Пиво со вкусом наглости: как создать бизнес стоимостью $2 млрд и принести инвесторам доходность 900%
В жаркий августовский день в Огайо сооснователь BrewDog Джеймс Уотт поднялся на сцену перед 4000 акционеров, чтобы объявить новость.
Компания столкнулась с угрозой судебного преследования из-за одной из своих самых продаваемых марок в США — крафтового пива Elvis Juice. Юристы наследников Элвиса Пресли прислали Уотту и его партнеру Мартину Дики письмо о том, что если они продолжат использовать имя «Элвис» в названии продукта, то им придется платить лицензионный сбор за каждую проданную банку, ящик, бутылку или бочку. Как поступили Уотт и Дики, которых ведущий мероприятия для инвесторов представил как «королей беспредела»? Оба официально сменили имена на «Элвис» — переделали адреса электронной почты, поменяли водительские права и другие документы. Но не остановились на этом: они написали юристам ответное письмо, которое Уотт как раз начал зачитывать инвесторам со сцены.
«Уважаемый босс, сожалеем, что у вас возникли «Подозрения» (Suspicious Minds, здесь и далее в скобках — названия песен Пресли. — Forbes) и что наше новое пиво всех так «Взбудоражило» (All Shook Up). О нас нельзя сказать «Как пришло, так и ушло» (Easy Come Easy Go), и мы чувствуем, что пришла пора «Меньше говорить и больше делать» (A Little Less Conversation). Мы попали в ловушку, поэтому, пытаясь исправить ситуацию и выразить нашу «Жгучую любовь» (Burning Love), оба сменили наши имена на «Элвис». Не могли бы вы теперь заплатить нам лицензионный сбор за использование нашего имени во всей вашей музыке? С любовью, Элвис», — зачитал Уотт с шотландским акцентом под гром аплодисментов.
Именно такие выходки и склонность нарушать правила превратили BrewDog в культовый бренд. Компания, зародившаяся в шотландском Абердиншире, создала себе армию фанатов. Около 22% ее акций принадлежат 120 000 ценителей пива, которые купили доли на сайте BrewDog по программе «Акции для панков» (Equity for Punks). Выручка BrewDog по итогам 2019 года может составить около $300 млн (по сравнению с $211 млн в 2018 году). Вся компания оценивается примерно в $2 млрд. Уотту принадлежит пакет в 24%, который стоит около $480 млн, у Дики — 20% стоимостью примерно $400 млн.
За впечатляющими цифрами стоит непростая дилемма: BrewDog выглядит намного крупнее большинства из 7500 американских крафтовых пивоварен, более половины которых производит меньше 1000 баррелей в год, но кажется мелкой рыбешкой на фоне гигантов вроде Anheuser-Busch InBev, которая в 2018 году заработала $55 млрд выручки и, по данным аналитической фирмы Euromonitor, контролирует более 26% мирового рынка пива. BrewDog не может сравниться и с Heineken, который в 2018 году продал пива на $25 млрд. Сложно быть компанией среднего размера на поляризованном рынке: ты не можешь соперничать с большими парнями по цене, маркетингу или дистрибуции, но должен продавать намного больше пива, чем микропивоварни. К тому же становишься заманчивым объектом для поглощения.
Международные пивные гиганты занимались укрупнениями и поглощениями на протяжении последнего десятилетия. Anheuser-Busch InBev появилась в результате слияния стоимостью $52 млрд. Не считая этого, компания с 2008 года потратила более $128 млрд на приобретения активов, включая мегасделку по покупке SABMiller за $107 млрд в 2016 году. Она скупила и множество малых и средних пивоварен вроде 10 Barrel (2014 год), Elysian (2015 год) и Goose Island (2011 год). Heineken с 2011 года потратила на поглощения примерно $9 млрд.
Как похитили «пивного короля» Фредди Хайнекена: история крупнейшего выкупа в Европе
BrewDog, которую 37-летние Уотт и Дики основали в 2007 году, владеет четырьмя пивоварнями и 100 барами по всему миру. Но BrewDog знает, что одного пива для выживания бизнеса недостаточно. Наблюдая за тем, как поглощают конкурентов, предприниматели в надежде сохранить независимость до того момента, когда смогут выйти на биржу, осваивают более прибыльные направления бизнеса. За последние два года партнеры запустили отель, чартерную авиалинию, винокуренный завод и стриминговый сервис типа Netflix, где зрителям доступно более 100 часов видео о напитках и образе жизни.
