Не бойтесь стать первым на рынке и Китай вам в помощь! Дмитрий Ковпак рассказал, как грамотно строить бизнес с Китаем

В 2008 году 23-летний юрист Дмитрий Ковпак отправился покорять Китай как простой предприниматель. Был разгар кризиса, компании начали закрываться, при этих условиях он полетел в Китай. Стал возить посуду и сувенирку контейнерами, прошел все этапы работы с Китаем и китайцами. Даже продавал оборудование в Китай. Опыт приходилось добывать ошибками, так как не было открытой информации, как делать этот бизнес, и тем более никто открыто этому не учил. Десять лет спустя тысячи его учеников ежегодно следуют если не по проторенному им пути и вместе с ним в группах, то — согласно его советам и зарабатывают миллионы. Дмитрий до сих пор ведет бизнес с Китаем, привозит новинки товаров и одним из первых внедряет их в рынок. Сегодня он — ведущий эксперт по ведению бизнеса с Китаем, и к его советам стоит прислушаться всем, кому интересен этот рынок.

Дмитрий, а какой сегодня интерес может представлять Китай для российского бизнеса и, главное, интересен ли российский бизнес самому Китаю?

Необходимо уточнить: собираетесь ли вы возить товары из Китая для продажи на внутреннем рынке или, наоборот, ввозить для продажи в Китае свои изделия. В первом случае здесь всегда можно найти товар, на который можно сделать трех-четырехкратную наценку, и на этом хорошо заработать. Или — инвестировать в его развитие, адаптировав к нашим потребностям, и заработать еще больше. При этом стоит обращать внимание на инновационные новинки — это прямой путь к успеху. Но проблема многих предпринимателей в том, что они боятся выделиться, не решаются быть первыми. К примеру, в 2013 году на одной из своих лекций я рассказал о гироскутерах, которые только появились в Китае. Многие тогда недоуменно пожали плечами: а зачем? Но те из моих учеников, кто прислушался к этой информации, сумели на них хорошо подняться. А кто бросился догонять эту моду в 2016-м, уже мало чем мог удивить рынок. Аналогичная история произошла и с «умными» часами — вовремя подхватив этот тренд, мой ученик доработал изначально некачественный китайский товар и сегодня продает по 10 000 штук ежемесячно — бренд Smart Baby Watch уже хорошо известен в России.

Ну а если вы намерены заниматься экспортом, то есть большой список товаров, которые сегодня интересны китайцам. В первую очередь это зерно, дерево, кондитерские изделия и вино. Этот рынок также заинтересован в слабоалкогольных напитках. Но во всем, что касается продуктов питания, нужно учитывать вкусы и культуру потребления китайцев. Так, они очень любят вкус зеленого чая, и если вы желаете, чтобы ваше, например, печенье имело спрос, то придется разрабатывать изделие с таким вкусом. При этом если у нас можно продавать его на развес, то ни один китаец не возьмет в руки и штуки — каждое печенье придется упаковать в вакуумный пакет.

Как при этом грамотно стучаться в китайские двери? Стоит ли открывать свое представительство или лучше работать через китайских посредников?

На первом же этапе необходимо определиться с продуктом. Лучший способ изучения спроса — это онлайн-сервисы, например, Alibaba.com, который имеет огромную посещаемость, и получить статистику успешных сделок на этой площадке можно, не выходя из дома. Но уже для поиска товара необходимо съездить на одну из многочисленных китайских выставок. Их особенность в том, что здесь производители демонстрируют свои максимальные возможности — привозят очень качественный продукт в качественной упаковке. Я постоянно охочусь тут за различными новинками. Дело в том, что, например, на выставке электроники и гаджетов в Гонконге можно найти разработку себестоимостью девять долларов, а после того, как она же побывает в Штатах, ее цена вырастет до 150 — американцы научились качественно переупаковывать китайские разработки. Поэтому в Китай сегодня приезжают байеры крупнейших мировых компаний — они выбирают товары, на которые затем просто нанесут свой фирменный логотип. Кстати, сегодня здесь много и российских предприятий — они привозят в основном гаджеты, фотоаксессуары и корпоративные подарки: все это они также производят в Китае, но благодаря выставкам продают всему миру. Тут стоит сказать, что в Китае немало компаний, которые занимаются посредническими услугами — они помогают таким иностранным предпринимателям находить производителей или поставщиков.

Какой ресурс нужен для того, чтобы начать поставки из Китая?

Есть два варианта. Первый вариант — заказ пробной партии или образца товара. Если взять товар категории широкого потребления, например, беспроводную зарядку, то стоимость образца будет 5 долларов, тестовая партия 300 штук обойдется в 1500 долларов. Другой пример — строительный инструмент, дрель, при покупке 100 единиц может стоить 15 долларов за единицу, купальник при заказе 100 штук будет стоить 10 долларов за единицу.

