Денег не видно: почему компания из Барнаула не зарабатывает на ноу-хау
Алмазные лезвия для глазной микрохирургии делает в России единственная компания — барнаульский «Кристалин». Алтайцы не были первыми: московский «Институт микрохирургии глаза» Святослава Федорова еще в 1981 году начал выпускать скальпели с такими лезвиями. Но в начале 2000-х, после гибели Федорова, институт закрыл свое производство.
Соучредитель «Кристалина» Николай Уланов не скрывает, что на создание бизнеса его вдохновил Федоров. Первые образцы лезвий алтайские инженеры сделали в 1986 году на барнаульском заводе обработки алмазов «Кристалл». Но руководство завода отказалось запускать серийное производство. Тогда группа инженеров уволилась и основала «Кристалин». Возглавил его Александр Жильцов. Площади арендовали у «Кристалла», у него же взяли в лизинг оборудование.
Требовалось сырье. Главным поставщиком алмазов во второй половине 1980-х —первой половине 1990-х был «Якуталмаз», переименованный в 1998 году в «Алроса». Заключить контракт с «Якуталмазом» Жильцову помогли связи. Возглавив «Кристалин», он остался заместителем директора в российско-бельгийском СП «Алсана ЛТД», которое занималось переработкой камней для Бельгии, одного из мировых алмазных центров. Жильцов смог договориться с «Якуталмазом» не только о поставках, но и об особых условиях — чтобы алмазное лезвие не трескалось, требуются камни без сколов, определенного размера и формы.
До сих пор несколько раз в год Жильцов сам ездит в Якутск и отбирает подходящие камни.
«Кристалин» быстро разработал собственную технологию термохимической заточки лезвия. Овальная форма его — еще одно ноу-хау. Скальпелем с лезвием такой формы хирурги разделяют тончайшие глазные ткани на слои, объясняет главный врач сети клиник "ЛЕНАР" Лариса Карданова. "Такая технология позволяет оставлять края разреза абсолютно гладкими, что ускоряет восстановление глаза после операции", - рассказывает замдиректора калужского филиала «Микрохирургии глаза» Сергей Романенко.
Несмотря на уникальность лезвий, многие врачи, с которыми удалось поговорить корреспонденту Forbes, впервые услышали о «Кристалине». Почему? Большинство лезвий «Кристалин» реализует через дистрибьюторов «Цилита», «Медин-Урал», «Титан-Серджикал», «КМИЗ» и «Титан-Медикал», их-то и знают в больницах. Они же производят рукоятки для скальпеля, которые «Кристалин» не делает. «Получается, что наша продукция ничем не отличается от их, и наоборот», — признает Жильцов.
«Скальпель держат за ручку, а не за лезвие. Скальпель без ручки — полуфабрикат, и «Кристалин» — продавец полуфабриката, — говорит управляющий партнер компании EBITDA Marketing Андрей Рукавишников. — Этим и воспользовались конкуренты-дистрибьюторы, которых на рынке знают лучше. Что в итоге? Барнаульцы сыграли в «Поле чудес» — все буквы знали, а слово не угадали».
По словам участников рынка, барнаульцы даже не принимают участия в профильных выставках. Например, «ЛЕНАР» покупает скальпели у «Урал-Медина» исключительно потому, что он «давний активный участник офтальмологических конференций и хорошо известен", говорит Карданова. Ее удивляет, что единственный производитель лезвий в России столь малоизвестен: «С точки зрения маркетинга это провал для барнаульцев». Уланов из «Кристалина» объясняет, что денег и людей на участие в выставках нет: «Потребовалось бы до 30% выручки, а жить тогда на что?»
В год «Кристалин» продает около 2 000-2500 лезвий. Ежегодная выручка – 15-20 млн рублей. В 2012 году она снизилась более чем на 20%. В компании объясняют это сокращением расходов государства на медицину. Врачи клиник говорят еще об одном вызове — рынок завоевывают одноразовые стальные скальпели из-за границы. Они делаются под точные размеры разрезов, их не нужно стерилизовать и затачивать. Есть и еще одно преимущество — стальное лезвие хорошо видно хирургу во время операции, чего нельзя сказать о прозрачном алмазе. Но барнаульцы пытаются бороться: «Кристалин» наладил производство непрозрачных и полупрозрачных черных лезвий, а также красных, желтых и коричневых. «Лезвия этих цветов позволяют хорошо видеть кончик режущей кромки и контролировать глубину направление и место разреза», — объясняет главврач Алтайской больницы Валерий Елыкомов.
Остается еще один фактор риска — цена. Упаковка со стальным скальпелем стоит 300-450 рублей, а стоимость алмазных начинается от 10 000 рублей и может доходить до 40 000. Более дешевые, не нуждающиеся в стерилизации и заточке стальные скальпели ощутимо потеснили алмазных конкурентов в крупных городах. Основные продажи «Кристалина» уже давно приходятся на регионы, признает Уланов: периферийным больницам проще один раз и на несколько лет купить ножи подороже, чем постоянно тратиться на одноразовые.
Чтобы выжить, «Кристалину» приходится делать не только алмазные лезвия, но и сувениры из алмазов, доля которых в общем объеме производства доходит до 50%. Кулоны с алмазными кристаллами и закрытым корундовым стеклом, сувенирные наборы, корпоративные значки и изделия из поделочного камня — вот неполный перечень того, чем владельцы «Кристалина» поддерживают не самое прибыльные производство лезвий. Большинство сувениров делают компании-партнеры, а «Кристалин» снабжает их алмазными камнями нужной формы, нужного цвета и размера.
«Это наша подушка безопасности: если продажи лезвий будут падать и дальше, мы знаем, за счет чего останемся на плаву», — говорит Уланов. Рукавишников советует «Кристалину» сконцентрироваться на профильной деятельности: «Вместо работы с конечными потребителями, они сосредоточились исключительно на производстве. Если бы «Кристалин» раньше сделал к ножам ручки, вложился бы в брендинг и работу с закупщиками, то первым снял бы сливки на этом рынке».