Защитная реакция: как превратить предприятие ВПК в бизнес с выручкой $400 млн

Пока майский номер Forbes готовился к печати, героя этой статьи Александра Соловейчика не стало. Он скончался 12 марта 2014 года в возрасте 69 лет.

В 1994 году к Александру Соловейчику, который за пару лет до этого уволился с питерского «Ленполиграфмаша» (ЛПМ), пришла делегация бывших коллег. Они уговаривали его вернуться — предстояли выборы гендиректора ЛПМ,

и Соловейчик представлялся им идеальной кандидатурой.

Соловейчик согласился почти сразу: он проработал на «Ленполиграфмаше» 18 лет и считал предприятие родным. Это был шанс доказать, что его идеи могут спасти завод, — уволился он из-за несогласия с прежним руководством. К тому же он не сомневался в перспективах предприятия, выпускающего точные приборы для военных и полиграфическое оборудование,  и мечтал когда-нибудь передать дело сыну Кириллу, тогда студенту политехнического института.

Сейчас компанией управляет 39-летний Кирилл Соловейчик. В 2013 году выручка ЛПМ составила $400 млн, из них до 40% приходится на оборонный госзаказ — предприятие по-прежнему выпускает спецтехнику.

Базовый продукт

Продукция «Ленполиграфмаша» не пользуется широкой известностью, но среди целевой аудитории она имела спрос. Портативная шифровальная машина «Фиалка» — один из самых массовых товаров, ее хорошо помнят в войсках, приборы ЛПМ стояли на системах ПВО С-75 и на стартовом комплексе, отправившем в космос Гагарина. Линотипы — оборудование для набора текста — ЛПМ поставлял в 180 стран мира.

По данным Счетной палаты, из 2456 предприятий ВПК, существовавших в 1992 году, до 2000 года дожили лишь 1690, 20% заводов, приватизированных к 1995 году, разорились.

За счет чего выжил ЛПМ?

Первым делом Соловейчик начал нанимать конструкторов, оставшихся без работы на других предприятиях города, он понимал, что другой возможности обзавестись ценными кадрами может не представиться. Заводу нужна была новая продукция, и Соловейчик рискнул, взяв в 1995 году кредит на запуск разработок в московском Промсвязьбанке на сумму около 5 млн рублей (треть годовой выручки предприятия на тот момент).

Уже в 1999 году ЛПМ передал на испытания 10 первых матричных принтеров УД-М, разработанных специально для нужд ВМФ. На таких принтерах распечатывают судовой журнал или результаты замера глубин, координаты полета ракет. Конструкция обеспечивает секретность — посторонним данные недоступны. Устройства сутками могут работать при температуре от –10 до +50 °С, с наклоном от 15 до 45 градусов, выдерживать вибрацию и удары с ускорением до 15g. Особое внимание уделяется прочности: если на бытовых принтерах печатающая головка перемещается по тонким направляющим при помощи ремней или металлической ленты, то в УД-М за это отвечает вал с канавкой, что исключает появление люфта. Механизм запатентован.

Таких устройств ЛПМ сейчас производит по несколько тысяч в год. Поставляют их не только военным — защищенные принтеры пользуются спросом в гражданской авиации, у геологов. Конкуренты есть — даже армия закупает не только российскую, но и американскую технику. По словам Сергея Лойчикова, начальника отдела НПП «Родник», импортирующего защищенные принтеры NOVA и Ritec, эти фирмы поставляют в Россию около десятка устройств в год по цене до 300 000 рублей. Принтеры ЛПМ на треть дешевле, но у иностранцев шире линейка — есть и лазерные принтеры,  а у ЛПМ только матричные и струйные.

Как отмечает другой импортер, основной минус продукции ЛПМ в том, что в силу закрытости системы замену картриджей может произвести только специалист компании. «Если принтер стоит в закрытой организации, постороннего туда не пустят», — говорит собеседник Forbes. «У меня принтеры полностью на отечественной элементной базе, что для военных важно, а у всех сотрудников есть необходимые разрешения», — отвечает на претензии Кирилл Соловейчик, президент ЛПМ.

Вторая смена

Кирилл появился на предприятии в 2004 году по приглашению отца. До этого он работал первым заместителем директора питерского отделения Института геоэкологии РАН, занимался построением математических моделей разработки алмазоносных трубок.

На заводе Соловейчику-младшему, специалисту по прикладной математике и физике, обладателю дипломов экономиста и педагога-психолога, пришлось анализировать совсем другие материи: производство, финансы, правила документооборота.

«В некоторых цехах стояли станки, горел свет, а работало всего 20 рабочих», — вспоминает он.

Вместе с отцом он начал объединять и укрупнять цеха — сейчас в холдинге семь производственных компаний. Для того чтобы управлять ими эффективно, Кирилл затеял проект по автоматизации предприятия. Причем начал не с финансов и кадров, а с конструкторов и производства. Спецификацию по каждому изделию занесли в электронную базу системы «Каскад» (сейчас в ней есть и 3D-модель, и чертежи), из нее можно узнать, какие детали понадобятся и в какое время, какие допуски секретности на каком этапе нужны. «Сначала из-за сырости системы был лавинообразный рост недовольства, — вспоминает Соловейчик-младший, — и главное было не дать слабину, не показать, что возможен возврат к старому, иначе — конец проекту».

