Бизнес-связные: как проект BizFam зарабатывает на знакомствах предпринимателей
На великосветском приеме XIX века появление в зале нового гостя было бы отмечено ударом булавы дворецкого об пол и громким сообщением имени и титула. На вечерах компании «Бизфам» в престижных московских и питерских клубах девушки модельной внешности отмечают гостей в iPad. Затем их фотографии, имена и должности появляются на мониторе в зале. Ту же информацию каждый пришедший — менеджер или владелец бизнеса — видит на своем смартфоне. Время от времени он получает sms-сообщения от других гостей либо от компьютерной системы BizFam («мы считаем, что вам было бы интересно познакомиться с...»). Касание экрана — гости созваниваются и тут же встречаются. Иногда из таких знакомств вырастает выгодная сделка или предложение новой работы.
На том, что занятые люди приходят пообщаться в клубы, компания, в штате которой всего четыре человека, зарабатывает до 1,5 млн рублей в месяц.
BizFam (сокращение от Business Family) начинался в 2006 году как хобби аналитика московского офиса Citigroup Алексея Жаркова. Завершив сделку, в подготовке которой участвовало три десятка юристов, аудиторов, консультантов и корпоративных финансистов, Жарков предложил им отметить событие и познакомиться лично — в ходе сделки они общались в основном по электронной почте и при помощи конференс-коллов. В ресторан «Тинькофф» пришло больше десяти человек. Одной встречей все не ограничилось.
Неформальный бизнес-клуб, расширяясь, собирался раз в полгода. Спустя два года, когда Жарков работал уже в фонде Delta Private Equity, зал «Тинькофф» перестал вмещать желающих. Сообщество переместилось в Wall Street Bar и обзавелось информсистемой на основе твиттера. Однажды на встречу собралось больше ста человек, и в баре не хватило мест. «Появилось ощущение, что в этом может быть бизнес», — вспоминает Алексей Жарков. К тому времени он оставил офисную работу и создал Family Space — генеалогический проект с элементами социальной сети. В 2011 году Family Space привлек $1,5 млн от «ВТБ Капитал», а Жарков плотнее занялся своим бизнес-сообществом.
Решающим оказалось знакомство в 2012 году с управляющим партнером московского клуба Soho Rooms Артемом Звездинским. Тот заинтересовался идеей и согласился участвовать в проекте. Помимо Soho Звездинский договорился с несколькими клубами не брать с BizFam залоговый платеж, обычный при бронировании мест большой компанией. Он также уговорил платить BizFam комиссионные со стоимости проданных закусок и напитков. Почему клубы согласились? Собрания BizFam проходят по будням с 20:00 до полуночи, в пустое время, и приносят дополнительную выручку. «Но основной интерес в том, что 50–80 человек остаются после встречи», — объясняет Звездинский. Он убедил Жаркова, что собрания нужно проводить не реже раза в квартал. С одними финансистами так не получится, нужно звать людей из других отраслей. Списки расширяли всеми возможными способами: от «приведи друга» (оказалось, о вечерах BizFam слышали многие и не прочь были поучаствовать) до рекламы на деловых конференциях.
Но в популярности таилась и угроза. Состоятельная аудитория привлекала агентов сетевого маркетинга, финансовых пирамид и недвижимости. Жарков решил, что нужна модерация. Осенью 2013 года в BizFam прошли выборы в собственный парламент — с программами, агитацией, группами поддержки. Депутат Алексей Короткин, гендиректор компании SphereB2B, разрабатывающей электронные издания, говорит, что у него есть доступ к базе участников и право снижать их рейтинг, а это учитывается при регистрациях на встречи.
Программисты компании SoftLine создали для проекта компьютерную систему. У BizFam появилось sms-оповещение и онлайн-трансляция для отсутствующих. Система анализирует рентабельность собраний, и если гостей недостаточно, то рассылает остальным членам BizFam сообщения, кто из их знакомых зарегистрировался, то есть с кем они могли бы пообщаться. Оценивается состав гостей.
Если, например, нефтяников на профильной встрече значительно больше половины, общение будет «глубинным, но унылым».
Меньше 30% — у участников пропадет интерес. В ходе регистрации, начинающейся за месяц, система может скорректировать аудиторию, рассылая рекламу и приглашения.
На отлаживание процессов Жарков и Звездинский в целом потратили около 10 млн рублей. В нынешнем году проект вышел на безубыточность, и в апреле партнеры зарегистрировали ООО «Бизфам», каждый из них получил 33% долей. Еще треть — у фонда SoftLine Venture Partners. BizFam зарабатывает на комиссиях клубов, спонсорских взносах, плате за вебинары, презентации, деловые завтраки. Его выручка кажется совсем небольшой в сравнении с годовым оборотом российского рынка конгрессов, конференций и деловых встреч — более €500 млн, по словам Сергея Трофимова, председателя наблюдательного совета исследовательского центра R&C. «Однако BizFam очень точно выбрала направление развития, и у нее есть преимущества небольшой компании — гибкость и высокая адаптивность к меняющимся условиям», — замечает он.
Сейчас в базе BizFam свыше 150 000 имен и адресов тех, кто хоть раз бывал на встречах. Площадок — более двадцати (клубы, бары, рестораны). Еженедельно проходит не менее десяти собраний. Алексей Короткин из SphereB2B говорит, что это «позитивно заряженное развлечение» полезно и для бизнеса. Например, он таким путем получил контракт на создание онлайн-журнала для L’Oreal и еще нескольких компаний. Владимир Крейндель, исполнительный директор УК «ФинЭкс Плюс», заказывал BizFam вебинар и бизнес-завтрак, «чтобы дотянуться до успешных представителей бизнеса». «Можно было бы заказать event-агентству, — рассуждает Крейндель, — но если нужна качественная аудитория, там вряд ли справятся».
По словам руководителя SoftLine Venture Partners Елены Волотовской, фонд инвестировал в BizFam около $1 млн, включая стоимость IT-платформы. Возврат ожидается выше 300%, но быстро выходить из проекта фонд не собирается. Работая в 65 российских городах и 27 странах, SoftLine готов «помогать компании в экспансии в России и за рубежом». Экспансия уже началась. В мае прошли две встречи в питерских ресторанах «Парадайз» и «Паруса», собравшие 200 и 300 участников. Максим Никитинский, руководитель «Деловой афиши» — партнера BizFam в Санкт-Петербурге, рассказывает, что первая из них принесла ресторану 100 000 рублей выручки, а организаторам — 30% комиссионных.
Жарков готовит в ближайшие месяцы выход в Воронеж, Челябинск, Красноярск и ищет дистрибьютора для BizFam в Лондоне. Потенциал московского рынка при этом далеко не исчерпан. «Мы можем в одну неделю хоть тридцать встреч назначить, — уверяет бывший финансовый аналитик. — И все состоятся, соберут до 2400 человек качественной аудитории».