внедрять научные открытия, наблюдали за ситуацией, изучали обратную связь. И благодаря этому появилась большая часть того, что нас окружает.

— А вы не жалеете, кстати, что не стали физиком?

— Да нет. Мне нравятся подходы, которые применяются в физике: выдвигай гипотезы, тестируй их, смотри, что получилось, тестируй еще раз, распространяй, масштабируй. То, что принято сейчас в бизнесе, это, по сути, пришло из физики, и этому, в общем-то, нас учили в институте. Современная медицина тоже очень стала похожа на физику, я имею в виду доказательную медицину. Врачи выдвигают гипотезы, применяют новый протокол лечения, дальше результаты выкладывают на обозрение всем медикам. Отсюда высокий уровень медицины в мире. А в бизнесе почему-то принято патенты прятать, никому не рассказывать, сидеть в своем домике. И возможно, что с этим связана отсталость бизнеса с точки зрения бизнес-моделей. Смотрите, как быстро смогли внедрить вакцину, а в бизнесе на то, чтобы перейти от одной модели к другой, уходят десятилетия. В Германии, в Северной Калифорнии, например, до сих пор пользуются факсами и чековой книжкой.

— То есть бизнес должен быть более открытым?

— Более открытым, конечно, да. Закрытость сильно сдерживает не только глобальный прогресс, но и развитие конкретной компании. Бизнес двигается, но очень медленно.

Непослушные цены: как решить проблему дорожающего продовольствия

— Может быть, у бизнеса и нет задачи быстро двигаться? Ему не надо спасать жизни или летать на Луну.

— Мне кажется, задачи физики и бизнеса не отличаются. Вот когда мы с мамой об этом спорили, мы говорили примерно об одном и том же. К примеру, людям нужен телевизор. Значит, нужны физики, которые придумают, как создать этот экран, напишут кучу статей, расскажут всему миру. С другой стороны, нужны бизнесмены, которые строят предприятия, начинают эти телевизоры выпускать, но каждый сидит в своем углу и никому ничего не рассказывает. А делают одно и то же.

— Бизнесмену прибыль нужно получить, разве нет?

— Что такое прибыль? Прибыль нужна, просто чтобы компания существовала. Бизнесу нужно существовать — так же, как и ученому. Не будет статьи — не будет ученого, но ученые же не существуют для того, чтобы писать статьи. Странно, если бизнес существует ради денег. Он существует ради результатов, которые дает. Прибыль просто позволяет ему их достигать. А цель-то все равно одна: чтобы человек пришел домой и смотрел телевизор.

Нет никакого таланта

— У вас есть фонд «ТилТех», главная задача которого — выращивать предпринимателей, правильно понимаю?

— Это очень громко сказано. Невозможно вырастить предпринимателя. Предпринимательство — это то, что есть. Вообще я считаю, что каждый человек — предприниматель, потому что каждый в жизни делал что-то полезное для общества. Вопрос — чем я могу ему помочь, чтобы он мог принести пользу. Идея «ТилТеха» — это, в общем-то, рассмотреть идею каждого предпринимателя. И дальше уже достаточно субъективно решить, веришь ли ты в эту идею.

— В интервью Forbes ваш партнер по «ТилТех» Юрий Алашеев рассказал, как вы выбираете, кому дать денег. Он сказал: «Если нам в ресторан хочется с человеком пойти». Это правда?

— Я же говорю — субъективно. Понимаете, ты это делаешь из своих личных побуждений, тебя никто не заставляет. И зачем, спрашивается, это делать, если тебе это неприятно или тебе приходится менять свои принципы? Если с человеком приятно общаться, тебе нравится его идея и при этом ты видишь, что он уже достиг текущего неплохого результата, — вот три компонента успеха.

— Зачем вы это делаете? Какая изначально идея во всем этом была?

— Знаете, это как ребенка спросить: «Вот ты утром проснулся, а зачем ты побежал?» Он бежит, он живет. Не то чтобы я ради этого живу, но это важная часть жизни.

Как «ВкусВилл» ворвался в пятерку крупнейших онлайн-продавцов еды в России

— Но у вас есть «ВкусВилл», вам там не хватает чего-то? Тесно?

— «ВкусВилл» — это достаточно замкнутое пространство, определенная ниша. Нельзя сказать, что мне там тесно, но у меня есть потребность реализации. Мое влияние на «ВкусВилл» в этом смысле ограничено.

— Почему?

— Почти во всем, что нужно во «ВкусВилл», у меня нет таланта. Я, например, не умею проводить переговоры и никогда не провожу. Я впервые увидел кассовый аппарат и вообще понял, что такое торговля, в 2009 году, когда мне пришлось этим заняться. И как только понял — тут же отдал. Я на втором курсе Физтеха, в 1993 году, пытался стать коммивояжером. И я серьезно говорю, для меня это был страшный стресс. Я продал один калькулятор и понял — все, торговля не мое. Я никому ничего не могу продать.

— «Торговля не мое», — говорит нам владелец крупнейшей торговой сети.

— Во «ВкусВилл» я еще более-менее разбираюсь в том, что касается IT, могу чем-то помочь там. Все, что связано с торговлей, магазинами, выбором продуктов, — тут я бесполезный и даже не пытаюсь влезать.

— Зачем тогда вы в это пошли? Ну летали бы в космос, в конце концов.

