Альянс по расчету. Зачем Александру Мамуту разработчик софта для ресторанов
Конец декабря 2015 года, ранние зимние сумерки. Возле узбекского ресторана «Павлин Мавлин» на Бакунинской улице необычная суета: из припарковавшегося Maybаch выходит Александр Мамут. По традиционным узбекским паласам бизнесмен прошел вглубь ресторана. Узбекская чайхана за Садовым кольцом совсем не тянет на место для деловой встречи миллиардера из списка Forbes. Что привело туда Мамута?
В тот день в ресторане проводила новогодний корпоратив компания UCS, крупнейший в России разработчик софта для ресторанов, отелей и развлекательных центров. По данным базы СПАРК, ее выручка в 2015 году составила 255 млн рублей, а вместе с компаниями-сателлитами — почти 500 млн рублей. Продуктом UCS R-Keeper пользуются более 42 000 ресторанов в России и за рубежом, свыше 1000 гостиниц и 500 развлекательных центров по России. В числе клиентов — «Шоколадница», Сбербанк России, Ginza Project, Novikov Group. «Лидирующее положение UCS ни у кого не вызывает сомнений, — утверждает Людмила Алямовская, коммерческий директор ближайшего конкурента UCS, компании Tillypad. — Прежде всего, по распространенности продукта в России и количеству установок».
В конце 2015 года Rambler & Co, которую лично возглавляет Мамут, купила 50% уставного капитала UCS, по оценке Forbes, за 500–600 млн рублей. Миллиардер приехал в ресторан буквально на пару часов — познакомиться с новым коллективом. «Он был доступен даже рядовым сотрудникам, мы могли подойти и задать любой вопрос, — вспоминает один из сотрудников UCS. — Правда, никто так и не решился это сделать».
Трое за компьютером
«Скромные, не очень разговорчивые, одетые в непритязательный casual, до сих пор страстно увлеченные программированием» — так говорят об основателях UCS Григории Гуревиче и Евгении Малахове. Гуревич и Малахов занимаются бизнесом в Москве 25 лет, за это время им удалось построить крупнейшую компанию по автоматизации ресторанного рынка, оставаясь для него темными лошадками. С момента создания компании в 1992 году Гуревич дал лишь несколько интервью нишевым СМИ, а Малахов и вовсе оставался в тени. На сайте UCS нет фамилий ни одного из трех создателей, хотя двое из них — Гуревич и Малахов — по сей день занимаются оперативным управлением. Третий сооснователь, выпускник Московского института стали и сплавов (МИСиС) Филипп Майзенберг в UCS проработал недолго. В основном он отвечал за автоматизацию бухгалтерии и покинул компанию в 1997 году. Ныне Майзенберг работает старшим управляющим директором IT-блока Сбербанка.
Гуревич и Малахов — выпускники того же МИСиС, познакомились с Майзенбергом в 1986 году на кафедре инженерной кибернетики. Идею будущего бизнеса подсказал совладелец ресторана «Манила»: он понимал, что IT-технологии помогут управлять издержками, и заказал молодым программистам автоматизацию складского и бухгалтерского учета. В итоге молодые люди решили заняться этим всерьез и зарегистрировали свою компанию. В 1990-е ниша автоматизации ресторанного бизнеса была практически свободна, на российском рынке работала пара заметных западных игроков (например, американская система MICROS), российских было исчезающе мало.
«Средства на развитие брали взаймы, иногда под честное слово, — вспоминает совладелец UCS Григорий Гуревич. — Нам даже дали $2000 на покупку компьютера, одного на троих. Работали на нем по очереди». Опыт автоматизации «Манилы» пригодился и другим рестораторам, пошли заказы. Первым знаковым клиентом стал ресторанный холдинг «Росинтер». «Нам повезло: управляющий холдингом Хенрик Винтер рассказал, что они собираются масштабировать бизнес в разных городах, — говорит Гуревич. — За эту задачу мы и взялись. А заодно внимательно присмотрелись к тому, как именно работает наш западный конкурент, — там уже стояла американская MICROS». Сегодня все рестораны «Росинтер» работают на одной из версий R-Keeper, начало разработки которой стартовало еще в конце 1990-х.
