Сухой расчет: как сеть безводных моек Fast & Shine завоевывает рынок
На парковке торгового центра «Афимолл» даже в будни мало свободных мест — рядом Москва-Сити. Между машинами ходят люди в оранжевых майках и синих комбинезонах с корзинками в руках. В них тряпки и флаконы спрея. С помощью этих нехитрых средств сотрудники компании Fast & Shine берутся очистить припаркованные автомобили от пыли и грязи. Словосочетание «сухая мойка» звучит парадоксально, но владельцы Fast & Shine Олег Герасимов и Аркадий Хохлов построили на этом бизнес — за неполных четыре года существования компания обслужила более 7 млн машин.
«Самым сложным было сломить скептицизм клиентов — многие боялись, что мы поцарапаем лакокрасочное покрытие», — рассказывает Аркадий. Идею его партнер привез из Нью-Йорка, где однажды наблюдал, как мойщики, пользуясь особой тканью и жидкостью, очищают стоящие в пробках авто.
Оба предпринимателя тогда учились на физическом факультете МГУ, только на разных курсах.
Герасимов уже занимался бизнесом — был франчайзи питерской компании, предлагавшей искусственный загар на дому. Но услуга сухой мойки впечатляла больше. Он предложил Хохлову закупить американский концентрат Prolong и посмотреть, будет ли спрос. Предлагать услугу можно на крупных парковках, где нет своих моек: каждый автовладелец — потенциальный клиент.
Хохлов согласился рискнуть. Деньги имелись: Аркадий заработал несколько тысяч долларов на продаже своего изобретения — инфракрасного детектора для взлетно-посадочных полос аэродромов. После запуска Fast & Shine Герасимов продал франшизу на автозагар, добавив средств в общий котел. В январе 2010 года они получили первую партию Prolong, закупили рабочую одежду и наняли двух сотрудников, пообещав платить с оборота.
Быстро договориться с парковщиками не удалось. Менеджеры торговых центров, отвечающие за парковки, удивлялись — как можно тереть грязный автомобиль тряпкой?! Партнеры демонстрировали безвредность Prolong на «жигулях» Герасимова, объясняя механизм работы: распыленный спрей проникает под грязь, образуя пленку, которая снимается тряпкой из микрофибры. Они не скрывали, что автомобиль все равно придется периодически отдавать в обычную мойку, чтобы очистить днище. Зато сухая мойка удобна для занятых людей и для клиентов парковки станет дополнительной услугой. А паркинг получит дополнительный доход с мойщика-арендатора.
Но на уговоры Герасимова и Хохлова поддались только в одном торговом центре — «Часе Пик» неподалеку от МКАД. Точка Fast & Shine открылась в феврале, и в первый же день попробовать необычную мойку захотели 17 автомобилистов.
Предпринимателям пришлось самим взять тряпки в руки.
Спустя пару недель они решили расширяться — взяли рекомендацию у менеджера «Часа Пик» и с ней пошли по крупным торговым комплексам. «Наша парковка не приспособлена для водяной мойки, и мы не хотели тратить миллионы на ее оборудование, — рассказывает Сергей Соломатин, управляющий паркингом в Lotte Plaza. — Когда ребята из Fast & Shine предложили свою мойку, я ради интереса решил провести эксперимент на своем автомобиле. Попробовал, понравилось, стали сотрудничать и увидели, что люди услугой тоже довольны».
Открыв несколько моек, владельцы Fast & Shine обнаружили, что при мелкооптовых закупках Prolong много не заработать. При цене услуги 350 рублей на долю стоимости средства приходилось 60%. Чтобы увеличить объем закупки и таким образом снизить ее цену, они решили продавать франшизы. «На самом деле это было одно название — франшиза! — признается Олег Герасимов. — Мы на ней ничего не зарабатывали. Просто партнер получал расходные материалы на сумму взноса (30 000 рублей) и наши инструкции».
Покупателей искали на бизнес-форумах и в деловых социальных сетях по схеме «хотите попробовать?». За 2010 год у Герасимова и Хохлова появилось 30 франчайзи в нескольких городах России. Моющее средство, аналог американского, они начали завозить из Латвии. В итоге его стоимость в цене услуги снизилась до 25%. Но этого предпринимателям показалось мало — они задумались о своем производстве. К делу привлекли двух друзей с химического факультета МГУ. За миноритарную долю в бизнесе те расшифровали состав концентрата и создали формулу нового средства с улучшенными характеристиками.
Получив нужный сертификат, партнеры в 2011 году договорились об аутсорсинговом производстве с предприятием в Смоленске. Доля средства в цене мойки упала до 5%, а прибыльность услуги выросла до 40%. Стоимость франшизы они повысили, но это не отпугнуло желающих ее приобрести. Собственные точки Fast & Shine появлялись не только в торговых, но и в бизнес-центрах, где компания находила корпоративных клиентов, предлагая рассчитываться за помытые машины по «безналу» в конце месяца. Кроме того, Fast & Shine продвигала выездную мойку — по вызову клиента в любом месте Москвы. Выручка компании в 2011 году превысила 80 млн рублей.
На рекламу Герасимов и Хохлов не тратились — хватало сарафанного радио и промоакций.
