Бизнесмен, чью компанию регистрировал Путин: как он зарабатывает на кофе на АЗС
«Не хотите кофе в дорогу?» — привычная фраза для любого автомобилиста на автозаправке. Бывший военный Александр Кузьмин после нескольких неудачных попыток построить бизнес в 1990-е создал компанию «Русхолтс», которая устанавливает кофе-зоны на АЗС крупнейших нефтяных гигантов в России. Выручка «Русхолтса» за 2018 год составила 1,3 млрд рублей. Среди клиентов «Лукойл», Shell и Neste. Аффилированная с «Русхолтсом» компания «Русхолтс АЗС» — партнер «Газпром нефти» по установке кофейных зон на заправках госкорпорации.
Первый бизнес Кузьмин задумал в начале 1990-х. Когда военные научные институты переводили на хозрасчет, он работал в Институте военного кораблестроения в Таллине. Вместе с коллегами Кузьмин стал писать программы обработки данных, которые были необходимы его отделу. Офицер договаривался с компанией-посредником, которая и продавала разработку военному институту. Кузьмин платил 10% от стоимости посреднику, а 90% оставлял себе, что позволяло ему заработать около 3000 рублей с одного заказа. «При зарплате 260–310 рублей в месяц это были большие деньги. Я около года этим занимался, чтобы накопить на старт своего бизнеса», — рассказывает бывший офицер.
В 1992 году начинающий предприниматель переехал в Санкт-Петербург и занялся импортом в Россию продуктов питания прибалтийского производства. На закупку первой партии и организацию логистики ушли накопленные $14 000. «Тогда были лихие времена, я опасался рэкета и предложил знакомому Владимиру Куценко сделать совместное предприятие, чтобы не светить свое имя», — рассказывает Кузьмин. По его словам, регистрировал предприятие Владимир Путин, который в то время был председателем Комитета по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга. «Я пришел на прием к чиновнику, он подписал документы и практически ничего не спрашивал. Если бы знал, что он будет президентом!» — сетует Кузьмин.
В 1994 году компанию «Корунд», которая была зарегистрирована как акционерное общество открытого типа, пришлось закрыть из-за сложностей с законодательством. По новым правилам за ежегодные проверки теперь требовалось платить десятки тысяч долларов. Тогда Кузьмин решил заняться розничной торговлей, но и эта попытка провалилась — неподалеку открылся универсам, и его магазин быстро прогорел.
После неудачи с магазином Кузьмин не растерялся, он вспомнил о недавней встрече с французами, которая могла оказаться полезной. За несколько лет до этого знакомые предприниматели представили его сотруднику французского подразделения компании Holt Lloyd Int — производителя товаров для автомобилей. «Я решил связаться с ними и наладить поставки автохимии и автокосметики в торговые сети», — вспоминает Кузьмин.
Решают связи
В августе 1998 года предприниматель ждал первый груз от Holt Lloyd Int, к тому моменту французский поставщик уже получил 40% аванса. Утром 17 августа правительство и Центробанк объявили о техническом дефолте, и вскоре рубль обесценился в четыре раза. «В порту меня ждал товар, который было невозможно продать. Если бы у меня не было знакомств на таможне, мой груз передали бы в распоряжение коллекторов», — вспоминает бизнесмен.
Незадолго до этого, в конце 1997 года, Honeywell, входящая в список Fortune 500, приобрела все юридические лица группы компаний Holt Lloyd Int. Управление европейским бизнесом они оставили за местным менеджментом, перед которым поставили задачу купить дистрибьютера в России. После неудачи с грузом Кузьмин предложил партнерам создать для них такую компанию на продажу. В 2001 году он зарегистрировал «Русхолтс» (название было выбрано специально — для придания аффилированности с брендом Holts), в котором ему принадлежит 100%.
«Американцы поставили мне задачу выйти на оборот $5 млн, поэтому я фактически влил туда весь свой бизнес, включая ключевой контракт с Neste», — рассказывает Кузьмин. Позже «Русхолтс» стал сотрудничать с Shell, «Лукойлом», BP: поставлять автотовары на их АЗС. Покупать созданную Кузьминым компанию в итоге никто не стал, европейское подразделение Holt Lloyd Int закрылось. «Я строил дом на продажу, покупатель отказался, вот теперь я живу в нем», — говорит Кузьмин.
Кузьмин решил не ограничиваться поставкой автотоваров на АЗС и стал сотрудничать с торговыми сетями. Первой стала «Лента», чьим поставщиком «Русхолтс» является до сих пор, позже он заключил соглашение с «Ашаном» и Carrefour.
В 2009 году крупные игроки рынка, такие как X5 Retail Group, «Алиди», «Мегаполис», стали тоже поставлять продукцию на автозаправки. Кузьмину пришлось сменить стратегию: он сделал ставку на поставки кофе на АЗС и не прогадал. Первым клиентом стала «Роснефть», «Русхолтс» поставил кофемашины на заправки ЗАО «ЮКОС-Ладога», входящего в госкорпорацию.
