«Люди бросают иностранный язык, потому что не получают удовольствия»

Мы продолжаем публиковать интервью с известными деятелями Рунета. Сегодня о том, как сделать, чтобы людям было интересно учить иностранный язык, как заставить команду работать креативно, как не провалиться на старте бизнеса, рассказывает основатель сервиса для изучения языков LinguaLeo. Послушать это интервью целиком можно на сайте программы "Рунетология".

Максим Спиридонов: Любители романтики предпринимательства всегда с удовольствием выслушивают рассказы о том, как возникают новые проекты и компании. Через непонимание близких и финансовые сложности, через уходы партнеров и сотрудников и прочие неурядицы стартап продирается, выживает и приходит к успеху. Такие рассказы  напоминают мне истории про дельфинов. Говорят, что дельфины спасают людей. Однако есть мнение, что они просто играют с тонущими, и те, кого дельфины дотолкали до берега, рассказывают красивые истории. А те, кого вытолкали в открытое море, ничего не рассказывают. Быть может, это только шутка, но со стартапами точно так. Истории успеха мы слышим от тех, кто не пропал без вести в открытом море бизнеса. Сегодня у нас в гостях основатель молодого, но уже завоевавшего определенное признание лингвистического веб-сервиса LinguaLeo Айнур Абдулнасыров.

Если продолжать метафору, кто в твоем случае был «добрым дельфином», который дотолкал тебя до берега стабильности?

Айнур Абдулнасыров: Я помню, что первым «дельфином» был Дмитрий Репин. Многие из стартап-сообщества в Рунете его знают. Он основал первый в России студенческий бизнес-инкубатор в Высшей школе экономики. На свадьбе Дмитрия Репина я познакомился с Алексеем Ищенко, человеком, который отучился в 10 бизнес-школах. Я рассказал Алексею о своих четырех проектах, он задал мне несколько вопросов, и это подтолкнуло меня быстрее начать делать проект LinguaLeo, который тогда казался большим и сложным. Потом появились бизнес-ангелы и Runa Capital в лице венчурного инвестора.

— Во время  построения стартапа ты знал, что все получится, или были моменты, когда ты терял веру и только чудом не уходил из проекта?

— Видение проекта было всегда. Другое дело, что зачастую получается так, что красивая картина и быстрая реализация задуманной идеи спотыкаются о несовершенство этого мира, суровую реальность, срывающиеся сроки, все происходит не по плану. Но что-то нам удавалось. Благодаря тому что мы двигались вперед, все время открывались новые возможности.

— Я сознательно начал разговор с поэтических метафор, поскольку для многих предпринимательство со стороны нередко выглядит в виде красивых историй, пробивных молодых людей, которые несгибаемо шли вперед и побеждали. Как мы знаем, большинство не побеждают, а сдуваются. Как ты думаешь, что нужно для того, чтобы, не теряя определенного задора и романтического энтузиазма, построить проект таким, каким он должен быть? Какое главное человеческое качество нужно?

— Стартап — это американские горки, есть взлеты и падения, есть моменты, когда кажется, что все идет не так, бывают моменты, когда ты наблюдаешь, что твой проект оказался в центре всех возможных трендов.

— А потом снова вниз?

— Да, потому что формируются новые ожидания, более глобальные, а они спотыкаются о какие-то вещи. Стартап развивается вверх-вниз в долгосрочном периоде. Я считаю, что очень важны эмоции. Эмоции, команда, видение и получение удовольствия от процесса — все это невероятно важно.

— То есть важны эмоции и за счет эмоций ты выстраивал свой стартап?

— Да.

—  Давай двигаться дальше. Сколько пользователей на сегодня у LinguaLeo?

— Миллион восемьсот тысяч.

— Основательно растете. Прежде чем подробно коснуться самого сервиса, поговорим о твоем бэкграунде. Ты окончил институт как экономист?

— Да, я выбирал между тремя направлениями. У меня хорошо получались математика, физика и английский. Мне было очень интересно пойти в область, в которой я мог бы подготовиться к тому, чтобы стать предпринимателем. Я долго выбирал и выбрал Высшую школу экономики.

— Как называется твоя специальность?