К примеру, все лето 2012 года они работали на смотровой площадке возле главного здания МГУ, где по вечерам собираются стритрейсеры. Среди них, а также клиентов парковок в торговых центрах встречались совладельцы автосалонов. Знакомства с ними помогли развить еще одно направление — моечные услуги на транспортных выставках, гонках, тест-драйвах и прочих автомобильных мероприятиях.
«Помыв машину у нас, люди часто спрашивали, что мы используем. Тогда мы поняли, что есть спрос на розничную упаковку, и стали продавать ее на своих точках», — рассказывает Аркадий Хохлов. Совладельцы-химики разработали и другие средства — чернитель резины, жидкости для полировки кузова и мойки стекол. Они фасовались как в крупную тару — для собственных и франчайзинговых автомоек, так и в мелкую — для розничной продажи. Правда, доля розничных товаров в обороте Fast & Shine до сих пор не превышает 5%.
Развивая франчайзинг, Герасимов и Хохлов не давали развиваться конкуренции. Зачем открывать собственные мойки, если проще стать франчайзи и закупать расходные материалы по низкой цене? «Это достаточно трудоемкий бизнес, — разъясняет Лев Трофимов, гендиректор компании «Ситра-Т», выпускающей автохимию (в том числе средства для сухой мойки). — Интерес к такой услуге есть, но он несопоставим со спросом на традиционную мойку. У нас в Питере примерно 1600–1700 бесконтактных автомоек и, кажется, всего три постоянных сухих».
Тем не менее соперник у москвичей появился — курская сеть «Сухомой», созданная осенью 2010 года. Ее основатель Сергей Сенчихин уверяет, что знал о технологии безводной чистки автомобилей до того, как увидел мойку Fast & Shine. Как недостаток он воспринял прозападную форму позиционирования и запустил свой проект. «Публика, на которую я ориентировался, — люди, для которых непривычны и неудобны англоязычные названия. Мой бренд попал в цель — в течение трех лет открылось более 50 представительств по России и СНГ», — рассказывает Сенчихин. Моющее средство он тоже разработал «под себя», найдя специалистов из индустрии автомобильной косметики. Расширялся также по франчайзингу.
До поры до времени, говорит создатель «Сухомоя», с Fast & Shine он не пересекался. Пока не решил осваивать Москву и не открыл в столице свою первую мойку. Компания Хохлова и Герасимова была мощнее (выручка в 2012 году — 120 млн рублей против 70 млн рублей у «Сухомоя»). Но владельцы Fast & Shine понимали, что с единственным крупным сетевым аналогом их бизнеса надо что-то делать. Они почти год вели переговоры с Сенчихиным и в ноябре 2013 года приобрели у него 67% долей ООО «Мобильная мойка» (владелец «Сухомоя»). Сумма сделки не разглашается. Работать компании будут по-прежнему под своими брендами.
Сейчас у Fast & Shine более 100 франчайзи, а количество точек-моек приближается к 500.
Из них лишь 37 собственных, и все в Москве. Выручка компании в 2013 году должна достигнуть 250 млн рублей. Олег и Аркадий подумывают после объединения операций с «Сухомоем» начать экспансию в Европу. Моющее средство Fast & Shine сертифицировано для продажи в Евросоюзе, у компании уже есть одна франчайзинговая точка в Латвии и партнер в Греции, сотрудничающий с сервисами аренды автомобилей.
Уже к концу прошлого года, по словам предпринимателей, все управленческие процессы в Fast & Shine были отлажены. Появилось время для осуществления идей смежного бизнеса. Герасимов вспомнил, что когда-то организовывал уборку квартир и офисов — еще до того, как занялся искусственным загаром, и решил вернуться к истокам. Квартир в стране не меньше, чем автомобилей. Весной 2013 года под брендом Fast & Shine открылась клининговая служба. «Удобно же: приехали к человеку убраться в квартире, а заодно предложили помыть машину. И наоборот», — поясняет Хохлов.
Прибыль от мойки и чистки они вкладывают в проект Youinvest. Через одноименный сайт они собирают желающих стать пайщиками новых компаний. Среди начатого — сдача в аренду автомобилей для таксистов-частников, которые не могут взять кредит на покупку машины. Клиенты, оплачивая аренду в течение трех лет, в итоге получат авто в собственность. Герасимов и Хохлов сдают около 20 машин. Доходность проекта — 33% годовых от вложенных средств.
Но и о развитии основного бизнеса они не забывают.
В планах на ближайшие пару лет — обосноваться на всех крупных паркингах Москвы. «Не каждый знает о нас, но уже почти всякий автолюбитель слышал о мойке без воды», — говорит о перспективах Аркадий Хохлов. Сергей Соломатин из Lotte Plaza замечает: «Наша парковка поделилась на два лагеря — некоторые автовладельцы стали постоянными клиентами и пользуются сухой мойкой регулярно. Некоторые до сих пор ни разу не пробовали».
Владельцы Fast & Shine приводят в пример мечту основателя The Coca-Cola Company Айзы Кэндлера — приехать в любую глухую деревню, спросить о своем напитке и убедиться, что здесь его знают. Так и с Fast & Shine — хотелось бы, чтобы в России бренд знали везде, где есть дороги и парковки. Может, цель слишком амбициозна, но почему бы ее не поставить?