Как привлечь хорошего инвестора в стартап? Пять секретов Skyeng

Skyeng за семь лет сумел привлечь несколько инвесторов. В 2013 году мы получили $30 000 от управляющего партнера британского хедж-фонда GLG Partners Эркина Адылова, затем в проект вошел Артем Яманов. Второй раунд состоялся также в 2013 году — топ-менеджер «Яндекса» Александр Ларьяновский вложил в Skyeng $300 000. В 2018 году в проект инвестировали фонды Baring Vostok. 

Сегодня наша цель — сделать международный продукт. И мы с командой мечтаем об инвесторе, который поможет выйти на глобальный уровень.

Чему нас научил опыт работы с инвесторами? Мы сделали пять выводов.

Инвестора интересует Big idea

Оценивая компанию, инвесторы изучают три ее стратегических характеристики. И чем четче они прорисованы, тем выше шанс, что бизнес вызовет интерес.

Первое — это наличие Big idea, которая в перспективе может существенно изменить мир и станет основой для выстраивания большого бизнеса. Далее оцениваются критерии этой идеи — монопольность, эффективность работы на масштабе и другие. Они описаны в книге американского предпринимателя и инвестора Питера Тиля «От нуля к единице».

Во-вторых, инвесторы изучают рынок. Он должен быть большим, интересным. Какой бы замечательной ни была идея, если это маленький рынок одного вида корма для попугайчиков, то серьезные инвесторы в него вкладываться не будут. Идея должна быть масштабной, чтобы в перспективе изменить этот рынок и занять на нем существенную долю.

В этом пункте также имеет значение степень консолидации рынка. Чем ниже — тем лучше. Все рынки на определенной стадии развития из фрагментированного состояния переходят в консолидированное. Например, в ретейле рынок мелких магазинов превратился в рынок глобальных сетей. Рынок такси с кучей таксопарков свелся к работе трех агрегаторов.

Третий пункт — команда проекта. Какой бы отличной ни была идея и перспективным рынок, если проект некому тащить, он вряд ли разовьется во что-то сильное. 

Инвестор ускоряет развитие компании

Задача инвестора — не решать проблемы компании, а интенсивно «бустить» фаундеров, которые знают проблемы и работают над ними. Для тех, кто не знаком с компьютерными играми: boost — это усиление качеств игрового персонажа, например увеличение его живучести или скорости. Если решения нет, то никакой инвестор не поможет продвинуться. А если выход есть, то со временем ты и сам все решишь, но с инвестором будет быстрее. Благодаря Baring Vostok мы за год подготовили и запустили направление математики. Без инвестора на это ушло бы года три-четыре.

Первостепенное значение для нас играли не деньги инвестора, а знания, который он приносил. Мы в первую очередь оценивали личности, статус, экспертизу инвесторов и были готовы существенно уступить в оценке, если они хорошо понимали особенности продукта, корпоративных процессов, маркетинга. Поэтому нам было важно, например, участие Саши Ларьяновского как инвестора.

Связи помогают, если ты крут

Раньше считалось, что связи решают все. И сегодня есть люди, уверенные, что, если у тебя есть связи, то можешь пробиться высоко и получить хорошие инвестиции, если нет, то ничего не получится.

В реальности все иначе: если ты крутой, то сможешь наработать связи и сделать что-то еще более крутое. Но если ты не крут, связи не помогут. Связи — это тоже бустер. Ярким примером является инвестиционный раунд Skyeng с Эркином Адыловым. Я работал с Адыловым год-полтора в проекте в Goldman Sachs и показал хорошие результаты. Когда я уходил, Эркин сказал, что доволен мной, не хочет терять контакт, и, зная мой уровень, готов инвестировать в мой будущий проект. Я, в свою очередь, был благодарен наставнику за полученный опыт и считал, что не принес ему достаточно ценности. Мне бы хотелось, чтобы Эркин инвестировал в мой следующий проект, на котором он мог бы заработать. На этом мы и сошлись.

После запуска Skyeng мы договорились, что Эркин берет 10% Skyeng, и мы начинаем делать совместный бизнес. Если бы у нас не было опыта успешного сотрудничества в прошлом, Эркин не поверил бы в мой проект и не вложился.

Похожая ситуация была с Baring Vostok. Если бы мы не были крутыми, то фонды нас не заметили бы. Однако выйти на Baring и обратить на себя внимание тоже было нелегко. Но когда у тебя в инвесторах Александр Ларьяновский и Артем Яманов, которые подтвердили Baring Vostok наш уровень, установить диалог было проще. 

Дисконт облегчает диалог с инвестором

Есть компании, которые торгуются с инвесторами за оценки. Для них срубить побольше денег с раунда — дело принципа. Мы же всегда лояльно относились к оценке, поскольку, как я уже сказал, для нас было важно не количество денег, которые инвесторы привлекут в компанию, а степень их помощи и экспертизы.

Это касалось раундов и с Эркином Адыловым, и с Сашей Ларьяновским, и с Артемом Ямановым. Артему мы дали дисконт в два с лишним раза относительно оценки, которую на тот момент предлагали инвестфонды. Такая сделка супервыгодна для инвестора, и ее легко закрывать.

С инвестором нужно быть откровенным

Политику взаимодействия Skyeng с инвесторами — и с нынешними, и с потенциальными — отличает постоянное поддержание с ними контакта. Этого правила, которому меня научил Эркин Адылов, мы придерживаемся с 2013 года. Мы присылаем инвесторам презентации, рассказываем новости, делимся планами.

Но важно не только анонсировать план действий, но и претворять его в жизнь, причем с опережением. Так, в течение трех лет анонсировали Baring Vostok х, а на деле делали 1,2х. Такой многолетний тренд – лучшее свидетельство того, что ты работаешь, а не раздаешь обещания. С такими компаниями инвесторам, конечно, комфортнее сотрудничать.

Инвесторам удобнее работать с прозрачными организациями, которые не скрывают свою отчетность и не создают препоны при аудите. Мы всегда открываем для них все интересующие их базы и документы.