Билет в один конец: как основательница «Инна Тур» в третий раз покоряет турбизнес

Среди гостей шахматного турнира на кубок Минстроя в августе 2015 года был Дмитрий Песков, пресс-секретарь президента, а по совместительству председатель попечительского совета Российской шахматной федерации. На турнире Песков сфотографировался с высокой блондинкой в льняном платье — предпринимательницей Инной Бельтюковой, ее картины из серии «Бизнес-Аллегории» в те дни как раз выставлялись в «Президент-Отеле». Одна из работ, «Стагнация», стала фоном для памятной фотосъемки — на картине изображена голова раненого тигра, у которого уже нет сил, но в глазах еще светится ярость.«Вслед за стагнацией обязательно наступает подъем, — говорит Инна Бельтюкова в интервью Forbes. — Сейчас я точно знаю, что успех — это два раза упасть и три раза подняться».

Предпринимательнице не откажешь в упорстве. Первый их с мужем бизнес, компания «Инна Тур», в 2002 году отошел структурам холдинга «Гута». Через восемь лет обанкротилось второе детище, «Капитал Тур». Из депрессии, признается Бельтюкова, ее вытащила живопись.

Теперь она снова в турбизнесе — развивает проект Bookinna по онлайн-продаже авиабилетов и отелей в едином пакете. Удастся ли достичь масштаба прошлых проектов?

Под крылом «Аэрофлота»

В сентябре 1991 года американский городок Либерти (штат Миссури) отмечал праздник осени. Эффектная блондинка разбрасывала из кабриолета конфеты для детей. Поездка в США запомнилась Бельтюковой (это была она) не только участием в городском параде. Она изучала экономику туризма в МГУ, защитила кандидатскую, но месяц стажировки в агентстве Moon Travel перевернул ее представления о турбизнесе. Американские агентства, в отличие от российских, были высокотехнологичными и универсальными — продавали и путевки, и авиабилеты. Эту модель они с мужем Игорем Бельтюковым и решили внедрять в России, основав собственное агентство.

В «Инна Тур» в 1992 году работало всего четыре человека. На старт бизнеса супруги взяли $25 000, заложив однокомнатную квартиру.  Долг вернули через полгода. «Это был самый расцвет туротрасли, бизнес рос вместе с рынком — немного вкладываешь и много зарабатываешь», — подтверждает главный редактор издания HotLine.Travel Татьяна Дмитрова.

Когда рухнул «железный занавес», турпоток за рубеж рос на 40–50% в год. Вывозить туристов помимо существовавших еще в СССР «Интуриста» и «Спутника» начали и частные фирмы. Всем им нужен был доступ к авиабилетам. Из советского монополиста — «Аэрофлота» — выделилось тогда около 400 авиакомпаний. Их билеты агенты выкупали у Транспортно-клиринговой палаты (ТКП). Председатель совета директоров ТКП Сергей Ильичев в разговоре с Forbes вспоминает первую встречу с Бельтюковой. «Уже тогда у нее был стиль, был бренд и была «касса», — говорит Ильичев. Он и сам обращался в «Инну», когда собирался с семьей на отдых, но скидок не просил, чтобы не быть обязанным.

О заграничных рейсах турагентства договаривались с авиакомпаниями напрямую. «В то время контакты с авиаперевозчиками определяли судьбу оператора», — замечает гендиректор туроператора «Библио-Глобус» Александр Туголуков. В 1990-х «Аэрофлот» доминировал на рынке, но стать агентом было сложно — «Библио-Глобус» в итоге работал с «Домодедовскими авиалиниями», «Красэйр» и др. Бельтюкова договорилась с «Аэрофлотом». «В те времена было важно дружить не только с руководством, но и со средним звеном, чтобы иметь доступ к местам, к системам бронирования, — вспоминает глава одной из туристических компаний, который работал в то время с «Аэрофлотом».  — Ни о каких взятках речь не шла. Предоставляли льготы и скидки на путевки, обычно за счет принимающей стороны».  Авиаперевозчик от комментариев отказался.