Продажи пошли быстрее, о молодых программистах узнали другие игроки ресторанного рынка. Сначала пришел ресторан «Ацтека», затем создатели «Бар & Гриль» и ресторана «Санта Фе». «У некоторых клиентов нам удалось заменить MICROS на нашу систему, — гордится Гуревич. — Тогда мы впервые ощутили рост своего бизнеса».
Через первых региональных дилеров стартовали продажи в регионах — Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске. «R-Keeper в итоге удалось выбить с рынка американский MICROS, доказав, что их продукт плохо приспособлен для российского рынка», — подытоживает управляющий партнер «Корпорации Магнат» Магомед Костоев. — У R-Keeper было 300–500 установок в месяц, больше на рынке не делал никто».
Выход на зарубежные рынки начался с забавной истории. «Однажды в начале 2000-х на профильной выставке ко мне подошел IT-директор и совладелец одной из литовских компаний — производителей аналогичного софта для ресторанов Эвалдас Ремейкис, — рассказывает Гуревич. — Он сравнил свой софт с нашим и заинтересовался». В итоге Ремейкис ушел из собственного бизнеса, стал дилером R-Keeper, а затем возглавил представительство в Литве. Сегодня софт от UCS продается во всех странах бывшего СССР, а также в Венгрии, Болгарии, Румынии, Чехии, Германии, Вьетнаме и Монголии. Доля зарубежных продаж в общем объеме не превышает 37%, оставшиеся 63% приходятся на Россию. Можно расслабляться?
Новая волна
В феврале 2015 года в комплексе «Этномир» в Калужской области между этнодворами и мастерскими появился необычный ярко раскрашенный фургон. С виду классический американский микроавтобус с просторным салоном. Только вместо пассажирских мест — холодильник, автономный электрогенератор и кофемашина. Бизнес на мобильной кофейне приносит его создателям до 300 000 рублей в месяц.
Множество точек продаж «на вынос» и заведений, где вместо дорогого софта используются решения на планшетах, — тренд последних лет. «Несколько молодых компаний-разработчиков вовремя почувствовали волну и выбросили на рынок простые недорогие решения для управления ресторанами на планшетах, — замечает Людмила Алямовская из Tyllypad. — Автоматизация стритфуда должна предоставлять необходимый комплекс возможностей, не ударяя по сильно ограниченному стартовому бюджету».
Спрос на «легкие» решения и появление «молодых и злых» конкурентов подстегнули UCS к изменению стратегии продуктовой линейки. Партнеры решили двигаться в сторону мобильных сервисов. «Мы поняли, что нас могут вытеснить, и решили объединиться с крупной технологической компанией, способной закрыть функционал b2c-технологии», — поясняет Евгений Малахов. По его словам, предложений было много, в том числе от конкурентов. Что касается альянса с Rambler & Co (по 50% компании принадлежит Мамуту и Владимиру Потанину), то это была инициатива Мамута, утверждает Гуревич. Он прекрасно помнит первое впечатление от общения с Мамутом в сентябре 2015 года. «Мне он показался очень увлеченным человеком, для непрофессионала очень глубоко разбирающимся в специфике нашего бизнеса». UCS нуждался в технологической экспертизе «Рамблера», а также в его экспертизе в области сервиса частных лиц, в наработанной базе частных клиентов. «В силу комплементарности активов рациональность слияния и партнерства споров не вызвала, — передал Александр Мамут через своего помощника. — UCS — доминирующая сила на целевом рынке, и все это без больших инвестиционных вливаний от венчурных фондов. Реализация совместных проектов с компаниями с долей рынка меньше 50% не принесла бы нам должного эффекта». Спустя четыре месяца после начала переговоров Мамут получил в управление 50% UCS. На что он делает ставку?
