Революция состоялась: как россияне теперь покупают недвижимость не выходя из дома
«Как можно покупать квартиру онлайн? — недоумевает фотограф, занимающийся съемкой новостроек. — Очень легко сделать так, чтобы на картинке все выглядело лучше, чем в жизни». До апреля 2020 года застройщики, если и развивали дистанционные продажи жилья, то опционально. «Мы одними из первых запустили онлайн-бронирование через сайт и активно работали над введением онлайн-оплаты, но вопрос не стоял в приоритете, — говорит представитель ГК ФСК. — Пандемия резко ускорила этот процесс, и мы перешли на новый формат за пять дней».
«В марте доля онлайн-продаж составила 15%. В апреле мы закрыли все офисы продаж, то есть 100% сделок прошли онлайн», — сообщили Forbes в пресс-службе крупнейшего в России строителя жилья, группы ПИК. Многие другие застройщики называют схожие цифры. Принадлежащая Ильшату Нигматуллину группа компаний «Гранель» продавала онлайн 20% квартир, входящий в концерн «Россиум» Романа Авдеева холдинг «Инград» — около 5%. «Технология онлайн-продаж раньше развивалась по одному простому принципу: если клиент находился не в Москве, мы рассказывали ему о возможности приобретения онлайн», — говорит директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев. В апреле всем компаниям, по крайней мере столичного региона, пришлось осваивать дистанционные продажи.
Как продать
«К концу 2019 года у нас 98% сделок проводилось с помощью электронной регистрации», — говорит заместитель генерального директора MR Group Ирина Дзюба. Но все же осматривать объекты и беседовать с менеджерами в офисах продаж клиенты приезжали лично. Пандемия закрыла эти возможности. MR Group разработала мобильное приложение, которое клиент может скачать в AppStore или Google Play. С его помощью можно выбирать и бронировать квартиру, оплачивать бронирование и покупку банковской картой, отправлять фото документов, смотреть трансляцию с веб-камер, а потом и отслеживать все этапы сделки, подписывать договоры и оплачивать покупку. Брокер показывает клиенту видео и фото с объекта, ведет переговоры в Zoom. Некоторым клиентам этого недостаточно, специально для них компания проводила дополнительные съемки с использованием дронов.
Другие девелоперы, например, ГК ФСК, ПИК и «Инград», для этих же целей используют не приложение, а «личный кабинет» на сайте. В ГК «Инград» менеджеры с клиентами общаются по телефону и через мессенджеры, а показ проводит специальный сотрудник на объекте с помощью Zoom, WhatsApp или Skype. «Он находится на связи с клиентом и показывает объект — паркинг надземный, если есть, кладовые, места общего пользования, лифты, квартиру», — объясняет Константин Тюленев.
«В большинстве случаев основными площадками для заключения сделок в удаленном формате остаются электронная почта и телефон, — делится результатами своего исследования рынка девелоперская группа «Эталон». — 11% используют для этого мобильные приложения или интерфейс сайтов. И только одна из четырех крупных строительных корпораций предлагает своим клиентам перенести оформление покупки в личный кабинет».
Как зарегистрировать
В отличие от онлайн-показов электронная регистрация договоров не редкость для московских застройщиков. «ЛСР-Москва» использует ее больше двух лет, MR Group проводила через нее почти все свои договоры. Проблема в одном: для регистрации сделки в Росреестре клиент должен завести электронную цифровую подпись (ЭЦП), а это, как считалось ранее, можно сделать, только явившись лично с паспортом.
Но сейчас есть возможность и это сделать и удаленно. «Мы работаем с несколькими электронными платформами, — говорит Ирина Дзюба из MR Group. — Они одновременно аккредитованы для работы с Росреестром в части электронной регистрации и аккредитованы как удостоверяющий центр для выпуска ЭЦП. Туда отправляется скан документа. Дальше клиенту на электронную почту приходит конкретная ссылка, пароль. Вы открываете, видите, какой документ вы подписываете. Приходит проверочный код, который нужно ввести. Вы его вводите и подтверждаете тем самым уже ранее выпущенную ЭЦП, которая при подписании каждого конкретного документа еще дополнительно «залочена».
Что это за платформы? Дзюба называет Сбербанк СЭР и SmartDeal. Обе платформы интегрировали с собственной CRM девелопера. Девелоперская компания «Брусника» использует электронную платформу «Сделка.РФ».
Многие другие компании отправляют к покупателю на дом курьера, уполномоченного удостоверить электронную подпись. «Сейчас почти все ведущие застройщики Москвы и Санкт-Петербурга (участники топ-30 рынка по объемам реализации недвижимости) запустили корпоративные системы онлайн-продаж и приступили к выпуску электронных цифровых подписей, — сказано в исследовании «Эталона». — В некоторых случаях при работе с документами задействуется гибридная схема. Например, несколько девелоперов наряду с электронным документооборотом сохранили опцию с курьерской доставкой. Только несколько компаний полностью перевели оформление документов в онлайн, но на их долю приходится свыше 30% всех сделок на первичном рынке».