«Инна Тур» стала лидирующим агентом «Аэрофлота» при гендиректоре Владимире Тихонове. В конце 1995 года у руля встала «команда Березовского»: Николай Глушков, Александр Красненкер, Леонид Ицков. «Логовазовцы мало понимали в авиации, но, чтобы поднять «Аэрофлот», предпринимали агрессивные действия, наращивали объемы, — вспоминает бывший сотрудник «Инна Тур». — Инна воспользовалась этой политикой».

Рисковать Бельтюкова не боялась. Однажды, как вспоминает бывший сотрудник, на коллег наехали «люберецкие».

«Инна сама поехала на «стрелку», защищала свой бизнес не хуже, чем вооруженный до зубов мужчина», — вспоминает он.

Вскоре начальником службы безопасности в компанию взяли экс-охранника Эдуарда Шеварднадзе.

Компания Бельтюковых стала крупнейшим на рынке билетным консолидатором, проще говоря, оптовиком. Чтобы получить от авиакомпании льготную цену в Тунис или Париж, Бельтюковы брали на себя обязательства загружать туристами пустые и полупустые регулярные рейсы — например, ночные. Продажа билетов обеспечивала 70–80% выручки «Инна Тур», которая в 2000 году составила около $40 млн.

«Инна» без Инны

В октябре 2002 года Бельтюкова отмечала день рождения и 10-летие «Инна Тур». На сцену театрального центра на Дубровке она поднималась в пурпурном бархатном платье как триумфатор. После ее речи гостей ждал модный тогда мюзикл «Норд-Ост». Через четыре дня в том же зале боевики Мовсара Бараева взяли в заложники более 900 человек. «Мы гуляли на пороховой бочке, это как знак судьбы был, что начинается черная полоса», — вспоминает Бельтюкова. Меньше чем через два месяца Бельтюковы покинули собственную компанию из-за конфликта интересов с акционерами холдинга «Гута», владевшего на тот момент 75%-ным пакетом туроператора.

Почему так получилось? Однажды высокопоставленный сотрудник «Аэрофлота» посоветовал Бельтюковым подумать об административном ресурсе: мол, как только бизнес вырастает, его как гриб срезают. Встретив как-то на выставке своего одноклассника, топ-менеджера «Гута-Страхования», Бельтюков узнал от него об интересе холдинга к туризму. В сентябре 2000 года структуры холдинга «Гута» купили 51% «Инна Тур» — это была первая в истории отечественной туриндустрии крупная сделка с инвестором. Бельтюковы переехали в пафосный офис на Мясницкой, где сидело правление «Гуты». Перед основателями акционеры поставили две задачи: увеличить выручку за два года в два раза и привлечь стратегического инвестора.

Выручка за два года выросла в три раза, а самым желанным стратегом для «Инна Тур» была компания TUI — крупнейший туристический концерн Европы. Те ответили взаимностью. «У туроператоров в России не было ни своих самолетов, ни гостиниц, — вспоминает Тибериус Браун, в то время глава представительства TUI в России. — Был только человеческий фактор — инициатива, умение налаживать контакты. У Инны все это было».

К октябрю 2002 года немцы провели due diligence и подготовили документы. Но вскоре мажоритарные акционеры «Инна Тур» сообщили, что не заинтересованы в сделке. «TUI нужен был контрольный пакет, а «Гута» хотела сохранить пакет за собой, — вспоминает Тибериус Браун. — Мы были удивлены — отказать №1 в мире? Но решили: о’кей, пусть идут своим путем». «С того момента у нас началось недопонимание с акционерами», — говорит Бельтюкова.

Как раз в то время «Инна» впервые столкнулась с убытками от чартерных рейсов. «В день ставилось по три самолета в Египет, они продавались как автобусы. Был риск безумнейший, — вспоминает бывший сотрудник «Инны». — Акционеры видели большие обороты, но не видели денег. На фоне их остального бизнеса — шоколадного, строительного, страхового — туризм был низкорентабельным и не таким интересным».

В декабре 2002 года Бельтюковых, которые были на елке у дочери, срочно вызвали на совещание, где объявили, что пост гендиректора передают менеджеру «Гуты».

«В тот же день мы покинули компанию, которой отдали 10 лет жизни, не стали мучить ни себя, ни партнеров», — вспоминает Бельтюкова.