Технологии будущего
Холл отеля. Вместо ресепшен — мобильный терминал, похожий на киоск самостоятельной регистрации в аэропорту. К терминалу подходит молодая пара: их номер забронирован в интернете, на одно из мобильных устройств они получили номер бронирования и штрихкод. Молодой человек прикладывает мобильное устройство (поддерживает NFC-технологию) со штрихкодом к считывателю на терминале: происходит идентификация, оплата номера, и заселение подтверждается. Еще несколько секунд — на мобильное устройство «выдается» электронный ключ. Открыть двери номера можно прямо телефоном. По той же схеме происходит и check-out. Сцена из будущего?
Ничего подобного: такой эксперимент в одном из московских хостелов не так давно проводил UCS, тестируя свою технологию. Софт по автоматизации гостиниц входит в пятерку самых продаваемых в России. Также компания почти монополизировала рынок автоматизации кинотеатров — решение «Премьера» используют все российские кинотеатры за исключением «КАРО-Фильм». Доля рынка автоматизации досуговых центров и спортивных парков — 50%.
Наличие этих разработок у одной компании в сочетании с доминированием на рынках и заинтересовало Мамута: у Rambler & Co есть «Рамблер-Касса», «Афиша-Рестораны», «Рамблер-Путешествия». «Синергия продуктов позволит развивать динамические системы лояльности, проводить специальные акции с учетом потребностей ресторанов, кинотеатров, — раскрывает карты исполнительный директор Rambler & Co Рафаэль Абрамян. — В ближайшем будущем альянс с UCS позволит нам первыми в России создать решения мирового уровня».
Что он имеет в виду? Например, с мая 2016 года в столичном кинотеатре «Пионер» запущена технология «Живой билет», она позволяет проходить в кинозал без распечатки электронного билета на сканере при входе. Следующий шаг — сервис оплаты ужина в ресторане или кафе без участия официанта, из приложения «Афиша-рестораны». Впрочем, эксперт ресторанного рынка Магомед Костоев оценивает идею без энтузиазма. «Такие сервисы способствуют росту безналичных платежей, а небольшому ресторатору выгоднее наличные — они нужны для закупок и выплаты зарплаты».
Планируется разработать и сервис заказа по меню еще до прихода в ресторан. Это смелая новация даже для продвинутой Калифорнии. Там есть мобильные сервисы, например Doordash, через которые в ресторанах можно заказать еду, оплатить ее картой или при помощи PayPal, и заказ доставят домой. Но возможности сделать предзаказ по меню нет. «Скорее всего, предварительный заказ должен будет гарантироваться кредитной картой», — поясняет Малахов. Других подробностей он не раскрывает.
Так или иначе, общая цель — совместными усилиями разработать бесшовную технологию мобильных сервисов для ресторанов, гостиниц, кинотеатров и развлекательных центров. Чтобы потом предлагать клиентам комплексное, «пакетное» предложение, говорит Абрамян.
Как это может выглядеть? Пару лет назад UCS занялась автоматизацией фитнес-клубов. «Со временем мы сможем накапливать существенный объем информации о клиенте, от его пульса до гастрономических пристрастий и культурных предпочтений, — утверждает Малахов. — Чтобы в нужный момент через мобильные сервисы рекомендовать клиенту определенные нагрузки в спортзале, блюда в ресторане, впечатления в путешествии. И билет в кинотеатр в качестве бонуса».
В этой «игре» UCS отвечает за разработку и интеграцию софта с приложениями Rambler & Co, а команда Мамута обеспечивает накопление информации и приток пользователей. «Создание таких сервисов дает огромные возможности и для клиентов, и для владельцев бизнеса: сервисы могут развиваться эволюционно, а их разработка ограничена лишь нашей фантазией и желанием внедрять инновации», — подытоживает гендиректор UCS Сергей Горбунов. Первые результаты альянса в Rambler & Co планировали представить уже в сентябре 2016 года, затем перенесли анонс на весну 2017 года.