Как стартапу Today Delivery удалось выйти на рынок экспресс-доставки

Сейчас Today Delivery делает около 800 доставок в день — корреспонденции, еды из ресторанов, цветов, подарков, мелких покупок из интернет-магазинов. 5–15% заказов выполняют автокурьеры, 15–20% — водители такси «Ситимобил», 70–75% — пешие курьеры, забирающие посылки из пунктов A1.express. Оба оператора планировали расширение своих сервисов, когда Today Delivery предложил им партнерство. За первую половину 2016 года оно принесло стартапу Delivery 5 млн рублей дохода за вычетом комиссии курьерам и партнерам.

Финансист по образованию Прохоров начинал карьеру сейлз-менеджером в «Ингосстрах-Инвестициях», там же работал с VIP-клиентами. После ухода из «Ингосстраха» пытался самостоятельно заниматься сделками на рынке недвижимости, но кризис 2008 года поставил крест на этой затее. В 2010 году Сергей открыл интернет-магазин по продаже аксессуаров для продукции Apple, создавал сайт знакомств наподобие модного сейчас happn. Оба проекта не выжили. Как поясняет Прохоров, ему пришлось забросить дела по причине тяжелой травмы. А в 2014 году, пообщавшись с приятелем, создавшим сервис доставки MultiShip (теперь принадлежит «Яндексу»), Прохоров решил снова рискнуть. «Рынок срочной доставки — в течение двух-трех часов или одного дня — не слишком заполнен. В основном товары доставляются на следующий день. В этом я и увидел свободную нишу», — объясняет он. В Москве на тот момент уже действовали Bringo и Dostavista. К лету 2016 года объем работ Bringo превысил 2000 доставок за сутки, не менее 95% из них совершается день в день.

С набросками бизнес-плана Прохоров поступил в Стартап-академию «Сколково». Ему повезло — проектом заинтересовался фонд Qiwi Venture. «Мы проинвестировали Today Delivery, чтобы погрузиться в рынок логистики, — говорит директор по корпоративным отношениям группы Qiwi Константин Кольцов. — Кроме того, нам хотелось, чтобы через нашу постаматную сеть проходил больший объем доставок».

Прохоров нанял программистов из «Яндекса» и «Финама». На разработку пилотной версии IT-платформы предприниматель потратил 2 млн рублей вложений от Qiwi Venture. В целом же на запуск Today Delivery ушло около 10 млн рублей.

«Московский рынок интернет-логистики на 99% укомплектован, выходить на него без инновационной идеи сложно», — уверен основатель Bringo Марк Капчиц. Сам он весной 2015 года чуть не прогорел — сервис терял курьеров из-за недозагруженности. Выход нашелся в сотрудничестве с конкурентами (доставка на первой и последней милях и т. д.).

Прохоров начал искать партнера среди такси-компаний. К тому моменту Uber и Gett готовились запускать сервисы доставки по Москве. Today Delivery нужен был партнер с максимальным количеством автомобилей. «Когда я, прозванивая по списку, предоставленному Qiwi, вышел на «Ситимобил», мне ответили, что на линии у них 5000 машин!» — восклицает Прохоров. «У Today Delivery была гипотеза, что таксисты обеспечат масштабный вывоз, а у нас для этого были все условия», — комментирует директор отдела маркетинга «Ситимобил» Нана Мардоян. В компании думали запускать сервис доставки, чтобы не было простоя водителей между пассажирскими заказами. Today Delivery предложил готовую платформу. Ее интеграция с интерфейсом приема заказов «Ситимобил» заняла всего месяц.

Поскольку небольшие интернет-магазины, рестораны и кафе не давали желаемого трафика для роста, Прохоров попытался сместить фокус на крупных онлайн-торговцев. Требовался посредник, способный консолидировать покупки для последующей передачи курьерам. Он нашелся в июне. «Нас интересовала услуга экспресс-доставки, и мы искали краудсорсинговую курьерскую платформу, поскольку строить собственную долго и дорого, — говорит Макс Сало, гендиректор A1. express (около 200 пунктов выдачи заказов в Москве). — Today Delivery нам показалась самой технологичной».

A1.express забирает товары у интернет-магазинов, развозит по пунктам выдачи, ближайшим для клиентов Today Delivery. Дальше доставку делают курьеры компании Прохорова. «Партнерство с А1.express позволило нам расти на 25-30% в месяц», — хвалится он. Логистическая компания, как и «Ситимобил», и Qiwi, приобрела пакет долей в Today Delivery. В офисе у Прохорова работают всего 12 человек, половина из них — IT-специалисты. Сейчас 90% доставок Today Delivery приходится на крупный e-commerce (компании вроде Lamoda), 5–10% — на доставку готовой еды и около 1–2% — на доставку продуктов.

Марк Капчиц из Bringo оценивает рынок экспресс-доставки только в Москве в 58 млрд рублей за 2015 год, но отмечает, что из-за кризиса темпы роста по стране в целом замедлились на 4–5%. Прохоров же настроен позитивно. Today Delivery собирается выходить на рынки городов-миллионников. В тех городах, где «Ситимобил» не работает, он планирует договариваться с местными таксопарками и агрегаторами такси, А1.express готов сотрудничать и в регионах. Прохоров уверяет, что модель бизнеса Today Delivery масштабируема в любом регионе мира. Сейчас он прорабатывает варианты выхода в страны Азиатского региона: Китай, Южную Корею, Малайзию, Сингапур. А в Москве в конце июля Today Delivery преодолел планку в 1000 доставок за день.

«Задачей стартапа было найти трафик, исполнителей и инфраструктурных игроков, — рассуждает предприниматель. — По-моему, нам это удалось».