— Экономика и финансы фирмы.

— Почему ты не пошел на управление, менеджмент, если тебя увлекало предпринимательство?

— Меня отговорили. В приемной комиссии мне сказали, что поскольку мой балл проходит на экономику, а это самый серьезный факультет, то стоит идти туда, потому что там я получу более солидные знания.

— Насколько серьезно тебе помогают сегодня полученные знания во взаимодействии с инвесторами ?

— Замечательно то, что я могу говорить с ними на одном языке, я понимаю все обо всем. В электронной коммерции есть такой предмет, как аналитика. Будучи человеком, который когда-то прошел курс эконометрики в ВШЭ, я понимаю где-то даже чуть больше посредственного или среднего аналитика.

— Понятно. В 2006 году ты основал «Клуб носителей языка». В предпринимательство на основе лингвистики ты погрузился почти в самом начале. Чем был обоснован выбор?

— Мне с детства нравились языки. У меня была хорошая преподавательница, я читал книги в оригинале.

— Хорошая или хорошенькая?

— Хорошая. Она замечательный преподаватель. Также мне нравилось слушать аудиокниги. Я слушал, читал, выписывал на карточки незнакомые слова. У меня была стопочка карточек, которую я в транспорте или вечером пролистывал. Кстати, один из интересных способов изучения языка реализован внутри LinguaLeo. Я на себе его опробовал еще тогда.

— Насколько хорошо ты владеешь английским?

— Я свободно говорю на английском.

— Другие языки знаешь?

— Чуть-чуть знаю немецкий, но хочу подтянуть его, когда мы выпустим немецкую версию LinguaLeo.

— Как далеко простираются твои амбиции полиглота? Сколько языков ты хотел бы знать?

— Мне интересны немецкий, испанский и итальянский, а дальше посмотрим.

— Ты в свое время вышел из Nativespeakers.ru, занявшись бизнесом на онлайн-лингвистике. Почему ты так решил?

— Когда я заканчивал обучение в Вышке, мне стало понятно, что есть очень интересные возможности, связанные с интерактивным, масштабируемым онлайн-сервисом, который бы позволял удобно изучать иностранные языки. На тот момент у меня был определенный опыт преподавания английского языка. Я понимал, что есть вещи, которые не реализованы, и проблемы, которые не решены в плане изучения иностранного языка. Бизнес Nativespeakers — это офлайн-сервис, позволяющий индивидуально изучать язык в Москве с преподавателем языка. Это нишевой бизнес, потому что данная услуга подходит не всем. В определенный момент бизнес перестал быстро расти, а реализация сервиса LinguaLeo требовала другого подхода, потому что это IT-проект.

— Насколько глубоко предпринимателю нужно разбираться в нюансах IT, интернета, мобильного веба для того,  чтобы строить проект в этом сегменте и руководить командой?

— Прежде всего, предпринимателю нужно разбираться в предметной области. Он должен очень хорошо понимать проблемы людей, для которых он хочет сделать определенный продукт. Я не был специалистом в IT. Что я сделал? Я начал параллельно изучать технологии, способы организации IT-разработки. Знакомился с людьми, читал книги. В результате я нашел партнера, с которым мы вместе подобрали команду, поехали в Таиланд. За неделю мы с командой разобрались в продукте, который хотим сделать, в видении, сделали внутреннее соглашение по той методологии, на которой мы будем всt это реализовывать. Тогда мы работали  по методике Extreme Programming — экстремальное программирование. Методика  позволяет в максимально короткие сроки получить продукт, который полностью удовлетворяет заказчика. Собственно, я и был заказчиком.

— Партнер все еще в проекте?

— Да. Это Алексей Один — очень хороший разработчик.

— Он отвечает за техническую составляющую?

— Он отвечает за продукт, у него отличное видение того, каким должен быть IT-продукт. Мы как два крыла от самолета.

— Хорошо. История с Таиландом будоражила умы любителей предпринимательской романтики. Коротко расскажи эту историю. Как вас вынесло в Таиланд? Сколько денег было потрачено? Как вы там жили?

— Когда Алексей Ищенко на свадьбе Дмитрия Репина за бокалом шампанского задал мне несколько вопросов, я понял, что пора начинать делать LinguaLeo.