Второй вариант — мы берем эти же категории товаров, или рассматриваем оборудование либо электротранспорт, но подходим к закупке в объеме контейнера. Стоимость покупки будет значительно выше в деньгах, но себестоимость на одну единицу окажется на порядок меньше. Пример: при заказе контейнера беспроводная зарядка за единицу обойдется в 3 доллара, дрель — 9 долларов, купальник может стоить и 5 долларов за единицу.

Сегодня Китай доступен каждому вне зависимости от того, каким бюджетом на закупку вы располагаете, но объем закупки влияет на рентабельность и общую маржинальность при продаже.

Какие подводные камни ожидают бизнесмена в Поднебесной?

Китайцы очень быстрые и трудолюбивые. Они хорошо понимают бизнес и предлагают такие решения, которые потребуешь. И всегда идут вам навстречу, когда вы торгуетесь, всегда говорят «да» — и в этом главная ловушка для российского предпринимателя. Наши бизнесмены зачастую хотят получить товар еще дешевле, с себестоимостью, скажем, не 20, а 10 долларов. Причем это будет очевидно уже совсем другой товар для вас, но — тот же самый для китайца, потому что вы получили его по той цене, которую хотели. А качество его в разы ниже. Внешне, например, металлический термос не будет отличаться от дорогой модели для американского рынка. Но — тоньше. И из-за этого возникают проблемы качества, например, с температурным режимом, прочностью и т. д. Также, возможно, при погрузке в контейнер верхние ряды раздавят нижние. А если вы еще сэкономили на упаковке и логистике, то они будут всмятку еще до погрузки. Желание сэкономить приводит к потере денег уже при первом шаге на этом рынке, и очень многих это останавливает.

Что тогда эффективнее — учить китайский язык или учиться бизнесу по-китайски?

Нужно научиться делегировать полномочия — так поступают в Китае американцы, благодаря чему они быстро развиваются и постоянно выводят на рынок новые продукты. А российский предприниматель пытается все сделать сам, даже китайский язык начинает учить. Это смешно: когда все вокруг двигаются с реактивной скоростью, русский бизнес действует по старинке — «все сам». Единственное преимущество этой модели — ты можешь влиять на качество товара, который тебе нужен. Ведь в Китае все нужно контролировать, минимизируя количество брака. Хотя и тут придется выстраивать цепочку из китайских посредников — напрямую управлять китайскими рабочими может только китайский менеджер. И тут важно, особенно на первых порах, найти порядочных людей, которые помогут тебе пробить стену непонимания. Прибыль мотивирует разобраться в этом и сделать первый шаг. Ведь человек на вершине горы туда не упал.

Какие советы вы могли бы дать этим предпринимателям, на какие тренды китайского рынка сегодня следует обратить внимание в первую очередь?

Сегодня растет интерес к электротранспорту. Китайцы свои «джилли» не запускают в космос, но уже часть такси перевели на эти электромобили. Их цена — примерно 35 тыс. долларов в сравнении с Tesla, которая в Китае стоит от 150 тыс. долларов. И мир будет все больше электрифицироваться — это касается также мопедов, велосипедов и самокатов. Стоять в пробке молодому поколению уже не интересно — оно считает свое время, и это тоже должно стать важным акцентом для тех, кто сегодня ориентирует свой бизнес на эту категорию.

Еще один тренд — криптовалюты. Сегодня Китай — это площадка, которая активно производит оборудование для майнинга, быстро подстраиваясь под необходимости рынка. Но в России пока боятся напрямую инвестировать в такие компании, покупая само оборудование у трейдеров по завышенной цене. Разумеется, криптовалютный рынок пока нестабилен, но уже ясно, что Китай в нем будет занимать важное место.

Наконец, стоит помнить про вечные темы — мы все так же будем жениться, растить детей и строить дома. А качественные и недорогие детские товары, свадебные платья и строительные материалы сегодня поставляет именно китайский рынок. Китай — это вообще одна большая фабрика. И моя обучающая программа так и называется — «Фабрика бизнеса». Ведь единственное, что нужно на этом рынке делать российскому предпринимателю, — это использовать понятный алгоритм, дающий представление о том, что будет продаваться здесь, а что — нет, во что стоит инвестировать, а во что не надо. Для этого я записал несколько уроков — для новичков, для предпринимателей и для инвесторов. Все это разные бизнес-уровни, но для каждого в Китае найдется своя ниша. К тому же я постоянно выкладываю в своем «Инстаграме» снимки интересных новинок, которые нахожу на китайских выставках, обращаю внимание на горячие темы. А также пишу о результатах встреч с успешными предпринимателями — для внимательных читателей это должно стать неким триггером, подсказкой, куда двигаться дальше.

Стоит также отметить, что если раньше на китайских выставках преобладали европейцы и американцы, то в последнее время их все чаще посещают арабские предприниматели, бизнесмены из Индии и Африки. В этих странах растет потребительский спрос, они активно развиваются, и мир уже делает на это ставку. Мы не может остаться в стороне и должны сделать все, чтобы качественный товар был и на нашем рынке. И Китай нам в этом поможет.

*На правах рекламы