«Революция в ипотеке»
«Если вы стопроцентник, покупаете без кредита, онлайн-продажи проводятся без проблем, — рассказывал Forbes в апреле один из московских девелоперов. — Проблема в банках. Они не готовы подписывать ипотечный договор удаленно, им ЦБ не разрешает». «Антиотмывочное» законодательство запрещает банкам открывать счета клиентам без личного визита в офис для идентификации. По словам Ирины Дзюбы из MR Group, в объеме продаж компании на сделки с ипотекой приходится примерно половина, и во время режима самоизоляции проблема решалась в основном с помощью выезда сотрудников банков на дом к покупателям. «На подписание кредитного договора выезжает менеджер банка с соблюдением всех мер санитарной защиты», — ответили на вопрос Forbes в пресс-службе ФСК.
Но не все застройщики согласились с таким положением дел. «Как системообразующая компания и ведущий девелопер России, ПИК первым выступил инициатором текущих мер поддержки отрасли. На самом высоком уровне мы обсуждали с представителями Центрального банка возможность одобрить проведение ипотечных сделок удаленно, без личного посещения отделений банков, что иначе приводило бы к нарушению режима самоизоляции. И наши аргументы были услышаны», — рассказали Forbes в пресс-службе ПИК. 10 апреля на еженедельной онлайн-конференции Эльвира Набиуллина заявила: «Чтобы не тормозить проведение сделок по приобретению жилья в ипотеку — они требуют личного участия заемщика, — мы временно смягчаем для банков требования по идентификации клиента, и банки смогут проводить ипотечные сделки удаленно». Уже 15 апреля ПИК и ВТБ объявили, что совершили «революцию в ипотеке», проведя первую ипотечную сделку онлайн.
«Мы несколько лет работали над тем, чтобы сделать ипотеку и покупку квартиры по-настоящему, «по-честному» онлайн! — цитирует пресс-служба президента ГК ПИК Сергея Гордеева. — Чтобы любой клиент, даже тот, который раньше не был клиентом конкретного банка, смог получить ипотеку и купить квартиру «не выходя из комнаты». Некоторые банки декларировали, что они предоставляют такую услугу, но на самом деле это была подмена понятий: требовался или визит курьера к клиенту, или визит клиента в банк. Режим самоизоляции стал для нас вызовом, и мы смогли с банком ВТБ и при содействии ЦБ России создать по-настоящему инновационный продукт».
В MR Group сообщили, что по состоянию на 26 мая провели полностью удаленно 10 ипотечных сделок. «Крупные российские банки разрабатывают свои сервисы и вводят дистанционное заключение ипотеки, — говорит Рустам Арсланов из «Гранель». — На сегодняшний день таким образом мы работаем со Сбербанком, ВТБ и Росбанком, потому что только они предоставляют услугу дистанционной формы заключения договоров ипотечного кредитования. Как только такая опция появится у других банков, с которыми мы сотрудничаем, то, конечно, мы будем работать и с ними». Послаблениями от ЦБ пока могут воспользоваться не все. Банки предпочитают работать с крупными компаниями. По словам одного из региональных девелоперов, масштабировать технологию дистанционного подписания ипотечного договора пока не получается.
Можно ли ожидать, что продажи и после карантина останутся в онлайне? В части электронной регистрации сделок — возможно, но вот приезжать смотреть квартиру люди будут лично, уверены опрошенные Forbes девелоперы. «Отсутствие реального осмотра объекта недвижимости и живого общения в офисах продаж достаточно сильно сказывается на возможности принятия решения о покупке, — говорит Арсланов из «Гранель». — Мир меняется, и такие сервисы будут еще более востребованы. Но пока территориальные офисы продаж намного опережают онлайн по эффективности».
Это подтверждает и статистика лидеров рынка. По данным компании «Метриум», только два из 20 ведущих девелоперов столицы сумели нарастить продажи в период самоизоляции (то есть в апреле по отношению к марту). Компания MR Group Романа Тимохина и Виктора Лабуздко заключила 437 договоров долевого участия (ДДУ), что на 68% больше, чем в марте, но на 8% меньше, чем в апреле 2019 года. Компания «Центр-Инвест» увеличила продажи вдвое, до 84 ДДУ, «Кортрос» в апреле продал столько же, сколько и в марте (67 ДДУ, падение год к году на 34%). У 17 топовых застройщиков продажи в апреле упали. Несмотря на «революцию в ипотеке», по данным «Метриума», количество заключенных ДДУ в старой Москве у ГК ПИК Сергея Гордеева в апреле снизилось почти вдвое: 615 против 1086 (-43%). Девелоперы надеются на окончание режима самоизоляции. «Клиенту хочется углубиться в покупку по максимуму, — говорит Константин Тюленев из «Инграда». — Разговора по душам с менеджерами никто не отменял».