— Прости, перебью, Дмитрий Репин — это тот, кто сейчас руководит Digital October?

— Да. Так вот,  я понял, что пора приступать к работе  над LinguaLeo, но не знал,  с чего начинать. Я ехал со своей  девушкой в машине домой, и мы обсуждали нашу поездку в Таиланд на две недели.  Она сказала: «Было бы прекрасно провести там всю зиму, а не эти две недели». И тут меня осенило, что это было бы прекрасно не только для нее, но и для проекта LinguaLeo. Я подумал, что можно нанять талантливых разработчиков, поехать туда ровно на 6 месяцев и вернуться с готовым продуктом. Наша с девушкой поездка в Таиланд превратилась в поиски места, где мы будем это делать. Мы нашли дом, разобрались со всеми вопросами относительно виз, сделали учебные визы, нашли команду и впятером поехали туда на шесть месяцев.

— Подбирались люди, которые были готовы пойти на подобную авантюру?

— Да, у нас была вакансия мечты — 6 месяцев разработки в Таиланде, фондовый опцион и зарплата 35 000 рублей, перелет, проживание, питание и крутой сервис, который мы должны были сделать впятером.

— Все это ты финансировал сам?

— Не секрет, что я потратил порядка $100 000–120 000 на все это. Ровно через 6 месяцев после разработки в Таиланде мы выпустили бета-версию сервиса, это было 1 марта 2010 года. Мы анонсировали ее на Хабре, после этого мы получили свои первые 20 000 регистраций и очень много полезных отзывов, которые позволили нам дальше развивать продукт.

— Деньги пошли?

— Нет, не пошли. Мы рассчитывали, что сразу пойдет $10 000, а пошло 500.

— В чем была ошибка?

— Мы перемудрили с бизнес-моделью. У нас были фрикадельки, которые мы считаем хорошей задумкой, но они немного неправильно были сконструированы и все усложняли. Потом мы упростили план монетизации, и сервисом стало возможно пользоваться как абсолютно бесплатно, получая фрикадельки каждый день при входе на сервис или приглашая друзей, так и покупая премиум-аккаунт, который открывает все возможности внутри сервиса для эффективного изучения английского языка.

— Как вы вырулили на классический freemium?

— Мы с самого начала хотели сделать классический freemium. Видимо, под конец в Таиланде мозги закипели, и мы сделали все немного сложно. Когда мы получили более 2000–3000 отзывов касательно нашей модели монетизации, мы ее поправили. Мы много и долго обсуждали, какой она должна быть, и пришли к тому, что мы видим сегодня.

— По корпоративной легенде, после Таиланда 5 месяцев проект находился в паузе, не получал финансирования и чуть было не загнулся.

— Да, мы рассчитывали получить инвестиции от потенциального стратегического партнера сразу по приезде в Москву, но этого не случилось. В результате нам пришлось 5 месяцев держать проект в замороженном состоянии. Ближе к осени 2010 года произошла случайная встреча, на которой я познакомился с Олегом Манчулянцевым. Это было в Перми, где я рассказывал историю успеха своего первого проекта и LinguaLeo. Потом нас пригласили поучаствовать в конкурсе, и на кофе-брейке я познакомился с Егором Руди. Он и его партнеры инвестировали в LinguaLeo $200 000. Это был очень правильный шаг, потому что это классические бизнес-ангелы, они сами предприниматели, и они серьезно помогли нам усилить развитие проекта.

— С какого момента проект пошел и сомнения в его перспективах отпали окончательно?

— Через 6 месяцев после привлечения $200 000 от бизнес-ангелов.

— Ты это измеряешь оборотом, прибылью или чем?

— Мы стали прибыльными, наша команда окупалась, и мы зарабатывали деньги. Это произошло летом 2011 года, через 6 месяцев после привлечения инвестиций. Тогда же мы выиграли конкурс BIT (Бизнес инновационных технологий).  После него мы получили приличную порцию внимания от венчурных инвесторов, и стало понятно, что проект прошел стадию proof of concept.  Теперь было очень важно быстро и качественно его развивать, усиливать команду. Мы начали смотреть на то, с каким венчурными инвесторами мы могли бы начать сотрудничать.

