Основатель inDriver Арсен Томский — Forbes: «Будем делать раунды примерно раз в год»

— В какие страны вы будете выходить с помощью инвестиций последнего раунда? Комментируя новости о раунде, вы говорили, что деньги пойдут на экспансию. 

— Последнюю по времени инвестицию мы привлекли в начале 2021 года, используем эти деньги для завершения стартов inDriver в развивающихся странах. Мир оказался не таким уж большим — у нас не осталось новых Бразилии, Пакистана или Таиланда. Кроме того, мы больше инвестируем в страны и города присутствия, чтобы увеличить нашу рыночную долю там. Это два основных направления использования инвестиций сейчас. 

— Когда собираетесь стартовать в США? 

— С 2018 года мы выбрали стратегию очень быстрых стартов в большом количестве стран и городов, предельно сфокусировались на этом, настроив под это все процессы и продукты. В некоторые месяцы мы стартовали в 25 новых городах. Это очень высокие темпы для сферы райдхейлинга (ride-hailing — агрегаторы такси. — Forbes). Экспансия у нас шла в развивающиеся страны, так как там проще ситуация с регулированием. Эта стратегия оказалась ошеломительно успешной, мы за четыре года построили по-настоящему крупную и глобальную сеть. Старты у нас будут постепенно перемещаться в развитые страны, такие как США, где нужно делать все тщательно, инвестируя много сил и средств. Но игра стоит свеч. К примеру, в США средние чеки как поездок, так и стоимости привлечения пользователей могут быть выше в 25-50 раз, чем в развивающихся странах. 

— А Китай рассматриваете? 

— Китай мы долго обсуждали, делали исследования, тесты, но в итоге решили пока не выходить туда. Это очень закрытая страна, которая защищает себя от прихода крупных иностранных технологических компаний. И это страна, требующая очень серьезных инвестиций. Стоимость привлечения клиентов такая же, как в США, даже иногда выше. Рынок там явно перегрет. По этим причинам мы пока не стартуем в этой стране.

— Какие рынки для вас ключевые сейчас?

— Назову следующие: Бразилия, Мексика, Индонезия, ЮАР, Казахстан. Сейчас из крупных стран хорошо растут Египет и Пакистан. Россия не входит в топ-5.

— По количеству поездок?

— Да. Мы сейчас используем слово «сделка», потому что стали развивать нетранспортные вертикали, не только перевозки пассажиров или грузов.

— Какие услуги, кроме такси, вы сейчас запускаете? 

— Междугородние поездки — это примерно то, что делает BlaBlaCar. Курьеры — эту услугу мы разработали и стартовали за 20 дней сразу после начала ситуации с COVID-19, чтобы помочь людям, оказавшимся запертыми по домам во время локдаунов. Увеличиваем число городов, где доступны городские грузоперевозки — сервис,  который помогает людям в городе перевозить, например, мебель. Сейчас мы начали масштабировать вертикаль услуг, через нас люди смогут найти, например, электриков, сантехников, дизайнеров и другие виды услуг. Будем искать новые сегменты, делаем тесты, и постепенно разовьем inDriver в мультивертикальную платформу peer-to-peer сделок. Набор этих услуг сильно различается в зависимости от стран и городов. Если ты делаешь такие старты по всему миру, тебе нужно уметь видеть потребности и специфику каждой страны и каждого города, чтобы добиться успеха в них. Условный Сантьяго сильно отличается от Петропавловска-Камчатского, а Марокко — от Лаоса.

— С кем inDriver конкурирует на глобальном уровне, на ваш взгляд? 

— С Uber. Мы с ними конкурируем почти по всей сети. Сейчас начинаем конкурировать с основными игроками в новых бизнес-сегментах.

— Сколько у вас сейчас ежемесячных установок приложения и всего пользователей по миру?

— Более 3 млн установок в месяц. Число активных пользователей составляет порядка десятков миллионов. Надеюсь, что в ближайшем будущем выйдем на уровень в сотни миллионов. 

— Какую выручку вы прогнозируете у inDriver по итогам 2021 года? 

— Цифры мы не раскрываем, но в целом это не так сложно прикинуть. В ride-hailing оценки компаний составляют порядка 7-10х к годовой выручке. Это, кстати, одна из причин, из-за чего мы хотим выйти в новые сегменты. Мы видим, что есть бизнес-сектора, где мультипликаторы выручки к оценке компаний могут составлять 20, 50 и даже 100х.