«Мы абсолютно мирно разошлись, — говорит в интервью Forbes один из топ-менеджеров «Гуты». — У Бельтюковых были свои взгляды на развитие бизнеса, а у группы — свои. Есть корпоративные стандарты, которые для среднего бизнеса не подходят». Финансовые условия расставания стороны не разглашают. Год спустя «Гута» продала билетный бизнес конкурирующей компании «Вип-Сервис» за $3,5 млн.

Из одних рук

Летом 2003 года в гостинице «Космос» появился новый арендатор — туркомпания «Капитал Тур». В конце коридора располагались кабинеты гендиректора Инны Бельтюковой и президента Игоря Бельтюкова, а по бокам — офисы с вывесками «Франция», «Доминиканская Республика», «Тунис», «Египет». Бельтюковы создали многопрофильного туроператора, каждый из 14 департаментов отвечал за свое направление. Идея в то время была революционной: обычно компании специализировались на 2–3 странах. «На нас ставили, сколько мы протянем, а через несколько лет к такой схеме пришли и все остальные», — говорит основательница «Капитал Тура».

Бельтюковы начали бизнес вместе с Милой Гранник, владелицей американской турфирмы Sunrise. Благодаря связям Гранник запустили первый чартер в Доминикану. Конкуренты считали, что Гранник инвестировала в «Капитал-Тур» деньги, но Бельтюковы говорят, что это не так. Стартовым капиталом, по их словам, стали $400 000, полученные в Объединенном банке (ОКБ), где держал счета их партнер «Аэрофлот». Через год, в 2005 году, Гранник продала свою долю в «Капитал—туре», переехала в США и посвятила себя семье (на вопросы Forbes Гранник не ответила).

В первый же год работы «Капитал Тур» обслужил 40 000 клиентов, продав им путевки на $40 млн. И с каждым годом оборот удваивался. В 2000-х рынок рос стремительно. Впереди оказывался тот, кто быстрее внедрял новые технологии работы, отмечает Сергей Кулько, руководитель сети туристических бюро «Спутник», один из партнеров Бельтюковых.

«Компания была одной из самых технологичных на рынке, этим она нас и привлекла, — замечает Кулько. — Инна выступает новатором во многих вещах».

В 2006 году Бельтюковы возобновили переговоры с TUI. Тогда же «Капитал Туром» заинтересовался холдинг АФК «Система» Владимира Евтушенкова, куда входил «Интурист». «У «Интуриста» исторически бизнес был принимающий, нашей задачей было это апгрейдить и развивать выездной, в этом контексте мы и рассматривали «Капитал Тур», — вспоминает бывший первый вице-президент АФК «Система» Леван Васадзе.

По словам Бельтюковой, «Система» предлагала обмен акций, позицию вице-президента и $3 млн. «Мы не приняли предложение. Я была запрограммирована на TUI. Кроме того, взыграли амбиции — я не готова была на приставку «вице», — с сожалением вспоминает теперь Бельтюкова.

Бельтюковы должны были подписать сделку с холдингом TUI в сентябре 2006 года. Но за неделю до намеченного срока TUI отправила в отставку Франца Лайтнера, курировавшего Восточную Европу, Россию, Украину. Все сделки были заморожены, вспоминает Браун.

Звонок под Новый год от менеджеров TUI, готовой вернуться к переговорам, застал Бельтюковых в Африке, где они отдыхали со своими коллегами-агентами. Владельцы «Капитала», довольные итогами 2006 года, решили, что теперь могут сами диктовать условия: выручка за год выросла в два раза, можно и пересмотреть параметры сделки. В итоге партнером TUI в России стала S-Group Capital Management Алексея Мордашова.

В 2008 году «Капитал Тур» стал одной из крупнейших компаний на рынке — оборот составил $650 млн, за границу вывезли 1,9 млн человек. Бельтюковы начали самостоятельную охоту на инвесторов. В 2008 году их в качестве своей первой сделки рассматривал Леван Васадзе, основавший фонд Prometheus Capital. Он даже приглашал Бельтюковых в гости в Грузию на свой завод шампанских вин, но тут внезапно началась война и Бельтюковы едва успели вернуться в Москву последним рейсом. В конце концов фонд сделал выбор в пользу торговли товарами для животных (сети «38 попугаев» и «Бетховен»). «Выездной туризм не был устойчивой к кризису отраслью, а мы искали что-то пуленепробиваемое», — объясняет Васадзе. Но он по-прежнему считает Инну Бельтюкову харизматичным и пробивным предпринимателем, которого сложно сломить.