— В итоге вы договорились с Runa Capital?

— Да, но это была долгая история. Я даже ездил в Америку, общался там с инвесторами. Под конец мы поняли, что нужно смотреть не только на оценку и условия, но и на то, кто с нами будет работать, насколько эти деньги правильные и умные.

— Расскажи об этих «умных деньгах». Мы о чем-то подобном говорили с Мариной Колесник из Oktogo. По каким критериям ты выбирал партнера, инвестора? Что для тебя является определением «умных денег»?

— «Умные деньги» должны быть заинтересованы в том же, в чем заинтересован проект. Мы заинтересованы в том, чтобы сделать LinguaLeo самым популярным и удобным сервисом, компанией с высокой капитализацией. Если инвестором является фонд, то в нем должен быть человек, который понимает проект, который хочет с ним работать, уделять достаточно внимания, времени и усилий проекту, ему должно быть это интересно. Такого человека  мы нашли в Руне.

— Да. Илья Зубарев – член совета директоров LinguaLeo на сегодня. Он вместе с Сергеем Белоусовым является сооснователем всех основных проектов: Parallels, Acronis и т. д. Также важно, чтобы у инвестора был правильный фокус инвестиций, экспертиза в бизнес-модели и технологиях. У Руны есть экспертиза в бизнес-моделях e-commerce, freemium, также они являются одним из самых технологичных венчурных инвесторов.

— Что ты понимаешь под экспертизой? Как это отражается на жизни твоего проекта?

— У Руны есть связи с экспертами в области любой технологии, и, когда у нас возникали какие-то стратегические и технологические  вопросы, мы получали контакты и помощь. Когда ты говоришь с инвестором, и он понимает, как устроены те или иные технологичные бизнесы, разговаривать легко, можно находить эффективные решения.

— Давай вернемся к LinguaLeo. Вопрос, который нередко задается в таких случаях: как возникла идея именно этого проекта?

— Многие детали возникли в Таиланде. До этого было понятно несколько вещей. Главная проблема людей, изучающих язык, – это не технологии, способы, методологии, а мотивация. Это как с походом в фитнес-клуб. Человек покупает абонемент на год, ходит три раза, а потом забивает. Это очень нередкий сценарий!

— Смысл как раз в том, чтобы человек сходил три раза, а лучше вообще не появлялся, а потом купил еще.

— Да. В январе они продают сертификатов в десять раз больше, чем людей, которые могут ходить в клуб, и понимают, что 90% не придут. С изучением языков то же самое. Идея освоить какой-то иностранный язык — это классная идея, которая открывает много новых возможностей, это круто, современно, прикольно и классно. Многие пробуют, начинают, спотыкаются и бросают. Почему это происходит? Потому что они не получают удовольствия от процесса, потому что им неудобно, потому что они обо что-то споткнулись и не знают, что делать дальше. Когда мы проектировали LinguaLeo, мы очень внимательно отнеслись к этой проблеме и провели глубокое исследование того, что происходит в мире с точки зрения изучения языков. Член нашей команды провела тысячи опросов различных пользователей, которые сидят на форумах сервисов изучения языков, на тему того, какие у них проблемы, чего они хотят. Мы проанализировали успехи и ошибки всевозможных конкурентов, все это наложили на различные бизнес-модели. У нас есть несколько источников, которые мы очень уважаем, они повлияли на сервис с точки зрения методологии. Мы изучали новую дисциплину «Игровые механики», которая говорит о том, что есть определенные игровые технологии, которые присутствуют в бизнесе, жизни, продуктах, и они помогают поднять уровень мотивации человека на то или иное действие.

—  В вашей игровой концепции вы использовали принцип тамагочи. Есть персонаж — лев Leo,  его нужно кормить фрикадельками.

— Да. Фрикадельки лев пожирает в момент освоения новых слов, прохождения тренировок, у тамагочи есть размер желудка, который зависит от той интенсивности, с которой хочет заниматься изучающий. Заходя на сервис, пользователь получает 10 бонусных фрикаделек. Они ему даются за то, что он зашел, и так каждый день. Тратить он их может, кликая по словам, добавляя их в личный словарь, проходя тренировки. Он может их тратить на интерактивные курсы, которые есть на сервисе.

