На теме привлечения и работы с инвесторами наша сеть ресторанных производств «Много лосося», образно говоря, съела собаку, хотя мы еще совсем молодые. Компания основана в 2018 году, а уже спустя год мы смогли привлечь 30 млн рублей инвестиций от президента «Нанолек» Владимира Христенко. В 2020 году — новый раунд инвестиций от группы частных инвесторов, включая акционеров фонда Brayne. На этот раз сумма инвестиций составила 100 млн рублей. Весной 2021 года — уже в третьем раунде инвестиций — в наш проект вложился крупнейший российский ретейлер X5 Retail Group.
Как прийти к своему инвестору? Предлагаем наш фирменный чек-лист из важных шагов.
Осознайте, что без инвестора — никуда
В жизни каждого развивающегося стартапа наступает момент, когда понятно — дальше без инвестора никак. Как его не пропустить? Есть два вида готовности для работы с инвестором: психологическая и проектная.
Психология здесь такая. Мы начали бизнес на свои деньги, при этом осознавали, что делать это постоянно, рискуя собственными средствами, нельзя. На очередном этапе расширения мы поняли, что предстоит либо вложить еще несколько своих миллионов, либо искать инвесторов. Вкладывать личные средства мы уже не могли — лишились бы финансовой подушки. Стало очевидно, что дальше оптимально двигаться с инвестором и делить с ним и риск, и успех.
В российском бизнесе дураки не выживают: зачем Forbes перезапускает проект «Школа миллиардера»
Проектная готовность — в том, чтобы довести дело до состояния, когда его можно презентовать инвестору — должна быть протестирована основная гипотеза, проведен MVP и есть команда, которая все вывозит.
Отделите «токсичных» от правильных
Следующий важный шаг — определить, какой тип инвестора нужен на данном этапе. Мы поняли этот нюанс уже задним числом, потратив много времени на переговоры не с теми людьми. Прежде всего инвестор должен соответствовать типу проекта. Если вы делаете венчурный рискованный проект, то нужен инвестор, настроенный на рост и перспективу, а не на прибыль в моменте и управление затратами. Подходящий инвестор понимает, что инвестирует прежде всего в новую большую интересную российскую сферу с отложенным светлым будущим. Прибыль тоже будет, но позже. И он готов ждать.
При этом, помимо денег, инвесторы могут иметь дополнительные плюсы и минусы. В этом плане их можно условно разделить на два вида — «токсичные» и так называемые smart money.
Россияне скупают недвижимость в Турции: зачем и можно ли на этом заработать
«Токсичные» стремятся принять в оперативном управлении активное участие, лезут с указаниями и контролем. Помимо этого, их репутация может отпугивать других инвесторов. Вторая категория — smart money — это правильные инвесторы. Они дают не только деньги, но и связи, экспертизу, поддержку собственной репутацией. Они доверяют фаундерам оперативное управление и не контролируют каждое движение.
Тщательно подготовьтесь к переговорам
Поиск инвестора лучше начинать тогда, когда ты готов к переговорам. Прежде всего нужна презентация, где ты на десяти слайдах объясняешь суть и перспективы бизнеса. Рассказ должен быть максимально «вкусным», чтобы после него люди захотели с тобой встретиться.
Важно научиться рассказывать самое главное о проекте буквально за 30 секунд. Как если бы ты ехал с инвестором в лифте и должен за это время продать ему проект. Тренироваться можно на друзьях и знакомых. Есть даже такие специальные площадки, где люди показывают, или, как говорят в среде стартаперов, «питчат» свои проекты. Можно потренироваться там.
Поиск инвестора — долгий и муторный процесс, который от раунда к раунду становится тяжелее. Фаундеры, на самом деле, не очень любят этим заниматься. Поиск инвесторов, конечно, начинается со своей социальной сети. Если это не помогает, то есть несколько способов. Первый — направлять письма напрямую в инвестиционные фонды или бизнес-ангелам. Здесь важно, чтобы специализация фонда или ангела совпадала с вашим проектом.
Не одним вином и модой: какая Италия интересна российским инвесторам и почему
Второй — воспользоваться специальными площадками— сообществами инвесторов и акселераторами. Они знакомят инвесторов с проектом, помогают улучшить презентационные материалы и сделать правильные акценты. Наконец, есть люди, которые за небольшую комиссию, в случае успеха, сведут вас с полезными инвесторами.
Первых инвесторов мы нашли сами через площадку United Investors, когда были еще начинающими стартаперами без громкого имени и истории успеха. По мере развития компания «Много лосося» становилась публичнее, и инвесторы стали обращаться к нам сами, что, конечно, добавляло нам психологического комфорта. Любому стартапу нужно стремиться к ситуации, когда в него хотят вложиться больше одного инвестора. Это дает возможность отстаивать свою позицию и в итоге получить более выгодные условия.
Откройте инвестору все карты
Важно помнить: чем серьезнее инвестор, тем сложнее и мощнее он будут всматриваться в бизнес и проверять его.
Любого потенциального инвестора будут обязательно интересовать следующие пункты.
Во-первых, потенциал рынка и бизнес-идеи. В 2018 году рынок FoodTech интенсивно рос, активно развивается сегодня и будет продолжать набирать обороты. Бизнес-модель «темных кухонь» (ресторанов без зала, готовящих еду навынос) «на хайпе» имеет отличные перспективы и очевидные преимущества: минимальная аренда, огромный выбор локаций, низкая стоимость входа, возможность быстро увеличивать не только количество точек, но и внутренний набор брендов. Во-вторых, реальные результаты стартапа. Во время переговоров мы озвучивали динамику продаж и прогноз.
Игра на жадности: почему миллионы инвесторов обречены на потери
В-третьих, важна возможность масштабирования бизнеса. На момент знакомства с первыми инвесторами у нас уже была пара работающих точек. В период переговоров мы специально быстро открыли третью, чтобы показать, что можем делать это оперативно.
Четвертый пункт — перспективы получения дохода. Инвесторы, вкладывающиеся в FoodTech, понимают, что доход здесь является отложенным. Ваша задача — осветить его реальные сроки.
В-пятых, инвестор оценивает команду. Какой бы крутой ни была идея, без рук, которые ее поднимут, ничего не получится. Инвестор должен видеть команду, которая готова засучить рукава и вкалывать. Мы, например, целый день сами драили нашу первую кухню после покупки.