Начало 2009 года Бельтюковы провели в самолетах — облетели 40 филиалов, обучая, как выживать в кризис. Рейд по регионам дал результаты: 900 турагентств вошли в «Капитал Клуб», нечто вроде франчайзингового проекта. «Мы вошли в кризис без стратега, без инвестиций», — признается Бельтюкова. В 2009 году оборот компании снизился до $507 млн, а количество клиентов — до 1,7 млн человек. Компанию немного поддержал выигранный тендер на обслуживание Олимпийских игр в Ванкувере на сумму $10 млн, что позволило реструктурировать бизнес в пользу прибыльных направлений. Еще до кризиса массовые направления из низкомаржинальных стали превращаться в убыточные. Конкуренты уверяют, что «Капитал Тур», как впрочем и другие крупные игроки,  демпинговал и с каждого проданного пакета терял $50–100. Бельтюковы признают, что, жертвуя рентабельностью, они рассчитывали получить долю рынка и нарастить капитализацию. Не последнюю роль в этой борьбе сыграли авиакомпании.

Падение «Капитал Тура»

«Плешаков звонит в субботу: беретесь загружать ежедневно самолет на Турцию? И надо за день принять решение, летим или нет», — рассказывает Бельтюкова про свои отношения с руководством «Трансаэро». Ответ чаще всего следовал положительный: «Трансаэро» была лидером в сегменте туристических перевозок.

Успехи «Трансаэро» обычно объясняли административным ресурсом — мать Плешакова Татьяна Анодина возглавляет Межгосударственный авиационный комитет. «Эффект семьи» распространялся и на приближенных туроператоров, замечает один из конкурентов «Капитал Тура». В своеобразный клуб «Трансаэро» входили крупнейшие туроператоры: Tez Tour, «Натали турс», «Капитал Тур», «Асент Трэвел», «Ист Лайн» и др. Членство в элитном клубе сулило скидки и большие объемы перевозок. «Мы продвигали какие-то направления за свой счет, например летний Лион, а нам за это давали эксклюзивные цены за Тунис», — говорит Бельтюкова.

Но аппетиты «Трансаэро» росли. «Туроператоры получали конкурентное преимущество и низкие цены, но при этом становились заложниками этого сотрудничества, — говорит Татьяна Дмитрова из HotLine.Travel. — «Трансаэро» необоснованно разгоняли объемы, туроператоры, подкошенные кризисом, не могли справиться со своими обязательствами». «Капитал Тур»  стал задерживать платежи. Туроператоры просили «Трансаэро» сократить программы в кризисную зиму, но получили отказ.

Тех, кто не выдерживал ритма, меняли — «Трансаэро» стала вытаскивать рейсы из-под своих партнеров и раздавать напрямую их субагентам.

Один из конкурентов «Капитал Тура» компания «Библио-Глобус» через пару лет стала закрывать 40% перевозок «Трансаэро».

А вот у Бельтюковых и Плешаковых отношения испортились. На вопрос о причинах расставания с «Капиталом» гендиректор авиакомпании Ольга Плешакова в октябре 2010 года прямо заявила прессе: «Это неплатежеспособный туроператор». Сама Бельтюкова этот момент не комментирует. В «Трансаэро» на запрос Forbes не ответили.

«Капитал Тур», полностью рассчитавшись с «Трансаэро», перешел в «Аэрофлот». Но финансовое положение действительно было нестабильным. Ежедневный оборот компании составлял $3-5 млн, но, по информации Русславбанка, «Капитал Тур» был должен восьми банкам около $47 млн (крупнейшие кредиторы — Мастер-Банк, «Глобэкс», Росбанк, МФК и Русславбанк).

У Бельтюковых были прекрасные отношения с основателем Русславбанка (сейчас РСБ 24) Николаем Гусманом, но тот продал свой пакет партнеру, президенту инвестгруппы «Трастком» Абдулжелилу Абдулкеримову. В сентябре 2010 года, как говорит Бельтюкова, банк не пролонгировал кредит и начал списывать со счетов оператора деньги в счет погашения долга, компания не смогла провести платежи системам бронирования. И объясняет критичность ситуации: если бы это произошло в середине лета, компания смогла бы перекредитоваться, а сентябрь — низкий сезон, каждые 10 000 рублей на счету важны.