— Кто автор этой игровой концепции?

— Я и команда.

— Не кажется тебе, что, назвав сервис LinguaLeo, вы лишили себя возможности менять персонажей? Скажем, девочки, может, захотели бы видеть львицу или дельфина.

— Или панду, или обезьянку. У нас на сервисе есть раздел «Джунгли». Это все интересные материалы на английском языке, которые предстоит освоить пользователю. Вначале они действительно кажутся ему джунглями, потому что он ничего не понимает. Потом он начинает лучше всё понимать, воспринимать речь носителя языка на слух и развиваться, осваивая новые территории. Что касается персонажа, то нам кажется, что это очень просто, у нас есть заготовки пингвинов и прочих животных, которые пользователь сможет выбирать, просто реализована эта задумка будет чуть позже.

— То есть в перспективе будут меняться персонажи, и можно будет выкармливать не Лео фрикадельками, а страуса травой?

— Жабу комариками. Да.

— Прекрасно. Ваши основные конкуренты — Busuu.com, Livemocha.com, Englishtown.com. Вы к ним уже присматриваетесь?

— Судя по данным Alexa, степень активности использования LinguaLeo уже превысила всех трех названных конкурентов.

— Насколько они похожи на вас? Вы клонировали кого-то из них?

— Мы никого не клонировали. Они просто решают похожую проблему, помогают изучать язык в онлайне. Более того, некоторые из них позволяют изучать множество других языков помимо английского, и они локализованы на различные языки, помимо русского. На данный момент наш сервис локализован на русский язык и позволяет изучать английский. Совсем недавно мы запустили бразильско-португальскую версию, теперь бразильцы могут изучать английский язык на LinguaLeo.

— Почему была выбрана Бразилия?

— Бразилия — это очень интересная страна, которая, на наш взгляд, больше всего похожа на Россию. Правда, мы сейчас убеждаемся, что это не совсем так. В Бразилии пляжи, жара. Они очень непунктуальны, но тем не менее мы тоже видим, что им нравится сервис, и мы сейчас работаем с этим рынком.

— Что касается пунктуальности, ты говоришь о ваших партнерах или представителях на месте?

— Довольно сложно работать с местными партнерами.

— У них то пляж, то карнавал, то самба.

— Да, и все завтра.

— Ок. Вы уже там запустились?

— Да, у нас скоро пойдут  рекламные кампании.

— Понятно. Какие дальнейшие планы?

— У нас три вектора развития. Во-первых, мы хотим локализовывать сервис и дальше, чтобы немцы, арабы, китайцы, французы, японцы могли изучать английский язык на LinguaLeo, пусть даже в англоязычном интерфейсе вначале. Нам хочется добавить новые целевые языки. Я думаю, что парочку новых целевых языков нам удастся добавить уже в этом году. Например, испанский и итальянский.

— Что такое целевые языки?

— Это те языки, которые предлагается изучить пользователю. Сейчас на LinguaLeo только один целевой язык, это английский.

— Есть язык интерфейса, то есть язык пользователя, и целевой язык, который изучается?

— Да. Также мы развиваем сам продукт. У нас на сервисе сейчас появляется возможность интерактивных тренировок между пользователями, когда они помогают друг другу улучшать восприятие на звук и произношение. Буквально недавно мы это запустили, и пользователям это очень понравилось. Также у нас появляются возможности общения пользователей между собой в формате языковых диалогов. У нас есть несколько интересных проектов, о которых все узнают чуть позже. Мы хотим сделать изучение языка интегрированным процессом. Пользователь сидит не только в вебе, но еще лазит по другим сайтам, пользуется мобильным приложением иногда в транспорте, иногда где-то еще, пользуется iPad. Мы хотим, чтобы те инструменты для изучения языка, которые мы ему предоставляем, были доступны на различных устройствах.

— Вы, как и игровые компании, идете в мультиплатформенность? С одним логином я выхожу в ваш виртуальный мир с десктопного компьютера, смартфона или планшета и, таким образом, продолжаю обучение?