Получив опыт работы с АЗС, предприниматель решил написать материал о том, как все устроено и почему АЗС могут заработать на продаже кофе. Так он планировал обратить на себя внимание руководителей крупных нефтяных компаний. В 2012 году статья вышла в узкоспециализированном журнале «Современная АЗС». План Кузьмина сработал — после выхода публикации к нему обратились с предложением создать совместный бизнес с «Газпром нефтью». «Де факто ко мне пришел не «Газпром», а люди, которые хотели и могли сделать в «Газпроме» бизнес, описанный в моей статье. Эти люди не были сотрудниками «Газпрома» или «Газпром нефти», но они были активны и нуждались в технологиях нетопливных бизнесов на АЗС, которыми, кроме меня, в России никто не обладал», — уклончиво объясняет Кузьмин. Контракт с «Газпром нефтью» «Русхолтс» заключил в 2013 году, еще через полгода появилось отдельное юридическое лицо «Русхолтс АЗС». Кузьмин до сих пор является содиректором этой компании с долей в 35%. Выручка компании за прошедший год, по его словам, составила 1,5 млрд рублей. «Русхолтс АЗС» является одним из поставщиков товаров под собственными торговыми марками на АЗС», — комментирует представитель компании «Газпром нефть».
Кофе с собой
Помимо «Газпром нефти» в России Кузьмин сотрудничает с такими гигантами, как «Лукойл», «Роснефть», Shell, «Башнефть», «Сургутнефтегаз». Компания предлагает владельцам автозаправок несколько видов сотрудничества. Клиент может купить у «Русхолтса» оборудование, тогда кофейные зерна и стаканчики компания поставляет по рыночной цене. Наценка поставщика в этом случае составляет 25–30%. Второй вариант — оборудование кофе-зоны за счет «Русхолтса», которое обходится владельцу автозаправки в 1–1,2 млн рублей. В этом случае Кузьмин делит прибыль с каждой проданной чашки кофе пополам с АЗС. Если станция продает 100 чашек в день, то вложения в кофейную зону отобьются примерно за полгода.
В третьем варианте «Русхолтс» предоставляет все оборудование и расходные материалы, в этом случае кофе продается дороже рыночной стоимости. «Весь мой бизнес с заправочными сетями имеет среднюю наценку 21% от себестоимости», — рассказывает бизнесмен.
По словам представителя «Газпром нефти», выручка от продажи горячих напитков на АЗС в 2018 году выросла на 9% и составила более 3 млрд рублей. Более 29 млн чашек кофе продано на собственных заправках компании и сети партнеров, что на 5% больше, чем в 2017 году. Кузьмин говорит, что сейчас 30% прибыли компании Shell приходится на нетопливный бизнес, у «Лукойла» и «Газпром нефти» — 20%, Neste имеет от 40% до 50%.
Рост рынка нетопливных продаж подтверждает и директор по консалтингу IHS Markit Максим Нечаев. По его словам, российский рынок нетопливных продаж оценивается в диапазоне 80–120 млрд рублей в год.
Сейчас «Русхолтс» обслуживает 2117 точек АЗС, при этом 320 точек за пределами России. Около 50% выручки приходится на АЗС, остальное — на сети гипермаркетов. Однако лишь 20% прибыли идет с автозаправок, поскольку затраты на логистику там значительно выше.
«В России АЗС разбросаны по территории страны и многие удаленные точки являются убыточными. Для поставщиков это куда большая финансовая нагрузка, чем для нефтяных компаний», — рассказывает Нечаев. Если провести параллель с США и Канадой, где рынок АЗС работает по похожей схеме, можно прогнозировать, что нефтяные компании перестанут управлять магазинами и кафе на своих заправках и передадут их крупным федеральным ретейлерам, таким как «Магнит» и Х5 Retail Group, считает эксперт.
«Русхолтс» уже стал поставщиком кофейных решений для пилотного проекта «Магнит-Лукойл». Кроме этого, компания установила несколько кофейных зон в офисных помещениях «Магнита» и запустила пилотные проекты по установке кофейных зон в торговых комплексах «Магнита» разных форматов. «Партнер поставляет нам профессиональное кофейное оборудование, кофе и сопутствующие товары, разрабатывает рецептуры напитков, занимается техобслуживанием машин, мониторингом их состояния в режиме онлайн и анализом продаж продукции», — говорит представитель «Магнита».
Впрочем, «Русхолтс» не только обустраивает кофе-зоны и поставляет автотовары торговым сетям и АЗС, но и занимается разработкой ПО для кофемашин. Программы позволяют выбрать оптимальные настройки оборудования, следить за проливами и вести статистику продаж.
Свои IT-решения Кузьмин продает и за границей: в Сербии, Эстонии, Болгарии, Канаде и США. По словам предпринимателя, в России расхождения между количеством оплаченных в кассе чашек кофе и фактическим проливом (если нет контроля) около 10%, а, например, в Сербии — 40%, поэтому ему выгодно работать в этом сегменте на зарубежных рынках.
«Сейчас я концентрируюсь на создании технологических платформ для управления нетопливными бизнесами заправочных сетей. Пока я лишь вкладываю деньги, в прошлом году инвестировал 200 млн рублей. Надеюсь, это будет хорошим вкладом в будущее, потому что пока в этом направлении у меня нет конкурентов», — рассчитывает Кузьмин.