РБС кредитовал компании Бельтюковых с начала 2006 года, но уже в декабре 2009 наметилось ухудшение финансовых показателей группы. По просьбам других кредиторов банк в январе 2010 года предоставил «Капитал Туру» льготные условия по срокам уплаты процентов до августа. Но договорные обязательства так и не были выполнены.

Спасти Бельтюковых могла бы продажа доли в бизнесе. Переговоры вели с НРБ Александра Лебедева и «Ингосстрахом», входившим в холдинг «Базэл» Олега Дерипаски. По словам Бельтюковой, была идея объединить к Олимпиаде три актива: сочинский аэропорт, авиакомпанию Red Wings Лебедева и туроператора.  Подписать сделку должны были на экономическом форуме в Сочи, но все сорвалось.

«С одним олигархом договориться — это искусство, а двоих усадить в одну лодку — unreal», — объясняет причины неудачи Бельтюкова.

Возглавлявший «Ингосстрах» в то время Александр Григорьев от комментариев для Forbes отказался.

Бельтюкова вспоминает, как летела обратно из Сочи в Москву и плакала. Попутчик-банкир посоветовал ей собрать кредиторов за одним столом. Встречу провели в Мастер-Банке, договорившись, что банки заходят в управление бизнесом и вытягивают компанию. Аудит проводил МФК Михаила Прохорова, которому «Капитал Тур» был должен около $3,2 млн. Бельтюковы уверяют, что МФК сделал заключение, что кредит возвратный. МФК от комментариев отказался.

В начале ноября «Капитал Тур» получил долгожданные деньги от банков-кредиторов. Но 12 ноября 2010 года около сотни клиентов чуть не застряли в Шереметьево. Ситуацию удалось разрулить, но через три дня Международный кредитный банк через суд инициировал блокировку счетов «Капитал Тура»: компания в срок не вернула проценты. «Это было похоже на метеоритный дождь, на протяжении трех месяцев мы отбивали один удар, но за ним следовал другой, еще больнее», — не сдерживает эмоций Бельтюкова.

Она начала переговоры о продаже с «Альфой» и «Онэксимом», для которых «Капитал Тур» был выгодным падающим активом. «В дороге включает водитель радио — там говорят, что Прохоров спасает туроператора», — вспоминает Бельтюкова. Однако МФК не получил контроля над компанией: Мастер-Банк, в залоге у которого был билетный бизнес, отказался поддержать реструктуризацию долга.

В декабре Арбитражный суд Москвы зарегистрировал заявление «Капитал Тура» о собственном банкротстве. «При наших объемах сотрудничества мы получили полный пакет неприятностей — клиенты застряли за границей и не смогли вылететь, но мы справились, — вспоминает гендиректор «Спутника» Сергей Кулько. — Мы не до конца понимали алгоритм действий, ведь это было первое подобного масштаба испытание для рынка». Кулько вспоминает, что потери клиентов «Спутник» компенсировал из своих средств.

Неожиданно выяснилось, что одним из крупнейших кредиторов «Капитал Тура» являются сами Бельтюковы и их фирма «Компания Капитал Тур», долг перед которой составляет 668 млн рублей. Для сравнения: долг перед Русславбанком — 238,1 млн рублей, перед «Глобэксом» — 109,7 млн рублей. Бельтюковы объясняют появление долга тем, что они в сентябре 2010 года взяли личный кредит в Мастер-Банке, вложив деньги в спасение «Капитал Тура». «В условиях резкого обострения дефицита оборотных средств мы едва справлялись с внешними платежами, проводить своевременно расчеты между собственными туроператорской и билетной компаниями стало невозможно, поэтому скопилась большая балансовая задолженность», — объясняет Бельтюкова. 