— Вот мама и говорит: «Зачем ты занимаешься этим?» Ну так получилось. Причем я ведь очень поздно в это пришел. Я вообще считал, что не могу быть предпринимателем, я же работал наемным финансовым директором. Поэтому в финансах я более-менее разбираюсь, умею посчитать баланс, посмотреть прибыль и убытки. Это, кстати, сильно помогает, скажем, в первичных переговорах с проектами, когда они показывают первые финансы. По первым финансам ясно видно, если вдруг они подделанные. После этого разговор не складывается.

— Ах вот в чем секрет. Вы просто хорошо разбираетесь в цифрах.

— Да, потому что это была моя профессиональная деятельность. 99% денег, которые я получил в качестве зарплаты, я получил как финансовый директор. С тех пор я потерял профессию, а других специальностей за это время не приобрел.

Создание «ВкусВилл»

— В книге о «ВкусВилл» я прочитала, что вы уволились с поста финансового директора с миллионом рублей накоплений и ипотекой. И потом два года пытались запустить компанию («Избенка»). Вы знаете, у меня тоже с цифрами все хорошо, и я не верю.

— На самом деле быстрее, чем два года. Реальная прибыль стала получаться где-то через полгода. Идея пришла в январе, прибыль пошла в октябре, притом что еще в сентябре мы собирались закрываться, потому что все было плохо. Я вообще считаю, что все, что произошло, — это было невероятное везение. Повезло, что мы открылись в Митино, перед входом в супермаркет Billa, это была наша четвертая точка. И я помню момент, когда мы увидели, что стоит очередь человек в двадцать на улице — он был переломным. Это был тяжелый период. Мне вообще трудно радоваться результату, если достичь его было безумно тяжело. Мне в кайф, если что-то получилось и при этом не пришлось напрягаться. Когда это через силу, на пределе возможностей, для меня сам результат может обесцениться.

— И все-таки я не верю, что вы уволились с поста финансового директора с накоплениями в миллион рублей.

— Мне тогда в компании «Агама», где я работал, стало очень узко. Безумно наскучили финансы, если честно, — все стало понятно и не хотелось этим заниматься. Я же искал работу генеральным директором — весь ноябрь, декабрь и январь я размещал объявления. Это просто повезло, что был кризис и никто меня не взял на работу. Я на самом деле не получил ни одного отклика. Так что я по сути вынужден был запустить свое дело.

Как 26-летний выпускник МГУ заработал 40 млн рублей на использованных бутылках

— И вы открыли четыре магазина на один миллион рублей, при этом вам еще нужно было содержать семью, платить ипотеку?

— Да. Но что значит магазины? Открыть «Избенку» стоило, можете поверить, 100 000 рублей. Аренда для первой «Избенки», я до сих пор помню, составляла 16 000 рублей. Логотип, например, нарисовали буквально кисточкой на коленке. Самое дорогое было — кассовый аппарат, который стоил 22 000 рублей. Ну и потом у нас же все-таки была выручка. В отличие от IT-проектов, которые могут годами жить, не имея ни рубля выручки, у нас в первый день была выручка 6000 рублей. Из них 3000 маржи — наценка была 100%. Но, конечно, мы должны были заплатить за транспорт, за продавца, за аренду ту же самую.

— Сейчас вашу компанию оценивают в миллиард. Как удалось сделать скачок?

— Все потихонечку, и куча удачи. Не было скачка, понимаете, все шло очень постепенно. Действовали все теми же физическими методами: тестировали гипотезы, находили лучшие варианты, отсекали плохие. Это же на самом деле довольно редкая история. Очень многие люди начинают маленький бизнес, открывают условную «Избенку», но он так и остается этой «Избенкой», а не превращается в сеть с магазинами на каждом углу и стоимостью в миллиард. В этом смысле помогает моя уверенность, что бизнес — это то, что помогает делать жизнь людей лучше, и именно этим он измеряется. Если бы я просто хотел заработать денег, я бы, может быть, уже через два года перестал этим заниматься. Деньги есть, ипотеку я выплатил, мог путешествовать. Того, что я заработал за два года, мне бы хватило, грубо говоря, на жизнь на Лазурном Берегу. Но не в этом же смысл жизни и смысл бизнеса. Поэтому у меня даже не было такой дилеммы: остановиться или нет. Зачем останавливаться, если ты можешь развиваться и решить проблемы еще большего числа людей. Почему не у всех такое получается? Думаю, другое целеполагание, да.

— Как вы мотивируете сотрудников?

— Никак. Я, честно говоря, в этих вопросах совсем не разбираюсь. Все, что связано с торговлей — как работают курьеры, продавцы, — для меня до сих пор загадка, честно говоря.

— Ведь вы глава компании, ваша главная задача какая?

— Я не глава компании. Я консультант по организационным вопросам, так скажем. Я вообще не представляю, как открыть магазин. Это какое-то чудо, как находятся эти места, почему некоторые выстреливают, а другие не выстреливают, и приходится их закрывать. Я ни разу этим не занимался. Я почти ничего руками не смогу сделать во «ВкусВилл».

Полностью интервью смотрите на канале Forbes в YouTube

Партнер выпуска:

Комплекс премиум-класса Hide от MR Group — новый архитектурный акцент города вблизи Воробьевской набережной. Выдающаяся архитектура и потрясающие виды из панорамных окон. Двухкомнатные квартиры от 19,5 млн рублей.