— Фонд Leta Capital стал вашим первым инвестором в 2017 году, а компания была основана в 2013-м. Почему вы не привлекали инвестиции ранее? И почему поменяли стратегию после 2017 года? 

— Мы начали inDriver в 2013 году как один из проектов Sinet Group, моего предыдущего бизнеса. Соответственно, все финансировалось силами головного холдинга. У нас было достаточно ресурсов, чтобы развивать новую компанию в тех масштабах, что у нас тогда были. В 2017-м мы начали подготовку к международной экспансии, на это нужны были дополнительные денежные ресурсы, и мы решили привлечь первые внешние инвестиции в $10 млн, выбрав фонд LETA Capital. Когда избегаешь инвестиций на начальном этапе, то не теряешь значительную акционерную долю, сохраняешь контроль над компанией, поэтому лучше сдвигать такие вещи как можно дальше. У нас такая возможность была, и мы ею воспользовались. К началу 2020-го мы, имея на тот момент $10 млн инвестиций, вышли в топ-3 ride-hailing компаний в мире по числу установок приложения в месяц, обогнав многие компании, получившие сотни миллионов, миллиарды долларов инвестиций. inDriver — это не инвестиционная, а командная и предпринимательская история.

— Чем вы можете объяснить такой рост в оценке компании спустя четыре года?

— Успешная международная экспансия, диверсификация выручки по многим странам и высокие темпы роста всегда способствуют повышению оценки компании. Сейчас на страны СНГ у нас приходится не более 20%.

— Как сложились крупные раунды с участием Insight Partners и Bond Capital, которые вы подняли в 2020-2021 годах? 

— С первым раундом в начале 2020-го было довольно сложно. Компании из Якутска найти инвестиции в США — это как пробить очень толстую стену. Тебя не знают, не понимают, кто ты и откуда. Инвесторам сложно даже представить, где находится Якутия. Даже если у тебя очень хорошие цифры по бизнесу, встает вопрос доверия. Важно создать его. В итоге мы решили сделать две вещи. Во-первых, мы перенесли официальную штаб-квартиру компании в Маунтин-Вью в Кремниевой долине, я сам переехал жить в Калифорнию. Во-вторых, мы быстро перевели мою книгу, только вышедшую тогда в России, на английский, опубликовали небольшим тиражом, и я начал вручать ее потенциальным партнерам. В итоге первый же инвестор, которому я подарил книгу, один из партнеров фонда Bond Capital, сказал мне, что не спал всю ночь — не смог оторваться от книги, настолько ему показалась необычной и увлекательной наша история создания глобальной компании из глубин Сибири. Он мне заявил: «Пожалуйста, пока ни с кем больше не общайся. Дай нам два дня, мы вам дадим очень хороший оффер». Так мы вышли на первый раунд. Через год, в начале 2021-го провести инвестицию было уже проще, имея в инвесторах такой первоклассный blue-chip фонд, как Bond. inDriver нашел еще двух отличных инвесторов — фонды первого эшелона Insight Partners и General Catalyst. 

— У вас есть планы дальше поднимать деньги?

— Да, мы будем дальше идти по этой инвестиционной лестнице, шаг за шагом поднимая оценку компании и привлекая ресурсы для ее быстрого роста. Это логично перед тем, как выйти на биржу. Будем делать раунды примерно раз в год.

— Когда вы планируете выйти на IPO? 

— Не в ближайшее время, но в какой-то момент мы намерены это сделать.

— Предлагают ли вам продать компанию? Как вы на это смотрите? 

— Ближе всего к тому, чтобы продать компанию, мы были в 2016-м, когда Mail.ru предлагал нам $68 млн за 90% компании. Мы тогда отказались. С того момента inDriver вырос в десятки раз, и мы старались таких обсуждений избегать. Мы не хотели и не хотим продавать компанию глобальной корпорации. Наоборот, мы защищаем миллионы людей от их ценового диктата и манипуляций. inDriver был и будет независимой компанией, которая сама намерена активно покупать другие компании. Этой зимой мы начинаем делать относительно небольшие покупки с чеками в диапазоне $10-50 млн. Если опыт окажется успешным, то уже через два года масштабы покупок могут дойти до сотен миллионов.

— Какого рода компании или стартапы хотите покупать?