МФК около года пытался привлечь бывших владельцев и топ-менеджеров «Капитал Тура» к уголовной ответственности. «Многие туроператоры строят свой бизнес по принципу финансовой пирамиды, используя поступающие от клиентов деньги на погашение собственной задолженности», — констатировала председатель правления банка Оксана Лифар в письме министру внутренних дел Рашиду Нургалиеву, обвиняя Бельтюковых в предоставлении ложной отчетности. Но уголовное дело закрыли. На допросе Бельтюкова показала следователю аудиторское заключение все того же МФК. «Нельзя путать банкротство с мошенничеством, — уверяет Бельтюкова. — По оценке БДО, «Капитал» в августе 2010 года стоил $51 млн, больше суммы всех кредитов. Мы не успели продать проект вовремя».

Исполнительный директор Ассоциации туроператоров России (АТОР) Майя Ломидзе рассказывает, что пострадало много турагентств. «Но у основательницы «Капитал Тура» хитро получилось выйти сухой из воды, настолько все было грамотно выстроено с точки зрения защиты бизнеса», — говорит она. Интересная деталь: несколько лет «Капитал Тур» был генеральным оператором МВД по программе «социальный туризм», а в офисе Бельтюковой работало подразделение «МВД тур».

Новая старая Инна

Воронежский девелопер и владелец авиакомпании «Руслайн» Николай Уланов впервые увидел Бельтюкову по телевизору в ток-шоу «Народ хочет знать». Обсуждали банкротство «Капитал Тура», Бельтюкова выступала в роли своего адвоката. «Очень трудно было людям, неэкономистам, объяснить, где их деньги, — говорит Бельтюкова. — Надо было рассказать, что турбизнес превратился в социальное агентство по дотации отдыха населения — полстраны ездили отдыхать за полцены, ниже себестоимости».

Познакомившись с Бельтюковой лично, Уланов всерьез заинтересовался турбизнесом. В 2011 году он выкупил у «Вип-сервиса» компанию «Инна Тур». Бельтюкова трудоустроила в «Инну» часть команды разорившегося «Капитала». «Главным активом компании на тот момент была команда, которая поверила нам в третий раз. От «Инна Тур» остался только бренд, да и тот подзабытый, — считает Бельтюкова. — Мы начали наполнять его новым содержанием: отменяем все эти чартеры, риски, демпинги и начинаем заниматься технологиями».

Она решила создать новую для рынка России платформу динамического пакетирования туров — систему онлайн-бронирования, которая напрямую обращается к базам данных авиакомпаний, отелей, агрегаторов, турагентств и позволяет, как в конструкторе, собирать путешествия со скидками 10–30%. Так работает американская Expedia. Летом 2014 года была разработана платформа Bookinna, в 2015 году проект выделен в отдельную компанию «Букинна». В системе сейчас 400 000 отелей, 500 авиаперевозчиков, 200 направлений. Партнеры-дистрибуторы — «Яндекс», «Евросеть», «Связной», сеть турагенств «Спутник».

«Сама идея неплохая. Но мы не можем рассматривать этот проект в отрыве от Бельтюковых и их бэкграунда. Те, кто попал, с ними вряд ли будут работать», — говорит Майя Ломидзе.

Уланов — совладелец обеих компаний, аффилированных с семьей Бельтюковых, в «Инна Тур» и «Букинне» ему принадлежит по 50%. Уланов на запрос Forbes не ответил.

Среди акционеров есть члены семьи Бельтюковых, около 15% принадлежит бизнес-ангелам — в апреле 2015 года в Bookinnа вложились Александр Бородич и другие члены VentureClub и RMG Partners. «Она нас привлекла масштабом проекта и своими личными качествами — у Инны бесконечный опыт в туриндустрии, — говорит основатель VentureClub Александр Бородич, которому для принятия решения понадобилось всего несколько дней. — Я слежу за мировыми трендами».

Бизнес-ангелы рассчитывают, что к 2018–2019 году компания выйдет на IPO. Сумму инвестиций и оценку компании на сделке Бородич не раскрывает, сама Бельтюкова оценивает проект в 200 млн рублей. И уверяет, что в ближайшие 5 лет доля динамических туров в России составит до 30% рынка пакетного туризма.

Бельтюковы вовремя ушли в интернет. Падения рынка в 2014 году многие крупные туроператоры не пережили, в том числе старожилы — «Нева», «Лабиринт», «Южный крест». Против многих руководителей возбудили уголовные дела и они арестованы. Когда обанкротился «Капитал Тур», знакомый утешал Бельтюкову: «Кто останется в живых, позавидует мертвым».