В Шотландии строят отель, где пиво будут разливать прямо в номерах
Посмотреть эту публикацию в Instagram Публикация от BrewDog (@brewdogofficial) 2 Мар 2017 в 12:40 PST
Их секретное оружие? Все те же любители пива, которые купили акции BrewDog в интернете. Привлеченные таким образом средства — примерно $95 млн по состоянию на сегодня — способствовали расширению бизнеса, и сумасшедшие фанаты продолжают популяризировать бренд.
«Это потрясающая бизнес-модель, потому что мы не воспринимаем их как инвесторов, — говорит Уотт. — Они — соратники, они — амбассадоры, они идут с нами одной дорогой. Они — сердце и душа нашего бизнеса».
Рыболов и пивовар
Уотт и Дики выросли в крохотной рыболовецкой деревушке Фрейзербург на северо-востоке Шотландии и с детства были неразлучны. Уотт изучал право в Университете Эдинбурга, но его бунтарский дух не подходил для юридической карьеры. После выпуска он продержался в офисе всего две недели, а затем уволился и сменил деловой костюм на прорезиненный комбинезон. Следующие шесть лет Уотт ловил окуня и лобстеров в северной Атлантике, а во время визитов на берег варил домашнее пиво.
Дики придерживался более взвешенного подхода. В 12 он обнаружил набор для пивоварения на чердаке родительского дома и вместе с отцом стал экспериментировать с разными сортами свежего хмеля. Он отправился в Университет Эдинбурга вслед за Уоттом, но изучал винокурение. После окончания учебы в 2004-м устроился пивоваром в Thornbridge Brewery в Англии. Когда Уотт приезжал в гости, они варили пиво по собственным рецептам — в основном американский пейл-эль (APA) и имперские стауты с высоким содержанием алкоголя.
В 2006 году у друзей появилась возможность познакомиться с ныне покойным дегустатором Майклом Джексоном — покровителем ренессанса пива 1980-х. Попробовав их домашние заготовки, Джексон посоветовал бросить основную работу и полностью посвятить себя пивоварению.
Уотт говорит, что они наскребли $39 000 сбережений и взяли в банке кредит на $26 000. «Мы арендовали древний, полуразрушенный сарай устрашающего вида у местного муниципалитета. Мы клянчили, залезали в долги, занимались бартером и подпольным производством», — рассказывает он. У предпринимателей не было денег на стандартные резервуары из нержавеющей стали, поэтому сначала они использовали пластиковые баки для воды из местных садовых магазинов.
Несмотря на сложности, партнеры не опустили руки, и в апреле 2007 года BrewDog выпустила первую партию. Момент был предельно неудачным. Через год грянул финансовый кризис. Никто не хотел покупать неизвестное горькое пиво. «Мы оба больше не могли позволить себе снимать жилье, поэтому пришлось переехать к родителям, а это то еще удовольствие в 24 года. И мы делали все сами, только вдвоем, вручную разливали пиво по бутылкам, а спали на мешках солода на полу», — вспоминает Уотт.
Деньги на бочке. Торговец пивными кегами запустил производство, чтобы уйти с серого рынка
Лучик надежды мелькнул в 2008 году, когда BrewDog победила в конкурсе пивоваров, который спонсировал британский ретейлер Tesco. Розничная сеть предложила победителям разместить четыре вида их пива более чем в 400 магазинах по всей Великобритании и продавать около 2000 ящиков в неделю. «Я сидел с максимально невозмутимым лицом и не стал упоминать о том, что наша компания — это два парня и собака, которые вручную наполняют бутылки», — признается Уотт.
С помощью новых банковских кредитов и денег от рыболовства, которым Уотту пришлось снова заняться по совместительству, BrewDog смогла наконец расправить крылья. В 2011 году бизнес казался достаточно стабильным, чтобы Уотт оставил параллельную карьеру. Через несколько месяцев Forbes включил предпринимателей в первый выпуск рейтинга «30 до 30».
Панки-инвесторы
После успеха на конкурсе предприниматели быстро перестали справляться со спросом. Исчерпав все другие возможности привлечь деньги на расширение, в 2009 году они придумали программу Equity for Punks. Пять юридических фирм и банков предупредили, что это уничтожит бизнес. Но пройдя те же юридические процедуры и получив те же одобрения, какие предусмотрены для публичных предприятий, BrewDog запустила краудфандинговую кампанию. Ее участники получали не только долю в бизнесе, но и бонусы вроде пожизненной скидки 10% в барах BrewDog и членства в пивном клубе BrewDog.
В первом раунде BrewDog привлекла $975 000 от примерно 1330 инвесторов. Сейчас проект уже проводит шестой раунд. А самый успешный прошел в начале 2018 года, когда компания привлекла $34 млн от 70 000 инвесторов.