— Да. Более того, эти вещи синхронизируются между собой. Сейчас есть приложение для iPhone, WinPhone, замечательный плагин для браузера Chrome, в течение недели-двух выйдет долгожданное приложение под Android, потом будет приложение под iPad, потом будет очень удобный плагин для других браузеров.

— Правильно я понимаю, что вы за базу берете методику, которую разрабатываете и постоянно укрупняете — методику взаимодействия с персонажем, обучения, изучения слов, личного общения пользователей? Это методика более-менее едина для любых языковых сегментов?

— Да, мы видим именно такую модель масштабирования. С одной стороны, английский язык — это 50% мирового рынка. С другой стороны, не всегда пользователь хочет ограничиться английским языком. Например, мне гораздо интереснее LinguaLeo для изучения и развития немецкого и испанского языков, потому что определенный порог изучения, который позволяет свободно говорить на английском, я прошел. На LinguaLeo я осваиваю какие-то интересные материалы и расширяю словарный запас.

— Есть ли какая-то специфика в изучении языков, отличающая разные пользовательские группы? Одинаково учат английский язык русские и бразильцы?

— Бразильцы больше тяготеют к курсам. У нас на сервисе основной цикл изучения – это когда пользователь выбирает интересный для него материал, например, аудиокнигу или анекдот, осваивает этот материал, узнает незнакомые слова, проходит специальные тренировки на них. Он выбирает определенную тематику, которая ему интересна, осваивает слова и фразы, проходит тренировки и видит прогресс. В Бразилии довольно популярны такие сервисы, как Livemocha. Там проходят закрытые курсы, их очень немного, но, видимо, они к ним привыкли, и первое, на что они идут в LinguaLeo, — это курсы. Мы хотим рассказать им, что гораздо интереснее работать с аутентичными мультимедийными материалами в тех тематиках, которые им интересны.

— Сколько времени потребуется у вас для внедрения каждого следующего пользовательского языка? Как я понимаю, именно масштабирование через пользовательские языки позволит вам максимально широко разойтись по миру.

— На бразильский язык мы локализовались за 2 месяца. Каждый следующий язык — это приблизительно месяц. Технически это проходит еще быстрее. Если есть перевод интерфейса, это может занять даже меньше недели. У нас готова платформа для этого масштабирования, и мы легко можем добавлять локальный язык. Помимо этого у нас уже довольно много серверов, мы готовим нашу архитектуру, технологическую платформу, для того чтобы мы могли выдержать напор китайцев.

— Я вижу динамику регистраций. В июле 2010 года у вас было 130 регистраций в день, а в июле 2012-го — 7000 регистраций в день. Кривая увеличения скорости регистраций все еще поднимается вверх или остановилась и 7000 в сутки — это более-менее стабильная цифра?

— Она поднимается, это не очень заметно на горизонте одной недели, но каждый раз, когда мы смотрим на горизонте 3-6 месяцев, мы видим, что количество регистраций и ежедневное количество пользователей растет.

— Сколько из этих людей платит? Какой процент?

— Порядка 3%.

— Средний чек?

— От $15 до $35.

— Сейчас платит в основном Россия?

— Россия, СНГ. У нас есть пользователи из США, Германии, Израиля, Великобритании, там много наших соотечественников, которые в свое время недоучили язык, и LinguaLeo им очень помогает.

— Бразильцы все еще танцуют, а деньги нести не торопятся?

— Бразильцев пока мало. Мы закончили техническую локализацию, и там зарегистрировалось тестовое количество пользователей. Мы смотрим на то, как они себя ведут.

— Экспансию в Бразилию вы готовили в Черногории. Чем была вызвана эта поездка? Там тоже были далеко идущие планы и цели?

— Таиланд дал возможность сфокусироваться на продукте, много общаться друг с другом, интенсивно работать и хорошо отдыхать, поставить четкие цели и реализовать их. В этот раз мы организовали все точно так же. Мы собрали всех вместе и интенсивно работали. Буквально на глазах выросло понимание всей команды относительно видения стратегии развития продукта. Когда меняется обстановка, атмосфера, мозг по-другому работает, шаблоны разрываются.

— Одним словом, присутствует и романтика, и прагматика?

— Да.