В 2006 году система была полностью готова. На ее основе создали коробочный продукт «Каскад», купив который можно автоматизировать схожее предприятие с конструкторским бюро и сложным производством. «Кириллу удалось показать, что затраты на автоматизацию — это не непонятные инвестиции, а генерирующий прибыль актив», — говорит Игорь Скородумов, бывший руководитель направления по работе с корпоративными клиентами 1С. Стоимость «Каскада» — от 5 млн до 15 млн рублей в зависимости от масштаба предприятия, его внедрили уже на восьми заводах. Продажами сейчас занимается компания «1С:Эффективность», питерский партнер «1С».

Еще через год под руководством Кирилла Соловейчика, занявшего к тому моменту пост гендиректора, начался другой масштабный проект — переезд производства из исторического центра на окраину, где раньше были склады. ЛПМ занимал целый квартал на набережной реки Карповки в престижном Петроградском районе Санкт-Петербурга (в конце 1990-х, правда, два здания продали, чтобы расплатиться с долгами перед налоговой). «Из-за низкой по сравнению со сдачей офисов рентабельностью центр города не лучшее место для металлообработки, — говорит Соловейчик-младший. — Это создает основу для рейдерства». Вероника Лежнева, руководитель отдела исследований Colliers International в Санкт-Петербурге, оценивает стоимость квартала на 70 000 кв. м в $90 млн, а арендный доход — в $20 млн. Сейчас у ЛПМ на Карповке остались только конструкторы новой техники, опытное и испытательное производство, финишная секретная сборка и отдел сбыта.

Внеплановая конверсия

На переезд, строительство нового здания — производственные площади увеличились с 5000 до 26 000 кв. м — ЛПМ потратил 300 млн рублей. Как говорит Кирилл, кредитовались только на короткое время, чтобы закрыть кассовые разрывы. Что выпускают на новом месте помимо военных изделий?

Каждое из предприятий холдинга две трети продукции продает внешним заказчикам. Например, после того как военные перешли с деревянной тары для «изделий» на металлическую, участок деревообработки выделили в отдельное подразделение, привлекли конструкторов и технологов и начали выпускать мебель.

Многие направления деятельности родились, чтобы снизить зависимость от госзаказа. 20% выручки приходится на оборудование для мясопереработки, которое начали выпускать в 1997 году: тогда заказ от Минобороны был профинансирован всего на 21% и Соловейчик-старший срочно искал, чем загрузить производство. Опыт заводских конструкторов пригодился для разработки мясорубок, фаршемешалок и шкафов для копчения. Михаил Машедо, менеджер владимирской компании «ДиПиПром», поставщика пищевого оборудования, рассказывает, что мясорубки ЛПМ неплохо покупают фермерские хозяйства, небольшие мясоперерабатывающие предприятия.

«Если покупатель располагает значительными средствами, я посоветую ему импортную технику, — говорит Машедо, — но при скромном бюджете — белорусскую или питерскую».

По словам менеджера, качество у них примерно одинаковое, но продукция ЛПМ дешевле: белорусская модель МИМ-600 стоит около 36 000 рублей, а аналогичная от ЛПМ — до 29 000 рублей. По оценке Forbes, в год продажи составляют $30–50 млн.

В 2010 году, когда после смены руководства в Минобороны ЛПМ мог остаться без заказов, Соловейчики запустили производство светодиодных светильников. Светодиоды закупают у американской компании CREE, а корпусы разрабатывают с учетом опыта создания продукции для военных — например, в ассортименте есть взрывозащищенные светильники, которые используются в шахтах. На это направление приходится 10% выручки.

Стартап

Среди арендаторов в центре города — лаборатория FabLab и бизнес-инкубатор. Некоторые идеи, рожденные здесь, уже воплощаются. В 2013 году Кирилл Соловейчик познакомился с Дмитрием Давидовичем, стартап которого «Живые машины» разработал модель 3D-принтера. ЛПМ помогает запустить ее в серийное производство. Конструкторы и технологи Соловейчика помогли доработать конструкцию, главной проблемой которой был как раз их конек — точность и прочность.

В марте на опытной площадке ЛПМ выпущена тестовая партия из пяти штук. «Я своей команде поставил задачу сделать работающие в жестких климатических условиях 3D-принтеры для литья не пластика, а металла, — говорит Соловейчик. — Пойдет корабль в плавание, ему не нужно тащить запчасти: загрузишь в принтер программу, и он отольет деталь прямо в море».

Еще одна идея на будущее — солнечные батареи.

В 2012 году команда главного инженера Андрея Лаврова выиграла конкурс Минобрнауки на создание солнечной батареи с КПД выработки электроэнергии до 50%. Такие устройства могут пригодиться ВМФ для подзарядки в дальнем плавании. «У технологии, с которой работает ЛПМ, есть потенциал, — считает директор Российской ассоциации предприятий солнечной энергетики Антон Усачев. — Акцент развития солнечной энергетики смещается из Европы на арабский Восток, в Латинскую Америку и Юго-Восточную Азию. А в странах, находящихся ближе к экватору, особенно востребованы установки, способные концентрироваться».

Что общего у новых разработок с военной продукцией — секретными приборами и военными принтерами? «Это тоже продукция точного машиностроения», — объясняет Соловейчик.