— Те, которые совместимы с нами по идеологии свободы выбора, модели peer-to-peer. Это, к примеру, могут быть локальные ride-hailing сервисы, различные агрегаторы и маркетплейсы или сервисные компании. У нас сейчас десятки поставщиков всех видов услуг, мы платим им все более крупные суммы и, возможно, в определенных случаях мы будем приобретать кого-то из них или похожие компании.

— Как вы считаете, inDriver уже стал корпорацией или пока остается стартапом? 

— Мы хотим быть быстрым и эффективным стартапом размера корпорации. Традиционного типа корпорацией, медленной и неэффективной, inDriver не станет, мы приложим все усилия для этого.

— С чем связан ваш переход от закрытой к международной управленческой команде?    

— У нас идет смена парадигмы в командообразовании. Это связано с тем, что из-за роста масштабов компании, выхода ее в новые рыночные сегменты и страны нам стало не хватать текущего core team (костяка команды. — Forbes), сложившегося за те 26 лет, что я веду собственный бизнес в технологической сфере. Большая часть наших текущих топов из Якутска, многие со мной по 10-20 лет. Сплоченность и высокая мотивация команды позволили пройти нам через многие сложные ситуации и вызовы. Но сейчас нам этой команды не хватает — как по количеству, так иногда и по нужному опыту и специализации. В дополнение к множеству линейных вакансий  мы недавно открыли более 15 новых позиций в составе executive team (исполнительной команды. — Forbes), трансформируя ее в более диверсифицированную и глобальную. 

— Как сильно выросло количество сотрудников с ростом компании почти вдвое?

— Сейчас у нас в команде порядка 1600 человек, которые работают в 13 международных офисах: около 300 в Москве, в Мехико — около 200 человек, в Долине — небольшой офис с executive team. Будем расширять штат здесь, когда будем делать старт в США.

— Что для вас лично изменилось, когда оценка inDriver пробила миллиард? 

— Для меня это не принесло больших изменений. Я всегда делаю фокус на сам путь, а не на цель. Если ставишь какую-то цель и пытаешься ее всеми силами достичь, она начинает манипулировать тобой. Ты начинаешь беспокоиться, что будет, если ты не сможешь достичь ее. К слову, из-за этого стресса твои шансы на достижение цели снижаются. Мы ставим цели, но никогда не зацикливаемся на них, стараясь делать то, что по-настоящему важно и интересно нам, что развивает мир. Но я  отметил  с командой этот рубеж — выпили в Zoom по бокалу шампанского. Надеюсь, это хороший, вдохновляющий пример для русскоязычного IT-сообщества, особенно для ребят из таких же отдаленных и небольших городов, как Якутск.

— Вы много занимаетесь помощью предпринимателям и благотворительностью. Какую цель вы преследуете? 

— То, что мы делаем в некоммерческой сфере, — это не благотворительность. Например, мы с 2012 года поддерживаем образовательную программу BeginIT, обучая детей в отдаленных сельских школах и детдомах основам программирования. Сейчас к программе подключены 115 школ в 11 странах мира. Видите разницу? Это не отвозить подарки в детдом к Новому году, а помочь способным ребятам развиться и самореализоваться в жизни. У нас с 2020 года начал работу проектный фонд «Синет Спарк». В 2021 году его бюджет составил 270 млн рублей, формируется из моих личных средств, пожертвований моих друзей и команды. В ближайшие годы мы планируем удваивать бюджет фонда ежегодно. «Синет Спарк» ведет более 10 программ и проектов развития — сейчас в основном в Якутии, но по мере роста финансирования будем расширять деятельность на весь мир. Привлекаем ребят из команды к участию в проектах фонда. Такие вещи делают людей счастливее, а ведь очень важно поддерживать команду максимально счастливой. На мой взгляд, нет большого смысла в развитии бизнеса только ради высоких оценок и выручки. Для построения выдающейся истории без внешней поддержки нужно найти более глубокие смыслы.

— Вы инвестируете в стартапы свои личные деньги?

— Я не инвестирую просто ради увеличения капитала. Как я уже сказал, для меня важны смыслы. Недавно, к примеру, я инициировал технологический стартап, основанный на машинном обучении, который поможет людям с речевыми проблемами, такими как заикание. В мире около 90 млн человек, кто заикается, включая меня. Я знаю, насколько это может быть серьезной проблемой в жизни, особенно в детстве и подростковом возрасте. В ближайшие два года мы инвестируем в него $2 млн из личных средств. Надеюсь, получится технология, которая поможет многим.