Скрытый рычаг: как найти решение любой, даже самой сложной проблемы

Что такое рычаг роста? Это изменения, которые позволят в два раза или более увеличить ключевые показатели вашего бизнеса. Например, выручку. Для нас в образовательном бизнесе рычаг роста – это масштабирование продаж и увеличение продуктового предложения.

Наша компания зарабатывает 300 млн рублей выручки в год. При этом мы понимаем, что продажи – воспроизводимы. Знаем, как повысить эффективность продаж, как обновить продуктовый ряд и какие ресурсы нужны для масштабирования. Как компания получила эти знания? Об этом я и хочу рассказать.

Доверяйте интуиции

Когда пора применять рычаг роста? Есть правильный и неправильный ответ на этот вопрос.

Правильный: тогда, когда вы обнаружили падение темпов роста ключевого показателя. Например, в прошлом году выросли в два раза, а в этом – только в полтора.

Неправильный ответ, в который верю намного больше: неудовлетворенность фаундера, чувствующего, что из бизнеса можно выжать больше. Цифры бывают лукавы, предпринимательское чутье гораздо надежнее.

Не ищите рычаг в одиночку

Мы в Otus.ru постоянно ищем рычаги роста. Раз в год устраиваем системные поиски очередного рычага всей командой, чтобы в следующем году протестировать и применить сформулированные гипотезы.

Лучший способ определить, какой именно рычаг роста нужен вашей компании – вовлечь в процесс поиска сотрудников, работающих «в полях» и знающих ситуацию не понаслышке. Если команда пропустила идею через себя, поверила в нее, выше вероятность, что идея будет реализована.

Не мешайте сотрудникам мыслить

Очень важна технология, как вы будете выстраивать коммуникацию. Нужно, чтобы мнение каждого было услышано. Часто бывает так: выйдет директор, что-то наговорит, все остальные молчат, а потом это называется «мы провели стратегическую сессию».

В нашей компании стратегическая сессия состоится в октябре. На ней будут присутствовать все сотрудники, а также инвесторы. На первом этапе каждый будет иметь возможность выдвинуть до трех гипотез, какие могут быть рычаги роста с учетом определенных ограничений: эта гипотеза принесет не менее определенной суммы выручки, и ее проверка не будет стоить дороже, чем та выручка, которую она принесет, и т.д.

На следующем этапе мы задаем вопросы, а тот, кто выдвинул гипотезу, либо защищает ее, либо отзывает.

Набирайте идеи с запасом

В ходе сессии обычно мы получаем 40-50 идей. Затем команда голосует. В итоге выбираем семь, которые будем проверять на практике в течение следующего года.

Из отобранных семи идей половина точно отомрет, столкнувшись с жестокой реальностью. Это нормально: чтобы найти жизнеспособную перспективную идею, нужно отсеять нежизнеспособные.

Детально прорабатывайте планы

Когда идеи сформулированы, мы раскрываем каждую из них. Определяем результат, составляем план реализации и формулируем KPI.

Следующий шаг – «приземление» этих разработок на план работы функциональных подразделений. В образовательном бизнесе три ключевых подразделения: маркетинг и продажи; производство и сопровождение образовательного контента; IT-блок.

Каждая из семи идей встраивается в план работ подразделения. Все, что вошло в такие планы, должно контролироваться и проверяться. Обычно каждый проект содержит три-четыре контрольные точки, как правило мы отслеживаем ход реализации идей раз в квартал.

Не миритесь с недоверием

Одна из сложностей, с которой можно столкнуться, внедряя рычаг роста – пассивность и недоверие команды. Сложно внедрять демократию в авторитарной среде. Поэтому выстраивание доверительных отношений между командой, менеджментом и фаундером – ключевой фактор успеха.

Для роста нужен прочный фундамент: люди должны разделять ваше желание расти и должны иметь соответствующие возможности. Если фундамента нет – ваши планы рискуют остаться на бумаге.

Не продлевайте жизнь слабым идеям

Часто бывает, что в компании, особенно большой, есть куча мертворожденных идей, которые продолжают воплощаться только потому, что шефу не хватает политической силы вовремя остановить их реализацию.

Мы часто отказывались от идеи в ходе их внедрения. Например, мы инвестировали несколько миллионов рублей в запись подготовительных курсов для слушателей, однако идея «не взлетела», потому что выяснилось, что компания не умела делать предзаписанные видео, и потому что себестоимость роликов на практике оказалась слишком высока.

Будьте готовы к «взрыву»

Если же идея «выстрелила» и в компании начался взрывной рост – значит, вас ждут риски иного рода.

Во-первых, на сотрудников обрушится колоссальная нагрузка. Люди будут вынуждены выполнять прежнюю и новую работу одновременно.

Во-вторых, при этом люди должны будут быстро учиться, чтобы следовать за развитием компании. Не все работники будут готовы развиваться так же быстро как компания. В какой-то момент бизнес может просто разорвать от перемен.

Эти стрессы могут привести к тому, что штат вашего предприятия в течение года серьезно обновится, причем, не один раз: «взрывной рост» в разы увеличивает эмоциональную нагрузку на сотрудников. Будьте готовы тратить ресурсы на поиск и обучение нового персонала, на перенастройку бизнес-процессов.

Для того, чтобы подготовиться к «взрыву» и не попасть впросак, заранее проведите оценку персонала и определите, на каких сотрудников вы будете опираться при масштабировании бизнеса.