Ранние инвесторы смогли хорошо заработать. В 2010 году Дэниэл Феттер, медбрат из американского Нэшвилла, вложил $10 000 в первом раунде Equity for Punks. Сегодня, по его словам, доля стоит примерно $100 000 — доходность превысила 900% (для сравнения, за тот же период индекс S&P 500 вырос примерно на 185%). Но такие гигантские проценты, вероятно, остались в прошлом. Аналитик лондонской исследовательской фирмы Mintel Джонни Форсайт предупреждает, что сейчас акционеров-панков столько, что из-за размытия долей новые инвесторы вряд ли увидят хорошие деньги.
Пролетая над Уолл-стрит
В апреле 2017 года BrewDog впервые привлекла венчурное финансирование. Калифорнийский фонд TSG Consumer Partners инвестировал в компанию $264 млн, купив долю 22,7%. Краудфандинговым инвесторам BrewDog в рамках сделки было предложено продать акции, однако этой возможностью, по словам Уотта, воспользовались всего 2% акционеров.
Нейтан Грин, консультант из аналитической фирмы Beverage Marketing Corporation, говорит, что запуск BrewDog в США был «космическим». В 2017 году они выпускали 10 000 баррелей, в 2018-м — в три раза больше, а в 2019-м были близки к тому, чтобы удвоить объем производства. По словам Грина, в этом случае они бы вошли в топ-50 крупнейших производителей крафтового пива: «Они довольно быстро превратились из крохотной компании во внушительную силу. Готов поспорить, что это во многом связано с краудфандинговой моделью».
Уотт говорит, что подразделение в США в прошлом году принесло $28 млн выручки.
Но сохранить прежние темпы для BrewDog может быть нелегко: продажи пива на американском рынке, который оценивается в $115 млрд, растут всего на 2% в год. «В США столько хороших и более известных брендов, что сложно понять, как они могут повлиять на рынок», — объясняет Форсайт из Mintel.
Для решения проблемы Уотт и Дики время от времени устраивают скандальные маркетинговые акции. В 2012 году они спроецировали изображение самих себя — полностью голых — на здание парламента в Лондоне. В 2018-м, чтобы привлечь внимание к Equity for Punks в США, на арендованном вертолете партнеры летали над Уолл-стрит и сбрасывали на землю чучела кошек с парашютами. Это была сомнительная попытка пошутить над стереотипными «толстыми котами-банкирами» и устаревшими моделями институционального финансирования. Ради шумихи основатели BrewDog варят маленькие партии пива в необычных местах: в самолете British Airways на высоте 12 000 м, в пикапе Ford F-350, который едет со скоростью 150 км/ч по гоночной трассе Dover International Speedway в Делавэре, и на яхте в Бостонской бухте вместе с Джимом Кохом, миллиардером и сооснователем пивоваренного бренда Sam Adams.
Грин говорит, что подобные финты заставляют опасаться, что популярность бренда окажется «мимолетной модой, а не стабильным успехом».
Но есть кое-что понадежнее трюков: первые результаты альтернативных направлений деятельности BrewDog внушают оптимизм. По словам Уотта, их отель в Огайо с такими удобствами, как холодильники для пива в душе и пивные краны в номерах, стабильно заполняется на 82% (по сравнению с 62% в типичном отеле Колумбуса). Журнал Time включил его в список «100 лучших мест мира» 2019 года. Что касается стримингового сервиса, то изначально Уотт и Дики собирались взимать за подписку около $3 в месяц. Но запуск оказался провальным, и в декабре они сделали сервис бесплатным, что позволило привлечь более 5 млн зрителей.
Посмотреть эту публикацию в Instagram Публикация от BrewDog (@brewdogofficial) 5 Апр 2017 в 12:15 PDT
Форсайт одобряет диверсификацию, но предупреждает о болезнях роста: «Опасность в том, что они пытаются охватить так много разных областей, что отвлекаются от ключевого бизнеса. Они действительно отлично разбираются в пиве, но я не уверен, разбираются ли они в других бизнес-моделях».
Уотт не обращает внимания на скептиков. В отличие от пивных гигантов он не боится рисковать. «Мне плевать, кто и что думает. Мы просто двое парней с северо-востока Шотландии, которые начинали с нуля и потому все ставим на карту, — заключает предприниматель. — Мы стоим на своем, защищаем свои идеалы. Некоторым мы нравимся, некоторым — нет, и нас это устраивает».
Перевод Натальи Балабанцевой